سیلز استریٹیجیز ٹولکٹ

خلاصہ

کیا آپ کی ٹیم کو بہتر طریقے بیچنے کی ضرورت ہے؟ غلط تعیناتی کی گئی لیڈز یا بہترین سیلز کنٹرولز کی وجہ سے اپنے سیلز ٹارگٹس کو نہ چھوڑیں۔ ہمارے بہترین سیلز عمل کے تراکیب سے نکالیں جس میں ڈائنامک قیمتوں کے ماڈلز، مستقبل کی توثیق، معاہدے کی زندگی کا انتظام، ABC تجزیہ، اور بہت کچھ شامل ہے۔

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'سیلز استریٹیجیز ٹولکٹ' presentation — 33 slides

سیلز استریٹیجیز ٹولکٹ

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

نتیجہ

اوپر ذکر شدہ اوزاروں کے علاوہ، آپ AIDA تبدیلی فنلز، پورٹ فولیو تجزیہ، خریدار اور بیچنے والے کے سفر کے نقشے، قیمت کی بنیاد پر مارکیٹنگ اور مارکیٹنگ ریڈارز تک رسائی حاصل کر سکتے ہیں۔ ہم یہ بھی بتائیں گے کہ Facebook اور TikTok، Ford، اور Microsoft جیسی کمپنیوں نے اپنے سیلز فنلز کے لئے یہ استراتیجیوں کا استعمال کیسے کیا۔

Tool highlights

ڈائنامک قیمتوں کا ماڈل

کسی بھی سیلز استراتیجی کا سب سے اہم پہلو آپ کی قیمت ہوتی ہے۔ یہ خصوصاً تب ہوتا ہے جب آپ B2B سیلز کرتے ہیں۔

جبکہ بہت سے لوگ Facebook اور TikTok کو سوشل میڈیا نیٹ ورکس کے طور پر جانتے ہیں، وہ دراصل دونوں B2B کاروبار ہیں جن کے مکھیا گاہک اشتہار دینے والے ہیں۔ Facebook، Google، TikTok، اور بہت سے دیگر سوشل نیٹ ورکس جو ایک اشتہاری آمدنی کا ماڈل شامل کرتے ہیں، ایک طریقہ کار استعمال کرتے ہیں جسے ڈائنامک قیمتوں کہا جاتا ہے تاکہ مختلف شرحوں پر گاہکوں کو چارج کیا جا سکے جو انہیں پہنچنے کے لئے کتنے بڑے آڈینس کی خواہش رکھتے ہیں۔ یہ اشتہار دینے والے پھر دیگر بیچنے والوں کے ساتھ بہترین قیمتوں کے لئے مقابلہ کرتے ہیں۔

چونکہ وبا نے آن لائن خرچ کو $26.2020 میں 7 ٹریلین، فیس بک کے اشتہار کے لئے 1000 تاثرات کی اوسط شروعاتی لاگت بھی اس کے ساتھ بڑھ گئی۔ مثال کے طور پر، 2019 میں اوسط شروعاتی CPM تقریبا $5.12 تھا، لیکن مئی 2020 تک، یہ $7.19 تک بڑھ گیا تھا۔ 2021 کے اکتوبر میں، فیس بک کی اوسط CPM $11 ہے۔ اب اسے ٹک ٹاک کے ساتھ موازنہ کریں، جو سالانہ اشتہاری فروخت میں $1.3 بلین لاتا ہے۔ 2020 میں، فیس بک نے تقریبا $84 بلین پیدا کیا۔ دراصل، ہر ایک ڈالر فی صارف جو ٹک ٹاک بناتا ہے، ٹویٹر پانچ بناتا ہے، یوٹیوب سات بناتا ہے، اور فیس بک اور انسٹاگرام نو بناتے ہیں۔

اس مسئلے کو حل کرنے کے لئے، ٹک ٹاک نے اشتہار دہندگان کے لئے بہتر اشتہارات کو نشانہ بنانے کے لئے بہتر اوزار متعارف کروائے، کاروباروں کو پلیٹ فارم کے ذریعے زیادہ موثر طریقے سے فروخت کرنے کی اجازت دیں، اور اگلے مرحلے میں سبسکرائب اور ٹپس کا ٹیسٹ کریں گے تاکہ پلیٹ فارم اور اس کے تخلیق کاروں کے لئے اشتہاری آمدنی کو مکمل کر سکیں۔ زیادہ اختیارات کے ساتھ، ٹک ٹاک زیادہ دینامک قیمتوں کو پیدا کرے گا جو اوزاروں کی یاد دلاتے ہیں جو یوٹیوب نے 2018 میں لانچ کیے تھے۔ اگر ان کا وہی اثر ہوا، تو ٹک ٹاک اپنی اشتہاری آمدنی میں 7x یا زیادہ بڑھوتری دیکھ سکتا ہے - خاص طور پر اب کہ اس نے ابھی 1 بلین ماہانہ فعال صارفین تک پہنچ گیا ہے۔

Dynamic pricing model ایک لچکدار قیمتوں کی حکمت عملی ہے جو B2B فروخت کے لئے ہے جہاں قیمتیں بازار اور صارفین کی تقاضا کے بنا پر اتار چڑھاؤ کرتی ہیں۔ دینامک قیمتوں کے ساتھ، آپ مختلف صارفین کے سیگمنٹس کے لئے متعدد قیمت نقطے شامل کر سکتے ہیں تاکہ آپ فروخت نہ چھوڑیں۔

دینامک قیمتوں کے ماڈل کو، دائیں طرف، ایک ساکن قیمتوں کے ماڈل کے ساتھ موازنہ کریں، جس میں ایک ہی قیمت نقطہ ہوتا ہے، بائیں طرف۔سٹیٹک قیمت کے ساتھ، صرف ایک ٹکڑا آمدنی ہوتی ہے جو معاہدوں کی تعداد کے بنا پر بڑھتی ہے۔ اس کے ارد گرد منفی خلا وہ تمام بیچے ہوئے سیلز ہیں جو مختلف قیمت نقطوں پر بند ہو سکتے تھے۔ ڈائنامک قیمت کے مربع پر، آپ دیکھ سکتے ہیں کہ آپ کے پاس متنوع اور لچکدار قیمت نقطے کتنے ہیں، آپ کی قیمت کتنی ڈائنامک ہو سکتی ہے، اور آپ کی آمدنی کم ہوتی ہے جو آپ نے ختم کر دی ہے۔(سلائیڈ 16)

اسی لئے Facebook کو اتنی زیادہ آمدنی حاصل کرنے میں کامیابی ملتی ہے - یہ کسی بھی بیچنے والے سے کسی بھی قیمت نقطے پر کسی بھی بولی کو قبول کرے گا، اور صرف اس صورت میں آمدنی ختم ہوگی اگر بیچنے والے اپنے نتائج سے ناراض ہوں یا اگر مقابلے میں بہتر شرحیں پیش کریں — جو کہ TikTok اب کوشش کرے گا۔

مشتری کی تصدیق

سیلز میں دوسرا سب سے اہم آلہ ایک مضبوط لیڈ سورسنگ ٹول ہے۔ مثال کے طور پر، اگر آپ کو ہدف شخصیت کے مطابق قیمت مقرر کرنا چاہتے ہیں تو آپ کو کیسے پتہ چلے گا کہ وہ شخصیت کون ہے؟

یہ تعین کرنے کے لئے کہ کون سا مشتری ان کے وقت کے قابل ہے، بہت سے انڈسٹریز ایک سیلز ڈیولپمنٹ نمائندے کا استعمال کریں گے تاکہ وہ انباؤنڈ لیڈز کو تصدیق کر سکیں۔ انباؤنڈ ہمیشہ زیادہ وفادار ہوتا ہے کیونکہ وہ آپ کے پاس آیا ہے۔ وہ کمپنیاں جو ٹائم شیئر بیچتی ہیں ان کے پاس منفرد سیلز ٹیکٹکس ہوتے ہیں: کیونکہ وہ گاہکوں کو سیمینار میں شرکت کرنے کے لئے مفت تعطیلات کے پیکیجز پیش کرتے ہیں، انہوں نے پہلے ہی یہ تصدیق کر لی ہے کہ ان کا لیڈ سستا ہے۔جب بھی سیلز نمائندے انہیں ایک اعلی سبسکریپشن فیس، مہنگے مصنوعات جیسے کہ ٹائم شیئر پر بیچنے کی کوشش کرتے ہیں، تو وہ زیادہ کفایت شعار خریداروں کے لئے خصوصی تکنیکیں استعمال کرتے ہیں۔

اپنے تھیم پارکوں اور فلموں کے علاوہ، ڈزنی اپنے ڈزنی ویکیشن کلب کے حصے کے طور پر ویکیشن پیکیجز بیچتی ہے۔ اس کلب کی رکنیت تقریباً $20,000 کی لاگت ہوتی ہے جس کا معاہدہ متغیر تاریخ کے ساتھ ہوتا ہے۔ ڈزنی ایک نظام کے ذریعے جسے پوائنٹس کہتے ہیں، لیڈز کو تعین کرتی ہے تاکہ یہ تعین کر سکے کہ کس رکنیت کو بیچنا ہے۔

وہ ایک طریقہ جس سے وہ آن لائن لیڈز کو تعین کرتی ہیں، وہ ہے ایک فارم فیلڈ جو ممکنہ لیڈز سے متعارفی ویڈیو آن لائن دیکھنے یا مفت ڈی وی ڈی حاصل کرنے کی درخواست کرتا ہے۔ یہ مائیکرو کمٹمنٹس مدد کرتے ہیں تاکہ یہ سمجھ سکیں کہ کون لمبے عرصے کے لئے اس میں ہے بنام وہ جو صرف براؤز کر رہے ہیں۔ برے لیڈز کو باہر پھینکنے کے علاوہ، یہ اچھے لیڈز کو بھی فروخت میں تبدیل کر سکتا ہے، کیونکہ جتنا زیادہ ایک خریدار کچھ میں سرمایہ کاری کرتا ہے، وہ اتنا ہی زیادہ چاہتا ہے اور دوسرے اختیارات کے لئے تسلیم نہیں کرتا۔

پھر ڈزنی اپنے ویکیشن کلب کے رکنوں کو سیمینار میں شرکت کرنے یا فون کال کا اہتمام کرنے کی کوشش کرتی ہے تاکہ وہ فون پر بیچے جا سکیں، اور کسٹمرز کو اپنے پروگرام میں قفل کرنے کے لئے کئی سالوں کے دوران ادا کیے جانے والے لمبے معاہدے کا استعمال کرتی ہے، جن کی قیمتیں فنانسنگ اور ڈاؤن پیمنٹس کی شکل میں مورٹگیج خریدنے کی طرح ماہانہ $70 تک ہو سکتی ہیں۔ ایک بینک کی طرح جو کریڈٹ سکورز کا استعمال کرتا ہے لیڈز کو تعین کرنے کے لئے، ڈزنی اپنے لیڈ تعین عمل میں ایک خریدار کے کریڈٹ کو بھی مد نظر رکھتی ہے۔کون جانتا تھا کہ چھٹیاں اتنی سنجیدہ ہوتی ہیں؟

اپنی خود کی لیڈ سورسنگ کی ضروریات کے لئے، ایک مشتری کی اہلیت کا تعین ٹول استعمال کریں۔ یہ تصویری ترسیم مختلف پیمانے شامل کرتی ہے جو ایک سیلز شخص کو پوچھنے کی ضرورت ہوتی ہے، شروع ہوتے ہوئے کسی بھی صنعت یا فرم کے خصوصی معیارات سے، لیڈ کی کمپنی کی تنظیمی ڈھانچے اور فیصلہ ساز کون ہے، کسی بھی کاروباری مسائل، متاثر کن واقعات یا کلائنٹ کی جلد بازی کی حس، لیڈ کا وقت فریم اور آخر میں ان کا بجٹ۔ پھر لیڈز کو سکور کیا جا سکتا ہے اور ان کا فیصلہ کیا جا سکتا ہے جب وہ مارکیٹنگ ٹیم کی جانب سے اہلیت یافتہ ہوتے ہیں، سیلز ٹیم کو سونپے جاتے ہیں، اور ایک نمائندے کے ساتھ تعامل کے لئے تیار ہوتے ہیں۔ (سلائیڈ 8)

یہ MQL سے SAL سے SQL تک کا سفر ہے، لہذا لیڈز کو ان کے سفر پر کہاں ہیں اس کے مطابق ٹریک کیا جانا چاہئے۔ اس سلائیڈ کو شیئر کرنے سے تمام محکموں اور نمائندوں کو صحیح معلومات کے ساتھ متحد رکھنے میں مدد مل سکتی ہے۔ اس اتحاد کے بغیر، آپ کی پیدا کردہ لیڈز کی بڑی تعداد دراصل خراب ہو جاتی ہے۔

معاہدہ مدت زندگی کی تدبیر

تو چلیے کہتے ہیں کہ آپ نے لیڈز کو اہلیت یافتہ کر لیا ہے اور حتیٰ کہ بیچ بھی دیا ہے۔ آپ اپنے تمام باہر جانے والے معاہدوں کا کیسے احاطہ کرتے ہیں شروع سے آخر تک؟

معاہدہ مدت زندگی کی تدبیر, یا CLM, ایک اوزار ہے جو ایک معاہدے کی مدت زندگی کو اس کے دس مراحل میں تقسیم کرتا ہے، شروع ہوتا ہے معاہدہ کی درخواست سے لے کر معاہدہ کی تجدید تک۔

معاہدے مائیکروسافٹ کے مرکزی کاروبار کے مرکز میں ہیں، کیونکہ ہر سال کمپنی کو اپنے کمپیوٹروں اور 365 مصنوعات کے سیٹ کے لئے بڑے کلائنٹس کے ساتھ 1 ملین سے زیادہ خدمت معاہدوں پر مذاکرات کرنے پڑتے ہیں۔ مائیکروسافٹ نے اپنی CLM ضروریات کے لئے تیسرے پارٹی کی خدمت استعمال کی، جہاں ہر سال 100,000 سے زیادہ معاہدے تیار کیے جاتے ہیں جن میں فی معاہدہ 400 یکتا خصوصیات ہوتی ہیں اور مہینے کے 20,000 سے زیادہ باہری مناظر ہوتے ہیں۔ تاہم، کمپنی نے پایا کہ ان معاہدوں کو ڈیجیٹل بنانے کے لئے اس کا کوئی متحدہ طریقہ نہیں تھا، اس کے پاس ان کے معاہدہ تدارک کے ڈیٹا پر کوئی بصیرت نہیں تھی، اور ہر بار جب یہ اپنا معاہدہ تدارک حل تبدیل کرتی تھی، تو یہ نئے خطرات کھولتی تھی اور اس کے صارفین کو نئے انٹرفیسز اور پیچیدگیوں کے ساتھ مطابقت پذیر ہونا پڑتا تھا۔ لہذا مائیکروسافٹ نے اپنے Azure کلاؤڈ پلیٹ فارم پر API کے بنیاد پر Icertis معاہدہ تدارک سسٹم کو شامل کیا تاکہ ایک ہوشیار، خودکار CLM سسٹم تیار کیا جا سکے جو معاہدہ تدارک پلیٹ فارمز کے درمیان منتقل ہو سکے۔ کیونکہ وکلاء کی اکثریت اپنا 90% وقت Word، Powerpoint، اور Outlook میں گزارتی ہے، لہذا مائیکروسافٹ CLM بالکل مناسب تھا۔

جب آپ اپنا معاہدہ جیوان چکر تدارک کرتے ہیں، تو آپ اس ورک فلو تصویر کو بھی استعمال کر سکتے ہیں تاکہ آپ اپنے CLM عمل میں کہاں ہیں، اس کا احاطہ کر سکیں اور مطابقتاً نوٹس لے سکیں۔(Slide 5)

ABC تجزیہ کے ساتھ سیلز کنٹرول

اب تمام سیلز برابر نہیں بنائے جاتے، اور آپ کی سیلز ٹیم کے پاس مختلف گاہک سیگمنٹس اور مصنوعات کا انتظام کرنے کے لئے ہوں گے۔ان کے لئے آسان بنانے کے لئے، ABC تجزیہ پر غور کریں۔

فورڈ کی ایف سیریز ٹرک 43 سال سے مسلسل امریکہ میں سب سے زیادہ فروخت ہونے والی گاڑی رہی ہے۔ بوسٹن کنسلٹنگ گروپ نے دریافت کیا کہ 2019 میں، ایف سیریز نے 42 ارب ڈالر کی آمدنی کی اور اگر فورڈ اس کمپنی کو الگ کر دے تو یہ صرف آمدنی کی بنیاد پر ملک کی سب سے بڑی کمپنیوں میں سے ایک ہوگی۔ تاہم، باوجود اس کے کہ فیکٹریوں میں ہزاروں مکمل ٹرک موجود ہیں جو بکنے کے لئے تیار ہیں، موجودہ مائیکروچپ کی کمی نے فورڈ کو صرف 158,235 ایف سیریز ٹرک فروخت کرنے کی اجازت دی۔

ایف-150 کی مقبولیت یہی وجہ ہے کہ فورڈ نے ایف-150 لائٹننگ بنانے کا فیصلہ کیا۔ اگر ایف-150 کے خریداروں میں سے صرف ایک فیصد بھی الیکٹرک پر جانے کا فیصلہ کرتے ہیں تو ٹرک عملاً موجودہ EV فیلڈ کے آدھے سے زیادہ فروخت کرے گا۔ اب تک کمپنی کے پاس پہلے سے ہی 100,000 سے زیادہ ریزرویشنز ہیں، اور حال ہی میں ہونے والی خبر نے کمپنی کو تین نئے بیٹری فیکٹریوں اور ایک ٹرک پلانٹ پر 11.4 ارب ڈالر خرچ کرنے پر مجبور کیا۔ تو فورڈ نے ایسا بہادر شرٹ کیسے لگایا؟

ABC تجزیہ فروخت ٹیموں کو مدد کر سکتا ہے کہ وہ مخصوص مصنوعات اور گاہک سیگمنٹس کے لئے اوورہیڈ سرمایہ کاری کا تعین کریں جو سب سے قیمتی فروخت کو چلاتے ہیں۔ y-محور گاہک کی قسم کا فیصدی کمیولیٹو ویلیو ظاہر کرتا ہے جبکہ x-محور اس سیگمنٹ میں گاہکوں کی تناسب کو ظاہر کرتا ہے۔ (سلائیڈ 28)

سیگمنٹ A آپ کی سب سے قیمتی مصنوعات یا گاہک ہیں۔وہ کل منافع میں بھاری حصہ رکھتے ہیں بغیر بہت زیادہ وسائل استعمال کیے۔ فورڈ کی صورت میں، یہ F-150 لائٹننگ کی پیشگی آرڈرز ہوتے ہیں، جو پہلے سے تیار خریدار ہیں اور مہنگے داموں پر EV خریدنے کے لئے انتظار کر رہے ہیں۔

حصہ B درمیانی مصنوعات یا گاہکوں کو ظاہر کرتا ہے۔ کچھ دھکے کے ساتھ، وہ حصہ A میں تبدیل کیے جا سکتے ہیں۔ اس مثال میں، یہ موجودہ گیس پاورڈ F-سیریز ڈرائیورز ہو سکتے ہیں جو اس سال ایک ٹرک خریدنا چاہتے ہیں لیکن محدود صلاحیت یا قیمت کی بنا پر رک گئے ہیں۔

حصہ C وہ چھوٹے ٹرانزیکشن ہیں جو ضروری ہیں لیکن بہت زیادہ قیمت کا حصہ نہیں ڈالتے۔ یہ وہ جگہ ہے جہاں زیادہ تر مصنوعات یا گاہک رہتے ہیں، اور ایک سیلز لیڈ کے طور پر آپ کو ان کی سیلز کو جتنا ممکن ہو سکے خودکار بنانے کی کوشش کرنی چاہئے تاکہ overhead کم کیا جا سکے۔ فورڈ جیسی گاڑی بنانے والی کمپنیوں کا یہ منصوبہ ہے کہ وہ آنے والی سافٹ ویئر اپ ڈیٹس کی سبسکرپشن سروسز کے ساتھ یہ کریں گی یا موجودہ ڈیلر شپ کی ضرورت ہر X میلز پر۔

سیلز ٹارگٹ کے لئے KPI ڈیش بورڈ

تو آپ اپنے گاہک کی قسموں کو جانتے ہیں، آپ نے اپنے معاہدے کے سائیکل کو قفل میں ڈالا ہے۔ اب آپ کیسے یقینی بناتے ہیں کہ آپ اپنے سیلز ٹارگٹس تک پہنچیں گے؟

اپنے تبدیل شدہ لیڈز کو ٹریک کرنے کے لئے، آپ ہمارا KPI ڈیش بورڈ سیلز ٹارگٹس کے لئے استعمال کر سکتے ہیں۔

بائیں طرف، آپ اپنے لیڈ کنورژن ریشیو کو سیلز فنل کے عرض میں ٹریک کریں۔

درمیان میں، اپنے کل تبدیل شدہ لیڈز کو پچھلے تیس دنوں میں فالو کرنے کے لئے ایک بار گراف استعمال کریں، اور اپنے موقع کی جیتنے کی شرح کو ٹریک کرنے کے لئے پائی چارٹ ویژوالائزیشن استعمال کریں۔

دائیں طرف، مختلف سیلز نمائندوں اور ان کی مختلف بات چیت کی شرح سے کارکردگی کو ویژوالائز کریں۔ یہ تمام اوزار ایک اسپریڈ شیٹ سے لنک کرتے ہیں جہاں آپ اپنے ڈیٹا درآمد کر سکتے ہیں۔(سلائیڈ 33)

مزید، اگر آپ کو اپنی B2C سیلز ٹیم کو ٹریک کرنے کا ایک اوزار درکار ہے، تو آپ اس سلائیڈ کو استعمال کر سکتے ہیں تاکہ آپ اپنی سابقہ سیلز کی ترقی کا موازنہ کر سکیں، آپ کی سیلز کارکردگی کو کوٹاس کے خلاف، اور حتیٰ کہ انوینٹری کو بھی ٹریک کر سکیں۔ آپ ہفتہ وار سیلز اور آپ کے گاہکوں کے مختلف علاقوں میں سے مصنوعات خریدنے کے مقامات کو بھی مانیٹر کر سکتے ہیں۔(سلائیڈ 34)

مزید سیلز استریٹیجیز ٹولکٹ کے لئے، اپنی ضروریات کے لئے اس فریم ورک کو ڈاؤن لوڈ کریں۔ آپ کو AIDA تبدیلی فنلز، پورٹ فولیو تجزیہ، خریداری اور بیچنے کے سفر کے نقشے، قیمت بنیادی پرائسنگ اور مارکیٹنگ ریڈار جیسے مزید اوزار ملیں گے۔ مزید، اگر آپ کو یہ ٹول کٹ پسند ہے، تو ہمارے دیگر Sales Strategy کی جانچ پڑتال کریں جسے آپ بھی ڈاؤن لوڈ کرکے اپنی ضروریات کے مطابق ترتیب دے سکتے ہیں۔