交渉を恐れて避けていませんか?実は、私たちの生活のあらゆる側面には何らかの形での交渉が含まれています。FBIの人質交渉の専門家であるクリス・ヴォスは、自分が正しいと思うことを求める最善の方法を詳述しています。

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クリス・ヴォスによる「Never Split the Difference」 Book Summary preview
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あらすじ

交渉を恐れているのは、その中に含まれる対立を恐れているからですか?

事実、私たちの生活のあらゆる側面は、給与の話し合いから子供の就寝時間、ビジネスの取引から高度な人質危機まで、何らかの形で交渉を伴っています。

これらの状況では、自分が正しいと思うものを得る唯一の方法は、それを求めることです。クリス・ヴォスによる「Never Split the Difference」では、元FBIの人質交渉の専門家であるクリス・ヴォスが、これを最善の方法で行うためには、他人とより良くつながり、彼らに影響を与え、自分が欲しいものを交渉するためのツールセットを使用することを詳述しています。

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トップ20の洞察

  1. 決して違いを分けないでください。それは恐ろしい結果をもたらします。あなたが黒い靴を履きたいのに、あなたの配偶者が茶色の靴を履くように望んでいる場合、違いを分けるということは、あなたが一つの黒い靴と一つの茶色の靴を履くことになります。妥協は逃げ道であり、安全を感じる方法です。
  2. どんな交渉も聞くことから始めてください。それが実際の会話をするための十分な信頼と安全を作り出し、あなたの相手が実際に何を必要としているのかを特定し、彼らが本当に何を望んでいるのかを話すのに十分に安全を感じるようにする唯一の方法です。
  3. 良い聞き取りを練習してください。それはあなたが感情的な共感を発達させるのを助けます。プリンストン大学の研究者は、fMRI脳スキャンを使用して、最も注意を払っている人々、つまり本当に良い聞き取りをしている人々が、実際には話し手が何を言おうとしているのかを予測することができることを発見しました。
  4. オプラは彼女の毎日のテレビ番組で、優れたリスナーでした。彼女は笑顔を使って緊張を和らげ、微妙な言葉と非言語の信号で共感を示し、ゆっくりと話すことで、インタビューしている人に彼らの最も深い秘密を話させることができました。
  5. 戦術的な共感を使って、相手に自分の状況を詳しく説明させましょう。彼らに同意する必要はありません、ただ彼らの状況を認識するだけです。あなたが聞いていることに相手が気づくと、彼らはあなたが利用できる何かを教えてくれる可能性が高くなります。
  6. 相手の言葉を鏡のように反映させてください。人々は似ているものに引き寄せられ、異なるものを恐れます。ミラーリングは相手に話し続けることを促し、最終的には彼らの戦略を明らかにします。
  7. 相手の恐怖をラベル付けしてください。それはネガティブな思考や感情の力を妨げます。ラベリングは基本的に、実際のまたは想像上の脅威に反応する脳の部分である扁桃体をショートサーキットします。
  8. "はい"を強く求めると人々は防御的になります。偽物や確認の「はい」を超えて、本当のコミットメントに到達する必要があります。
  9. ダラス・マーベリックスの億万長者オーナーであるマーク・キューバンは次のように述べています:"「ノー」が一つ出るたびに、「イエス」に近づいている。" しばしば、"ノー"という言葉はただ"待って"または"それには快適ではない"を意味します。最初の"ノー"を聞いたら、本当の交渉が始まります。
  10. あなたが誰かと仕事をしようとしていて、その人があなたのメッセージを無視し続けるなら、簡単な一文のメールで"いいえ"の反応を引き出してみてください:"このプロジェクトを諦めましたか?" おそらく、相手は"いいえ、他の問題が発生して..."のような何かを返答するでしょう。
  11. 相手の現実を曲げてみてください。心理学者のカーネマンとツヴァースキーは、人々は利益を得るためよりも損失を避けるためにより多くのリスクを取ることを発見しました。取引が破綻した場合、相手が何かを失うという相手の損失回避を利用して説得してみてください。
  12. 相手に"その通りです!"と言わせてみてください。彼らがこれを言ったら、あなたが彼らの立場を理解していることを認めているというブレイクスルーの瞬間に達したことになります。
  13. コロンビアビジネススクールの心理学者たちは、範囲を名指しした求職者が単一の数字を提供した者よりもはるかに高い給与を得たことを発見しました。あなたの目標が$60,000であれば、$60,000-$80,000の範囲を提示し、彼らはおそらく$60,000、あるいはそれ以上を返してくるでしょう。しかし、$60,000という数字を提示すれば、彼らはおそらくあなたに低い金額を提案するでしょう。
  14. 会話で実際にコントロールしているのはリスナーです。話す人は情報を明らかにしている一方、リスナーは会話を自分の目標に向けて導くことができます。
  15. 任意の相手との対処の第一歩は、その交渉スタイルを特定することです。彼らは調整者、主張者、それとも分析者ですか?
  16. 心理学者のKevin Duttonは、相手が言っていることに対する積極的な抵抗を"信じない"というフレーズを作りました。交渉者としてのあなたの役割は、相手が信じないことを止めさせ、調整された質問で助けを求めることによって彼らにコントロールの錯覚を与えることです。
  17. 「私はそれをどのように実行できますか?」といった調整された質問は、あなたの相手を他の解決策を探すように穏やかに押し出します。交渉は情報収集のプロセスとなり、あなたの相手はあなたが望む結果を作り出すことに投資することになります。
  18. 実際の期限や単なる砂の中の任意の線に近づくと、人々は衝動的な行動をとるようになります。UC Berkeleyの教授Don A. Mooreの研究によれば、交渉者が相手に自分の期限を告げると、より良い取引が得られることがわかりました。
  19. 誰かが非合理的に見えるとき、彼らは最も可能性が高い―彼らはただあなたがまだ発見していない制約や隠された欲望によって駆り立てられている、または彼らは間違った情報に基づいて操作している。
  20. 任意の交渉は準備を必要とし、あなたのツールの概要を必要とします。これがあなたのアプローチを要約する"ワンシート"です。

要約

交渉はウィンウィンの状況を作り出すこと、妥協を見つけること、またはイエスになることではなく、あなたが何を本当に欲しいのかを見つけ出すために相手とつながることについてです。そしてそれを使ってあなたが欲しいものを手に入れることです。鍵となるのは、アクティブリスニングと戦術的な共感を練習することです:交渉相手が自分自身を明らかにするのに十分に安全だと感じさせること。交渉をフレーミングするためのツールとして、ミラーリング(交渉相手のキーワードを繰り返す)、交渉相手の恐怖をラベリングし、"どのように...?"または"何...?"で始まるキャリブレーションされた質問を使用します。最初の"いいえ"は交渉の終わりではなく、始まりです。交渉相手が"それが正しい!"と言うのを得ると、転換点に達したことになります。交渉相手の交渉スタイルを把握します:彼らはアナリスト、アコモデータ、それともアサーシブですか?あなたのアプローチを要約する5つのキーポイントのリストを作成して、任意の交渉に備えます。

アクティブリスニングと戦術的な共感

すべての交渉が人命がかかった人質状況のように高いリスクではありませんが、どのような交渉でも感情が高まり、予想外の事態に見舞われることがあります。何を達成しようとしているにせよ、すべての交渉は発見の過程であることを覚えておいてください。あなたの目的は、可能な限り多くの情報を明らかにすることです。

アクティブリスニング

最初の目標は、交渉相手が実際に何を必要としているのかを特定し、彼らが本当に欲しいものについて話すのに十分に安全だと感じさせることです。他の人や彼らが言っていることをあなたの唯一の焦点にします - あなたの立場や議論ではなく、彼らのもの。リスニングから始めます。それが実際の会話のための十分な信頼と安全を作り出す唯一の方法です。

話す際には、速度を落とし、信頼と共感を築くことを妨げないようにしましょう。そして、笑顔を絶やさないことで、対立と抵抗の感情ではなく、協力と問題解決の雰囲気を作り出します。

相手がリラックスしてオープンになるように、ポジティブで気楽な、時には遊び心のある声を使いましょう。また、"深夜のFM DJ"のような、落ち着いた、ゆっくりとした声を試すこともできます。時折、断固とした声を使う時もありますが、ほとんどの場合、これは反発を生むだけなので、慎重に使いましょう。

相手が言っていることをミラーリング(反射)します:彼らの最後の3つの言葉(または最も重要な1〜3つの言葉)を繰り返します。人々は似たものに引き寄せられ、異なるものを恐れます。誰かの言葉をミラーリングすることで、あなたとの絆を深め、話し続け、最終的には彼らの戦略を明らかにすることを奨励します。ミラーリングは、協力よりも同意を求めるタイプAの強力な性格に対しても効果的です:"深夜のFM DJ"のような落ち着いた声で始め、"ごめんなさい..."と言い、彼らの言葉をミラーリングし、ミラーリングが魔法を発揮するために4秒以上の長い一時停止を置き、繰り返します。この戦術は、相手の防御性を引き金にせずに"理解を助けてください"と言う方法です。

戦術的な共感

どんな交渉でも、相手が自分の状況を詳しく説明することを促す共感的な関係を築くことを目指しましょう。相手の立場に立ってみてください。彼らに同意する必要はありません、ただ彼らの状況を認識するだけです。あなたが聞いていることを他の人が認識すると、彼らはあなたが利用できる何かを教えてくれる可能性が高くなります。

まず、合意に至る障害を取り除くことに集中します。障害が存在することを否定すると、それらに力を与えるだけです。それらを公に出すことです。同様に、相手の恐怖をラベル付けします。これは、否定的な思考や感情の力を中断し、実質的に扁桃体、つまり実際のまたは想像上の脅威に反応する脳の部分をショートさせます。ラベリングは肯定的な感情を強化し、促進するため、より早く信頼の場所に到達できます。"それは...のように聞こえます"または"それは...のように見えます"というフレーズを使用します。"私が聞いている..."と言うことを避けます。"I"という言葉から始めると、相手のガードが上がります。ラベリングは中立的に保つ必要があります。

障害をラベル付けした後、またはステートメントをミラーリングした後、それが沈むのを待ちます。あなたの相手は必然的に沈黙を埋めます。

プリンストン大学の研究者は、fMRI脳スキャンを使用して、最も注意を払っている人々、つまり本当に良いリスナーが、実際に話し手が何を言おうとしているかを予測できることを発見しました。良い聞き取りを練習すると、感情的な共感を発達させるのに役立ちます。これは、親切であることや誰かが言うすべてのことに同意することとは異なり、彼らがどこから来ているかを理解することです。

オプラ

彼女の毎日のテレビ番組で、オプラはこれらのスキルの熟練者でした。彼女は、微細な言葉や非言語の信号で共感を示し、ゆっくりと話すことで、インタビューしている人に最も深い秘密を話させることができました。

"ノー"の重要性

多くの人々は、交渉の目標は相手に"イエス"と言わせることだと思い込んでいます。しかし、実際には、"イエス"を強要すると人々は防御的になります。しばしば、"イエス"という言葉は偽物("本当に意味していない、ただあなたに去ってほしいだけ")や確認(行動の約束がない単なる肯定)であり、実際のコミットメントではありません。交渉者としては、偽物や確認のイエスを超えて、実際のコミットメントに到達する必要があります。

"ノー"対"イエス"

交渉の最終目標は、相手に"イエス"と言わせることですが、急いでそこに到達しようとしないでください。代わりに、"ノー"から始めてみてください。しばしば、"ノー"という言葉は、"待って"または"それには快適ではない"を意味します。最初の"ノー"を聞いたら、本当の交渉が始まります。

ダラス・マーベリックスの億万長者オーナー、マーク・キューバンは、「"ノー'は私を'イエス'に近づける"と言っています。あなたは、相手の感情を故意に誤ってラベル付けすることから始めることができます。それにより、彼らは"いいえ、それは全く違います、実際にはこれです..."または、相手に彼らが望まないものは何かを尋ねてみてください。それにより、彼らは本当に望むものを言うことにより開放的になります。

誰かが"いいえ"と言うとき、彼らはより快適でコントロールできると感じます。彼らに望まないものを言わせることで、あなたは彼らが自分のスペースを定義し、あなたを聞くのに十分な自信を持つことを可能にします。あなたは自分自身を訓練しなければなりません、"いいえ"を拒否として聞かないように、それは"まだ同意する準備ができていません、"または"私は理解していません。"あなたがそのいいえを聞いたら、一時停止し、解決策に基づいた質問をしたり、単に効果をラベル付けしたりします:"これがあなたにとって何が機能しないのですか?"または"ここに何かあなたを悩ませるものがあるようです。"

このアプローチは電子メールでも機能します。あなたが誰かと一緒に働こうとしていて、彼らがあなたのメッセージを無視し続ける場合、単純な一文の電子メールで"いいえ"の反応を引き出します:"あなたはこのプロジェクトをあきらめましたか?"おそらく、相手は"いいえ、ただ他の問題が浮上して..."のような何かを返答します。

妥協しないでください

決して違いを分けてはいけません、それは恐ろしい結果をもたらします。想像してみてください、あなたは黒い靴を履きたいのですが、あなたの配偶者はあなたに茶色のものを履くように望んでいます。違いを分けると、あなたは黒い靴と茶色の靴を一つずつ履くことになります!妥協はただの簡単な逃げ道で、安全を感じる方法です。

それが正しい!

私たちはどんな会話でも、"はい"や"あなたが正しい"のような良いフレーズを投げかけるように訓練されていますが、交渉では、これらのことを言う人は、実際にはあなたに退くか、または去るように促しているだけです。これは、"私はあなたが言っていることに本当に興味がありません"という礼儀正しい方法です。あなたが誰かに"あなたが正しい"と言うと、彼らは幸せに去るかもしれませんが、あなたは実際に何も同意していません。代わりに、あなたは相手に"それが正しい!"と言わせたいのです。彼らがこれを言うと、あなたが彼らの立場を理解していることを認めるブレイクスルーの瞬間に達したことになります。

"それが正しい!"を引き起こす最良の方法は、相手の世界を特定し、再表現し、感情的に肯定するような要約を提供することです。例えば、"私たちが進行中であることをどのように知ることができますか?"と尋ねてみてください。相手が答えたら、彼らが言ったことを要約し続けて、"それが正しい!"に到達します。これで、彼らが購入したことがわかります。

スタート地点をアンカーにする

人々は感情的で非合理的な動物です。交渉者としてのあなたの仕事は、表面下を見て、相手が本当に何に動機づけられているのかを理解し、彼らのスタート地点をアンカーにして現実を曲げることです。会話で実際にコントロールしているのは聞いている人で、話している人は情報を明らかにしている一方、聞いている人は会話を自分の目標に向けて進めることができます。

締め切り

締め切りが迫ると、それが現実的なものであろうと、単なる砂の上の一線であろうと、人々は衝動的な行動をとるようになります。カリフォルニア大学バークレー校の教授、ドン・A・ムーアの研究によれば、交渉者が相手に自分の締め切りを告げると、より良い取引ができることがわかりました。

同様に、相手の締め切りはあなたにとって有利に働くことがあります。自動車ディーラーは、取引が評価される月末近くになると、最良の価格を提示する可能性が高くなります。企業の営業担当者は、四半期の終わりが近づくと、より脆弱になります。

締め切りがあるからといって、何が何でも合意に達さなければならないと考える必要はありません。悪い取引よりも取引がない方が良いのです。

彼らの現実を曲げる

人々は利益を得るためよりも損失を避けるために、より多くのリスクを取る傾向があります。これを損失回避と呼び、1979年に心理学者カーネマンとツヴァースキーによって、人々がリスクを伴う選択肢の中から選ぶ方法についての彼らの研究で発見されました。交渉者にとって、これは取引が成立しなければ相手が何かを失うと説得する必要があることを意味します。

まず、彼らの感情をアンカリングすることから始めてください:"あなたにとってはあまり良い提案ではないかもしれませんが、他の誰にも持って行く前に、あなたにこれを持ってきたかったのです。"突然、あなたの相手は、提案が好きかどうかよりも、次の人に取られることを失うことに集中するようになります。

もう一つの戦術は、数字や価格を言及するのを避け、相手に最初にそれを行うようにすることです。あるいは、範囲を示唆することができますが、それは極端なアンカーを持つものです。これは給与交渉で非常にうまく機能します。コロンビアビジネススクールの心理学者たちは、範囲を名指しした求職者が、単一の数字を提供した者よりもはるかに高い全体の給与を得たことを発見しました。あなたの目標が$60,000であれば、$60,000-$80,000の範囲を提示し、彼らはおそらく$60,000、あるいはそれ以上を提案します。しかし、$60,000という数字を提示すると、彼らはおそらくそれ以下の額を提案します。

キャリブレーションされた質問

心理学者のケビン・ダットンは、「不信」—相手の言っていることへの積極的な抵抗—というフレーズを作り出しました。交渉者として、あなたの役割は、キャリブレーションされた質問で助けを求めることにより、相手にコントロールの錯覚を与えることで、相手が不信を止めることです。

オープンエンドまたはキャリブレーションされた質問は、相手を認識することにより会話から攻撃性を取り除きます。キャリブレーションされた質問は、"どのように..."または"何..."という言葉で始まります。暗黙のうちに相手に助けを求めることで、あなたは彼らにコントロールの錯覚を与えながら重要な情報を引き出します。例えば、相手が立ち去ろうとしている場合、"立ち去ることはできません"と言う代わりに、"立ち去ることで何を達成しようとしていますか?"と尋ねてみてください。

同様に、"どうすればそれができますか?"と何度も尋ねることで、相手に他の解決策を探すように優しく促します。多くの場合、実際には相手が自分自身に対して入札するようになります。本質的に、交渉は相手があなたが望む結果を生み出すことに投資する情報収集プロセスになります。

これは人質交渉の標準的な戦術です。誘拐犯が要求を出したとき、交渉人は"人質が無事であることをどう確認すればよいのですか?"というようなことから始めます。必ず、誘拐犯は電話に人質を出すことを提案します。

"なぜ...?"とただ尋ねるのは避けてください。どの言語でも、それは聞き手に対する非難のニュアンスを持つ可能性があります。

"はい"と聞いたとき、それが偽物でないか、単なる確認でないかどうかをどう判断しますか?3つのルールを使用します:キャリブレーションされた質問、要約、ラベルの組み合わせで、相手に少なくとも3回合意を再確認させます。

嘘つきを見抜く

声のトーンや身体の言語に注意深く耳を傾けてください。言葉と非言語的な信号が一致しないとき、相手が嘘をついているか、取引に不安を感じていることがわかります。

嘘つきは真実を語る人々よりも多くの言葉を使い、また、自分自身から嘘を遠ざけるかのように、第一人称の「私」ではなく、第三人称の代名詞(彼、彼女、それ、彼ら)を遥かに多く使用します。

ブラックスワン

時折、従来の方法では理解し難く、克服するのが難しい状況に遭遇することがあります。以下のステップは、そのような状況をナビゲートするのに役立ちます。

彼らのスタイルを見つける

任意の交渉者と対処する最初のステップは、彼らの交渉スタイルを特定することです。彼らは譲歩型、主張型、または分析型ですか?

分析者

これは、方法的で勤勉な人物です。彼らはめったに目標から逸脱せず、驚きを嫌います。また、彼らは懐疑的である傾向があります。分析者と対峙している場合は、準備を整え、明確なデータを使用して理由を説明します。彼らが沈黙するとき、それは彼らが考えたいということを意味します。

あなたが分析者であるなら、最も重要なデータ源はあなたの相手です。話すときに笑顔を見せると、彼らはもっとオープンになります。

譲歩型

これは、関係を楽しみ、コミュニケーションを取ることが最も幸せな人物です。彼らは何も合意せずに関係を築く可能性があります。彼らをそっと押し、真の目標を明らかにするために、調整された質問を使用します。もしアコモデーターが沈黙するなら、それは彼らが怒っている可能性が高いです。

もしあなたがアコモデーターなら、おしゃべりの欲求を抑えるようにしましょう。そうしないと、余計なことを話してしまい、結論を出すことができなくなるリスクがあります。

主張型の人

この人は時間は金なりと信じており、自己イメージは一定期間でどれだけ仕事をこなすかに関連しています。彼らは勝つことが大好きで、何よりも尊重を求めます。主張型の相手が何を言っているかを慎重に聞き、自分の視点を理解していると彼らが確信したときだけ、あなたの話を聞いてくれます。彼らは話すことが好きなので、ミラーリング、キャリブレーションされた質問、ラベリング、要約を使って彼らを引き出すようにしましょう。

もしあなたが主張型の人なら、あなたの口調に注意してください。あなたは厳しいと感じられることがあります。

あなたの相手が誰であれ、特に彼らが'真鍮のタック'に取り組み、議論を楽しむハードボイルドな交渉者であるなら、しっかりと準備をしてください。野心的だが達成可能な目標を設定し、使用できるすべてのラベル、キャリブレーションされた質問、反応をゲームアウトしてください。ハードボイルドな交渉者は、早い段階であなたをゲームから外そうとします。回避策をいくつか準備し、境界を設定してください。覚えておいてください、テーブルの反対側の人が問題ではありません。未解決の問題が問題です。問題に焦点を当ててください。

ブラックスワンを探す

ブラックスワンの概念は、リスクアナリストのナシム・ニコラス・タレブによって広められました。これは、どのような状況でも発生する可能性のある未知の未知数です。交渉では、これらを明らかにすることを目指します。あなたが知っていることから始め、柔軟性を持つことが重要です。相手の世界観、彼らの'宗教'を深く掘り下げ、あなたが彼らについて知っているすべてのことを見直します。これを利用して、共通点を示すことで類似性の原則を利用します。

誰かが非合理的に見えるとき、彼らは最も可能性が高い非合理的ではない - あなたがまだ発見していない制約や隠された欲望によって駆動されている、または間違った情報に基づいて操作しています。対面時間を得ることを試みてください - 数日間の研究よりも、10分間の対面会議でより多くを学ぶことができます。

交渉ワンシート

どんな交渉も準備が必要です - 柔軟性を妨げる可能性のある詳細なスクリプトではなく、あなたのツールの概要です。それを"ワンシート"と呼びます。これはあなたのアプローチをまとめたもので、エンターテイメント業界からのフレーズで、ワンシートは宣伝と販売のための製品をまとめます。あなたの交渉ワンシートには5つの短いセクションがあります:

目標

最良と最悪のシナリオを考え、最良のケースを代表する具体的な目標に絞り込みます。それを書き留めてください。

要約

この交渉に至るまでの既知の事実を数文で要約します。あなたは、相手が"その通りです!"と言うような状況を要約することができるはずです。

ラベル

相手から情報を引き出すための3から5つのラベルを準備します。例えば、"...があなたにとって価値があるように見えます、" "あなたは...するのをためらっているように見えます、"などです。

キャリブレーションされた質問

次に、潜在的なディールキラーを特定し、克服するための3から5つの"何"と"どのように"キャリブレーションされた質問を準備します。例えば:

"私たちは何を達成しようとしていますか?"

"それはどのように影響しますか?"

"何もしないとどうなりますか?"

彼らの答えに対していくつかのフォローアップラベルを使用する準備をしておきます:"あなたが...を心配しているように見えます。"

現金以外のオファー

相手が所有していて、あなたにとっても価値がある非現金のアイテムのリストを準備します。例えば、相手があなたの仕事の全額を支払う可能性が低い場合、あなたが受け入れる他の何かもあなたの利益を進めるでしょう。

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