Como Fazer as Pessoas Gostarem de Você em 90 Segundos ou Menos ensina habilidades de comunicação face a face para unir rapidamente as pessoas. Explica como causar uma boa primeira impressão, iniciar uma conversa com quase qualquer pessoa, estabelecer uma conexão instantânea e construir melhores conexões pessoais e de negócios.
Todas as interações pessoais e relacionamentos de negócios são baseados em conexão. A chave para estabelecer uma conexão rápida é sincronizar comportamentos conversacionais. Isso é realizado imitando as expressões faciais e outras linguagens corporais de um parceiro de conversa, bem como o tom de voz. O autor ensina essas etapas para uma comunicação eficaz –
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O livro é dividido em três partes discutindo como construir uma conexão –
Ele também explica três segredos para uma boa comunicação –
O livro também contém vários exercícios de interpretação de papéis projetados para dois parceiros, além de autoavaliações e diálogos de exemplo.
Como sugerido pelo título, Como Fazer as Pessoas Gostarem de Você em 90 Segundos ou Menos se baseia em um tema de autoajuda popularizado por Dale Carnegie em seu guia clássico Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas. Foi publicado pela primeira vez em 2000 e foi atualizado várias vezes desde então.
O autor Nicholas Boothman é um Mestre Praticante licenciado em Programação Neuro-Linguística (PNL). Ele desenvolveu essas práticas enquanto trabalhava como fotógrafo profissional, porque precisava de uma maneira de ganhar rapidamente a confiança e criar vínculo com seus clientes.
Conhecer os desejos, necessidades e objetivos
O primeiro passo é declarar um objetivo ou necessidade específica e mantê-lo positivo. Além de distinguir entre desejos e necessidades, a comunicação eficaz está focada em alcançar objetivos específicos. Os objetivos podem ser pessoais ou de negócios, os métodos de comunicação permanecem os mesmos para ambos.
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Para ilustrar este princípio, o autor fala sobre o Coronel Sanders, o famoso ícone do Kentucky Fried Chicken.O autor explica como o Coronel Sanders expandiu sua rede de restaurantes para a enorme empresa KFC de hoje, baseado em saber exatamente o que ele queria. O Coronel conhecia o sabor e a apresentação corretos que melhor comercializariam seu frango.
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Descubra o que está sendo entregue
O segundo passo é analisar a situação atual para aprender exatamente o que está sendo entregue e como isso se compara com desejos e necessidades. É importante receber muitos feedbacks externos e entender as diferenças entre o que é desejado e o que é entregue.
Como o autor aponta, o Coronel Sanders teve sucesso porque monitorava de perto o que estava sendo entregue. Ele controlava a qualidade do produto entregue aos seus clientes, bem como a qualidade dos alimentos crus fornecidos aos seus restaurantes. Isso significava menos espaço para erros.
Mude e melhore as práticas para alcançar os resultados desejados
O próximo passo é mudar as práticas de comunicação lentamente, mas com certeza. Com base no feedback, continue mudando as práticas até que os resultados desejados sejam alcançados. Finalmente, siga com um plano para melhoria constante. O Kentucky Fried Chicken de uma pequena cidade cresceu e se tornou o gigante corporativo global KFC por causa de uma cultura de mudança constante e melhoria através do feedback de clientes e funcionários. Para lembrar e reforçar este princípio, o autor recomenda dizer o acrônimo "KFC" em voz alta várias vezes ao dia.
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O primeiro encontro cara a cara entre dois estranhos é o momento crucial para estabelecer uma conexão. Devido ao instinto de "lutar ou fugir", as pessoas fazem julgamentos sobre se confiam em alguém - ou não - nos primeiros minutos de qualquer encontro cara a cara. Os primeiros 90 segundos são extremamente importantes, e uma primeira impressão é difícil de superar.
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A linguagem corporal fala mais alto que as palavras. É importante garantir que a linguagem corporal do ouvinte apoie a mensagem verbal em vez de contradizê-la.
O autor explica que o "rapport por design" pode ser criado por qualquer pessoa, com prática. Como exemplo, ele conta a história de um jovem que participou de um jantar com muitas outras pessoas solteiras. Ele estava entediado e estava sentado sozinho quando ouviu uma bela mulher dizer a alguém que ela era uma ávida jogadora online.
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Seu parceiro de conversa original não estava interessado nesse tópico, então o jovem rapidamente a cumprimentou e começou a construir rapport com uma linguagem corporal habilidosa. Ele sorria frequentemente, mantinha seu corpo inclinado em direção a ela e imitava cada um de seus movimentos corporais. Quando ela tomava um gole de sua bebida, em alguns segundos ele tomava um gole da dele.
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Como eles compartilhavam interesses mútuos, a conversa foi fácil.O ponto do autor é que mesmo quando as pessoas são tímidas, elas podem se tornar bem-sucedidas praticando uma melhor linguagem corporal.
Como um traço de sobrevivência evolutiva, as pessoas tendem a confiar em outras que se parecem e agem como elas. Combinando a linguagem corporal e as palavras apropriadas, as pessoas podem criar uma conexão instantânea e forte com seus interlocutores.
Escuta ativa
Como disse o filósofo grego Epicteto, "Temos dois ouvidos e uma boca para que possamos ouvir duas vezes mais do que falamos."
A escuta ativa estabelece uma forte ligação entre os interlocutores. Um ouvinte ativo usa ferramentas como linguagem corporal eficaz e técnicas de questionamento para criar um rapport pessoal. O ouvinte deve esperar pacientemente enquanto as outras pessoas falam, observando a linguagem corporal e ouvindo atentamente o que elas dizem e como elas dizem. Essas práticas dão aos ouvintes bastante tempo para pensar sobre por que os falantes escolheram palavras e tons específicos.
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Perguntas são a resposta
As perguntas são ferramentas poderosas para se conectar com as pessoas. Um bom questionamento ajuda os ouvintes a aprender rapidamente e formar conexões fortes com os interlocutores. Um questionador habilidoso pode levar as pessoas a explorar territórios desconhecidos e fazer compromissos inesperados. O autor descreve como as perguntas certas constroem rapport. Ele explica como usar o poder de dois tipos de perguntas: abertas e fechadas.
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Perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples "sim ou não". As perguntas abertas são às vezes chamadas de "perguntas direcionadoras" porque provocam o pensamento. Este tipo de pergunta permite que um interlocutor revele informações sensíveis. Elas podem ser usadas para iniciar uma conversa inicial, ou conduzir alguém a um entendimento mais claro de questões e possíveis soluções, sem pressão. Exemplos de perguntas abertas:
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Perguntas fechadas são aquelas que podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não" sem mais explicações. Este tipo de pergunta ajuda a refocar um interlocutor, e pode ser usado para impedir que uma conversa prossiga por um determinado caminho.
O melhor momento para interpor uma pergunta fechada é durante uma pausa natural ou lull na conversa, enquanto o parceiro está refletindo ou respirando. Evite usá-las de maneira confrontadora.Exemplos de perguntas fechadas:
Uma mistura equilibrada de perguntas abertas e fechadas ajuda os interlocutores a construir rapport, permitindo bastante espaço e tempo para reflexão.
Canais sensoriais
Em cada situação cara a cara, é importante comunicar-se com os interlocutores através de seus canais de comunicação ótimos. O conceito de programação neuro-linguística do autor é baseado na ideia de que cada pessoa pode ser categorizada em um dos três estilos de aprendizagem distintos ou canais sensoriais:
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A maioria das pessoas consegue processar informações visuais mais facilmente do que dados cinestésicos (ou táteis). Uma pequena minoria responde melhor ao input auditivo. Um bom ouvinte e observador pode se tornar habilidoso em determinar o canal sensorial preferido de um falante a partir de palavras e movimentos oculares. Uma vez que um observador pode detectar e se conectar com o canal sensorial ótimo de um interlocutor, ele pode facilmente estabelecer rapport.
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