Pre-suasion

Streszczenie

Pre-suasion skupia się na najlepszym sposobie skierowania uwagi konsumenta na firmę. Autor stworzył model, który może być przyjęty przez inteligentnych i sprytnych menedżerów biznesowych, niezależnie od branży, z której pochodzą. Pre-suasion skupia się na momencie wpływania na ludzi, który, jak wierzy autor, następuje zanim ludzie zauważą, że są wpływani. Przechwytuj ich uwagę w nieformalny sposób, a następnie powoli kieruj ich reakcję do celu kampanii. Wgląd Cialdini'ego w Pre-suasion polega na tym, że po prostu zadanie pytania w odpowiedni sposób może wprowadzić klientów w odpowiedni nastrój do zakupu twojego produktu, nawet zanim zdadzą sobie sprawę, że potrzebują danego produktu.

Podsumowanie

Przeciętny konsument jest bombardowany setkami komunikatów marketingowych dziennie, a wyzwaniem zawsze było jak przebić się przez ten zatłoczony krajobraz informacji i być odpowiedzią na to, czego szukają. Pre-suasion najlepiej opisuje się jako sposób na przechwycenie i skierowanie uwagi konsumenta na ostateczny cel. Innymi słowy, znajdź sposób, aby wejść do umysłu osoby i przechwycić jej uwagę jak nigdy dotąd. Autor stworzył listę 6 strategii przyciągających uwagę, które pomogą każdemu osiągnąć ten cel. Lista obejmuje:

Jak korzystać z seksualności

Seks sprzedaje, ale tylko wtedy, gdy produkt jest związany z seksualnością (perfumy, produkty antykoncepcyjne, bielizna itp.).Bez wątpienia bodźce seksualne mają przekonującą moc przyciągania uwagi przeciętnej osoby. Ale używaj podejścia seksualnego ostrożnie.

Jak korzystać z zagrożeń

Obecnie trudno zaprzeczyć, że większość konsumentów jest zaniepokojona swoim bezpieczeństwem i bezpieczeństwem osób, na których im zależy. Badania przeprowadzone przez autora wykazały, że nawet percepcja zagrożenia otwiera umysł osoby i można ją przekonać do działania w taki sposób, który uważa za korzystny dla swojego bezpieczeństwa. Na przykład, ostrzeżenia na czarnych etykietach na opakowaniach tytoniu okazały się skuteczne w pre-perswazji.

Jak korzystać z różnic

Badania wykazały, że kiedy coś jest inne, lub nawet tylko postrzegane jako inne, przyciąga uwagę. Odpowiednio skierowane, wykorzystanie "Różnych" atrybutów nowego produktu może stworzyć pre-perswazyjny apel. Ale bycie "innym" nie jest tak proste, jak się wydaje. Każdy sektor rynku musi zbadać, co działa najlepiej w ich branży, a kiedy to znajdą, nie bój się tego używać.

Jak korzystać z samoznaczności

Dla przeciętnego konsumenta, jego uwaga najprawdopodobniej skupia się na informacjach o nim samym lub informacjach, które są dla niego istotne. Na przykład, w dziedzinie zdrowia osobistego, wiadomość, która jest samoznaczna, ma większe szanse na przyciągnięcie czyjejś uwagi i zainteresowania. Kiedy to się dzieje, ludzie są bardziej skłonni do działania i podjęcia decyzji.

Jak wykorzystać niewykończone

Kilka lat temu badacze doszli do wniosku, że uwaga i pamięć człowieka wyłączają się, gdy problem zostaje rozwiązany lub działanie zakończone. Idea polega na tym, aby nauczyć się wykorzystywać "niewykończone" jako sposób na przyciągnięcie uwagi do oferowanego produktu lub usługi. Ludzie pragną kognitywnego zamknięcia, gdy stają przed dylematem, więc naucz się wykorzystywać to jako przewagę nad konkurencją.

Jak wykorzystać tajemniczość

Od wieków tajemnice intrygowały i fascynowały publiczność na całym świecie. Dobry pisarz kryminałów nauczył się tworzyć powieść w taki sposób, który sprawia, że czytelnik przewraca strony i chce czytać więcej. Stwórz tajemnicę, a ludzie zareagują. Świat biznesu działa w ten sam sposób.

Studium przypadku: rekruterzy z religijnych kultów

Autor podkreśla również znaczenie zadawania pytania w odpowiedni sposób, które może ostatecznie skłonić klientów do dokonania zakupu. Jego przykład pochodzi od zaskakującej grupy: rekruterów z religijnych kultów. Kiedy uczą się oni rekrutować nowych członków, najprawdopodobniej zapytają kogoś "czy jesteś nieszczęśliwy?" zamiast "czy jesteś szczęśliwy?" Rekruterzy kultów robią to, ponieważ rozumieją, że "inicjując" pytanie problemem "nieszczęścia", mają większą szansę, że ta osoba skupi się na negatywnych aspektach swojego życia.Innymi słowy, co sprawia, że czują się źle, i jak kult może sprawić, że poczują się szczęśliwsi?

Te informacje mogą mieć potężne implikacje na sposób, w jaki firmy przeprowadzają swoje badania. Na przykład, to samo pytanie zadane konsumentowi może dać dwie różne odpowiedzi i może oznaczać różnicę między sprzedażą a odrzuceniem. Jeśli firma produkująca oprogramowanie zada pytanie, "Czy jesteś zadowolony z obecnego oprogramowania i rozwiązań komputerowych?" Może to skutkować odpowiedzią typu "tak, jestem". Jednak, gdy pytanie jest sformułowane jako "Czy jesteś niezadowolony z obecnego oprogramowania i rozwiązań komputerowych?" lub "czy są problemy z zainstalowanym oprogramowaniem?" odpowiedzi mogą być zupełnie inne.

Podsumowanie

Pre-suasion oferuje czytelnikowi narzędzia i mentalność do zmiany kursu firmy i skierowania jej od prostego przetrwania do niespotykanego wcześniej rozkwitu. Wymaga to dyscypliny i otwartości na nowe pomysły.