판매 전략 툴킷

개요

당신의 팀이 더 나은 판매 방법이 필요한가요? 잘못 판정된 리드나 불량한 판매 관리로 인해 판매 목표를 놓치지 마세요. 동적 가격 모델, 전망자 자격, 계약 수명주기 관리, ABC 분석 등을 포함한 최고의 판매 실천 방법의 모음에서 추출하세요.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download '판매 전략 툴킷' presentation — 33 slides

판매 전략 툴킷

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

결과

위에서 언급한 도구 외에도 AIDA 전환 퍼널, 포트폴리오 분석, 구매자 및 판매자 여행지도, 가치 기반 가격 및 마케팅 레이더에 대한 접근 권한을 얻을 수 있습니다. 또한 Facebook과 TikTok, Ford, Microsoft와 같은 회사들이 이러한 전략을 자신들의 판매 퍼널에 어떻게 사용하는지도 공유하겠습니다.

도구 하이라이트

동적 가격 모델

어떤 판매 전략에서 가장 중요한 측면은 가격입니다. 이는 특히 B2B 판매를 진행할 때 특히 그렇습니다.

많은 사람들이 Facebook과 TikTok을 소셜 미디어 네트워크로 알고 있지만, 실제로는 광고주를 주요 고객으로 하는 B2B 비즈니스입니다. Facebook, Google, TikTok, 그리고 광고 수익 모델을 포함한 많은 다른 소셜 네트워크들은 동적 가격이라는 방법을 사용하여 고객에게 그들이 도달하려는 관객의 크기에 따라 다른 요금을 부과합니다. 이 광고주들은 그런 다음 최고의 가격을 위해 다른 판매자들과 경쟁합니다.

팬데믹이 온라인 지출을 $26.2020년에 7조 달러에 달하는 광고비를 사용한 가운데, 페이스북 광고의 평균 시작 비용은 함께 상승했습니다. 예를 들어, 2019년의 평균 시작 CPM은 대략 $5.12였지만, 2020년 5월에는 $7.19로 상승했습니다. 2021년 10월에는 페이스북의 평균 CPM이 $11입니다. 이를 틱톡의 연간 광고 매출인 13억 달러와 비교해 보세요. 2020년에 페이스북은 약 840억 달러를 생성했습니다. 사실, 틱톡이 사용자 당 한 달러를 벌 때, 트위터는 다섯 달러, 유튜브는 일곱 달러, 페이스북과 인스타그램은 아홉 달러를 법니다.

이 문제를 해결하기 위해, 틱톡은 광고주들이 광고를 더 잘 대상화하도록 돕는 개선된 도구를 출시하였고, 기업들이 플랫폼을 통해 더 효율적으로 판매할 수 있도록 하였으며, 플랫폼과 그 창작자들에게 광고 수익을 보완하기 위해 구독과 팁을 다음으로 시험할 예정입니다. 더 많은 옵션을 제공함으로써, 틱톡은 2018년에 유튜브가 출시한 것들을 연상시키는 도구들로 더 큰 동적 가격결정을 만들 것입니다. 같은 효과가 있다면, 틱톡은 그 광고 수익이 7배 이상으로 증가할 수 있을 것입니다 - 특히 이제 매월 활동하는 사용자가 10억명에 달했기 때문입니다.

동적 가격 모델은 시장과 고객의 수요에 따라 가격이 변동하는 B2B 판매를 위한 유연한 가격 전략입니다. 동적 가격결정을 통해, 여러분은 다른 고객 세그먼트를 위한 다양한 가격 포인트를 추가할 수 있어 판매를 놓치지 않습니다.

오른쪽의 동적 가격 모델을 왼쪽의 고정 가격 모델, 즉 단일 가격 포인트와 비교해 보세요.고정 가격을 사용하면 계약 수에 따라 성장하는 수익이 하나만 있습니다. 그 주변의 음의 공간은 다른 가격 포인트에서 체결될 수 있었던 놓친 판매입니다. 동적 가격 제곱에서 볼 수 있듯이, 가지고 있는 가격 포인트가 다양하고 유연할수록 가격 설정이 더 동적이 될 수 있고, 놓치는 수익이 줄어듭니다.(슬라이드 16)

그래서 페이스북이 많은 수익을 얻을 수 있는 이유입니다 - 판매자가 어떤 가격 포인트에서든 입찰을 받아들이므로, 판매자가 결과에 불만족하여 떠나거나 경쟁자가 더 나은 요금을 제공하는 경우에만 수익을 놓칩니다 — 이제 틱톡이 시도할 것입니다.

잠재 고객 자격 확인

판매에서 두 번째로 중요한 도구는 강력한 리드 소싱 도구입니다. 예를 들어, 대상 페르소나에 따라 가격을 책정하려면 그 페르소나가 누구인지 어떻게 알 수 있을까요?

많은 산업에서는 판매 개발 대표가 인바운드 리드를 자격을 부여하는 데 사용합니다. 인바운드는 항상 더 충성스럽습니다 왜냐하면 그들은 당신에게 왔기 때문입니다. 타임쉐어를 판매하는 회사들은 독특한 판매 전략을 가지고 있습니다: 그들은 고객에게 세미나에 참석하기 위한 무료 휴가 패키지를 제공하기 때문에, 그들의 리드가 저렴하다는 것을 이미 확인했습니다.판매 대표들이 높은 구독료, 타임쉐어와 같은 비싼 제품을 판매하려고 할 때, 그들은 보다 절약적인 고객 세그먼트에 맞춘 특정 전략을 사용합니다.

테마 파크와 영화 외에도, 디즈니는 디즈니 휴가 클럽의 일부로 휴가 패키지와 유사한 제품을 판매합니다. 이 클럽의 회원 가입비는 약 20,000달러이며, 종료 날짜가 가변적인 계약이 있습니다. 디즈니는 어떤 회원 등급을 판매할지 결정하기 위해 포인트라는 시스템을 사용하여 리드를 자격 부여합니다.

그들이 온라인에서 리드를 자격 부여하는 한 가지 방법은 소개 비디오를 온라인으로 보거나 무료 DVD를 받도록 잠재적인 리드에게 요청하는 양식 필드입니다. 이러한 마이크로 커밋먼트는 장기간 참여할 사람과 그냥 둘러보는 사람을 구분하는 데 도움이 됩니다. 나쁜 리드를 걸러내는 것 외에도, 이는 좋은 리드를 판매로 이어질 수 있습니다. 왜냐하면 고객이 무언가에 투자할수록 그것을 더 원하게 되고, 다른 옵션에 만족하지 않게 되기 때문입니다.

그런 다음 디즈니는 휴가 클럽 회원들에게 세미나에 참석하거나 전화 통화를 예약하여 전화로 판매하도록 시도하고, 여러 년 동안 지불되는 장기 계약을 사용하여 고객들을 그들의 프로그램에 가격이 70달러/월로 낮은 가격으로 묶어둡니다. 마치 모기지를 사는 것처럼 금융과 다운 페이먼트를 이용합니다. 은행이 신용 점수를 사용하여 리드를 자격 부여하는 것처럼, 디즈니는 리드 자격 부여 과정에서 고객의 신용을 고려합니다.휴가가 그렇게 중요한 줄 누가 알았겠어요?

당신의 리드 소싱 요구에 맞게 프로스펙트 자격 확인 도구를 사용하세요. 이 시각화는 판매자가 물어봐야 할 다양한 차원을 포함하며, 이는 어떤 산업이나 회사 특정 기준부터 시작하여 리드의 회사 조직 구조와 의사 결정자가 누구인지, 비즈니스 문제, 긴박한 이벤트 또는 클라이언트의 긴박감, 리드의 시간표, 그리고 마지막으로 그들의 예산에 이르기까지입니다. 그런 다음 리드는 마케팅 팀에 의해 자격이 인정되고 판매 팀에 전달되며, 대표와 상호 작용할 준비가 된 것으로 판단됩니다. (슬라이드 8)

이 MQL에서 SAL로, 그리고 SQL로의 여정이므로 리드는 그들이 여정에서 어디에 있는지에 따라 추적되어야 합니다. 이 슬라이드를 공유하면 모든 부서와 대표가 올바른 정보로 통일되어 유지될 수 있습니다. 이런 통일성이 없으면 생성된 리드의 대부분이 실제로 혼란스럽게 느껴집니다.

계약 수명주기 관리

그럼 리드를 자격이 인정되었고 심지어 판매까지 이루어졌다고 가정해 봅시다. 어떻게 시작부터 끝까지 모든 계약을 추적하실 건가요?

계약 수명주기 관리, 또는 CLM,은 계약 요청부터 계약 갱신까지 계약의 수명주기를 열 단계로 나누는 도구입니다.

계약은 Microsoft의 핵심 사업의 중심에 있으며, 회사는 매년 컴퓨터와 365 제품군을 위한 주요 고객들과 100만 건 이상의 서비스 계약을 협상해야 합니다. Microsoft는 자체 CLM(계약 수명 주기 관리) 요구 사항을 위해 제3자 서비스를 사용하였고, 여기서 매년 10만 건 이상의 계약이 생성되며, 계약 당 400개 이상의 고유 속성과 월 2만 건 이상의 외부 조회가 이루어졌습니다. 그러나 회사는 이러한 계약을 디지털화하는 통합 방법이 없었고, 계약 관리 데이터에 대한 인사이트가 없었으며, 계약 관리 솔루션을 바꿀 때마다 새로운 위험을 불러왔고, 사용자들은 새로운 인터페이스와 복잡성에 적응해야 했습니다. 따라서 Microsoft는 API 기반의 Icertis 계약 관리 시스템을 Azure 클라우드 플랫폼에 통합하여, 계약 관리 플랫폼 간에 이동할 수 있는 지능적이고 자동화된 CLM 시스템을 만들었습니다. 대다수의 변호사들이 그들의 시간의 90%를 Word, Powerpoint, Outlook에서 보내기 때문에, Microsoft CLM은 완벽한 의미를 가지게 되었습니다.

당신이 자신의 계약 수명 주기 관리를 진행하면서, 이 워크플로우 시각화를 사용하여 CLM 프로세스에서 어디에 있는지 추적하고 그에 따라 메모를 할 수도 있습니다.(슬라이드 5)

ABC 분석을 통한 판매 관리

모든 판매가 동일하게 생성되는 것은 아니며, 판매 팀은 다양한 고객 세그먼트와 제품을 관리하게 될 것입니다.그들에게 더 쉽게 하기 위해, ABC 분석을 고려해 보세요.

포드의 F-시리즈 트럭은 43년 동안 미국에서 가장 많이 팔린 차량이었습니다. 보스턴 컨설팅 그룹은 2019년 F-시리즈가 420억 달러의 수익을 창출했으며, 이 회사를 독립시키면 순수 수익으로 볼 때 국내에서 가장 큰 회사 중 하나가 될 것이라고 발견했습니다. 그러나 판매를 위해 공장에 수천 대의 완전히 완성된 트럭이 있음에도 불구하고, 현재의 마이크로칩 부족으로 인해 포드는 2분기 동안 오직 158,235대의 F-시리즈 트럭만 판매할 수 있었습니다.

F-150의 인기 때문에 포드는 F-150 라이트닝을 만들기로 결정했습니다. F-150 구매자 중에서도 1%만이 전기차로 전환한다면, 이 트럭은 기존 전기차 분야의 절반을 압도적으로 판매할 것입니다. 현재까지 회사는 이미 10만 건 이상의 예약을 받았으며, 이러한 인기는 최근 회사가 3개의 새로운 배터리 공장과 트럭 공장에 114억 달러를 투자하도록 이끌었습니다. 그렇다면 포드는 어떻게 이렇게 대담한 베팅을 할 수 있었을까요?

ABC 분석은 판매 팀이 가장 가치 있는 판매를 촉진하는 특정 제품과 고객 세그먼트에 대한 간접비 투자를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. y축은 고객 유형이 가져오는 누적 가치의 백분율을 나타내며, x축은 해당 세그먼트의 고객 비율을 나타냅니다. (슬라이드 28)

세그먼트 A는 가장 가치 있는 제품이나 고객입니다.그들은 많은 자원을 사용하지 않으면서도 전체 이익에 크게 기여합니다. 포드의 경우, 이것은 F-150 라이트닝 사전 주문, 즉 프리미엄 가격대에서 EV를 구매하려고 기다리는 초기 사용자들이 될 것입니다.

B 세그먼트는 중간 등급의 제품이나 고객입니다. 약간의 추진력을 가지면 A 세그먼트로 발전시킬 수 있습니다. 이 경우, 이것은 올해 트럭을 구매하려고 하지만 능력이나 가격 때문에 주저하고 있는 현재의 가스 동력 F-시리즈 운전자들이 될 수 있습니다.

C 세그먼트는 필요하지만 큰 가치를 제공하지 않는 가장 작은 거래입니다. 대부분의 제품이나 고객들이 이곳에 존재하며, 판매 리드로서 가능한 한 많이 판매를 자동화하여 오버헤드를 줄이는 것을 목표로 해야 합니다. 포드와 같은 자동차 회사들은 이를 통해 연결된 자동차의 소프트웨어 업데이트나 현재의 딜러십 유지보수를 위한 구독 서비스를 계획하고 있습니다.

판매 목표를 위한 KPI 대시보드

고객 유형을 알고, 계약 수명 주기를 잘 관리하고 있습니다. 그렇다면 어떻게 판매 목표를 달성할 수 있을까요?

전환된 리드를 추적하기 위해, 우리의 KPI 대시보드를 판매 목표에 사용할 수 있습니다.

왼쪽에서는 판매 퍼널을 통한 리드 전환 비율을 추적합니다.

중간에는 막대 그래프를 사용하여 지난 30일 동안의 총 변환된 리드를 추적하고, 원형 차트 시각화를 사용하여 이길 기회 비율을 추적합니다.

오른쪽에는 다양한 영업 담당자들의 성과와 그들의 다양한 대화 비율을 시각화합니다. 이 모든 도구들은 데이터를 가져올 수 있는 스프레드시트에 연결됩니다.(슬라이드 33)

또한, B2C 영업 팀의 추적 도구가 필요하다면, 이 슬라이드를 사용하여 이전의 영업 진행 상황, 목표 대비 영업 성과, 심지어 재고 추적까지 비교할 수 있습니다. 또한 주간 판매와 고객들이 어떤 지역에서 제품을 구매하는지를 모니터링할 수도 있습니다.(슬라이드 34)

더 많은 판매 전략 툴킷을 위해 이 프레임워크를 다운로드하십시오. AIDA 변환 퍼널, 포트폴리오 분석, 구매자와 판매자의 여정 지도, 가치 기반 가격 책정 및 마케팅 레이더와 같은 도구를 더 얻을 수 있습니다. 또한, 이 툴킷이 마음에 드신다면, 우리의 다른 Sales Strategy를 확인해 보십시오. 이것도 다운로드하고 필요에 맞게 커스터마이징할 수 있습니다.