크리스 보스의 'Never Split the Difference'

시놉시스

협상 때문에 갈등을 두려워하시나요?

사실, 우리의 삶의 모든 측면은 급여 협상에서 아이들의 잠자리 시간, 사업 거래에서 고위험 인질 위기에 이르기까지 어떤 형태의 협상을 포함하고 있습니다.

이러한 상황에서, 당신이 옳다고 생각하는 것을 얻는 유일한 방법은 그것을 요청하는 것입니다. 크리스 보스의 'Never Split the Difference'에서, 전직 FBI 인질 협상 전문가 크리스 보스는 이를 위한 최선의 방법은 다른 사람들과 더 잘 연결하고, 그들에게 영향을 미치고, 원하는 것을 협상하는 도구 세트를 사용하는 것이라고 상세히 설명하고 있습니다.

상위 20개의 통찰력

1. 결코 차이를 나누지 마세요 - 이것은 끔찍한 결과를 초래합니다. 당신이 검은 신발을 신고 싶지만, 배우자가 갈색 신발을 신으라고 원한다면, 차이를 나누는 것은 당신이 한 쪽은 검은 신발, 한 쪽은 갈색 신발을 신게 됩니다. 타협은 회피책이며, 안전하게 느끼는 방법입니다.
2. 어떤 협상이든 듣기로 시작하세요; 이것은 실제 대화를 위한 충분한 신뢰와 안전을 만들고, 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 파악하고, 그들이 실제로 원하는 것에 대해 이야기할 수 있을 만큼 안전하게 느끼게 하는 유일한 방법입니다.
3. 좋은 청취를 연습하세요 - 이것은 당신이 감정적 공감을 발전시키는 데 도움이 될 것입니다. 프린스턴 대학의 연구자들은 fMRI 뇌 스캔을 사용하여 가장 주의를 기울이는 사람들, 즉 정말 좋은 청취자들이 실제로 연사가 말하려고 하는 것을 예측할 수 있음을 발견했습니다.
4. 오프라는 그녀의 일일 TV 쇼에서 대화의 달인이었습니다. 그녀는 미소를 지어 긴장을 풀고, 미묘한 언어적 및 비언어적 신호로 공감을 표현하며, 천천히 말하면서 상대방이 그들의 가장 깊은 비밀에 대해 이야기하게 만들 수 있었습니다.
5. 전술적 공감을 사용하여 상대방이 그들의 상황에 대해 더 많이 이야기하도록 격려하세요. 당신이 그들에게 동의할 필요는 없습니다, 그저 그들의 상황을 인정하면 됩니다. 상대방이 당신이 듣고 있다는 것을 깨닫게 되면, 그들은 당신이 사용할 수 있는 무언가를 말할 가능성이 더 높아집니다.
6. 상대방이 말하는 것을 거울처럼 반영하세요. 사람들은 유사한 것에 끌리고 다른 것을 두려워합니다. 거울처럼 반영하면 상대방이 계속 이야기하게 하고, 결국 그들의 전략을 밝히게 합니다.
7. 상대방의 두려움을 라벨링하세요; 이는 부정적인 생각이나 감정의 힘을 방해합니다. 라벨링은 본질적으로 아밀감다라는 실제 또는 가상의 위협에 반응하는 뇌의 부분을 단락시킵니다.
8. "예"를 위해 밀어붙이는 것은 사람들을 방어적으로 만듭니다; 가짜와 확인된 예를 넘어서 실제 약속을 얻어야 합니다.
9. 댈러스 매버릭스의 억만장자 소유주인 마크 큐반의 말에 따르면: "모든 '아니오'는 나를 '예'에 더 가깝게 만듭니다." 종종, "아니오"라는 단어는 단지 "기다려" 또는 "그것에 편안하지 않아."라는 뜻입니다. 첫 "아니오"를 듣게 되면, 실제 협상이 시작됩니다.
10. 만약 당신이 누군가와 협력하려고 하지만 그들이 계속해서 당신의 메시지를 무시한다면, 간단한 한 문장의 이메일로 "아니오"라는 반응을 유도해보세요: "이 프로젝트에 대해 포기하셨나요?" 그럴 경우, 상대방은 "아니요, 그저 다른 문제들이 생겨서..."와 같은 반응을 보일 가능성이 높습니다.
11. 상대방의 현실을 굽히세요. 심리학자 칸만과 트버스키는 사람들이 이익을 얻기 위해 위험을 감수하기보다는 손실을 피하기 위해 더 많은 위험을 감수할 것이라는 것을 발견했습니다. 상대방의 손실 회피 경향을 이용하여 그들에게 거래가 무산되면 무언가를 잃게 될 것이라고 설득하세요.
12. 상대방이 "그렇습니다!"라고 말하게 만드세요. 그들이 이 말을 하면, 당신은 돌파구를 찾은 것입니다 - 그들은 당신이 그들이 어디서 오는지 이해하고 있다는 것을 인정하고 있습니다.
13. 콜롬비아 비즈니스 스쿨의 심리학자들은 구직자들이 범위를 제시한 경우 단일 숫자를 제시한 사람들보다 훨씬 높은 급여를 받았다는 것을 발견했습니다. 만약 당신의 목표가 $60,000이라면, $60,000-$80,000의 범위를 제시하고 그들은 아마 $60,000 또는 그 이상의 금액을 제시할 것입니다. 그러나 $60,000이라는 숫자를 제시하면, 그들은 아마 당신에게 더 적은 금액을 제안할 것입니다.
14. 대화에서 실제로 통제권을 가진 사람은 듣는 사람입니다 - 말하는 사람은 정보를 공개하고 있지만, 듣는 사람은 대화를 자신의 목표로 이끌 수 있습니다.
15. 어떤 상대방과도 대처하는 첫 번째 단계는 그들의 협상 스타일을 파악하는 것입니다.그들은 협상자, 주장하는 사람, 아니면 분석가인가요?
16. 심리학자 케빈 더튼은 "불신"이라는 구절을 만들었습니다 - 상대방이 말하는 것에 대한 적극적인 저항입니다. 협상자로서, 당신의 역할은 상대방이 불신하지 않도록 하는 것입니다; 조정된 질문으로 도움을 요청함으로써 그들에게 통제의 환상을 줍니다.
17. 조정된 질문들, 예를 들어 "어떻게 그것을 할 수 있을까요?"는 당신의 상대방을 다른 해결책을 찾도록 부드럽게 밀어냅니다. 협상은 정보 수집 과정이 되며, 당신의 상대방은 당신이 원하는 결과를 만드는 데 투자하게 됩니다.
18. 접근하는 마감 시간 - 실제로는 또는 단지 모래에서 임의의 선 - 사람들이 충동적인 것들을 하게 만듭니다. UC 버클리 교수 돈 A. 무어의 연구에 따르면, 협상자들이 그들의 상대방에게 그들의 마감 시간을 알리면, 그들은 더 좋은 거래를 얻습니다.
19. 누군가 비합리적으로 보이면, 그들은 대부분 그렇지 않습니다 - 그들은 당신이 아직 발견하지 못한 제약이나 숨겨진 욕망에 의해 주도되고 있거나, 잘못된 정보에 기반하여 작동하고 있습니다.
20. 모든 협상은 준비, 당신의 도구의 개요를 필요로 합니다. 이것이 당신의 접근법을 요약하는 "한 장의 시트"입니다.

요약

협상은 승-승 상황을 만들거나, 타협을 찾거나, 예를 얻는 것이 아닙니다 - 그것은 당신의 상대방과 연결하여 그들이 정말로 원하는 것을 파악하고 그것을 사용하여 당신이 원하는 것을 얻는 것입니다.핵심은 적극적인 청취와 전략적 공감을 연습하는 것입니다: 대화 상대가 자신을 드러내기에 충분히 안전하게 느끼게 해야 합니다. 대화 상대의 주요 단어를 반복하는 미러링과 같은 도구를 사용하여 협상을 구성하고, 대화 상대의 두려움을 라벨링하며, "어떻게...?" 또는 "무엇...?"으로 시작하는 조정된 질문을 물어보세요. 첫 번째 "아니오"는 협상의 끝이 아니라 시작입니다. 대화 상대가 "그렇습니다!"라고 말하게 되면, 전환점에 도달한 것입니다. 대화 상대의 협상 스타일을 파악하세요: 그들은 분석가, 수용자, 또는 주장자인가요? 당신의 접근 방식을 요약하는 다섯 가지 주요 포인트의 목록을 작성하여 모든 협상에 대비하세요.

적극적인 청취와 전략적 공감

모든 협상이 생명이 걸린 인질 상황처럼 고위험은 아니지만, 어떤 협상에서든 감정이 고조되고 예기치 않은 일에 당황할 수 있습니다. 무엇을 달성하려고 하든, 모든 협상은 발견의 과정이라는 것을 기억하세요. 가능한 많은 정보를 밝혀내는 것이 목표입니다.

적극적인 청취

첫 번째 목표는 대화 상대가 실제로 필요로 하는 것을 파악하고, 그들이 정말 원하는 것에 대해 이야기할 수 있을 만큼 안전하게 느끼게 하는 것입니다. 다른 사람과 그들이 말하는 것을 당신의 유일한 초점으로 만드세요 - 당신의 입장이나 논쟁이 아니라 그들의 것입니다. 청취부터 시작하세요; 이것이 실제 대화를 위한 충분한 신뢰와 안전을 만드는 유일한 방법입니다.

말하면서 속도를 늦추세요, 그렇지 않으면 당신이 구축하려고 하는 신뢰와 유대감을 약화시키게 됩니다. 그리고 미소를 짓는 것이 협력과 문제 해결의 감정을 만들어내며, 싸움과 저항 대신에 이를 만들어냅니다.

상대방이 편안하게 열릴 수 있도록 긍정적이고, 쉬운, 심지어 장난스러운 목소리를 사용하세요. 또한 "늦은 밤의 FM DJ" 목소리를 시도해 볼 수도 있습니다—내려가는 억양, 차분하고, 느린. 가끔은 단호한 목소리를 사용해야 할 때도 있지만, 대부분의 경우 이것은 단지 반발을 만들어내므로 절제해서 사용하세요.

상대방이 말하는 것을 반영하세요: 그들의 마지막 세 단어 (또는 가장 중요한 한 세 단어)를 반복하세요. 사람들은 비슷한 것에 끌리고 다른 것을 두려워합니다. 누군가가 말하는 것을 반영함으로써, 당신은 그들이 당신과 결속하고, 계속 말하고, 결국 그들의 전략을 밝혀내도록 격려합니다. 반영은 가장 강력한 유형-A 성격, 즉 협력보다 동의를 찾는 사람에게도 효과가 있습니다: "늦은 밤의 FM DJ" 목소리를 사용하고, "미안합니다..."로 시작하여 그들의 말을 반영하고, 거울이 마법을 발휘할 수 있도록 네 초 이상의 긴 휴식을 두고, 반복하세요. 이 전략은 "이해하게 도와주세요"라고 말하는 방법이지만, 상대방의 방어 태세를 유발하지 않습니다.

전술적 공감

어떤 협상에서든지, 상대방이 그들의 상황에 대해 확장하도록 격려하는 공감적인 관계를 만드는 것을 목표로 하세요.상대방의 입장에서 상상해보세요 - 동의하지 않아도 그들의 상황을 인정하기만 하면 됩니다. 상대방이 당신이 듣고 있다는 것을 깨닫게 되면, 당신이 사용할 수 있는 무언가를 말해줄 가능성이 더 높아집니다.

먼저 합의에 도달하는 데 방해가 되는 장애물을 제거하는 데 집중하세요. 장애물이 존재하지 않는다고 부인하는 것은 그들에게 힘을 주는 것입니다; 그들을 공개로 끌어내세요. 마찬가지로, 상대방의 두려움을 라벨링하세요 - 이것은 부정적인 생각이나 감정의 힘을 방해하며, 기본적으로 실제 또는 상상의 위협에 반응하는 뇌의 부분인 아밀다라를 단락시킵니다. 라벨링은 긍정적인 감정을 강화하고 장려하므로, 더 빨리 신뢰의 장소에 도달할 수 있습니다. "그것은 ...처럼 들립니다" 또는 "그것은 ...처럼 보입니다"라는 구문을 사용하세요. "나는 듣고 있다"라고 말하는 것을 피하세요. 당신이 "나"라는 단어로 시작하면 상대방의 경계를 높일 것입니다. 라벨링을 중립적으로 유지하세요.

장애물을 라벨링하거나, 또는 문장을 반영한 후에는 잠시 멈추어 그것이 가라앉게 하세요. 상대방은 불가피하게 침묵을 채울 것입니다.

프린스턴 대학의 연구자들은 fMRI 뇌 스캔을 사용하여 가장 주의를 기울이는 사람들, 즉 정말로 좋은 청취자들이 실제로 연사가 말하려는 것을 예측할 수 있음을 발견했습니다. 좋은 청취를 연습하세요 - 이것은 당신이 감정적 공감을 발전시키는 데 도움이 될 것입니다. 이것은 친절하거나 누군가가 말하는 모든 것에 동의하는 것과는 다르며, 그들이 어디서 왔는지 이해하는 것입니다.

오프라

그녀의 일일 TV 쇼에서, 오프라는 이런 기술의 대가였습니다. 그녀는 미소로 긴장을 풀고, 미묘한 언어적 및 비언어적 신호로 공감을 표현하며, 천천히 말하면서 인터뷰 대상자가 그들의 가장 깊은 비밀에 대해 이야기하게 만들 수 있었습니다.

"아니오"의 중요성

대부분의 사람들은 협상의 목표가 상대방에게 "예"라고 말하게 하는 것이라고 가정합니다. 그러나 실제로는 "예"를 밀어붙이는 것은 사람들을 방어적으로 만듭니다. 종종 "예"라는 단어는 위조품("나는 실제로 그렇게 생각하지 않는다, 나는 단지 너가 떠나기를 원한다")이거나 확인(실제 행동의 약속 없이 단순한 동의)일 뿐, 실제 약속이 아닙니다. 협상자로서, 당신은 위조품과 확인적인 예를 넘어서 실제 약속을 얻어야 합니다.

"아니오" vs. "예"

협상의 최종 목표는 상대방에게 "예"라고 말하게 하는 것이지만, 너무 빨리 그곳에 도달하려고 하지 마십시오. 대신 "아니오"에 도달하는 것부터 시작하십시오. 종종 "아니오"라는 단어는 단지 "기다려" 또는 "나는 그것에 편안하지 않다"를 의미합니다. 첫 "아니오"를 듣게 되면, 실제 협상이 시작됩니다.

댈러스 매버릭스의 억만장자 소유주인 마크 큐반은 이렇게 말합니다. "모든 '아니오'는 나를 '예'에 더 가깝게 만든다." 당신은 상대방의 감정을 고의로 잘못 라벨링하여 시작할 수 있습니다, 그들에게 "아니오, 그것이 전혀 아니야, 실제로는 이렇다..." 또는, 상대방에게 그들이 원하지 않는 것이 무엇인지 물어보세요. 그러면 그들이 실제로 원하는 것을 말하는 데 더 개방적이게 됩니다.

누군가가 "아니오"라고 말하면 그들은 더 편안하고 통제력을 느낍니다. 그들에게 원하지 않는 것을 말하게 함으로써, 그들이 자신의 공간을 정의하고 당신을 충분히 듣기 위해 자신감을 가질 수 있게 합니다. 당신은 "아니오"를 거부로 듣지 않도록 자신을 훈련해야 합니다. 대신, "아직 동의할 준비가 되지 않았습니다," 또는 "이해하지 못했습니다."와 같은 것으로 대체해야 합니다. 그 아니오를 듣고 나면 잠시 멈추고, 해결 중심의 질문을 하거나 단순히 효과를 라벨링하세요: "이것이 당신에게 어떻게 작동하지 않는지?" 또는 "여기에 당신을 괴롭히는 것이 있는 것 같습니다."

이 접근법은 이메일에서도 작동합니다. 만약 당신이 누군가와 일하려고 하고 그들이 계속 당신의 메시지를 무시한다면, 간단한 한 문장 이메일로 "아니오" 반응을 유발하세요: "이 프로젝트에 대해 포기하셨나요?" 아마도, 상대방은 "아니요, 그냥 다른 문제들이 생겨서..."와 같은 것으로 응답할 가능성이 있습니다.

타협하지 마세요

결코 차이를 나누지 마세요. 그것은 끔찍한 결과를 초래합니다. 상상해보세요, 당신은 검은색 신발을 신고 싶지만, 배우자는 당신이 갈색 신발을 신기를 원합니다. 차이를 나누면, 당신은 검은색 신발 한 켤레와 갈색 신발 한 켤레를 신게 됩니다! 타협은 그저 쉬운 탈출구일 뿐, 안전감을 느끼는 방법일 뿐입니다.

그렇습니다!

우리는 대화에서 "예"나 "맞아요"와 같은 친절한 표현을 내뱉도록 훈련받았습니다. 그러나 협상에서 누군가가 이런 말을 하면, 그들은 실제로 당신이 물러나거나 떠나도록 하려고 합니다. 이것은 "나는 실제로 당신이 말하는 것에 관심이 없다"라고 말하는 공손한 방법입니다. 당신이 누군가에게 "맞아요"라고 말하면 그들은 행복하게 떠날 수 있지만, 당신은 실제로 아무 것도 동의하지 않았습니다. 대신, 당신은 상대방이 "그렇습니다!"라고 말하게 만들고 싶습니다. 그들이 이 말을 하면, 당신은 돌파구를 찾았습니다. 그들은 당신이 그들이 어디서 오는지 이해하고 있다는 것을 인정하고 있습니다.

"그렇습니다!"를 유발하는 가장 좋은 방법은 요약을 제공하는 것입니다. 이것은 상대방의 세계를 식별하고, 재구성하고, 감정적으로 인정하는 것입니다. 예를 들어, "우리가 올바른 길에 있다는 것을 어떻게 알 수 있을까요?"라고 물어보세요. 상대방이 대답하면, 그들이 "그렇습니다!"라고 말할 때까지 그들이 말하는 것을 요약하세요. 이제 그들이 동의했다는 것을 알 수 있습니다.

시작점을 고정하세요

사람들은 감정적이고 비합리적인 동물입니다. 협상자로서, 당신의 임무는 표면 아래를 보고, 상대방을 실제로 움직이게 하는 것이 무엇인지 이해하고, 그들의 시작점을 고정함으로써 그들의 현실을 굽히는 것입니다. 대화에서 실제로 통제권을 가진 사람은 듣는 사람입니다. 말하는 사람은 정보를 공개하고 있지만, 듣는 사람은 대화를 자신의 목표로 이끌 수 있습니다.

마감일

실제 또는 단순히 모래에서 임의의 선에 다가오는 마감일은 사람들이 충동적인 행동을 하게 만듭니다. UC 버클리 대학교의 돈 A. 무어 교수의 연구에 따르면, 협상자들이 상대방에게 자신의 마감일을 알리면 더 좋은 거래를 얻을 수 있습니다.

마찬가지로, 상대방의 마감일은 당신에게 유리하게 작용할 수 있습니다. 자동차 딜러들은 월말에 거래가 평가되는 시기에 가장 좋은 가격을 제공할 가능성이 높습니다. 기업의 영업인들은 분기가 끝나가는 시기에 더 취약합니다.

마감일이라고 해서 무슨 일이 있어도 합의에 도달해야 한다고 생각하지 마십시오. 나쁜 거래보다는 거래하지 않는 것이 낫습니다.

그들의 현실을 굽히세요

사람들은 이익을 얻기 위해 위험을 감수하는 것보다 손실을 피하기 위해 더 많은 위험을 감수하게 됩니다. 이러한 반응은 손실 회피라고 하며, 이는 1979년에 심리학자 칸만과 트버스키가 위험을 포함하는 옵션 사이에서 사람들이 어떻게 선택하는지에 대한 연구에서 발견되었습니다. 협상자에게 이것은 당신이 상대방에게 거래가 실패하면 그들이 무언가를 잃게 될 것이라고 설득해야 한다는 것을 의미합니다.

그들의 감정을 고정시키는 것부터 시작하세요: "저에게는 별로 좋지 않은 제안이 있습니다... 그래도 저는 이것을 다른 사람에게 가져가기 전에 먼저 당신에게 제안하고 싶었습니다." 갑자기, 당신의 상대방은 그들이 제안을 좋아하는지 여부보다 다음 사람에게 밀리지 않는 것에 더 집중하게 됩니다.

다른 전략 중 하나는 숫자나 가격을 언급하는 것을 피하고 상대방이 먼저 그렇게 하도록 하는 것입니다. 또는 범위를 암시할 수 있지만, 극단적인 앵커를 가진 범위를 암시할 수 있습니다. 이는 급여 협상에서 매우 효과적일 수 있습니다. 컬럼비아 비즈니스 스쿨의 심리학자들은 일자리 지원자들이 범위를 제시한 경우 단일 숫자를 제시한 사람들보다 훨씬 높은 총 급여를 받았다는 것을 발견했습니다. 만약 당신의 목표가 $60,000이라면, $60,000-$80,000의 범위를 제시하고 그들은 아마 $60,000이나 그 이상으로 돌아올 것입니다. 그러나 $60,000이라는 숫자를 제시하면, 그들은 아마 당신에게 그것보다 적은 금액을 제안할 것입니다.

조정된 질문

심리학자 케빈 더튼은 '불신'이라는 구절을 만들었습니다 - 다른 측이 말하는 것에 대한 적극적인 저항. 협상자로서, 당신의 역할은 다른 측이 불신하지 않도록 하는 것입니다; 당신은 이것을 조정된 질문으로 도움을 요청함으로써 그들에게 통제의 환상을 주는 방식으로 이룹니다.

개방형 또는 조정된 질문은 대화에서 공격성을 제거하고 다른 측을 인정합니다. 조정된 질문은 "어떻게..." 또는 "무엇..."의 단어로 시작합니다. 암시적으로 상대방에게 도움을 요청함으로써, 당신은 그들에게 통제의 환상을 주면서 중요한 정보를 얻습니다.예를 들어, 상대방이 떠나려고 할 때, "떠날 수 없습니다"라고 말하는 대신, "떠나려는 이유는 무엇인가요?"라고 물어보세요.

마찬가지로, "어떻게 그렇게 할 수 있을까요?"라고 계속 물어보는 것은 상대방이 다른 해결책을 찾아보도록 부드럽게 밀어붙입니다. 종종, 이는 상대방이 자신들에게 입찰하게 만들어, 협상이 정보 수집 과정이 되어 상대방이 원하는 결과를 만들어내는 데 투자하게 만듭니다.

이는 인질 협상에서의 표준 전략입니다. 납치범이 요구사항을 제시할 때 협상자는 "인질이 안전한지 어떻게 알 수 있을까요?"라는 질문으로 시작합니다. 보통, 납치범은 전화로 인질과 통화할 수 있게 합니다.

"왜...?"라고 물어보는 것을 피하십시오. 어떤 언어에서든 이는 듣는 사람에게 고소장의 어조로 들릴 수 있습니다.

상대방이 "네,"라고 대답할 때, 그것이 가짜 또는 단순한 확인이 아닌지 어떻게 알 수 있을까요? 세 가지 규칙을 사용하세요: 조정된 질문, 요약, 라벨을 조합하여 상대방이 최소 세 번은 동의를 재확인하게 합니다.

거짓말하는 사람을 찾아내세요

목소리의 톤과 몸짓에 주의 깊게 들어보세요 - 말과 비언어적 신호가 일치하지 않으면, 상대방이 거짓말을 하고 있거나 거래에 불편함을 느끼고 있는 것을 알 수 있습니다.

거짓말쟁이들은 진실을 말하는 사람들보다 많은 단어를 사용하며, 그들은 또한 거짓말에서 자신을 멀리하려는 것처럼 제1인칭 '나'보다는 제3인칭 대명사(그, 그녀, 그것, 그들)를 훨씬 더 많이 사용합니다.

흑조

가끔 전통적인 방법으로는 이해하거나 정복하기 어려운 상황에 직면하게 됩니다. 다음의 단계들은 이러한 상황을 헤쳐나가는 데 도움이 될 수 있습니다.

그들의 스타일을 찾아라

어떤 협상자와 대처하는 첫 번째 단계는 그들의 협상 스타일을 파악하는 것입니다. 그들은 양보자, 주장자, 분석가 중 어느 것인가요?

분석가

이 사람은 체계적이고 꼼꼼합니다. 그들은 거의 목표에서 벗어나지 않으며 놀람을 싫어합니다. 그들은 또한 회의적인 경향이 있습니다. 분석가와 대면할 경우, 준비하세요; 명확한 데이터를 사용하여 이유를 제시하세요. 그들이 침묵하면, 그것은 그들이 생각하고 싶다는 것을 의미합니다.

분석가라면, 가장 중요한 데이터 소스는 상대방임을 인식하세요. 말할 때 미소를 지으세요; 그것은 그들이 더 열릴 수 있게 만듭니다.

양보자

이 사람은 관계를 즐기며, 그들이 소통할 때 가장 행복합니다. 그들은 실제로 어떤 것에도 동의하지 않으면서도 래포를 구축할 가능성이 있습니다. 그들을 밀어주고 그들의 진정한 목표를 밝혀내기 위해 조정된 질문을 사용하세요.어떤 양보자가 침묵하면, 그들이 화가 났을 가능성이 높습니다.

양보자라면, 수다를 떨고 싶은 욕구를 억제하십시오. 그렇지 않으면 너무 많은 정보를 내놓게 되어 결론을 도출하지 못할 위험이 있습니다.

주장형

이 사람은 시간이 돈이라고 생각하며, 그들의 자아 이미지는 정해진 시간 동안 얼마나 많은 일을 처리하는지에 연결되어 있습니다. 그들은 승리를 사랑하며, 무엇보다 존경을 요구합니다. 주장형 상대방이 말하는 것에 주의 깊게 집중하십시오. 그들은 당신이 그들의 관점을 이해한다는 것을 확신하면서만 당신의 말을 듣게 될 것입니다. 그들은 말하는 것을 좋아하므로, 거울처럼 반영하고, 조정된 질문, 라벨, 요약을 사용하여 그들을 끌어내십시오.

주장형이라면, 당신의 어조에 주의하십시오. 당신은 가혹하게 들릴 수 있습니다.

당신의 상대방이 누구든지, 특히 그들이 '황동 나사'를 내리는 것을 즐기는 강경한 협상자라면, 철저히 준비하십시오. 야심찬 그러나 이루어질 수 있는 목표를 설계하고, 사용할 수 있는 모든 라벨, 조정된 질문, 그리고 응답을 게임으로 만들어봅니다. 강경한 협상자는 당신을 일찍부터 게임에서 빼내려 할 것입니다. 회피 전략을 준비하고 일부 경계를 설정하십시오. 기억하십시오, 테이블 반대편의 사람은 절대 문제가 아닙니다. 해결되지 않은 문제가 문제입니다. 문제에 집중하십시오.

검은 백조를 찾아라

검은 백조 개념은 위험 분석가 나심 니콜라스 탈레브에 의해 널리 알려졌습니다. 이것은 어떤 상황에서도 나타날 수 있는 알려지지 않은 미지의 요소들입니다. 협상에서는 이들을 드러내는 것을 목표로 합니다. 알고 있는 것부터 시작하지만 유연성을 유지하세요. 상대방의 세계관, 그들의 '종교'를 파헤치고, 그들에 대해 알고 있는 모든 것을 검토하세요. 이를 이용하여 공통점을 보여주어 유사성 원칙을 활용하세요.

누군가 비합리적으로 보일 때, 그들은 대부분 비합리적이지 않습니다. 그들은 당신이 아직 발견하지 못한 제약이나 숨겨진 욕망에 의해 주도되고 있거나, 잘못된 정보에 기반하여 행동하고 있을 뿐입니다. 대면 시간을 얻으려고 노력하세요. 몇 일 동안의 연구보다 10분간의 대면 회의에서 더 많은 것을 배울 수 있습니다.

협상 원시트

어떤 협상이든 준비가 필요합니다. 유연성을 저해할 수 있는 상세한 대본이 아니라, 도구의 개요입니다. 이를 "원시트"라고 부르세요. 이것은 당신의 접근법을 요약하는 것입니다(이 표현은 엔터테인먼트 산업에서 유래되었는데, 원시트는 홍보와 판매를 위한 제품을 요약합니다). 당신의 협상 원시트에는 다섯 개의 짧은 섹션이 있을 것입니다:

목표

최선과 최악의 시나리오를 생각해보고, 최선의 경우를 대표하는 구체적인 목표를 설정하세요. 그것을 적어두세요.

요약

이 협상에 이르게 된 알려진 사실들을 몇 문장으로 요약하십시오. 상대방이 "그렇습니다!"라고 말하게 할 수 있는 방식으로 상황을 요약해야 합니다.

레이블

상대방으로부터 정보를 얻을 수 있는 세 가지에서 다섯 가지 레이블을 준비하십시오. 예를 들어, "...가 중요한 것 같습니다," "마치 ...을 꺼리는 것 같습니다," 등입니다.

조정된 질문

다음으로, 잠재적인 거래 방해요소를 식별하고 극복하기 위해 세 가지에서 다섯 가지 "무엇"과 "어떻게"에 대한 조정된 질문을 준비하십시오. 예를 들면:

"우리가 달성하려는 것은 무엇인가요?"

"그것이 어떻게 영향을 미치나요?"

"아무것도 하지 않으면 어떻게 되나요?"

그들의 대답에 대해 몇 가지 후속 레이블을 사용할 준비를 하십시오: "마치 ...을 걱정하는 것 같습니다."

비현금 제안

상대방이 가지고 있고 또한 가치 있는 비현금 항목의 목록을 준비하십시오. 예를 들어, 상대방이 당신의 작업에 대한 전액을 지불할 가능성이 적다면, 당신의 이익을 증진시킬 다른 것은 무엇을 받아들일 것인가요.