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Introdução

Não é novidade que a indústria automobilística tem estado envolvida em uma corrida acirrada em direção à eletrificação: Quais veículos serão os mais funcionais? Quais baterias podem percorrer a maior distância? Qual ponto de preço atrairá o maior público? Esta transição de veículos movidos a gasolina para transporte de emissão zero é, em grande parte, uma questão técnica. Isso não muda o fato de que os fabricantes de automóveis continuarão a lucrar com o que sempre fizeram: fabricar e vender carros.

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Enquanto tudo isso está acontecendo, no entanto, começamos a ver notícias como estas. Toyota cobrará $8 por mês por um chaveiro apenas para iniciar seu carro. BMW cobrará $18 por mês pelos seus assentos aquecidos. Tesla já cobra $9.99 por mês por recursos de conectividade como streaming de música e navegação na internet. GM pretende atingir $25 bilhões em receita anual de software e assinatura até 2023 No grande esquema das coisas. A introdução desses serviços de assinatura pode não estar dominando as manchetes no momento, mas este desenvolvimento poderia se tornar tão vital para a sobrevivência dos fabricantes de automóveis quanto sua competência em EV.

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Então, por que isso é importante para começar? Em uma economia capitalista cada vez mais competitiva que sempre busca crescimento, crescimento e mais crescimento, quase todas as empresas de longa data precisam estar dispostas a pivotar ou pelo menos modificar como conduzem seus negócios.Ou, para colocá-lo em um termo mais jargônico, seu modelo de negócios. Embora um modelo de negócios abrangente considere todos os aspectos, desde a proposta de valor, ao relacionamento com o cliente, à estrutura de custos, nenhum desses pode, em última análise, tornar um negócio bem-sucedido sem um sólido Modelo de Receita e Estratégia de Monetização.

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Neste artigo, vamos revisar algumas estratégias de receita populares que as empresas têm recorrido nos tempos recentes, algumas com efeito tremendamente lucrativo, e outras nem tanto. Com esses exemplos, você se familiarizará com seus padrões de geração de dinheiro e, esperamos, também se tornará um consumidor mais criterioso, ou seja, mesmo quando um produto parece [EDQ]gratuito[EDQ] para usar. 

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Estudo de Caso: Patreon

Antes de entrarmos na variedade de estratégias de receita disponíveis, vamos entender o impacto que apenas um simples ajuste pode levar. Recursos e ofertas de produtos totalmente novos e inovadores levam tempo para desenvolver e lançar, especialmente quando envolve tecnologia totalmente nova. Eles também costumam exigir custos iniciais pesados, o que pode atrasar a doce gratificação que os investidores buscam. Então, como as empresas provam que ainda são dignas de sua existência no mercado durante esses períodos de pesquisa e desenvolvimento? Mais especificamente, quando não há realmente nada de novo que possa ser vendido aos clientes, como as empresas podem entregar relatórios financeiros empolgantes onde há muitos gráficos com inclinações ascendentes? Vamos dar uma olhada no que o Patreon tentou fazer.

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Para contextualizar, Patreon é uma plataforma online que permite aos Criadores carregar conteúdo exclusivo para ser consumido por seus assinantes, ou Patrocinadores. Os Criadores têm a liberdade de determinar os níveis de assinatura, geralmente variando de $1 a $10 por mês. Assim como outros nomes bem conhecidos como Airbnb e Upwork, o Patreon é um mercado de duas faces; Portanto, enquanto as transações entre Criadores e Patrocinadores ocorrem, a empresa fica com uma parte.

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Uma nova proposta de estrutura de taxas

Em dezembro de 2017, o Patreon anunciou uma mudança significativa em sua estrutura de taxas que enviou ondas de choque através de sua comunidade. O anúncio introduziu uma nova taxa de serviço de 2,9% mais 35 centavos para cada assinatura a ser descontada do bolso do Patrocinador, em vez da prática anterior de deduzir a taxa dos ganhos totais do Criador. Com base nesta comparação antes e depois da estrutura de taxas, parece que a nova estrutura pode ser vantajosa para os Criadores. E essa foi a razão oficial que a empresa deu para justificar a mudança.

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Mas os Patrocinadores reclamaram que isso colocava um fardo sobre pequenas promessas. Dado o fato de que a maioria dos Patrocinadores escolhe níveis de assinatura mais baixos, a taxa fixa de 35 centavos afetou desproporcionalmente esses níveis. Por exemplo, se um patrocinador prometesse $1 a um criador, a nova taxa aumentaria sua cobrança em 38%. Isso foi uma grande preocupação para os criadores que dependiam de um grande volume de pequenas promessas.O que é mais importante é que para os Patronos que apoiam vários criadores, a nova estrutura significava que eles incorreriam na taxa para cada compromisso separado, em vez de uma taxa coletiva única. Isso poderia inflacionar significativamente seus custos mensais e desencorajá-los a apoiar vários criadores.

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Criadores são prejudicados: a matemática

Como muitas vezes acontece nos negócios, o que é bom para a empresa pode não ser bem-vindo pelos clientes. Para o Patreon propor a nova estrutura de taxas, a empresa certamente esperava um upside atraente para sua receita. Para entender o quão grande diferença uma alteração no modelo de receita pode fazer, prepare-se para fazer algumas contas simples conosco:

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Vamos dizer que um Criador tem 1.000 Patronos. E, para simplificar, suponha que todos esses Patronos se inscrevam no Criador por $1 por mês. Isso significa que o Criador ganha $1.000 por mês antes das taxas. Com base na antiga estrutura de taxas do Patreon, a empresa leva 5% dos ganhos do Criador. Então, neste caso, $1.000 vezes 5% é igual a $50, e esse é o valor que o Patreon ganha deste Criador em um mês.

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No novo modelo, o Patreon ganha 2,9% mais uma taxa fixa de 35 centavos em cada assinatura. Então, cada uma dessas assinaturas de $1 rende $0,379 para o Patreon ($1 x 2,9% + $0,35). Multiplique isso por 1.000 assinaturas, o Patreon agora consegue fazer um total de $379 por mês em vez dos $50 anteriores.Isso é um aumento de 658%, impressionante para os investidores, mas depressivo para os usuários que o financiaram sozinhos em troca de nenhum valor de produto adicional. Em uma vitória para as pessoas, o Patreon teve que parar imediatamente a implementação dessa nova estrutura de taxas apenas porque foi chamado à atenção por seus usuários.

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Estratégias de Receita Comuns

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Abaixo estão algumas das estratégias de receita mais utilizadas no mundo dos negócios atual. Tenha em mente que só porque um modelo de receita beneficiou uma empresa, isso não significa que automaticamente funcionará da mesma maneira em outra empresa, mesmo que esteja na mesma indústria. Lembra-se daquelas outras partes do modelo de negócios que mostramos anteriormente? Sim, essas também fazem parte do cenário. 

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  • Modelo de assinatura: Pense em qualquer serviço de streaming que está consumindo seu precioso tempo
  • Modelo freemium: Pense no Spotify, Linkedin, até mesmo no Linktree
  • Modelo baseado em anúncios: Pense no Facebook, Instagram, no New York Times, ou em qualquer jornal que se tornou uma aplicação online
  • Modelo de marketing de afiliados: Pense no programa de afiliados da Amazon e em todos os micro influenciadores que querem que você visite a loja deles na Amazon
  • Modelo de vendas diretas: Pense em qualquer coisa direto ao consumidor, as possibilidades são infinitas
  • Modelo de lâminas e aparelho de barbear: Pense em comprar uma impressora e depois ter que continuar comprando tinta para repor. Ou, em um exemplo mais contemporâneo, máquina Nespresso e cápsulas Nespresso. 
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Admitidamente, essa foi uma longa lista. Mas queríamos reservar algum espaço para explorar dois outros modelos de receita que são interessantes por direito próprio: um em um nível mais culturalmente específico, e outro em um nível amplo, a nível de humanidade.

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O modelo de licenciamento

Vamos começar com o específico culturalmente: o modelo de licenciamento. Em sua essência, o modelo de licenciamento permite que uma empresa (o licenciante) conceda a outra empresa (o licenciado) direitos para produzir e vender mercadorias, aplicar uma marca ou logotipo, ou usar tecnologia patenteada, geralmente em troca de uma taxa ou royalty.Uma das vantagens distintas do modelo de licenciamento é a capacidade de monetizar propriedade intelectual, seja na forma de patentes, marcas registradas, direitos autorais ou marcas, sem a necessidade de se envolver ativamente na produção ou distribuição. Isso não apenas acelera o acesso ao mercado para inovações, mas também reduz os gastos de capital e os riscos associados à entrada em novos mercados ou indústrias.

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O licenciamento do sistema operacional Windows da Microsoft para fabricantes de PCs é uma história de sucesso clássica. Em tempos mais recentes, a ARM Holdings, uma empresa britânica de design de semicondutores e software, não fabrica seus próprios chips. Em vez disso, ela licencia seus designs para gigantes como Qualcomm e Apple. Ok, isso tudo faz sentido, então o que é especificamente [EDQ]cultural[EDQ] sobre isso?

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Estudo de caso: Lockheed Martin se torna Hypebeast

A Lockheed Martin agora também é uma marca de streetwear na Coreia do Sul. O licenciamento de moda e vestuário tem sido uma prática comum, mas este é um cruzamento bastante inusitado entre duas indústrias completamente não relacionadas. Após uma investigação mais aprofundada, descobriu-se que esse tipo de prática de licenciamento de crossover de indústria é realmente bastante comum na Coreia do Sul.

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Outros exemplos incluem Jeep, National Geographic e até mesmo Pan Am. Uma hipótese sobre essa tendência de licenciamento poderia ser uma fascinação pela cultura ocidental, ou mais especificamente americana, cunhada pela internet como [EDQ]Americancore[EDQ].O que nos deixa ainda mais curiosos é como esses acordos de licenciamento podem afetar a percepção pública das marcas em questão a longo prazo, especialmente para uma marca como a Lockheed Martin, que não necessariamente evoca uma imagem positiva para aqueles que vivem na América. Fluxo de receita, ou mais como uma manobra de marketing?

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Monetização de dados

Outro modelo de receita que vale a pena discutir é a monetização de dados, e esta é uma prática com impacto a nível da humanidade. Na era digital, onde os dados são frequentemente aclamados como o [EDQ]novo petróleo,[EDQ] as empresas têm procurado formas inovadoras de capitalizar as vastas quantidades de informações que recolhem. A monetização de dados é um modelo de receita que transforma bytes em dinheiro. Gira em torno da extração de valor dos dados disponíveis, seja vendendo-os diretamente ou refinando-os em insights acionáveis.

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À medida que o fluxo de informações digitais se multiplica, também aumenta o potencial para monetizá-lo, posicionando a monetização de dados como um pilar das estratégias de negócios contemporâneas. A adequação do modelo de monetização de dados depende em grande parte da natureza e escala dos dados disponíveis. Empresas digitais como plataformas de mídia social, motores de busca ou gigantes do comércio eletrônico, que acumulam vastos dados de usuários, estão naturalmente posicionadas para monetizar este ativo.

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Estudo de caso: Como Fitbit e 23&Me monetizam biometria

Já sabemos, por exemplo, que o Google se destaca como um paragon no campo da monetização de dados. Mas a capitalização de dados tornou-se cada vez mais pessoal ao longo dos anos, até nossas biometrias. Como um dos pioneiros em tecnologia vestível, a Fitbit coleta dados sobre passos, padrões de sono, frequência cardíaca e mais. Além de vender dispositivos, a Fitbit fez parceria com empresas de seguro saúde, oferecendo-lhes insights derivados dos dados do usuário. Com a permissão do usuário, a empresa também oferece conjuntos de dados para pesquisadores clínicos que visam entender tendências ou comportamentos de saúde.

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23andMe, a empresa de genômica pessoal e biotecnologia que oferece kits de teste de DNA, monetizou sua vasta base de dados genéticos colaborando com empresas farmacêuticas e de pesquisa, fornecendo-lhes dados genéticos agregados e anonimizados para alimentar projetos de pesquisa.

Não é preciso dizer que, à medida que mais e mais pontos de dados de cada movimento e molécula nossa são capturados, as preocupações éticas e de privacidade se tornam grandes. Embora regulamentos como o GDPR na Europa e o CCPA na Califórnia tenham obrigado as empresas a garantir a privacidade e a transparência dos dados, as regras e divulgações ainda são raramente apresentadas aos consumidores de maneira transparente e direta. Para a maioria de nós, quando vemos páginas de jargão legal, simplesmente damos consentimento.Potencializado por avanços em IA e aprendizado de máquina, o futuro da monetização de dados permanece um campo de batalha acirrado.

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A importância da diversificação

Você provavelmente já percebeu até agora que, na realidade, muitas empresas encontraram sucesso na diversificação, mesmo quando ainda há uma fonte de receita proeminente. Em uma paisagem de negócios globais cada vez mais imprevisível, depender exclusivamente de uma única fonte de receita pode ser semelhante a colocar todos os ovos em uma única cesta frágil.

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Altos e baixos da Peloton

Tome a Peloton como exemplo. À medida que a empresa lutava para acompanhar seu crescimento em nível de pandemia, agora ela se voltou para se concentrar na receita de assinaturas como sua tábua de salvação. Quando a empresa surgiu, seu principal produto era uma bicicleta estacionária de alta qualidade, equipada com uma tela sensível ao toque que permitia aos usuários participar de aulas de spinning virtuais no conforto de suas casas.

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Avançando dez anos, essa bicicleta sofisticada é notícia velha. À medida que as vendas de bicicletas despencaram após a quarentena, a empresa se esforça para compensar a perda com o crescimento das assinaturas. A estratégia do CEO Barry McCarthy agora enfatiza o conteúdo de assinatura da Peloton como seu [EDQ]verdadeiro[EDQ] produto e seu hardware caro como um mero espetáculo secundário. Na verdade, a empresa divulgou que [EDQ]mais da metade de todas as aulas realizadas no aplicativo não têm nada a ver com ciclismo[EDQ].

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Conclusão

Ter múltiplas fontes de receita não é apenas uma estratégia de proteção contra a volatilidade do mercado, mas também um caminho para explorar diversas oportunidades de crescimento. A diversificação das fontes de renda garante que uma queda em uma área não paralise todo o negócio, oferecendo uma rede de segurança durante recessões econômicas ou desafios específicos do setor. Além disso, ajuda a identificar novos mercados, segmentos de clientes ou até mesmo usos não previstos para um produto ou serviço.Depois de ouvir sobre essas anedotas de modelo de receita, você agora pensa de maneira diferente sobre alguma dessas empresas? Ou se você é um cliente recorrente de qualquer negócio, o que está mantendo você engajado?

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