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Introducción

No es ninguna novedad que la industria automotriz ha estado inmersa en una acalorada carrera hacia la electrificación: ¿Cuáles vehículos serán los más funcionales? ¿Cuyas baterías pueden recorrer la mayor distancia? ¿Cuyo precio atraerá a la mayor multitud? Esta transición de los devoradores de gasolina a los vehículos de emisión cero es, en su mayor parte, una cuestión técnica. No cambia el hecho de que los fabricantes de automóviles seguirán obteniendo beneficios de lo que siempre han hecho: fabricar y vender coches.

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Mientras todo esto sucede, sin embargo, hemos empezado a ver noticias como estas. Toyota cobrará $8 al mes por un llavero solo para arrancar tu coche. BMW cobrará $18 al mes por tus asientos calefactados. Tesla ya cobra $9.99 al mes por características de conectividad como la transmisión de música y la navegación por internet. GM apunta a $25 mil millones en ingresos anuales por software y suscripciones para 2023 En el gran esquema de las cosas. La introducción de estos servicios de suscripción puede que no esté dominando los titulares en este momento, pero este desarrollo podría llegar a ser tan vital para la supervivencia de los fabricantes de automóviles como su habilidad en vehículos eléctricos.

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Entonces, ¿por qué es importante esto para empezar? En una economía capitalista cada vez más competitiva que siempre busca crecimiento, crecimiento y más crecimiento, casi todas las empresas de larga trayectoria necesitan estar dispuestas a pivotar o al menos modificar cómo llevan a cabo su negocio.O para ponerlo en términos más jergales, su modelo de negocio. Si bien un modelo de negocio integral considera todos los aspectos, desde la propuesta de valor hasta la relación con el cliente y la estructura de costos, ninguno de estos puede hacer que un negocio sea exitoso sin un sólido Modelo de Ingresos y Estrategia de Monetización.

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En este artículo, repasaremos algunas estrategias de ingresos populares a las que las empresas han recurrido en tiempos recientes, algunas con un efecto tremendamente lucrativo y otras no tanto. Con estos ejemplos, te familiarizarás con sus patrones de generación de dinero y, con suerte, también te convertirás en consumidores más perspicaces, es decir, incluso cuando un producto parece [EDQ]gratis[EDQ] para usar. 

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Estudio de caso: Patreon

Antes de adentrarnos en la variedad de estrategias de ingresos que existen, comprendamos el impacto que puede tener un simple ajuste. Las características y ofertas de productos completamente nuevas e innovadoras llevan tiempo desarrollar y lanzar, especialmente cuando involucran tecnología completamente nueva. También a menudo requieren costos iniciales elevados, lo que puede retrasar la gratificación dulce que buscan los inversores. Entonces, ¿cómo demuestran las empresas que aún son dignas de su existencia en el mercado durante esos períodos de investigación y desarrollo? Más específicamente, cuando realmente no hay nada nuevo que se pueda vender a los clientes, ¿cómo pueden las empresas entregar informes financieros emocionantes donde hay muchos gráficos con pendientes ascendentes? Veamos lo que intentó hacer Patreon.

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Para contextualizar, Patreon es una plataforma en línea que permite a los Creadores subir contenido exclusivo para ser consumido por sus suscriptores, o Patrocinadores. Los Creadores pueden determinar los niveles de suscripción, que generalmente varían de $1 a $10 por mes. Al igual que otros nombres bien conocidos como Airbnb y Upwork, Patreon es un mercado de dos lados; Así que mientras se realizan las transacciones entre Creadores y Patrocinadores, la empresa se lleva una comisión.

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Una nueva propuesta de estructura de tarifas

En diciembre de 2017, Patreon anunció un cambio significativo en su estructura de tarifas que envió ondas de choque a través de su comunidad. El anuncio introdujo una nueva tarifa de servicio del 2.9% más 35 centavos por cada suscripción a cargo del Patrocinador, en lugar de la práctica anterior de deducir la tarifa de las ganancias totales del Creador. Basándose en esta comparación antes-después de la estructura de tarifas, parece que la nueva estructura puede ser ventajosa para los Creadores. Y esa fue la razón oficial que la empresa dio para justificar el cambio.

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Pero los Patrocinadores se quejaron de que esto suponía una carga para las pequeñas promesas. Dado el hecho de que la mayoría de los Patrocinadores eligen niveles de suscripción más bajos, la tarifa fija de 35 centavos afectó desproporcionadamente a estos niveles. Por ejemplo, si un patrocinador prometía $1 a un creador, la nueva tarifa aumentaría su cargo en un 38%. Esto fue una gran preocupación para los creadores que dependían de un gran volumen de pequeñas promesas.Lo que es más, para los Patrocinadores que apoyan a varios creadores, la nueva estructura significaba que incurrirían en la tarifa por cada compromiso separado en lugar de una tarifa colectiva única. Esto podría inflar significativamente sus costos mensuales y desalentarlos de apoyar a varios creadores.

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Los creadores son perjudicados: las matemáticas

Como suele suceder en los negocios, lo que es bueno para la empresa puede no ser bien recibido por los clientes. Para que Patreon propusiera la nueva estructura de tarifas, la empresa ciertamente esperaba un atractivo beneficio para sus ingresos. Para entender cuán grande puede ser la diferencia que un ajuste en el modelo de ingresos puede hacer, prepárate para hacer algunas matemáticas simples con nosotros:

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Digamos que un Creador tiene 1,000 Patrocinadores. Y por simplicidad, supongamos que todos estos Patrocinadores se suscriben al Creador por $1 al mes. Esto significa que el Creador gana $1,000 al mes antes de las tarifas. Basado en la antigua estructura de tarifas de Patreon, la empresa toma el 5% de las ganancias del Creador. Entonces en este caso, $1,000 veces 5% es igual a $50, y esa es la cantidad que Patreon gana de este Creador en un mes.

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En el nuevo modelo, Patreon gana el 2.9% más una tarifa fija de 35 centavos en cada suscripción. Entonces cada una de estas suscripciones de $1 produce $0.379 para Patreon ($1 x 2.9% + $0.35). Multiplique eso por 1,000 suscripciones, Patreon ahora llega a hacer un total de $379 al mes en lugar de los $50 anteriores.Eso es un aumento del 658%, lo cual es impresionante para los inversores pero deprimente para los usuarios que lo financiaron de manera individual a cambio de ningún valor adicional del producto. En una victoria para la gente, Patreon tuvo que detener inmediatamente el despliegue de esta nueva estructura de tarifas solo porque fue señalado por sus usuarios.

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Estrategias de Ingresos Comunes

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A continuación se presentan algunas de las estrategias de ingresos más utilizadas en el mundo empresarial actual. Tenga en cuenta que solo porque un modelo de ingresos benefició a una empresa, eso no significa que automáticamente funcionará la misma magia en otra empresa, incluso si está en la misma industria. ¿Recuerda esas otras partes del lienzo de negocios que mostramos anteriormente? Sí, esas también son parte de la imagen. 

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  • Modelo de suscripción: Piense en cualquier servicio de streaming que está consumiendo su precioso tiempo
  • Modelo freemium: Piense en Spotify, Linkedin, incluso Linktree
  • Modelo basado en anuncios: Piense en Facebook, Instagram, el New York Times, o cualquier periódico convertido en aplicación en línea
  • Modelo de marketing de afiliados: Piense en el programa de afiliados de Amazon y cada microinfluencer que quiere que vaya a su tienda en Amazon
  • Modelo de ventas directas: Piense en cualquier cosa directa al consumidor, es interminable
  • Modelo de maquinilla y cuchillas: Piense en comprar una impresora y luego tener que seguir comprando tinta de impresora para reponer. O, en un ejemplo más contemporáneo, máquina Nespresso y cápsulas Nespresso. 
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Admitimos que eso fue una lista larga. Pero queríamos reservar un espacio para explorar otros dos modelos de ingresos que son interesantes por derecho propio: uno a nivel más culturalmente específico, y otro a nivel amplio, a nivel de humanidad.

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El modelo de licencia

Comencemos con el específico a la cultura: el modelo de licencia. En su esencia, el modelo de licencia permite a una empresa (el licenciante) conceder a otra empresa (el licenciatario) derechos para producir y vender bienes, aplicar una marca o logotipo, o utilizar tecnología patentada, a menudo a cambio de una tarifa o regalía.Una de las ventajas distintivas del modelo de licencias es la capacidad de monetizar la propiedad intelectual, ya sea en forma de patentes, marcas registradas, derechos de autor o marcas, sin la necesidad de participar activamente en la producción o distribución. Esto no solo acelera el acceso al mercado para las innovaciones, sino que también reduce el gasto de capital y los riesgos asociados con la entrada a nuevos mercados o industrias.

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La licencia de Microsoft de su sistema operativo Windows a los fabricantes de PC es una historia de éxito clásica. En tiempos más recientes, ARM Holdings, una empresa británica de diseño de semiconductores y software, no fabrica sus propios chips. En cambio, licencia sus diseños a gigantes como Qualcomm y Apple. Ok, todo esto tiene sentido, entonces, ¿qué tiene de específicamente [EDQ]cultural[EDQ]?

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Estudio de caso: Lockheed Martin se vuelve Hypebeast

Lockheed Martin es ahora también una marca de ropa urbana en Corea del Sur. La licencia de moda y ropa ha sido una práctica común, pero esto es bastante un cruce entre dos industrias completamente no relacionadas. Al investigar más a fondo, resulta que este tipo de práctica de licencia de cruce de industrias es en realidad bastante común en Corea del Sur.

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Otros ejemplos incluyen Jeep, National Geographic e incluso Pan Am. Una hipótesis sobre esta tendencia de licencias podría ser una fascinación con la cultura occidental, o más específicamente estadounidense, acuñada por internet como [EDQ]Americancore[EDQ].Lo que nos intriga aún más es cómo estos acuerdos de licencia podrían afectar la percepción pública de las marcas en cuestión a largo plazo, especialmente para una marca como Lockheed Martin, que no necesariamente evoca una imagen positiva para aquellos que viven en América. ¿Corriente de ingresos, o más bien estratagema de marketing?

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Monetización de datos

Otro modelo de ingresos que vale la pena discutir es la monetización de datos, y esta es una práctica con impacto a nivel de humanidad. En la era digital, donde los datos a menudo se aclaman como el [EDQ]nuevo petróleo,[EDQ] las empresas han buscado formas innovadoras de capitalizar las vastas troves de información que recopilan. La monetización de datos es un modelo de ingresos que convierte bytes en dólares. Gira en torno a extraer valor de los datos disponibles, ya sea vendiéndolos directamente o refinándolos en información accionable.

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A medida que el flujo de información digital se multiplica, también lo hace el potencial para monetizarlo, posicionando la monetización de datos como una piedra angular de las estrategias empresariales contemporáneas. La idoneidad del modelo de monetización de datos depende en gran medida de la naturaleza y escala de los datos disponibles. Las empresas digitales como las plataformas de redes sociales, los motores de búsqueda o los gigantes del comercio electrónico, que acumulan vastos datos de usuarios, están naturalmente posicionadas para monetizar este activo.

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Estudio de caso: Cómo Fitbit y 23&Me monetizan la biometría

Ya sabemos, por ejemplo, que Google se erige como un paradigma en el ámbito de la monetización de datos. Pero la capitalización de los datos se ha vuelto cada vez más personal a lo largo de los años, hasta llegar a nuestra biometría. Como uno de los pioneros en tecnología portátil, Fitbit recopila datos sobre pasos, patrones de sueño, ritmo cardíaco y más. Más allá de vender dispositivos, Fitbit se ha asociado con compañías de seguros de salud, ofreciéndoles perspectivas derivadas de los datos de los usuarios. Con el permiso del usuario, la empresa también ofrece conjuntos de datos a investigadores clínicos que buscan entender las tendencias o comportamientos de salud.

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23andMe, la empresa de genómica personal y biotecnología que ofrece kits de pruebas de ADN, ha monetizado su vasta base de datos genéticos colaborando con empresas farmacéuticas y de investigación, proporcionándoles datos genéticos agregados y anonimizados para impulsar proyectos de investigación.

No hace falta decir que, a medida que se capturan más y más puntos de datos de cada uno de nuestros movimientos y moléculas, las preocupaciones éticas y de privacidad se hacen cada vez más grandes. Si bien regulaciones como el GDPR en Europa y el CCPA en California han obligado a las empresas a garantizar la privacidad y transparencia de los datos, las reglas y divulgaciones rara vez se presentan a los consumidores de una manera transparente y sencilla. Para la mayoría de nosotros, cuando vemos páginas de textos legales, simplemente damos nuestro consentimiento.Potenciado por los avances en IA y aprendizaje automático, el futuro de la monetización de datos sigue siendo un campo de batalla ardiente.

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La importancia de la diversificación

Probablemente ya hayas notado que, en realidad, muchas empresas han encontrado éxito en la diversificación, incluso cuando todavía hay una fuente de ingresos prominente. En un panorama empresarial global cada vez más impredecible, depender únicamente de una única fuente de ingresos puede ser similar a poner todos los huevos en una única cesta frágil.

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Los altibajos de Peloton

Tomemos a Peloton como ejemplo. A medida que la empresa luchaba por mantener su crecimiento a nivel de pandemia, ahora se ha pivotado para centrarse en los ingresos por suscripción como su salvación. Cuando la empresa se creó por primera vez, su producto principal era una bicicleta estática de alta gama, equipada con una pantalla táctil que permitía a los usuarios participar en clases de spinning virtuales desde la comodidad de sus hogares.

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Avanzamos diez años, esa bicicleta elegante es noticia vieja. A medida que las ventas de bicicletas se desplomaron después de la cuarentena, la empresa se esfuerza por compensar la pérdida con el crecimiento de las suscripciones. La estrategia del CEO Barry McCarthy ahora enfatiza el contenido de suscripción de Peloton como su [EDQ]verdadero[EDQ] producto y su costoso hardware como un mero espectáculo secundario. De hecho, la empresa reveló que [EDQ]más de la mitad de todas las clases tomadas en la aplicación no tienen nada que ver con el ciclismo[EDQ].

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Conclusión

Tener múltiples fuentes de ingresos no solo es una estrategia de cobertura contra la volatilidad del mercado, sino también una vía para explorar diversas oportunidades de crecimiento. Diversificar las fuentes de ingresos asegura que una caída en un área no paralice todo el negocio, ofreciendo una red de seguridad durante las recesiones económicas o los desafíos específicos de la industria. Además, ayuda a identificar nuevos mercados, segmentos de clientes, o incluso usos no anticipados para un producto o servicio.Después de escuchar sobre estas anécdotas del modelo de ingresos, ¿ahora piensas de manera diferente acerca de alguna de estas empresas? O si eres un cliente repetitivo de cualquier negocio, ¿qué te mantiene enganchado?

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