Verktygslåda för Försäljningsstrategier

Sammanfattning

Behöver ditt team bättre sätt att sälja? Missa inte dina försäljningsmål på grund av felkvalificerade leads eller dålig försäljningskontroll. Extrahera från vår sammanställning av bästa försäljningspraxis som inkluderar ramverk som dynamiska prissättningsmodeller, prospektkvalificering, kontraktslivscykelhantering, ABC-analys och mer.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'Verktygslåda för Försäljningsstrategier' presentation — 33 slides

Verktygslåda för Försäljningsstrategier

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

Resultat

Förutom de verktyg som nämns ovan kan du också få tillgång till AIDA-konverteringstrattar, portföljanalys, köparens och säljarens reskartor, värdebaserad prissättning och marknadsradar. Vi kommer också att dela hur företag som Facebook och TikTok, Ford och Microsoft använder dessa strategier för sina egna försäljningstrattar.

Verktygshöjdpunkter

Dynamisk prissättningsmodell

Den viktigaste aspekten av någon försäljningsstrategi är ditt pris. Detta är särskilt sant när du genomför B2B-försäljning.

Medan många människor känner till Facebook och TikTok som sociala medienätverk, är de faktiskt båda B2B-företag med annonsörer som sin huvudkund. Facebook, Google, TikTok och många andra sociala nätverk som inkluderar en annonsintäktsmodell använder en metod som kallas dynamisk prissättning för att debitera kunder olika priser beroende på hur stor publik de vill nå. Dessa annonsörer tävlar sedan med andra säljare om de bästa priserna.

Sedan pandemin påskyndade onlineutgifterna till $26.7 biljoner 2020, ökade den genomsnittliga startkostnaden för 1000 visningar för en Facebook-annons med den. Till exempel var det genomsnittliga start-CPM:et 2019 cirka $5.12, men i maj 2020 hade det stigit till $7.19. I oktober 2021 är Facebooks genomsnittliga CPM $11. Jämför det nu med TikTok, som drar in $1.3 miljarder i årliga annonsförsäljningar. 2020 genererade Facebook cirka $84 miljarder. Faktum är att för varje dollar per användare som TikTok gör, gör Twitter fem, YouTube gör sju, och Facebook och Instagram gör nio.

För att lösa detta problem lanserade TikTok förbättrade verktyg för annonsörer för att bättre rikta annonser, tillåta företag att mer effektivt sälja genom plattformen, och kommer härnäst att testa prenumerationer och tips för att komplettera annonsintäkter för både plattformen och dess skapare. Med fler alternativ kommer TikTok att skapa större dynamisk prissättning med verktyg som påminner om de som rullades ut av YouTube 2018. Om de har samma effekt kan TikTok se sina annonsintäkter växa med 7x eller mer - särskilt nu när det precis nått 1 miljard månatliga aktiva användare.

Dynamisk prissättningsmodell är en flexibel prissättningsstrategi för B2B-försäljning där priserna fluktuerar baserat på marknads- och kundkrav. Med dynamisk prissättning kan du lägga till flera prisnivåer för olika kundsegment så att du inte missar försäljning.

Jämför den dynamiska prissättningsmodellen, till höger, med en statisk prissättningsmodell, med en enda prisnivå, till vänster.Med statisk prissättning finns det bara en del av intäkterna som växer baserat på antalet kontrakt. Det negativa utrymmet runt det är alla de missade försäljningar som kunde ha stängts vid olika prisnivåer. På det dynamiska prissättningskvadratet kan du se att ju mer varierade och flexibla prisnivåer du har, desto mer dynamisk kan din prissättning vara, och desto mindre intäkter missar du.(Bild 16)

Det är därför Facebook kan generera så mycket intäkter - det accepterar alla bud till vilket pris som helst från vilken säljare som helst, och missar därför bara intäkter om säljarna lämnar missnöjda med sina resultat eller om konkurrenter erbjuder bättre priser — vilket TikTok nu kommer att försöka göra.

Kvalificering av prospekt

Det näst viktigaste verktyget i försäljning är ett starkt verktyg för källsökning. Till exempel, om du vill prissätta enligt en målpersona, hur vet du vem den personan är?

För att avgöra vilket prospekt som är värt deras tid, kommer många branscher att använda en försäljningsutvecklingsrepresentant för att kvalificera inkommande leads. Inkommande kommer alltid att vara mer lojala eftersom de kom till dig. Företag som säljer timeshares har unika försäljningstaktiker: eftersom de erbjuder gratis semesterpaket till kunder för att delta i ett seminarium, har de redan kvalificerat att deras lead är billigt.När försäljningsrepresentanterna försöker sälja dem på en hög prenumerationsavgift, dyra produkter som en timeshare, använder de specifika taktiker anpassade till en mer sparsam kundsegment.

Förutom sina temaparker och filmer, säljer Disney en liknande produkt med sina semesterpaket som en del av deras Disney Vacation Club. Medlemskap i denna klubb kan kosta runt $20,000 med ett kontrakt som har ett variabelt slutdatum. Disney kvalificerar leads för att bestämma vilken medlemskapsnivå att sälja med ett system som kallas poäng.

Ett sätt de kvalificerar leads online är med ett formulärfält som ber potentiella leads att titta på en introvideo online eller få en gratis DVD. Dessa mikro-åtaganden hjälper till att tyda vem som är i det för lång sikt kontra de som bara surfar. Förutom att studsa dåliga leads, kan det också omvandla bra leads till en försäljning, eftersom ju mer en kund investerar i något, desto mer vill de ha det och kommer inte att nöja sig med andra alternativ.

Disney kommer sedan att försöka få sina semesterklubbmedlemmar att delta i ett seminarium eller schemalägga ett telefonsamtal för att säljas över telefonen, och använda långa kontrakt som betalas ut över flera år för att låsa kunderna till deras program till prisnivåer så låga som $70 i månaden med finansiering och handpenning som om de köper ett bostadslån. På samma sätt som en bank använder kreditbetyg för att kvalificera leads, överväger Disney en kunds kredit i deras leadkvalificeringsprocess också.Vem visste att semestrar var så allvarliga?

För dina egna behov av att hitta potentiella kunder, använd ett verktyg för kvalificering av prospekter. Denna visualisering inkluderar olika dimensioner som en säljare behöver fråga om, börjande med alla bransch- eller företagsspecifika kriterier, den organisatoriska strukturen i prospektets företag och vem som är beslutsfattaren, eventuella affärsproblem, pådrivande händelser eller kundens känsla av brådska, prospektets tidsram och slutligen deras budget. Prospekter kan sedan poängsättas och bedömas när de kvalificeras av marknadsföringsteamet, överlämnas till försäljningsteamet och kvalificeras som redo att interagera med en representant. (Bild 8)

Denna resa från MQL till SAL till SQL är en resa, så prospekter bör spåras beroende på var de befinner sig på resan. Att dela denna bild kan hjälpa till att hålla alla avdelningar och representanter enade med rätt information. Utan denna enhet går faktiskt huvuddelen av de prospekter du genererar förlorade i röran.

Hantering av kontraktslivscykeln

Så låt oss säga att du har kvalificerat prospekter och till och med gjort en försäljning. Hur håller du reda på alla dina utgående kontrakt från början till slut?

Hantering av kontraktslivscykeln, eller CLM, är ett verktyg som bryter ner livscykeln för ett kontrakt genom dess tio stadier, från kontraktsförfrågan hela vägen till kontraktsförnyelser.

Kontrakt ligger i centrum för Microsofts kärnverksamhet, eftersom företaget varje år måste förhandla om över 1 miljon tjänsteavtal med stora kunder för sina datorer och 365-produktsviten. Microsoft använde en tredjepartstjänst för sina egna CLM-behov, där över 100 000 kontrakt skapas varje år med över 400 unika attribut per kontrakt och över 20 000 externa visningar per månad. Företaget upptäckte dock att det inte hade en enhetlig metod för att digitalisera dessa kontrakt, det hade ingen insikt över sina kontraktshanteringsdata, och varje gång det bytte sin kontraktshanteringslösning, öppnade det upp nya risker och dess användare var tvungna att anpassa sig till nya gränssnitt och komplexiteter. Så Microsoft införlivade det API-baserade Icertis Contract Management-systemet på sin Azure molnplattform för att skapa ett intelligent, automatiserat CLM-system som kan migrera mellan kontraktshanteringsplattformar. Eftersom majoriteten av advokater spenderar 90% av sin tid i Word, Powerpoint och Outlook, var Microsofts CLM perfekt.

När du genomför din egen kontraktscykelhantering kan du också använda denna visualisering av arbetsflödet för att hålla reda på var du befinner dig i din CLM-process och ta anteckningar därefter.(Bild 5)

Försäljningskontroll med ABC-analys

Nu är inte alla försäljningar skapade lika, och ditt försäljningsteam kommer att ha olika kundsegment och produkter att hantera.För att göra det enklare för dem, överväg en ABC-analys.

Fords F-serie lastbil har varit det mest sålda fordonet i USA i 43 år i rad. Boston Consulting Group fann att F-serien genererade $42 miljarder i intäkter 2019 och att om Ford skulle avknoppa detta företag för sig själv, skulle det vara ett av de största i landet enbart baserat på intäkter. Trots att det finns tusentals i övrigt helt kompletta lastbilar vid dess fabriker redo att säljas, ledde den nuvarande bristen på mikrochips till att Ford endast kunde sälja 158,235 F-serie lastbilar under Q2.

Populariteten hos F-150 är anledningen till att Ford valde att skapa F-150 Lightning. Om bara en procent av F-150-köparna valde att gå över till el, skulle lastbilen i princip sälja bättre än hälften av det befintliga EV-fältet. Hittills har företaget redan över 100 000 reservationer, och hypen har nyligen drivit företaget att spendera $11,4 miljarder på tre nya batterifabriker och en lastbilsfabrik. Så hur kunde Ford göra ett sådant djärvt bet?

En ABC-analys kan hjälpa försäljningsteam att bestämma overheadinvesteringar till specifika produkter och kundsegment som driver de mest värdefulla försäljningarna. Y-axeln representerar den procentuella kumulativa värdet som en kundtyp genererar medan x-axeln representerar andelen kunder i det segmentet. (Bild 28)

Segment A är dina mest värdefulla produkter eller kunder.De bidrar kraftigt till den totala vinsten utan att ta upp mycket resurser. I Fords fall skulle detta vara förbeställningarna av F-150 Lightning, de tidiga adoptörerna som är redo och väntar på att köpa EV till ett premiumpris.

Segment B är de mitten av vägen produkter eller kunder. Med lite push kan de utvecklas till segment A. I detta fall kan det vara nuvarande gasdrivna F-serie förare som vill köpa en lastbil i år men har hållit tillbaka på grund av begränsad förmåga eller pris.

Segment C är de minsta transaktionerna som är nödvändiga men inte bidrar mycket värde. Detta är där de flesta produkter eller kunder bor, och som en försäljningsledare bör du sträva efter att automatisera deras försäljning så mycket som möjligt för att minska overhead. Fordonstillverkare som Ford planerar att göra detta med kommande prenumerationstjänster för programuppdateringar för uppkopplade bilar eller nuvarande återförsäljarservice som krävs vid varje X antal miles.

KPI-dashboard för försäljningsmål

Så du känner till dina kundtyper, du har ditt kontraktslivscykel på lås. Hur säkerställer du nu att du når dina försäljningsmål?

För att spåra dina konverterade leads kan du använda vår KPI Dashboard för försäljningsmål.

På vänster sida, spåra din lead konverteringsgrad över försäljningstratten.

I mitten, använd ett stapeldiagram för att följa dina totalt konverterade leads under de senaste trettio dagarna, och använd en cirkeldiagramvisualisering för att spåra din möjlighet att vinna förhållandet.

Till höger, visualisera prestanda från olika försäljningsrepresentanter och deras olika konversationsförhållanden. Alla dessa verktyg länkar till ett kalkylblad där du kan importera dina data.(Bild 33)

Dessutom, om du behöver ett verktyg för att spåra ditt B2C-försäljningsteam, kan du använda den här bilden för att jämföra dina tidigare försäljningsframsteg, din försäljningsprestanda mot kvoter och till och med spåra lager. Du kan också övervaka veckoförsäljning och var dina kunder köper produkter från över olika regioner.(Bild 34)

För mer Verktygslåda för Försäljningsstrategier, ladda ner detta ramverk för dina behov. Du får fler verktyg som AIDA-konverteringstrattar, portföljanalys, köp- och säljreskort, värdebaserad prissättning och marknadsradar. Dessutom, om du gillar den här verktygslådan, kolla in våra andra Sales Strategy som du också kan ladda ner och anpassa efter dina behov.