プレ-スウェーション

あらすじ

Pre-suasionは、消費者の注意を企業に向ける最善の方法に焦点を当てています。著者は、どの業界から来ているかに関係なく、賢くて洞察力のあるビジネスエグゼクティブが採用できるモデルを作り上げました。プレ-スウェーションは、人々が影響を受けていることに気づく前に、いつ人々に影響を与えるべきかに焦点を当てています。カジュアルな方法で彼らの注意を捉え、その後ゆっくりと彼らの反応をキャンペーンの目標に向けて導きます。Cialdiniの洞察力はプレ-スウェーションで、単に適切な方法で質問をするだけで、顧客があなたの製品を必要とすることに気づく前に、あなたの製品を購入するための適切な心の準備をすることができるということです。

要約

平均的な消費者は一日に何百ものマーケティングメッセージにさらされており、常に挑戦してきたのは、その情報過多の風景を突破し、彼らが探している答えである方法です。Pre-suasionは、消費者の注意を最終目標に向けて捉えて導く方法として最もよく説明されます。言い換えれば、人の心の中に入り込み、これまでにないような方法で彼らの注意を捉える方法を見つけることです。著者は、その目標を達成するために誰もが利用できる6つの注目を集める戦略のリストを作成しました。リストには次のようなものが含まれています:

性的なものの使い方

セックスは売れますが、製品が性に関連している場合（香水、避妊製品、ランジェリーなど）に限ります。性的刺激が一般的な人々の注意を引く説得力を持っていることは間違いありません。しかし、性的アプローチは慎重に使用する必要があります。

脅威をどのように使用するか

現代では、ほとんどの消費者が自身の安全と、自分が気にかける人々の安全に関心を持っていると言うのは難しくありません。著者による研究では、脅威の認識だけでも人々の心を開き、自身の安全のために良いと感じる行動を説得することができると結論付けられています。例えば、タバコのパッケージに表示される黒い警告ラベルは、事前説得の効果があることが示されています。

異なるものをどのように使用するか

何かが異なる、または異なると認識されるだけで、注意を引くことが研究で示されています。適切に活用すれば、新製品の"異なる"属性を使用して事前説得の魅力を創出することができます。しかし、"異なる"というのは単純なことではありません。各市場セクターは、自分たちの業界で最も効果的なものを調査し、それを見つけたら恐れずに使用する必要があります。

自己関連性をどのように使用するか

一般的な消費者にとって、彼らの注意は最も自分自身に関する情報や、自分に関連する情報に集中している可能性が高いです。例えば、個人の健康において、自己関連性のあるメッセージは、人々の注意と興味を引く可能性が高いです。それが起こると、人々は何かに対して行動を起こし、決定を下す可能性が高くなります。

未完成を利用する方法

数年前、研究者たちは問題が解決されたり、行動が完了した後には人の注意力や記憶力が停止すると結論付けました。したがって、提供される製品やサービスに注目を集めるために、"未完成"をどのように利用するかを学ぶことが重要です。人々はジレンマに直面したときに認知的なクロージャーを求めるので、それを競争相手に対する優位性として利用する方法を学びましょう。

神秘的なものの利用方法

何世紀にもわたり、神秘的なものは世界中の観客を引きつけ、魅了してきました。優れたミステリー作家は、読者がページをめくり続け、もっと読みたいと思うような小説を作り上げる方法を学びます。ミステリーを作り出し、人々は反応します。ビジネスの世界も同じように機能します。

ケーススタディ：宗教的カルトの勧誘者

また、著者は適切な方法で質問をすることの重要性を強調しています。これは最終的に顧客が購入を決定するのに影響を与える可能性があります。彼の例は驚くべきグループ、宗教的カルトの勧誘者から来ています。新しいメンバーを勧誘するために教えられる彼らは、"あなたは不幸ですか？"というよりも、"あなたは幸せですか？"と尋ねる可能性が高いです。カルトの勧誘者たちは、人が"不幸"であるという問題で質問を"プライミング"することで、その人が自分の人生のネガティブなことに焦点を当てる可能性が高くなることを理解しています。言い換えれば、彼らを不快にするものは何で、そのカルトはどのようにして彼らをより幸せにすることができるのでしょうか？

この情報は、ビジネスが調査を行う方法に強力な影響を与える可能性があります。例えば、同じ質問が消費者に対して提出されると、2つの異なる答えが得られ、それが売上と拒否の違いを意味することがあります。ソフトウェア会社が"現在のコンピュータソフトウェアとソリューションに満足していますか？"という質問をすると、"はい、満足しています"という答えが得られるかもしれません。しかし、質問が"現在のコンピュータソフトウェアとソリューションに不満はありますか？"または"ソフトウェアに問題はありますか？"と再構成されると、答えは全く異なるものになる可能性があります。

結論

プレ-スウェーションは、読者に企業の進路を変え、これまで以上に繁栄するためのツールとマインドセットを提供します。それには規律と新しいアイデアに対する開放性が必要です。