Nigdy nie dziel różnicy autorstwa Chrisa Vossa

Streszczenie

Czy obawiasz się negocjacji z powodu konfliktu, który z nimi wiąże?

Faktem jest, że każdy aspekt naszego życia wiąże się z pewną formą negocjacji - od rozmowy o wynagrodzeniu po czas snu dziecka, od transakcji biznesowej po sytuację zakładników o wysokich stawkach.

W tych sytuacjach jedynym sposobem na uzyskanie tego, co uważasz za słuszne, jest poproszenie o to. W Nigdy nie dziel różnicy autorstwa Chrisa Vossa, były ekspert FBI ds. negocjacji z zakładnikami, Chris Voss, szczegółowo opisuje, że najlepszym sposobem na to jest użycie zestawu narzędzi, które pozwalają lepiej połączyć się z innymi, wpływać na nich i negocjować to, czego chcesz.

Top 20 spostrzeżeń

1. Nigdy nie dziel różnicy - prowadzi to do okropnych wyników. Jeśli chcesz założyć czarne buty, ale twój małżonek chce, abyś założył brązowe, podzielenie różnicy oznacza, że kończysz nosząc jeden czarny but i jeden brązowy. Kompromis to ucieczka, sposób na poczucie bezpieczeństwa.
2. Rozpocznij każdą negocjację od słuchania; to jedyny sposób na stworzenie wystarczającego zaufania i bezpieczeństwa dla prawdziwej rozmowy, na zidentyfikowanie, czego naprawdę potrzebuje twój rozmówca, i na sprawienie, żeby czuł się na tyle bezpieczny, aby mówić o tym, czego naprawdę chce.
3. Praktykuj dobre słuchanie - pomoże ci to rozwijać empatię emocjonalną. Badacze z Princeton University użyli skanu mózgu fMRI, aby odkryć, że osoby, które najbardziej się skupiały, czyli naprawdę dobrzy słuchacze, mogły przewidzieć, co mówca ma zamiar powiedzieć.
4. W swoim codziennym programie telewizyjnym, Oprah była mistrzynią słuchania. Potrafiła sprawić, że osoba, którą przeprowadzała wywiad, opowiadała o swoich najgłębszych sekretach, używając uśmiechu do złagodzenia napięcia, sygnalizując empatię subtelnie werbalnie i niewerbalnie, oraz mówiąc powoli.
5. Używaj taktycznej empatii, aby zachęcić swojego rozmówcę do rozwinięcia swojej sytuacji. Nie musisz się z nim zgadzać, wystarczy uznać jego sytuację. Gdy druga osoba zda sobie sprawę, że słuchasz, jest bardziej skłonna powiedzieć ci coś, co możesz wykorzystać.
6. Odbijaj to, co mówi twój rozmówca. Ludzie są przyciągani do tego, co jest podobne i boją się tego, co jest inne. Mirroring zachęca drugą osobę do kontynuowania rozmowy, a ostatecznie do ujawnienia swojej strategii.
7. Oznacz strachy swojego rozmówcy; to zakłóca moc negatywnej myśli lub emocji. Etykietowanie zasadniczo zamyka amygdalę, część mózgu, która reaguje na realne lub wyimaginowane zagrożenia.
8. Naciskanie na "tak" sprawia, że ludzie stają się defensywni; musisz przejść przez fałszywe i potwierdzające tak, aby dotrzeć do prawdziwego zobowiązania.
9. Jak zauważa Mark Cuban, miliarder i właściciel Dallas Mavericks: "Każde 'Nie' zbliża mnie do 'Tak'." Często słowo "nie" po prostu oznacza "czekaj" lub "nie czuję się z tym komfortowo." Gdy usłyszysz to pierwsze "nie," prawdziwe negocjacje się zaczynają.
10. Jeśli próbujesz współpracować z kimś, a ta osoba ignoruje Twoje wiadomości, wywołaj odpowiedź "nie" za pomocą prostego jednozdaniowego e-maila: "Czy zrezygnowałeś z tego projektu?" Prawdopodobieństwo jest duże, że druga osoba odpowie czymś w stylu, "Nie, po prostu pojawiły się inne problemy i..."
11. Zmieniaj rzeczywistość swojego rozmówcy. Psycholodzy Kahneman i Tversky odkryli, że ludzie podejmują większe ryzyko, aby uniknąć straty, niż zrealizować zysk. Wykorzystaj awersję do straty swojego rozmówcy, aby przekonać go, że straci coś, jeśli umowa nie dojdzie do skutku.
12. Spraw, aby Twój rozmówca powiedział, "Masz rację!" Kiedy to powie, osiągniesz moment przełomowy - przyznaje, że rozumiesz jego punkt widzenia.
13. Psycholodzy z Columbia Business School odkryli, że kandydaci do pracy, którzy podali zakres wynagrodzenia, otrzymali znacznie wyższe pensje niż ci, którzy podali jedną kwotę. Jeśli Twoim celem jest $60,000, podaj zakres $60,000-$80,000, a prawdopodobnie otrzymasz propozycję $60,000 - lub wyższą. Jeśli jednak podasz kwotę $60,000, prawdopodobnie zaoferują Ci mniej.
14. Osobą, która naprawdę kontroluje rozmowę, jest ten, kto słucha - rozmówca ujawnia informacje, podczas gdy słuchacz może kierować rozmowę w kierunku swoich celów.
15. Pierwszym krokiem do radzenia sobie z jakimkolwiek rozmówcą jest zidentyfikowanie jego stylu negocjacji.Czy są Ustępliwi, Asertywni, czy Analitycy?
16. Psycholog Kevin Dutton wymyślił frazę "niewiara"—aktywny opór wobec tego, co mówi druga strona. Jako negocjator, twoim zadaniem jest powstrzymać drugą stronę przed niewiarą; daj im iluzję kontroli, pytając o pomoc za pomocą skalibrowanych pytań.
17. Skalibrowane pytania, takie jak "Jak mogę to zrobić?" delikatnie zmuszają twojego rozmówcę do poszukiwania innych rozwiązań. Negocjacje stają się procesem zbierania informacji, w którym twoja strona jest zaangażowana w tworzenie wyniku, którego chcesz.
18. Zbliżające się terminy—czy to rzeczywiste, czy tylko umowna linia w piasku—sprawiają, że ludzie robią impulsywne rzeczy. Badania profesora Dona A. Moore'a z UC Berkeley wykazały, że kiedy negocjatorzy informują swoje strony o swoim terminie, uzyskują lepsze oferty.
19. Kiedy ktoś wydaje się nieracjonalny, najprawdopodobniej nie jest—jest po prostu kierowany przez ograniczenie lub ukryte pragnienie, które jeszcze nie odkryłeś, albo działa na podstawie złych informacji.
20. Każda negocjacja wymaga przygotowania, zarysu swoich narzędzi. To jest "jedna kartka", która podsumowuje twoje podejście.

Podsumowanie

Negocjacje nie polegają na tworzeniu sytuacji win-win, znalezieniu kompromisu, czy dojściu do tak—chodzi o nawiązanie kontaktu z twoim rozmówcą, abyś mógł dowiedzieć się, czego naprawdę chcą, i wykorzystać to do uzyskania tego, czego ty chcesz.Kluczem jest praktykowanie aktywnego słuchania i taktycznej empatii: spraw, aby twoi rozmówcy czuli się na tyle bezpiecznie, aby się otworzyć. Ramy negocjacji tworzą narzędzia takie jak mirroring (powtarzanie kluczowych słów twojego rozmówcy), etykietowanie lęków twojego rozmówcy i zadawanie skalibrowanych pytań zaczynających się od "Jak...?" lub "Co...?" Pierwsze "nie" to nie koniec negocjacji, ale ich początek. Kiedy skłonisz swojego rozmówcę do powiedzenia "Dokładnie tak!", osiągnąłeś punkt zwrotny. Zrozum styl negocjacji swojego rozmówcy: czy jest Analitykiem, Ugodowcem, czy Asertywnym? Przygotuj się do każdej negocjacji, tworząc jednostronicową listę pięciu kluczowych punktów, które podsumowują twoje podejście.

Aktywne słuchanie i taktyczna empatia

Nie każda negocjacja ma tak wysokie stawki jak sytuacja zakładnicza, gdzie na szali są ludzkie życia; ale w każdej negocjacji emocje mogą być silne i można zostać zaskoczonym. Bez względu na to, co próbujesz osiągnąć, pamiętaj, że każda negocjacja to proces odkrywania. Twoim celem jest odkrycie jak największej ilości informacji.

Aktywne słuchanie

Twoim pierwszym celem jest zidentyfikowanie, czego naprawdę potrzebuje twój rozmówca i sprawienie, aby czuł się na tyle bezpiecznie, aby mówić o tym, czego naprawdę chce. Skup się wyłącznie na drugiej osobie i na tym, co ma do powiedzenia - nie na swojej pozycji czy argumencie, ale na jej. Zacznij od słuchania; to jedyny sposób na stworzenie wystarczającego zaufania i bezpieczeństwa dla prawdziwej rozmowy.

Podczas mówienia zwolnij tempo, inaczej ryzykujesz podważenie zaufania i relacji, które próbujesz zbudować. Uśmiechaj się, ponieważ tworzy to atmosferę współpracy i rozwiązywania problemów, a nie walki i oporu.

Używaj pozytywnego, łatwego w odbiorze, a nawet zabawnego tonu, aby skłonić swojego rozmówcę do relaksu i otwarcia się. Możesz również spróbować głosu "nocnego DJ-a FM" - nisko zainfleksowanego, spokojnego i wolnego. Czasami może być konieczne użycie asertywnego tonu, ale najczęściej tylko wywoła to opór, więc używaj go oszczędnie.

Odbijaj to, co mówi druga osoba: powtarzaj ich ostatnie trzy słowa (lub najważniejsze jedno do trzech słów). Ludzie są przyciągani do tego, co jest podobne i boją się tego, co jest inne. Odbijając to, co ktoś mówi, zachęcasz go do nawiązania z tobą więzi, do kontynuowania rozmowy i ostatecznie do ujawnienia swojej strategii. Odbicie działa nawet na najbardziej zdecydowanej osobowości typu A, osobie, która szuka zgody, a nie współpracy: użyj kojącego głosu "nocnego DJ-a FM", zacznij od "Przykro mi...", odbijaj ich słowa, zostaw długą przerwę cztery lub więcej sekund, aby odbicie zadziałało swoją magię, i powtarzaj. Ta taktyka to sposób mówienia "pomóż mi zrozumieć" bez wywoływania defensywności u twojego rozmówcy.

Taktyczna empatia

W każdej negocjacji dąż do stworzenia empatycznej relacji, która zachęci twojego rozmówcę do rozwinięcia swojej sytuacji.Wyobraź sobie, że jesteś na ich miejscu - nie musisz się z nimi zgadzać, wystarczy, że zrozumiesz ich sytuację. Gdy druga osoba zda sobie sprawę, że jej słuchasz, jest bardziej skłonna powiedzieć ci coś, co możesz wykorzystać.

Skup się najpierw na usunięciu wszelkich przeszkód uniemożliwiających osiągnięcie porozumienia. Zaprzeczanie istnieniu tych przeszkód tylko je wzmacnia; wyprowadź je na światło dzienne. Podobnie, zidentyfikuj obawy swojego rozmówcy - to zakłóca moc negatywnej myśli lub emocji, zasadniczo wyłączając amygdalę, część mózgu, która reaguje na realne lub wyimaginowane zagrożenia. Etykietowanie wzmacnia i zachęca do pozytywnych uczuć, dzięki czemu szybciej możesz dotrzeć do miejsca zaufania. Używaj zwrotów takich jak "Wygląda na to, że..." lub "Brzmi jak..." Unikaj mówienia "Słyszę..." Jeśli zaczniesz od słowa "Ja", to podniesiesz czujność swojego rozmówcy. Utrzymuj neutralność etykietowania.

Po zidentyfikowaniu bariery lub odzwierciedleniu stwierdzenia, zrób przerwę, aby to do nich dotarło. Twój rozmówca nieuchronnie wypełni ciszę.

Badacze z Princeton University użyli skanowania mózgu fMRI, aby odkryć, że osoby, które najbardziej się skupiały, czyli naprawdę dobrzy słuchacze, mogły faktycznie przewidzieć, co mówca ma zamiar powiedzieć. Praktykuj dobre słuchanie - pomoże ci to rozwijać empatię emocjonalną. To nie to samo co bycie miłym lub zgadzanie się ze wszystkim, co ktoś mówi, chodzi o zrozumienie, skąd oni przychodzą.

Oprah

W swoim codziennym programie telewizyjnym, Oprah była mistrzynią tych umiejętności. Potrafiła sprawić, że osoba, którą przeprowadzała wywiad, opowiadała o swoich najgłębszych sekretach, używając uśmiechu do złagodzenia napięcia, sygnalizując empatię subtelne sygnały werbalne i niewerbalne, oraz mówiąc powoli.

Znaczenie "Nie"

Większość ludzi zakłada, że celem negocjacji jest skłonienie drugiej strony do powiedzenia "tak." Ale w rzeczywistości, naciskanie na "tak" sprawia, że ludzie stają się defensywni. Często słowo "tak" jest fałszywe ("tak naprawdę tego nie myślę, po prostu chcę, żebyś odszedł"), lub potwierdzenie (prosta afirmacja bez obietnicy działania), a nie rzeczywiste zobowiązanie. Jako negocjator, musisz przejść przez fałszywe i potwierdzające tak, aby dotrzeć do prawdziwego zobowiązania.

"Nie" kontra "tak"

Chociaż końcowym celem każdej negocjacji jest skłonienie twojego rozmówcy do powiedzenia "tak," nie próbuj tam dotrzeć zbyt szybko. Zamiast tego, zacznij od "nie"—często słowo "nie" oznacza po prostu "czekaj" lub "nie jestem z tym komfortowy." Kiedy usłyszysz to pierwsze "nie," prawdziwe negocjacje się zaczynają.

Mark Cuban, miliarder i właściciel Dallas Mavericks, mówi, "Każde 'Nie' zbliża mnie do 'Tak.'" Możesz zacząć od celowego błędnego oznaczenia emocji twojego rozmówcy, skłaniając go do powiedzenia, "Nie, to wcale nie o to chodzi, to naprawdę jest tak..." Lub zapytaj drugą stronę, czego nie chce - to sprawia, że jest bardziej otwarta na wyrażenie tego, czego naprawdę chce.

Kiedy ktoś mówi "nie", czuje się bardziej komfortowo i ma kontrolę. Pozwalając im powiedzieć, czego nie chcą, pozwalamy im zdefiniować swoją przestrzeń i być na tyle pewnymi siebie, aby cię słuchać. Musisz nauczyć się nie słyszeć "nie" jako odrzucenia, ale jako substytutu czegoś w rodzaju, "Nie jestem jeszcze gotowy na zgodę," lub "Nie rozumiem." Kiedy usłyszysz to nie, zrób przerwę i zapytaj o pytanie oparte na rozwiązaniu lub po prostu oznacz efekt: "Co w tym dla ciebie nie działa?" lub "Wygląda na to, że coś cię tu niepokoi."

To podejście działa nawet w e-mailu. Jeśli próbujesz pracować z kimś, a on ignoruje twoje wiadomości, wywołaj odpowiedź "nie" za pomocą prostego jednozdaniowego e-maila: "Czy zrezygnowałeś z tego projektu?" Prawdopodobieństwo jest, że druga osoba odpowie czymś w rodzaju, "Nie, po prostu pojawiły się inne problemy i..."

Nie kompromituj się

Nigdy nie rozstrzygaj różnicy - prowadzi to do okropnych wyników. Wyobraź sobie, że chcesz założyć czarne buty, ale twój małżonek chce, abyś założył brązowe. Jeśli rozstrzygniesz różnicę, skończysz na noszeniu jednego czarnego buta i jednego brązowego! Kompromis to po prostu łatwe wyjście, sposób na poczucie bezpieczeństwa.

Dokładnie tak!

W każdej rozmowie jesteśmy nauczeni rzucać miłymi frazami takimi jak "tak" i "masz rację"—ale w negocjacjach, kiedy ktoś mówi te rzeczy, naprawdę próbuje cię zmusić do odejścia lub ustąpienia. To grzeczny sposób na powiedzenie, "Nie jestem naprawdę zainteresowany tym, co masz do powiedzenia." Jeśli powiesz komuś "masz rację", może odejść zadowolony, ale naprawdę nie zgodziłeś się na nic. Zamiast tego, chcesz aby twój rozmówca powiedział, "Dokładnie tak!" Kiedy to powiedzą, osiągnąłeś moment przełomowy—przyznają, że rozumiesz skąd oni przychodzą.

Najlepszym sposobem na wywołanie "dokładnie tak!" jest podsumowanie, coś co identyfikuje, reartikuluje i emocjonalnie potwierdza ich świat. Na przykład, zapytaj "Jak będziemy wiedzieć, że jesteśmy na dobrej drodze?" Kiedy twój rozmówca odpowie, podsumuj to, co powiedzieli, aż dojdziesz do "Dokładnie tak." Teraz wiesz, że się z Tobą zgadzają.

Zakotwicz punkt wyjścia

Ludzie są emocjonalnymi i nieracjonalnymi zwierzętami—jako negocjator, twoim zadaniem jest zobaczyć poniżej powierzchni, zrozumieć co naprawdę motywuje twojego rozmówcę, i zmienić ich rzeczywistość przez zakotwiczenie ich punktu wyjścia. Osobą, która naprawdę kontroluje rozmowę, jest ten, który słucha—rozmówca ujawnia informacje, podczas gdy słuchacz może kierować rozmowę w kierunku swoich własnych celów.

Terminy

Zbliżające się terminy - czy to rzeczywiste, czy tylko dowolna linia w piasku - sprawiają, że ludzie podejmują impulsywne decyzje. Badania przeprowadzone przez profesora Dona A. Moore'a z UC Berkeley wykazały, że negocjatorzy, którzy informują swoich partnerów o swoim terminie, uzyskują lepsze oferty.

Podobnie, termin Twojego partnera może działać na Twoją korzyść - dealerzy samochodowi są bardziej skłonni dać Ci najlepszą cenę pod koniec miesiąca, kiedy oceniane są ich transakcje. Sprzedawcy korporacyjni są bardziej narażeni, gdy kwartał zbliża się do końca.

Nie myśl, że termin oznacza, że musisz dojść do porozumienia za wszelką cenę: brak umowy jest lepszy niż zła umowa.

Zmieniaj ich rzeczywistość

Ludzie podejmują większe ryzyko, aby uniknąć straty, niż zrealizować zysk. Zjawisko to, nazywane awersją do strat, odkryli psycholodzy Kahneman i Tversky w 1979 roku w swoich pracach nad tym, jak ludzie wybierają między opcjami wiążącymi się z ryzykiem. Dla negocjatora oznacza to, że musisz przekonać swojego partnera, że straci coś, jeśli umowa nie dojdzie do skutku.

Zacznij od zakotwiczenia ich emocji: "Mam dla Ciebie kiepską propozycję... mimo to chciałem Ci to przedstawić, zanim zaoferuję to komuś innemu." Nagle, Twój partner jest bardziej skoncentrowany na tym, aby nie stracić na rzecz następnego, niż na tym, czy podoba mu się propozycja.

Inną taktyką jest unikanie podawania liczby lub ceny - pozwól, aby to twój rozmówca był pierwszy. Alternatywnie, możesz aluzjować do zakresu, ale takiego z ekstremalnym kotwiczeniem. Może to bardzo dobrze działać w negocjacjach dotyczących wynagrodzenia. Psycholodzy z Columbia Business School odkryli, że kandydaci do pracy, którzy podali zakres, otrzymali znacznie wyższe ogólne wynagrodzenia niż ci, którzy podali pojedynczą liczbę. Jeśli twoim celem jest 60 000 dolarów, podaj zakres od 60 000 do 80 000 dolarów, a prawdopodobnie odpowiedzą 60 000 dolarów - lub więcej. Podaj jednak liczbę 60 000 dolarów, a prawdopodobnie zaproponują ci mniej niż to.

Skalibrowane pytania

Psycholog Kevin Dutton wymyślił frazę 'niewiara' - aktywny opór wobec tego, co mówi druga strona. Jako negocjator, twoim zadaniem jest powstrzymanie drugiej strony przed niewiarą; robisz to, dając im iluzję kontroli poprzez zadawanie pomocy w formie skalibrowanych pytań.

Pytania otwarte lub skalibrowane usuwają agresję z rozmowy, uznając drugą stronę. Skalibrowane pytanie zaczyna się od słów "jak..." lub "co..." Niejawnie prosząc swojego rozmówcę o pomoc, dajesz mu iluzję kontroli, jednocześnie uzyskując ważne informacje.Na przykład, jeśli twój rozmówca szykuje się do wyjścia, zamiast mówić, "Nie możesz wyjść", zapytaj, "Czego oczekujesz, wychodząc?"

Podobnie, ciągłe pytanie, "Jak mogę to zrobić?" delikatnie zmusza twojego rozmówcę do poszukiwania innych rozwiązań. Często skłoni ich to do licytowania przeciwko sobie. W istocie, negocjacje stają się procesem gromadzenia informacji, w którym twoj rozmówca jest zaangażowany w tworzenie wyniku, którego chcesz.

To jest standardowa taktyka w negocjacjach zakładników. Kiedy porywacze stawiają żądania, negocjator zaczyna od czegoś w rodzaju, "Jak mogę wiedzieć, że osoba jest w porządku?" Niezmiennie, porywacz oferuje, aby osoba odezwała się przez telefon.

Unikaj prostego pytania "Dlaczego...?" W każdym języku może to brzmieć oskarżycielsko dla słuchacza.

Kiedy słyszysz "tak," jak wiesz, że to nie jest fałszywe lub tylko potwierdzenie? Użyj Reguły Trzech: za pomocą kombinacji kalibrowanych pytań, podsumowań i etykiet, spraw, aby twój rozmówca potwierdził swoją zgodę co najmniej trzy razy.

Rozpoznaj kłamcę

Zwracaj szczególną uwagę na ton głosu i mowę ciała - kiedy słowa i niewerbalne sygnały się nie zgadzają, wiesz, że twój rozmówca kłamie lub jest niespokojny z powodu umowy.

Kłamcy zazwyczaj używają więcej słów niż osoby mówiące prawdę; używają również znacznie więcej zaimków w trzeciej osobie (jego, jej, to, oni) niż pierwszoosobowego 'ja', jakby chcieli zdystansować się od kłamstwa.

Czarne łabędzie

Co jakiś czas napotkasz sytuację, która wydaje się nie mieć sensu i jest trudna do pokonania konwencjonalnymi metodami. Następujące kroki mogą pomóc Ci poradzić sobie z takimi sytuacjami.

Zidentyfikuj ich styl

Pierwszym krokiem w radzeniu sobie z jakimkolwiek negocjatorem jest zidentyfikowanie jego stylu negocjacji. Czy jest Akomodatorem, Asertywnym, czy Analitykiem?

Analityk

To osoba metodyczna i pilna. Rzadko odchodzą od swoich celów i nienawidzą niespodzianek. Są również skłonni do sceptycyzmu. Jeśli masz do czynienia z Analitykiem, bądź przygotowany; użyj klarownych danych, aby uzasadnić swoje argumenty. Kiedy zamilkną, oznacza to, że chcą pomyśleć.

Jeśli jesteś Analitykiem, uświadom sobie, że twoim najważniejszym źródłem danych jest twój rozmówca. Uśmiechaj się, kiedy mówisz; to sprawi, że będą bardziej skłonni do otwarcia się.

Akomodator

To osoba, która ceni sobie relacje i jest najszczęśliwsza, kiedy komunikuje się. Są skłonni budować dobre relacje, nie zgadzając się na nic konkretnego. Używaj kalibrowanych pytań, aby delikatnie ich popchnąć do przodu i odkryć ich prawdziwe cele.Jeśli Ustępliwy zamilknie, prawdopodobnie oznacza to, że jest zły.

Jeśli jesteś Ustępliwy, ogranicz swoją chęć do pogawędki, inaczej zdradzisz zbyt wiele i ryzykujesz, że nie dojdziesz do żadnych wniosków.

Asertywny

Ta osoba uważa, że czas to pieniądz i jej samoocena jest związana z tym, ile może zrobić w określonym czasie. Uwielbiają wygrywać i przede wszystkim domagają się szacunku. Skup się uważnie na tym, co ma do powiedzenia asertywny rozmówca; będą Cię słuchać dopiero wtedy, gdy przekonają się, że rozumiesz ich punkt widzenia. Uwielbiają rozmawiać, więc używaj luster, wraz z kalibrowanymi pytaniami, etykietami i podsumowaniami, aby ich rozwijać.

Jeśli jesteś Asertywny, uważaj na swój ton, ponieważ możesz wydawać się surowy.

Bez względu na to, kim jest twój rozmówca, ale szczególnie jeśli jest to twardy negocjator, który lubi przejść do 'brass tacks' i kłócić się, przygotuj się dokładnie. Opracuj ambitny, ale osiągalny cel, a następnie przemyśl wszystkie etykiety, kalibrowane pytania i odpowiedzi, które możesz użyć, aby nie musieć improwizować podczas rzeczywistych negocjacji. Twardy negocjator spróbuje zbić cię z tropu na samym początku; przygotuj kilka taktyk unikania i ustaw pewne granice. Pamiętaj, że osoba po drugiej stronie stołu nigdy nie jest problemem - nierozwiązana kwestia jest. Skup się na problemie.

Szukaj czarnego łabędzia

Pojęcie Czarnego Łabędzia zostało spopularyzowane przez analityka ryzyka Nassima Nicholasa Taleba - to nieznane niewiadome, które mogą pojawić się w każdej sytuacji. W negocjacjach dąż do ich wydobycia. Zacznij od tego, co już wiesz, ale bądź elastyczny. Zgłębiaj światopogląd drugiej strony, ich 'religię' i przeglądaj wszystko, co o nich wiesz. Wykorzystaj to do wykorzystania zasady podobieństwa, pokazując, co macie wspólnego.

Pamiętaj, że kiedy ktoś wydaje się nieracjonalny, najprawdopodobniej nim nie jest - jest po prostu kierowany ograniczeniem lub ukrytym pragnieniem, które jeszcze nie odkryłeś, albo działa na podstawie złych informacji. Staraj się o spotkanie twarzą w twarz - możesz dowiedzieć się więcej podczas dziesięciominutowego spotkania niż w ciągu kilku dni badań.

Negocjacyjna karta informacyjna

Każda negocjacja wymaga przygotowania - nie szczegółowego scenariusza, który może utrudnić elastyczność, ale zarysu narzędzi. Nazwij to "kartą informacyjną", która podsumowuje twoje podejście (fraza pochodzi z branży rozrywkowej, gdzie jedna karta podsumowuje produkt do celów promocyjnych i sprzedażowych). Twoja negocjacyjna karta informacyjna będzie miała pięć krótkich sekcji:

Cel

Przemyśl najlepsze i najgorsze scenariusze i skup się na konkretnym celu, który reprezentuje najlepszy przypadek. Zapisz go.

Podsumowanie

W kilku zdaniach podsumuj znane fakty, które doprowadziły do tej negocjacji. Powinieneś być w stanie podsumować sytuację w taki sposób, aby twój rozmówca powiedział, "Dokładnie tak!"

Etykiety

Przygotuj trzy do pięciu etykiet, które mogą wydobyć informacje od twojego rozmówcy, takie jak, "Wygląda na to, że ... jest dla ciebie wartościowe," "Wygląda na to, że jesteś niechętny do...," i tak dalej.

Skalibrowane pytania

Następnie przygotuj trzy do pięć skalibrowanych pytań "co" i "jak" aby zidentyfikować i pokonać potencjalne przeszkody w realizacji umowy, takie jak:

"Czego próbujemy osiągnąć?"

"Jak to wpływa na sytuację?"

"Co się stanie, jeśli nic nie zrobisz?"

Bądź gotowy do użycia kilku dodatkowych etykiet do ich odpowiedzi: "Wygląda na to, że obawiasz się, że..."

Oferty niepieniężne

Przygotuj listę przedmiotów niepieniężnych, które posiada twój rozmówca i które również mogą być cenne; np. jeśli rozmówca prawdopodobnie nie zapłaci pełnej ceny za twoją pracę, co innego zaakceptujesz, co również posunie do przodu twoje interesy.