Cómo hacer que las personas te aprecien en 90 segundos o menos enseña habilidades de comunicación cara a cara para unir rápidamente a las personas. Explica cómo causar una buena primera impresión, iniciar una conversación con casi cualquier persona, establecer un rapport instantáneo y construir mejores conexiones comerciales y personales.
Todas las interacciones personales y las relaciones comerciales se basan en el rapport. La clave para establecer un rapport rápido es sincronizar los comportamientos conversacionales. Esto se logra imitando las expresiones faciales y otros lenguajes corporales de un interlocutor, así como el tono de voz. El autor enseña estos pasos para una comunicación efectiva –
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El libro se divide en tres partes que discuten cómo construir rapport –
También explica tres secretos para una buena comunicación –
El libro también contiene varios ejercicios de role-playing diseñados para dos socios, además de autoevaluaciones y diálogos de muestra.
Como sugiere su título, Cómo hacer que las personas te quieran en 90 segundos o menos se basa en un tema de autoayuda popularizado por Dale Carnegie en su guía clásica Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Fue publicado por primera vez en 2000 y ha sido actualizado varias veces desde entonces.
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El autor Nicholas Boothman es un Master Practitioner licenciado en Programación Neuro-Lingüística (PNL). Desarrolló estas prácticas por primera vez mientras trabajaba como fotógrafo profesional, porque necesitaba una forma de ganar rápidamente la confianza y crear un vínculo con sus clientes.
Conocer los deseos, necesidades y objetivos
El primer paso es establecer un objetivo o necesidad específica y mantenerlo positivo. Más allá de distinguir entre deseos y necesidades, la comunicación efectiva se centra en lograr objetivos específicos. Los objetivos pueden ser personales o comerciales, los métodos de comunicación son los mismos para ambos.
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Para ilustrar este principio, el autor habla sobre el Coronel Sanders, el famoso icono de Kentucky Fried Chicken. El autor explica cómo el Coronel Sanders hizo crecer su cadena de restaurantes hasta convertirla en la enorme compañía KFC de hoy, basándose en saber exactamente lo que quería. El Coronel conocía el sabor y la presentación correctos que mejor comercializarían su pollo.
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Descubrir lo que se está entregando
El segundo paso es analizar la situación actual para aprender exactamente qué se está entregando y cómo se compara con los deseos y necesidades. Es importante recibir muchos comentarios externos y entender las diferencias entre lo que se desea y lo que se entrega.
Como señala el autor, el Coronel Sanders tuvo éxito porque supervisaba de cerca lo que se estaba entregando. Controlaba la calidad del producto que se entregaba a sus clientes, así como la calidad de los alimentos crudos que se suministraban a sus restaurantes. Eso significaba menos margen para errores.
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Cambiar y mejorar las prácticas para lograr los resultados deseados
El siguiente paso es cambiar las prácticas de comunicación lentamente pero con seguridad. Basándose en los comentarios, sigue cambiando las prácticas hasta que se logren los resultados deseados. Finalmente, sigue adelante con un plan para una mejora constante. El pequeño Kentucky Fried Chicken de un pueblo ha crecido hasta convertirse en el gigante corporativo global KFC gracias a una cultura de cambio constante y mejora a través de los comentarios de los clientes y empleados. Para recordar y reforzar este principio, el autor recomienda decir en voz alta el acrónimo "KFC" varias veces al día.
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El primer encuentro cara a cara entre dos extraños es el momento crucial para establecer el rapport. Debido al instinto de "lucha o huida", las personas hacen juicios sobre si confiar en alguien – o no – en los primeros minutos de cualquier encuentro cara a cara. Los primeros 90 segundos son críticamente importantes, y una primera impresión es difícil de superar.
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El lenguaje corporal habla más fuerte que las palabras. Es importante asegurarse de que el lenguaje corporal del oyente respalde el mensaje verbal en lugar de contradecirlo.
El autor explica que cualquier persona puede crear "rapport por diseño" con práctica. Como ejemplo, cuenta la historia de un joven que asistió a una cena junto con muchas otras personas solteras. Estaba aburrido y estaba sentado solo cuando escuchó a una hermosa mujer decirle a alguien que era una ávida jugadora en línea.
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Su interlocutor original no estaba interesado en ese tema, así que el joven la saludó rápidamente y comenzó a construir rapport con un hábil lenguaje corporal. Sonreía a menudo, mantenía su cuerpo inclinado hacia ella y mimetizaba cada uno de sus movimientos corporales. Cuando ella tomaba un sorbo de su bebida, él tomaba un sorbo de la suya a los pocos segundos.
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Como compartían intereses mutuos, hablar fue fácil. El punto del autor es que incluso cuando las personas son tímidas, pueden tener éxito practicando un mejor lenguaje corporal.
Como un rasgo de supervivencia evolutiva, las personas tienden a confiar en otras que se parecen y actúan como ellas. Combinando el lenguaje corporal y las palabras apropiadas, las personas pueden crear un rapport instantáneo y conexiones fuertes con sus interlocutores.
Escucha activa
Como dijo el filósofo griego Epicteto, "Tenemos dos oídos y una boca para que podamos escuchar el doble de lo que hablamos".
La escucha activa establece un fuerte vínculo entre los interlocutores. Un oyente activo utiliza herramientas como un lenguaje corporal efectivo y técnicas de interrogación para crear un rapport personal. El oyente debe esperar pacientemente mientras otras personas hablan, observando el lenguaje corporal y escuchando cuidadosamente qué dicen y cómo lo dicen. Estas prácticas dan a los oyentes mucho tiempo para pensar en por qué los oradores han elegido palabras y tonos específicos.
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Las preguntas son la respuesta
Las preguntas son herramientas poderosas para conectar con las personas. Un buen cuestionamiento ayuda a los oyentes a aprender rápidamente y a formar conexiones fuertes con los interlocutores. Un interrogador hábil puede llevar a las personas a explorar territorios desconocidos y hacer compromisos inesperados. El autor describe cómo las preguntas correctas construyen rapport. Explica cómo usar el poder de dos tipos de preguntas: abiertas y cerradas.
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Las preguntas abiertas son aquellas que no pueden ser respondidas con un simple "sí o no". Las preguntas abiertas a veces se llaman "preguntas guía" porque provocan el pensamiento. Este tipo de pregunta permite a un interlocutor revelar información sensible. Pueden usarse para iniciar una conversación inicial, o llevar a alguien hacia una comprensión más clara de los problemas y posibles soluciones, sin presión. Ejemplos de preguntas abiertas:
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Las preguntas cerradas son aquellas que pueden ser respondidas con un simple "sí" o "no" sin más explicación. Este tipo de pregunta ayuda a reenfocar a un interlocutor, y puede usarse para detener una conversación de seguir por un camino particular.
El mejor momento para intercalar una pregunta cerrada es durante una pausa natural o lull en la conversación, mientras el interlocutor está reflexionando o tomando aire. Evita usarlas de manera confrontacional. Ejemplos de preguntas cerradas:
Una mezcla equilibrada de preguntas abiertas y cerradas ayuda a los interlocutores a construir rapport mientras permiten mucho espacio para respirar y tiempo para reflexionar.
Canales sensoriales
En cada situación cara a cara, es importante comunicarse con los interlocutores a través de sus canales de comunicación óptimos. El concepto de programación neuro-lingüística del autor se basa en la idea de que cada persona puede ser categorizada en uno de tres estilos de aprendizaje distintos o canales sensoriales:
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La mayoría de las personas pueden procesar la entrada visual más fácilmente que los datos kinestésicos (o táctiles). Una pequeña minoría responde mejor a la entrada auditiva. Un buen oyente y observador puede llegar a ser hábil en determinar el canal sensorial preferido de un hablante a partir de las palabras y los movimientos de los ojos. Una vez que un observador puede detectar y conectar con el canal sensorial óptimo de un interlocutor, pueden establecer fácilmente un rapport.
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