Metoder för Övertalning

Sammanfattning

Nick Kolenda är en underhållare som "läser tankar" för att försörja sig. Hans uppenbara förmåga att läsa tankar är en process av övertalning. Genom att använda beprövade metoder inom psykologin för att påverka sina försökspersoner, kan han ge sken av att kunna läsa tankar. Även om hans uppvisningar av "tanke-läsning" är underhållande och mycket roliga, är de principer han använder för att genomföra det baserade på sunda principer om mänsklig natur.

I Metoder för Övertalning, har Kolenda tagit dessa grundläggande psykologiska principer och skapat en guide för alla som vill påverka eller övertala. Dessa metoder kan verka manipulativa och till och med lite bedrägliga, men deras tillämpning i den verkliga världen kan vara lika mycket till gagn för andra som det kan vara att manipulera dem. Oavsett om dessa metoder används för gott eller ont, är deras effektivitet obestridlig.

Sammanfattning

Metoderna som beskrivs i boken inkluderar att ändra människors uppfattningar och få dem att "köpa in." Från att presentera meddelanden på ett visst sätt till att använda grupptryck, är metoderna här alla en del av en strategi för att få andra att tänka och agera på ett visst sätt.

Forma deras uppfattning

En nyligen genomförd studie av California Institute of Technology illustrerar hur kraftfull uppfattning är och hur lätt det är att forma den. Genom att skapa en studie som mätte relationen mellan uppfattning av kvalitet och pris, kunde gruppen bevisa att högre prissatta varor uppfattas som att ha mer värde.Tjugo personer med genomsnittlig kunskap om vin samlades för en vinprovning. De provade vad de trodde var fem olika märken av vin medan de övervakades med en MRI. Verkligheten var att det bara fanns tre viner.

"Om du vill att människor ska uppfatta något mer positivt, bör du förmedla höga förväntningar eftersom dessa förväntningar kommer att bli en lins som formar deras uppfattning."

Två märken av vin erbjöds två gånger och var till samma pris. Den 5 dollar flaskan vin var märkt med sitt riktiga pris och igen med en prislapp på 45 dollar. Den 90 dollar flaskan vin var också märkt med sitt riktiga pris och igen med en prislapp på 10 dollar. Resultaten visade att provsmakarnas hjärnor registrerade mer nöje när de drack från de dyrare flaskorna, även om de innehöll samma vin som de billiga flaskorna. Resultaten bevisade att konsumentnöjdhet kan påverkas direkt av förväntningen på kvalitet, oavsett om den kvaliteten är verklig eller inte.

Framkalla samstämmiga attityder

En samstämmig attityd innebär helt enkelt en överenskommelse eller anpassning till en viss idé eller produkt. Denna anpassning till ett visst koncept kan uppnås både i hur ett meddelande presenteras och hur andra reagerar på det konceptet.Om ett företag använder en tennisspelare för att förmedla sitt budskap om hur bra deras tennisutrustning är, framkallar de en samstämmig attityd eftersom konsumenterna kommer att associera "budbärarens" egenskaper med kvaliteten på produkterna.

"När människor är fria att göra som de vill, brukar de vanligtvis härma varandra." — Eric Hoffer

På samma sätt har socialt bevis också en stark inverkan på attitydjustering. Människor speglar vanligtvis de handlingar de ser hos andra för att säkerställa att de beter sig "korrekt." Om alla andra köper ett Thunderbolt tennisracket, då måste det vara bra. Denna tankegång kan vara ologisk, men det är en mycket kraftfull tendens i mänsklig natur.

Utlösa social press

På gymnasiet kallade de det för kamrattryck, men när alla är vuxna kallar de det social press. Oavsett vad det kallas är gruppens inflytande på individer en kraftfull kraft för att ändra beteenden. Alla har det grundläggande behovet av att bli accepterade, och de kommer vanligtvis att anpassa sig till en grupps idéer eller attityder oftast utan att ens inse det.

"Människor kan genomgå en plötslig förändring av tänkande och lojaliteter under hot om död eller intensiv social press..." — Keith Henson

Forskare från Arizona State University upptäckte att innan Billy Grahams tv-sända korståg hade hans organisation tränat tusentals frivilliga i vissa beteenden.De fick instruktioner om när de skulle komma upp på scenen, när de skulle sjunga och när de skulle klappa. Denna framtoning av stor religiös intensitet förberedde resten av publiken att bete sig på liknande sätt. Den smittsamma atmosfären skapade en iver som gjorde publiken redo att acceptera det budskap som presenterades.

Vanemässig ditt budskap

Upprepning är en av de enklaste, och mest kraftfulla, metoderna för övertalning. Genom att vanemässigt upprepa samma budskap om och om igen, tar övertalningens kraft liv i sig själv. Upprepning används så ofta att dess användning nästan blivit osynlig på en medveten nivå. Lyssna bara på någon politiker eller någon annan inflytelserik talare. De upprepar samma budskap om och om igen, och planterar det fast i det undermedvetna.

"Kraften i annonser ligger mer i upprepningen av uppenbara uppmaningar än i den subtila överföringen av värden." — Michael Schudson

Psykologiska studier som genomfördes på 1970-talet avslöjade vad som har kommit att kallas för "illusory truth effect." Denna effekt hänvisar till tendensen att tro att informationen är korrekt efter upprepad exponering. Ju mer någon hör ett budskap, desto mer trovärdigt är det. Psykologer pekar på det faktum att bekantskap skapar tycke. Denna bekantskap gör att ett budskap verkar vara sannare än om det presenterades för första gången.

Optimera ditt meddelande

För att ett meddelande ska ha maximal effekt måste det optimeras. Inom marknadsföring innebär optimering av ett meddelande helt enkelt att personifiera meddelandet baserat på preferenserna hos en avsedd publik. Boken skisserar de största konsumentmarknaderna efter ålder och ger egenskaper och taktiker för varje publik.

• Millennials — åldrar 15 – 35: Denna grupp är nedsänkt i den digitala världen, och digitala medier är det bästa sättet att få ett meddelande till dem. Textning, chatt och snabbmeddelanden är deras föredragna sätt att kommunicera. Denna unga konsumentgrupp påverkas mer av engagemang än försök att omvandla dem.
Generation Xers — åldrar 36 – 50: Mer kunniga och skeptiska, är denna grupp alltför bekant med traditionella marknadsföringstaktiker och föredrar en direkt approach. De är mer oroade över kvalitet och värde än populariteten hos en produkt eller ett meddelande. Ett kort e-postmeddelande eller röstmeddelande är effektivt så länge de är till punkt.[/item]
• Baby Boomers — åldrar 51 – 69: Baby boomers föredrar att engagera sig på en personlig nivå. De värderar kommunikationsfärdigheter och relationer. Även om de är bekväma med digital korrespondens, svarar de bättre på telefonsamtal eller möten personligen.
• Traditionalister — åldrar 70 – 88: Traditionella värden och förtroende är kännetecknen för denna grupp. Deras betoning ligger på ärlighet och att vara öppen.De brukar gärna ta sin tid att fatta beslut.

Driv deras momentum och upprätthåll deras efterlevnad

Genom att ge någon incitament och periodiska belöningar över tid, förstärks deras bekantskap med en idé eller produkt. Denna förstärkning håller relationen konstant. Att göra det enkelt för någon att fortsätta använda en produkt eller tjänst eller att ha tillgång till ett specifikt meddelande är ett annat sätt att hålla det momentumet igång.

Mobilapplikationer använder "momentum-drivare" genom att skicka påminnelser eller specialerbjudanden. Applikationsutvecklare förstår att för att upprätthålla användarens intresse, måste de engagera slutanvändare ofta och på innovativa sätt. Målet är att göra applikationen till en del av slutanvändarens vardagliga rutin genom att skapa en undermedveten vana. Nyckeln till momentum och hållbarhet är att exponera människor om och om igen för produkten eller meddelandet.