ترغیب کرنے کے طریقے

خلاصہ

نک کولینڈا ایک فنکار ہیں جو "خیالات پڑھنے" کے لئے روزمرہ کی زندگی گزارتے ہیں۔ ان کی ظاہری صلاحیت خیالات پڑھنے کا عمل ایک تسلیم کا عمل ہے۔ اپنے موضوعات پر اثر ڈالنے کے لئے نفسیات کے ثابت کردہ طریقوں کا استعمال کرتے ہوئے، وہ خیالات پڑھنے کی صلاحیت رکھنے کا دکھاوا کر سکتے ہیں۔ جبکہ ان کی "خیال پڑھنے" کی نمائشیں دلچسپ اور بہت مزیدار ہوتی ہیں، لیکن ان کا انہیں انجام دینے کے لئے استعمال ہونے والے اصول انسانی فطرت کے مستحکم اصولوں پر مبنی ہوتے ہیں۔

ترغیب کرنے کے طریقے میں، کولینڈا نے ان نفسیاتی اصولوں کو لے کر کسی بھی شخص کے لئے ایک ہدایت نامہ تیار کیا ہے جو تاثیر ڈالنا یا تسلیم کرانا چاہتا ہے۔ یہ طریقے مکری اور تھوڑا سا دھوکہ دہی کے طور پر لگ سکتے ہیں، لیکن ان کا استعمال حقیقی دنیا میں دوسروں کے بھلے کے لئے بھی ہو سکتا ہے جیسا کہ انہیں مکر کرنے کے لئے ہو سکتا ہے۔ چاہے یہ طریقے اچھے یا برے کے لئے استعمال ہوں، ان کی کارگردگی نہ قابل تردید ہے۔

خلاصہ

کتاب میں بیان کیے گئے طریقے لوگوں کی تصورات کو تبدیل کرنے اور انہیں "خریداری میں شامل کرنے" پر مشتمل ہیں۔ پیغامات کو کسی خاص طریقے سے پیش کرنے سے لے کر ساتھی دباؤ کا استعمال کرنے تک، یہاں کے تمام طریقے دوسروں کو کسی خاص طریقے سے سوچنے اور عمل کرنے کے لئے ایک حکمت عملی کا حصہ ہیں۔

ان کی تصورات کو سانچے میں ڈھالیں

کیلیفورنیا ٹیکنالوجی انسٹی ٹیوٹ کی حالیہ مطالعہ نے یہ بتایا ہے کہ تصور کتنا زبردست ہوتا ہے اور اسے کتنا آسانی سے سانچے میں ڈھالا جا سکتا ہے۔ ایک مطالعہ تیار کرکے جو معیار اور قیمت کے درمیان تعلق کو ناپتا ہے، گروہ نے یہ ثابت کر دیا کہ زیادہ قیمت والی اشیاء کو زیادہ قیمتی سمجھا جاتا ہے۔بیس افراد جن کا عام طور پر شراب کے بارے میں علم تھا، ایک شراب چکھنے کے لئے اکٹھے کیے گئے۔ انہوں نے وہ پانچ مختلف برانڈز کی شراب چکھی جو انہیں لگتی تھیں جبکہ MRI کے ذریعے نگرانی کی گئی تھی۔ حقیقت یہ تھی کہ صرف تین شرابیں تھیں۔

"اگر آپ چاہتے ہیں کہ لوگ کچھ کو زیادہ پسندیدہ سمجھیں، تو آپ کو اعلی توقعات کا اظہار کرنا چاہئے کیونکہ وہ توقعات ایک عدسہ بن جائیں گی جو ان کی سمجھ کو شکل دے گی۔"

دو برانڈز کی شراب دو بار پیش کی گئیں اور قیمت بھی وہی تھی۔ $5 کی بوتل کی قیمت اصلی قیمت کے ساتھ نشان زد کی گئی تھی اور پھر $45 کی قیمت کے ساتھ۔ $90 کی شراب کی بوتل بھی اصلی قیمت کے ساتھ نشان زد کی گئی تھی اور پھر $10 کی قیمت کے ساتھ۔ نتائج نے یہ دکھایا کہ چکھنے والوں کے دماغ نے زیادہ قیمت کی بوتلوں سے پینے میں زیادہ خوشی درج کی، حالانکہ ان میں وہی شراب تھی جو سستی بوتلوں میں تھی۔ نتائج نے یہ ثابت کیا کہ خریدار کی خوشی کو سیدھے طور پر مایار کی توقع سے متاثر کیا جا سکتا ہے چاہے وہ مایار حقیقی ہو یا نہ ہو۔

موافق رویے کو ظاہر کریں

موافق رویہ بسیط طور پر کسی خاص خیال یا مصنوعات کے ساتھ موافقت یا توازن کا مطلب ہوتا ہے۔ یہ توازن کسی خاص تصور کے ساتھ کسی پیغام کی پیش کش اور دوسروں کی اس تصور پر رد عمل کے طریقے سے حاصل کیا جا سکتا ہے۔اگر ایک کمپنی اپنے پیغام کو پہنچانے کے لئے ایک ٹینس سٹار کا استعمال کرتی ہے کہ ان کا ٹینس گیئر کتنا عظیم ہے، تو وہ ایک موافق رویہ پیدا کرتی ہیں کیونکہ صارفین "میسنجر کی" خصوصیات کو مصنوعات کی کوالٹی کے ساتھ منسلک کریں گے۔

"جب لوگوں کو جیسا چاہیں کرنے کی آزادی ہوتی ہے، تو وہ عموماً ایک دوسرے کی نقل کرتے ہیں۔" — ایرک ہوفر

اسی طرح، سوشل پروف کا بھی رویوں کو مطابقت پذیر کرنے میں مضبوط اثر ہوتا ہے۔ لوگ عموماً دوسروں میں دیکھی گئی کارروائیوں کو عکس کرتے ہیں تاکہ یہ یقینی بنا سکیں کہ وہ "صحیح" طریقے سے برتاو کر رہے ہیں۔ اگر باقی سب لوگ ٹھنڈربولٹ ٹینس ریکٹ خریدتے ہیں، تو یہ ضرور اچھا ہوگا۔ یہ سوچنے کا طریقہ غیر منطقی ہو سکتا ہے، لیکن یہ انسانی فطرت میں ایک بہت طاقتور رجحان ہے۔

سوشل دباؤ کو چالو کریں

ہائی سکول میں، انہوں نے اسے ہمسری دباؤ کہا، لیکن جب سب لوگ بڑے ہوجاتے ہیں، تو وہ اسے سوشل دباؤ کہتے ہیں۔ چاہے اسے کچھ بھی کہا جائے، گروہوں کا افراد پر اثر رکھنے والا یہ طاقتور زور رویوں کو تبدیل کرنے میں ہے۔ ہر شخص کو قبول کیے جانے کی بنیادی ضرورت ہوتی ہے، اور وہ عموماً ایک گروہ کے خیالات یا رویوں کے مطابق ہوجاتے ہیں بغیر اس کا احساس کیے۔

"لوگ موت کی دھمکی یا شدید سماجی دباؤ کے تحت اچانک سوچ اور وفاداریوں میں تبدیلی کا سامنا کر سکتے ہیں..." — کیتھ ہینسن

آریزونا سٹیٹ یونیورسٹی کے تحقیق کاروں نے دریافت کیا کہ بلی گراہم کے ٹیلیوائزڈ مہمات سے پہلے، ان کی تنظیم نے ہزاروں رضاکاروں کو مخصوص رویوں میں کوچ کیا تھا۔انہیں ہدایت کی گئی تھی کہ کب منصے پر آئیں، کب گانا گائیں اور کب تالی بجائیں۔ اس عظیم مذہبی شدت کی ظاہریت نے باقی بھیڑ کو اسی طرح کا رویہ اختیار کرنے کے لئے تیار کر دیا۔ یہ وبائی ماحول نے ایک جذبہ پیدا کیا جس نے سننے والوں کو پیش کیے گئے پیغام کو قبول کرنے کے لئے تیار کر دیا۔

اپنے پیغام کو عادت بنائیں

تکرار ایک آسان، اور سب سے زیادہ طاقتور، تسلیم کرنے کا طریقہ ہے۔ بار بار ایک ہی پیغام کو عادت بنانے سے تسلیم کرنے کی طاقت اپنی زندگی شروع کرتی ہے۔ تکرار کا اتنا زیادہ استعمال کیا جاتا ہے کہ اس کا استعمال شعوری سطح پر تقریباً غائب ہو گیا ہے۔ صرف کسی سیاستدان یا کسی دوسرے اثری خطیب کو سنیں۔ وہ بار بار ایک ہی پیغام دہراتے ہیں، اسے غیر شعوری طور پر مضبوط کرتے ہیں۔

"اشتہارات کی طاقت زیادہ تر صریح ترغیبات کی تکرار میں موجود ہوتی ہے بجائے اس کے کہ مہمانوں کی مکمل ترسیل میں۔" — مائیکل شھودسن

1970 کی دہائی میں کیے گئے نفسیاتی مطالعات نے جو چیز سامنے آئی ہے اسے "خیالی حقیقت کا اثر" کہا جاتا ہے۔ یہ اثر بار بار تشدد کے بعد معلومات کو درست ماننے کی رجحان کو متعلقہ کرتا ہے۔ کسی کو ایک پیغام سننے کی زیادہ تعداد، اتنا ہی قابل اعتماد ہوتا ہے۔ نفسیاتی ماہرین اس حقیقت کی نشاندہی کرتے ہیں کہ واقفیت محبت پیدا کرتی ہے۔ یہ واقفیت ایک پیغام کو اس سے زیادہ صحیح بناتی ہے جیسے کہ یہ پہلی بار پیش کیا جا رہا ہو۔

اپنے پیغام کو بہتر بنائیں

ایک پیغام کے زیادہ سے زیادہ اثر ہونے کے لئے، اسے بہتر بنانا ضروری ہوتا ہے۔ مارکیٹنگ میں، پیغام کو بہتر بنانے کا مطلب ہوتا ہے کہ پیغام کو مقصود کے مطابق شخصی بنانا۔ کتاب میں عمر کے حساب سے اہم صارفین کی مارکیٹوں کا تفصیلی بیان کیا گیا ہے اور ہر آڈینس کے لئے خصوصیات اور تکنیکیں فراہم کی گئی ہیں۔

• ملینیلز — عمر 15 – 35 سال: یہ گروہ ڈیجیٹل دنیا میں مستغرق ہے، اور ڈیجیٹل میڈیا ان تک پیغام پہنچانے کا بہترین طریقہ ہے۔ ٹیکسٹنگ، چیٹنگ، اور فوری میسجنگ ان کا پسندیدہ طریقہ ہے۔ یہ نوجوان صارفین گروہ تبدیلی کی کوششوں سے زیادہ تعامل سے متاثر ہوتے ہیں۔
جنریشن ایکسرز — عمر 36 – 50 سال: زیادہ ہوشیار اور شکی، یہ گروہ روایتی مارکیٹنگ تکنیکوں سے واقف ہے اور ایک براہ راست رویہ ترجیح دیتے ہیں۔ وہ ایک مصنوعی یا پیغام کی مقبولیت سے زیادہ مصنوعات کی کوالٹی اور قیمت سے زیادہ فکرمند ہیں۔ ایک مختصر ای میل یا وائس میل مؤثر ہوتی ہے جب تک وہ موضوع پر ہوں۔[/item]
• بیبی بومرز — عمر 51 – 69 سال: بیبی بومرز شخصی سطح پر تعامل کرنا پسند کرتے ہیں۔ وہ مواصلاتی مہارتوں اور تعلقات کی قدر کرتے ہیں۔ جبکہ وہ ڈیجیٹل مواصلات سے آگاہ ہیں، وہ فون کالز یا شخصی ملاقات کے جواب میں بہتر رد عمل دیتے ہیں۔
• روایتی لوگ — عمر 70 – 88 سال: روایتی اقدار اور اعتماد اس گروہ کی خصوصیات ہیں۔ ان کا زور ایمانداری اور کھلے ہونے پر ہے۔وہ عموماً فیصلے کرنے میں اپنا وقت لینا پسند کرتے ہیں۔

ان کی رفتار کو چلائیں اور ان کی تابعداری کو برقرار رکھیں

کسی کو انعامات اور وقتا فوقتا انعامات دینے سے، ایک خیال یا مصنوعات کے ساتھ ان کی واقفیت مضبوط ہوتی ہے۔ یہ تقویت تعلقات کو مستقل رکھتی ہے۔ کسی کو کسی مصنوعات یا خدمت کا استعمال جاری رکھنے یا کسی خاص پیغام تک رسائی حاصل کرنے کے لئے آسان بنانا ایک اور طریقہ ہے جس سے یہ رفتار برقرار رہتی ہے۔

موبائل ایپلیکیشنز "مومنٹم ڈرائیورز" کا استعمال کرتے ہوئے یاددہانیاں یا خصوصی پیشکشیں بھیجتی ہیں۔ ایپلیکیشن ڈیولپرز سمجھتے ہیں کہ صارفین کی دلچسپی برقرار رکھنے کے لئے، انہیں باقاعدہ اور نوآورانہ طریقوں سے مشغول رکھنا ضروری ہے۔ مقصد یہ ہوتا ہے کہ ایپلیکیشن کو صارف کے روزمرہ کے روٹین کا حصہ بنایا جائے بلاخص عادت بنانے کے ذریعے۔ مومنٹم اور استدامہ کی کلید یہ ہوتی ہے کہ لوگوں کو بار بار مصنوعات یا پیغام سے واقف کرایا جائے۔