Download and customize hundreds of business templates for free
Çatışma içerdiği için müzakerelerden korkuyor musunuz? Gerçek şu ki, hayatımızın her yönü bir tür müzakereyi içerir. Uzman FBI rehine müzakerecisi Chris Voss, hak ettiğinizi düşündüğünüz şeyi istemenin en iyi yolunun ne olduğunu detaylandırır.
Download and customize hundreds of business templates for free
Çatışma içeren müzakerelerden korkuyor musunuz?
Gerçek şu ki, hayatımızın her yönü bir tür müzakereyi içerir - bir maaş görüşmesinden çocuğunuzun yatma saatine, bir iş anlaşmasından yüksek riskli bir rehine krizine kadar.
Chris Voss tarafından Farkı Asla Bölme adlı eserinde, eski FBI rehine müzakereci uzmanı Chris Voss, bunu yapmanın en iyi yolunun, diğerleriyle daha iyi bağlantı kurmanıza, onları etkilemenize ve istediğinizi müzakere etmenize izin veren bir dizi araç kullanmak olduğunu detaylandırıyor.
Download and customize hundreds of business templates for free
Müzakere, kazan-kazan durumu yaratmak, bir uzlaşma bulmak veya evete ulaşmak hakkında değildir - muhatabınızla bağlantı kurmak hakkındadır, böylece ne istediklerini gerçekten anlayabilir ve bunu sizin istediğinizi elde etmek için kullanabilirsiniz.Anahtar, aktif dinlemeyi ve taktiksel empatiyi uygulamaktır: muhatapları kendilerini yeterince güvende hissetmeye ve kendilerini açığa çıkaracak kadar güvende hissetmeye teşvik edin. Müzakereleri, muhatabınızın anahtar kelimelerini tekrarlayan aynalama (mirroring) gibi araçları kullanarak çerçeveleyin, muhatabınızın korkularını etiketleyin ve "Nasıl...?" veya "Ne...?" ile başlayan kalibre edilmiş sorular sorun. İlk "hayır" müzakerenin sonu değil, başlangıcıdır. Muhatabınızın "Doğru!" demesini sağladığınızda, bir dönüm noktasına ulaşmış olursunuz. Muhatabınızın müzakere stili nedir: bir Analist, bir Uzlaşmacı mı yoksa bir İleri Sürücü mü? Beş anahtar noktayı özetleyen bir sayfalık bir liste çizerek herhangi bir müzakereye hazırlanın.
Her müzakere, hayatların tehlikede olduğu bir rehine durumu kadar yüksek riskli olmayabilir; ancak her müzakerede duygular yüksek olabilir ve sürprizlerle karşılaşabilirsiniz. Ne elde etmeye çalışıyorsanız çalışın, her müzakerenin bir keşif süreci olduğunu unutmayın. Amacınız, mümkün olduğunca çok bilgiyi ortaya çıkarmaktır.
Aktif dinleme
İlk hedefiniz, muhatabınızın aslında neye ihtiyaç duyduğunu belirlemek ve onları ne istediklerini konuşmak için yeterince güvende hissetmelerini sağlamaktır. Diğer kişiyi ve söylediklerini tek odak noktanız yapın - pozisyonunuz veya argümanınız değil, onlarınki. Dinlemeye başlayın; gerçek bir konuşma için yeterince güven ve güvenlik oluşturmanın tek yolu budur.
Konuşurken işleri yavaşlatın, aksi takdirde oluşturmaya çalıştığınız güveni ve raporu zayıflatma riski taşırsınız. Ve gülümseyin, çünkü bu, mücadele ve direnme yerine işbirliği ve problem çözme hissi yaratır.
Karşı tarafın rahatlamasını ve açılmasını sağlamak için pozitif, rahat, hatta oyunbaz bir ses tonu kullanın. Ayrıca "gece yarısı FM DJ" sesini deneyebilirsiniz—aşağıya doğru inflected, sakin ve yavaş. Ara sıra iddialı bir ses tonu kullanma zamanı olabilir, ancak çoğu zaman bu sadece direnç yaratır, bu yüzden onu ölçülü kullanın.
Karşı tarafın söylediklerini yansıtın: son üç kelimesini (veya en önemli bir ila üç kelimesini) tekrarlayın. İnsanlar benzer olanlara çekilir ve farklı olanlardan korkarlar. Birinin söylediklerini yansıtarak, onları size bağlanmaya, konuşmaya devam etmeye ve sonuçta stratejilerini açığa çıkarmaya teşvik edersiniz. Yansıtma, en güçlü tip-A kişiliği üzerinde bile işe yarar, yani işbirliği yerine rızayı arayan kişi: yatıştırıcı "gece yarısı FM DJ" sesini kullanın, "Üzgünüm..." ile başlayın, kelimelerini yansıtın, aynanın sihrini işlemesi için dört veya daha fazla saniye uzun bir duraklama bırakın ve tekrarlayın. Bu taktik, karşı tarafın savunmacılığını tetiklemeden "beni anlamama yardımcı ol" demenin bir yoludur.
Taktiksel empati
Herhangi bir müzakerede, karşı tarafın durumunu genişletmeye teşvik eden empatik bir ilişki oluşturmayı hedefleyin.Kendinizi onların yerine koyun - onlarla aynı fikirde olmanız gerekmez, sadece durumlarını kabul edin. Diğer kişi sizin dinlediğinizi anladığında, size kullanabileceğiniz bir şey söyleme olasılığı daha yüksektir.
Öncelikle bir anlaşmaya varmayı engelleyen herhangi bir engeli ortadan kaldırmaya odaklanın. Engellerin var olduğunu inkar etmek, onlara güç verir; onları açığa çıkarın. Benzer şekilde, muhatabınızın korkularını etiketleyin - bu, bir negatif düşünce veya duygunun gücünü bozar, temelde gerçek veya hayali tehditlere tepki veren beyin bölümü olan amigdala'yı kısa devre yapar. Etiketleme, olumlu duyguları pekiştirir ve teşvik eder, böylece daha hızlı bir şekilde güven duygusuna ulaşabilirsiniz. "Şöyle görünüyor..." veya "Şöyle görünüyor..." ifadelerini kullanın. "Duyuyorum..." demekten kaçının. "Ben" kelimesiyle başlarsanız, muhatabınızın gardını yükseltir. Etiketlemeyi tarafsız tutun.
Bir engeli etiketledikten veya bir ifadeyi yansıttıktan sonra, onun yerleşmesi için bir duraklama yapın. Muhatabınız kaçınılmaz olarak sessizliği dolduracaktır.
Princeton Üniversitesi'ndeki araştırmacılar, bir fMRI beyin taraması kullanarak, en çok dikkat eden kişilerin, yani gerçekten iyi dinleyicilerin, bir konuşmacının ne söyleyeceğini aslında tahmin edebileceğini keşfettiler. İyi dinlemeyi pratik yapın - bu, duygusal empati geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bu, herkesin söylediği her şeyle aynı fikirde olmak veya hoş olmakla aynı şey değildir, bu, onların nereden geldiğini anlamakla ilgilidir.
Oprah
Günlük TV şovunda, Oprah bu becerilerin usta bir uygulayıcısıydı. Gülümseme kullanarak gerginliği hafifletme, ince sözlü ve sözsüz işaretlerle empati sinyali verme ve yavaş konuşma yeteneğiyle, röportaj yaptığı kişiyi en derin sırlarını anlatmaya teşvik edebiliyordu.
Çoğu kişi, bir müzakerenin amacının diğer tarafın "evet" demesini sağlamak olduğunu varsayar. Ancak aslında, bir "evet" için ısrar etmek insanları savunmacı yapar. Çoğu zaman, "evet" kelimesi bir sahtedir ("Aslında bunu demek istemiyorum, sadece senin gitmeni istiyorum") veya bir onaylama (eylem vaadi olmayan basit bir onay), gerçek bir taahhüt değildir. Bir müzakereci olarak, gerçek taahhüde ulaşmak için sahte ve onaylama evetlerinin ötesine geçmeniz gerekmektedir.
"Hayır" vs. "Evet"
Herhangi bir müzakerenin son hedefi, muhatabınızın "evet" demesini sağlamak olsa da, bunu çok hızlı bir şekilde elde etmeye çalışmayın. Bunun yerine, "hayır" ile başlayın - çoğu zaman, "hayır" kelimesi sadece "bekle" veya "bundan rahatsızım" anlamına gelir. İlk "hayır"'ı duyduğunuzda, gerçek müzakere başlar.
Dallas Mavericks'in milyarder sahibi Mark Cuban, "Her 'Hayır', beni bir 'Evet'e daha yaklaştırır." diyor. Muhatabınızın duygusunu kasıtlı olarak yanlış etiketleyerek başlayabilir, onların "Hayır, hiç de öyle değil, aslında bu..." demesini sağlayabilirsiniz." Veya, diğer tarafa ne istememediklerini sorun - bu onları gerçekten ne istediklerini söylemeye daha açık bırakır.
Birisi "hayır" dediğinde daha rahat ve kontrolde hissederler. Onlara ne istemediklerini söyleyerek, alanlarını tanımlamalarına ve size dinlemek için yeterince güvenli olmalarına izin veriyorsunuz. Kendinizi "hayır"ı bir reddetme olarak duymamayı öğrenmelisiniz, ancak bunun yerine, "henüz anlaşmaya hazır değilim," veya "anlamıyorum." gibi bir şey için bir yerine geçme olarak. Hayırı duyduğunuzda durun ve çözüm odaklı bir soru sorun veya basitçe etkiyi etiketleyin: "Bunda sizin için çalışmayan nedir?" veya "Burada sizi rahatsız eden bir şey gibi görünüyor."
Bu yaklaşım bir e-postada bile işe yarar. Birisiyle çalışmaya çalışıyorsanız ve mesajlarınızı sürekli görmezden geliyorsa, basit bir tek cümlelik e-posta ile bir "hayır" yanıtını provoke edin: "Bu projeyi bıraktınız mı?" İhtimaller, diğer kişinin "Hayır, sadece başka sorunlar ortaya çıktı ve..." gibi bir şeylerle yanıt vereceği yüksektir.
Taviz vermeyin
Asla farkı bölme - bu korkunç sonuçlara yol açar. Hayal edin, siyah ayakkabılarınızı giymek istersiniz, ancak eşinizin kahverengi olanları giymenizi ister. Farkı bölerseniz, bir siyah ayakkabı ve bir kahverengi ayakkabı giyersiniz! Taviz vermek sadece kolay bir çözüm yolu, güvende hissetme yoludur.
Doğru!
Herhangi bir konuşmada, "evet" ve "haklısın" gibi hoş ifadeler atmaya eğitilmişizdir—ancak bir pazarlıkta, birisi bu şeyleri söylediğinde, aslında sizi uzaklaştırmaya veya geri çekilmeye çalışıyorlar. Bu, "Gerçekten ne dediğinle ilgilenmiyorum" demenin kibar bir yoludur. Birine "haklısın" derseniz, mutlu bir şekilde gidebilirler, ancak gerçekten bir şey yapmayı kabul etmemiş olursunuz. Bunun yerine, muhatabınızın "Doğru!" demesini istersiniz. Bunu bir kez söylediklerinde, bir dönüm noktasına ulaştınız—sizin nereden geldiğinizi anladıklarını kabul ediyorlar.
"Doğru!" ifadesini tetiklemenin en iyi yolu, muhatabınızın dünyasını tanımlayan, yeniden ifade eden ve duygusal olarak onaylayan bir özet vermek. Örneğin, "Nasıl olduğumuzu nasıl bileceğiz?" diye sorun. Muhatabınız cevap verdiğinde, "Doğru." demeye gelene kadar söylediklerini özetleyin. Şimdi onların katıldığını biliyorsunuz.
İnsanlar duygusal ve mantıksız hayvanlardır—bir müzakereci olarak göreviniz, yüzeyin altına bakmak, muhatabınızı gerçekten neyin motive ettiğini anlamak ve başlangıç noktalarını sabitleyerek gerçekliklerini eğmektir. Bir konuşmada gerçekten kontrolü elinde bulunduran kişi dinleyendir—konuşan kişi bilgi açığa çıkarırken, dinleyen kişi konuşmayı kendi hedeflerine doğru yönlendirebilir.
Son Tarihler
Yaklaşan son tarihler—gerçek olsun ya da sadece kumda çizilmiş keyfi bir çizgi olsun—insanları düşüncesizce hareket etmeye iter. UC Berkeley profesörü Don A. Moore'un yaptığı araştırmaya göre, müzakereciler karşı tarafına son tarihlerini söylediklerinde daha iyi anlaşmalar elde ederler.
Benzer şekilde, karşı tarafınızın son tarihi sizin lehinize işleyebilir—araba satıcıları, işlemlerinin değerlendirildiği ayın sonunda size en iyi fiyatı vermeye daha meyillidir. Kurumsal satış temsilcileri çeyreğin sona ermesi yaklaştıkça daha savunmasız hale gelir.
Bir son tarihin, her ne pahasına olursa olsun bir anlaşmaya varmanız gerektiği anlamına gelmediğini düşünmeyin: kötü bir anlaşmadan hiç anlaşma yapmamak daha iyidir.
Gerçekliklerini Eğin
İnsanlar, bir kazanç elde etmekten ziyade bir kaybı önlemek için daha fazla risk alır. Kayıp Kaçınma olarak adlandırılan bu tepki, psikologlar Kahneman ve Tversky tarafından 1979'da insanların risk içeren seçenekler arasında nasıl seçim yaptıkları üzerine yaptıkları çalışmada keşfedildi. Müzakereci için bu, anlaşmanın gerçekleşmemesi durumunda karşı tarafın bir şey kaybedeceğine ikna etmeniz gerektiği anlamına gelir.
Duygularını sabitlemekle başlayın: "Sizin için kötü bir teklifim var ... yine de bunu başkasına götürmeden önce size getirmek istedim." Aniden, karşı taraf teklifi sevip sevmediğinden çok bir sonraki adama kaybetmemeye daha çok odaklanmış olur.
Bir başka taktik, bir sayı veya fiyat belirtmekten kaçınmaktır - muhatabınızın bunu yapmasına izin verin. Alternatif olarak, bir aralığa işaret edebilirsiniz, ancak aşırı bir çapa sahip olan bir aralığa. Bu, maaş müzakerelerinde gerçekten iyi işleyebilir. Columbia İşletme Okulu psikologları, bir aralık belirleyen iş başvuru sahiplerinin, tek bir sayı sunanlardan önemli ölçüde daha yüksek genel maaşlar aldığını bulmuştur. Hedefiniz 60.000 dolar ise, 60.000-80.000 dolarlık bir aralık verin ve muhtemelen 60.000 dolar veya daha yüksek bir teklif ile geri döneceklerdir. Ancak, 60.000 dolarlık bir sayı verirseniz, muhtemelen size bu tutardan daha azını teklif edeceklerdir.
Kalibre edilmiş sorular
Psikolog Kevin Dutton, diğer tarafın söylediklerine aktif direniş anlamına gelen 'inançsızlık' ifadesini icat etti. Bir müzakereci olarak, rolünüz diğer tarafın inançsızlığını durdurmaktır; bunu, yardım isteyerek kalibre edilmiş sorularla onlara kontrol illüzyonu vererek yaparsınız.
Açık uçlu veya kalibre edilmiş sorular, diğer tarafı kabul ederek konuşmadan saldırganlığı kaldırır. Bir kalibre soru, "nasıl..." veya "ne..." kelimeleriyle başlar. Dolaylı olarak muhatabınızdan yardım isteyerek, onlara kontrol illüzyonu verirken önemli bilgiler elde edersiniz.Örneğin, muhatapınız ayrılmaya hazırlanıyorsa, "Ayrılamazsın" demek yerine, "Ayrılarak neyi başarmayı umuyorsunuz?" diye sorun.
Benzer şekilde, sürekli olarak "Bunu nasıl yapabilirim?" diye sormak, muhatabınızı başka çözümler aramaya yönlendirir. Çoğu zaman, bu onları kendi kendilerine teklif verir hale getirir. Özünde, müzakere, muhatabınızın istediğiniz sonucu yaratmada yatırım yaptığı bir bilgi toplama süreci haline gelir.
Bu, rehine müzakerelerinde standart bir taktiktir. Kaçıranlar taleplerde bulunduğunda, müzakereci genellikle "Kişinin iyi olduğunu nasıl bilebilirim?" gibi bir şeylerle açılır. Kaçıran kişi genellikle kişiyi telefona koymayı teklif eder.
"Neden...?" diye sormaktan kaçının. Herhangi bir dilde, bu dinleyiciye suçlayıcı bir tonla gelebilir.
Bir "evet," duyduğunuzda, sahte olmadığını veya sadece bir onay olmadığını nasıl anlarsınız? Üçlü Kuralı kullanın: kalibre edilmiş sorular, özetler ve etiketlerin bir kombinasyonu ile muhatabınızın en az üç kez anlaşmayı teyit etmesini sağlayın.
Yalancıyı belirleyin
Ses tonuna ve beden diline dikkatlice dikkat edin - sözcükler ve sözsüz işaretler eşleşmediğinde, muhatabınızın yalan söylediğini veya anlaşmadan rahatsız olduğunu bilirsiniz.
Yalancılar genellikle dürüst insanlardan daha fazla kelime kullanır; ayrıca yalanlarından uzaklaşmak için birinci tekil kişi zamiri 'ben' yerine çok daha fazla üçüncü tekil kişi zamiri (onu, ona, onlar) kullanırlar.
Arada bir, geleneksel yöntemlerle anlaması ve fethetmesi zor bir durumla karşılaşırsınız. Aşağıdaki adımlar, bu tür durumları yönetmenize yardımcı olabilir.
Tarzlarını bulun
Herhangi bir müzakereciyle başa çıkmak için ilk adım, onların müzakere tarzını belirlemektir. Uzlaşmacı mı, İddialı mı yoksa Analist mi?
Analist
Bu, metodik ve titiz bir kişidir. Nadiren hedeflerinden saparlar ve sürprizlerden nefret ederler. Ayrıca genellikle şüpheci olurlar. Eğer bir Analist ile karşı karşıya iseniz, hazırlıklı olun; argümanınızı sürdürmek için net veriler kullanın. Sessiz kaldıklarında, düşünmek istedikleri anlamına gelir.
Eğer bir Analist iseniz, en önemli veri kaynağınızın karşı taraf olduğunu anlayın. Konuşurken gülümseyin; bu onların daha fazla açılmasını sağlar.
Uzlaşmacı
Bu, ilişkiden zevk alan ve en mutlu olduğunda iletişim kurduğu bir kişidir. Aslında bir şeye katılmadan rapor oluşturma olasılıkları yüksektir. Onları yönlendirmek ve gerçek hedeflerini ortaya çıkarmak için kalibre edilmiş sorular kullanın.Bir Uyumluluk Göstereni sessiz kalırsa, muhtemelen öfkeli demektir.
Eğer bir Uyumluluk Göstereniyseniz, sohbet etme arzunuzu kontrol altına alın, aksi takdirde çok fazla şey verir ve herhangi bir sonuca ulaşma riski taşırsınız.
İddialı Kişi
Bu kişi zamanın para olduğuna inanır ve kendine olan saygıları, belirli bir süre zarfında ne kadar çok iş başardıklarıyla bağlantılıdır. Kazanmayı severler ve her şeyden önce saygı talep ederler. İddialı bir muhatabın ne söylediğine dikkatlice odaklanın; sadece sizin bakış açılarını anladığınıza ikna olduklarında size dinlerler. Konuşmayı severler, bu yüzden onları çekmek için aynaları, kalibre edilmiş soruları, etiketleri ve özetleri kullanın.
Eğer bir İddialı Kişiyseniz, tonunuza dikkat edin çünkü sert bir şekilde algılanabilirsiniz.
Muhatabınız kim olursa olsun, ama özellikle 'somut gerçeklere' inip tartışmayı seven ve sert bir müzakereciyse, iyice hazırlanın. Hırslı ama ulaşılabilir bir hedef tasarlayın, ardından kullanabileceğiniz tüm etiketleri, kalibre edilmiş soruları ve yanıtları düşünün, böylece gerçek müzakerede kanat çırpmak zorunda kalmazsınız. Sert bir müzakereci sizi oyununuzdan erken çıkmaya çalışacaktır; bazı manevra taktikleri hazırlayın ve bazı sınırlar belirleyin. Unutmayın, masanın diğer tarafındaki kişi asla sorun değildir - çözülmemiş sorun odur. Soruna odaklanın.
Siyah kuğuyu arayın
Siyah Kuğu kavramı, risk analisti Nassim Nicholas Taleb tarafından popüler hale getirildi - bunlar, herhangi bir durumda ortaya çıkabilecek bilinmeyen bilinmeyenlerdir. Bir müzakerede onları ortaya çıkarmayı hedefleyin. Bildiklerinizle başlayın ama esnek olun. Diğer tarafın dünya görüşüne, 'dinlerine' dalmak ve onlar hakkında bildiğiniz her şeyi gözden geçirmek. Bunu, ortak olan şeyleri göstererek benzerlik ilkesini kullanmak için kullanın.
Birinin mantıksız göründüğünde, muhtemelen değillerdir - sadece henüz keşfetmediğiniz bir kısıtlama veya gizli arzu tarafından yönlendiriliyorlar veya yanlış bilgi üzerinde çalışıyorlar. Yüz yüze zaman almaya çalışın - bir on dakikalık yüz yüze toplantıda, günlerce araştırmadan daha fazla öğrenebilirsiniz.
Herhangi bir müzakere, hazırlık gerektirir - esnekliğinizi engelleyebilecek ayrıntılı bir senaryo değil, ancak araçlarınızın bir özetini. Buna, yaklaşımınızı özetleyen "bir sayfa" deyin (bu ifade, bir sayfanın bir ürünü tanıtım ve satış için özetlediği eğlence sektöründen gelir). Müzakere bir sayfanız beş kısa bölüm içerecektir:
Hedef
En iyi ve en kötü senaryoları düşünün ve en iyi durumu temsil eden belirli bir hedefe odaklanın. Bunu yazın.
Özet
Birkaç cümleyle, bu müzakerelere yol açan bilinen gerçekleri özetleyin. Durumu, karşı tarafın "Doğru!" demesini sağlayacak bir şekilde özetleyebilmelisiniz.
Etiketler
Karşı tarafınızdan bilgi alabilecek üç ila beş etiket hazırlayın, örneğin, "... sizin için değerli gibi görünüyor," "... yapmaya isteksiz gibi görünüyorsunuz," ve benzeri.
Kalibre edilmiş sorular
Sonra, potansiyel anlaşma engellerini belirlemek ve aşmak için üç ila beş "ne" ve "nasıl" kalibre edilmiş soru hazırlayın, örneğin:
"Ne başarmaya çalışıyoruz?"
"Bu durum şeyleri nasıl etkiler?"
"Hiçbir şey yapmazsanız ne olur?"
Cevaplarına bazı takip etiketleri kullanmaya hazır olun: "... konusunda endişeli olduğunuz gibi görünüyor."
Nakit dışı teklifler
Karşı tarafın sahip olduğu ve aynı zamanda değerli olabilecek nakit dışı öğelerin bir listesini hazırlayın; örneğin, bir karşı tarafın işiniz için tam fiyatı ödeme olasılığı düşükse, çıkarlarınızı da ilerletecek başka neyi kabul edersiniz.
Download and customize hundreds of business templates for free