설득의 방법

시놉시스

닉 콜렌다는 생업으로 "마음을 읽는다"는 엔터테이너입니다. 그의 마음을 읽는 것 같은 능력은 설득의 과정입니다. 그는 심리학의 입증된 방법을 사용하여 대상을 영향을 미치며, 마음을 읽는 것처럼 보이게 할 수 있습니다. 그의 "마음 읽기" 표현은 재미있고 많은 즐거움을 주지만, 그가 이를 실행하는 원칙들은 인간 본성의 탄탄한 원칙에 기반을 두고 있습니다.

콜렌다는 설득의 방법에서 이러한 심리학의 기본 원칙을 가져와 영향을 미치거나 설득하려는 사람들을 위한 가이드를 만들었습니다. 이 방법들은 조작적이고 약간의 속임수처럼 보일 수 있지만, 실제 세계에서의 적용은 다른 사람들의 이익을 위한 것일 수도 있고, 그들을 조작하는 것일 수도 있습니다. 이 방법들이 선을 위해 사용되든 악을 위해 사용되든, 그 효과는 부인할 수 없습니다.

요약

이 책에서 개요를 제시한 방법들은 사람들의 인식을 바꾸고 그들에게 "참여하게 하는 것"을 포함합니다. 메시지를 특정한 방식으로 제시하는 것부터 동료 압박을 사용하는 것까지, 여기서 제시된 방법들은 모두 다른 사람들이 특정한 방식으로 생각하고 행동하게 하는 전략의 일부입니다.

그들의 인식을 형성하다

캘리포니아 과학기술원의 최근 연구는 인식이 얼마나 강력한지 그리고 얼마나 쉽게 형성될 수 있는지를 보여줍니다. 품질과 가격의 인식 사이의 관계를 측정하는 연구를 만들어, 그룹은 더 높은 가격의 품목이 더 많은 가치를 가지고 있다고 인식된다는 것을 증명할 수 있었습니다.평균적인 와인 지식을 가진 스무 명의 사람들이 와인 시음회에 모였습니다. 그들은 MRI로 모니터링되면서 다섯 가지 다른 브랜드의 와인을 시음했다고 생각했습니다. 그러나 실제로는 세 가지 와인만 있었습니다.

"사람들이 무언가를 더 호감 있게 인식하게 하려면, 높은 기대를 전달해야 합니다. 왜냐하면 그 기대는 그들의 인식을 형성하는 렌즈가 될 것이기 때문입니다."

두 브랜드의 와인이 같은 가격으로 두 번 제공되었습니다. $5짜리 와인 병은 실제 가격으로 표시되었고, 다시 $45의 가격표로 표시되었습니다. $90짜리 와인 병도 실제 가격으로 표시되었고, 다시 $10의 가격표로 표시되었습니다. 결과적으로, 시음자들의 뇌는 더 비싼 병에서 마신 와인을 더 즐거워했는데, 싼 병에 들어있는 와인과 같음에도 불구하고 그랬습니다. 이 결과는 소비자 만족도가 품질에 대한 기대에 직접적으로 영향을 받을 수 있음을 증명했습니다. 이 품질이 실제인지 아닌지에 관계없이 말입니다.

일치하는 태도를 유도하다

일치하는 태도란 특정 아이디어나 제품에 대한 동의나 일치를 의미합니다. 이러한 특정 개념과의 일치는 메시지가 어떻게 제시되는지와 다른 사람들이 그 개념에 어떻게 반응하는지에 따라 달성될 수 있습니다.회사가 테니스 스타를 활용하여 자신들의 테니스 장비가 얼마나 훌륭한지 메시지를 전달하면, 소비자들은 "메신저의" 품질과 제품의 품질을 연관시키기 때문에 일치하는 태도를 유발합니다.

"사람들이 원하는 대로 자유롭게 행동할 수 있을 때, 그들은 보통 서로를 모방합니다." — 에릭 호퍼

마찬가지로, 사회적 증거도 태도를 조정하는 데 강력한 영향을 미칩니다. 사람들은 일반적으로 자신들이 올바르게 행동하고 있는지 확인하기 위해 다른 사람들의 행동을 반영합니다. 만약 모든 사람들이 썬더볼트 테니스 라켓을 사면, 그것은 좋은 것이어야 합니다. 이런 생각 방식은 비논리적일 수 있지만, 이것은 인간 본성에서 매우 강력한 경향입니다.

사회적 압박 유발

고등학교에서는 이것을 동료 압박이라고 부르고, 모두가 성인이 되면 사회적 압박이라고 부릅니다. 무엇이라고 부르든, 그룹의 영향은 개인의 행동을 바꾸는 데 강력한 힘을 가지고 있습니다. 모든 사람들은 인정받는 기본적인 필요성을 가지고 있으며, 그들은 대개 그룹의 아이디어나 태도에 맞춰 행동하게 됩니다. 대부분의 경우 그들조차도 이를 인식하지 못합니다.

"사람들은 죽음의 위협이나 강한 사회적 압박 하에서 갑작스럽게 생각과 충성심을 바꿀 수 있습니다..." — 키스 헨슨

아리조나 주립 대학의 연구자들은 빌리 그램의 텔레비전 전도회가 방송되기 전에, 그의 조직이 수천 명의 자원봉사자들에게 특정 행동을 가르쳤다는 것을 발견했습니다.그들은 언제 무대에 오를지, 언제 노래를 부를지, 언제 박수를 칠지 지시받았습니다. 이러한 강렬한 종교적 강렬함의 표현은 나머지 관객들이 비슷한 방식으로 행동하도록 유도했습니다. 이 감염성 있는 분위기는 관객이 제시된 메시지를 받아들이도록 만드는 열정을 만들었습니다.

메시지를 습관화하십시오

반복은 가장 쉽고, 가장 강력한 설득 방법 중 하나입니다. 동일한 메시지를 계속 반복함으로써, 설득의 힘은 자체적으로 생명을 얻습니다. 반복은 그 사용이 의식적 수준에서 거의 보이지 않을 정도로 자주 사용됩니다. 어떤 정치인이나 다른 영향력 있는 연설가를 들어보십시오. 그들은 동일한 메시지를 계속 반복하여, 그것을 무의식에 깊게 심어놓습니다.

"광고의 힘은 미묘한 가치 전달보다는 명확한 권유의 반복에 더 많이 의존합니다." — 마이클 슈더슨

1970년대에 실시된 심리학 연구는 "환상적인 진실 효과"라고 알려진 것을 밝혀냈습니다. 이 효과는 정보가 반복적으로 노출된 후에는 그 정보가 올바르다고 믿는 경향을 가리킵니다. 메시지를 듣는 횟수가 많아질수록 그 메시지는 더욱 믿을 만해집니다. 심리학자들은 친숙함이 좋아짐을 낳는다는 사실을 지적합니다. 이 친숙함은 메시지가 처음 제시되는 것보다 더 진실처럼 보이게 만듭니다.

메시지 최적화

메시지가 최대한의 효과를 발휘하려면 최적화해야 합니다. 마케팅에서 메시지를 최적화한다는 것은 단순히 메시지를 특정 대상 집단의 선호도에 따라 개인화하는 것을 의미합니다. 이 책에서는 주요 소비자 시장을 연령별로 개요를 제시하고 각 대상 집단에 대한 특성과 전략을 제공합니다.

• 밀레니얼 세대 — 15세 – 35세: 이 집단은 디지털 세계에 몰두하고 있으며, 디지털 미디어는 그들에게 메시지를 전달하는 가장 좋은 방법입니다. 문자 메시지, 채팅, 인스턴트 메시징이 그들이 선호하는 커뮤니케이션 방식입니다. 이 젊은 소비자 집단은 그들을 변화시키려는 시도보다는 참여에 더 큰 영향을 받습니다.
X세대 — 36세 – 50세: 더 능숙하고 회의적인 이 집단은 전통적인 마케팅 전략에 대해 잘 알고 있으며, 직접적인 접근 방식을 선호합니다. 그들은 제품이나 메시지의 인기도보다는 품질과 가치에 더 관심이 있습니다. 간결한 이메일이나 음성 메시지는 그들이 중요하다고 생각하는 한 효과적입니다.[/item]
• 베이비 붐 세대 — 51세 – 69세: 베이비 붐 세대는 개인적인 수준에서 교류하는 것을 선호합니다. 그들은 커뮤니케이션 기술과 관계를 중요시합니다. 그들은 디지털 통신에 익숙하지만, 전화 통화나 직접 만나는 것에 더 잘 반응합니다.
• 전통주의자 — 70세 – 88세: 전통적인 가치와 신뢰는 이 집단의 특징입니다. 그들의 강조점은 정직하고 개방적인 것입니다.그들은 일반적으로 결정을 내리는 데 시간을 들이는 것을 선호합니다.

그들의 추진력을 유지하고 지속적인 동의를 이끌어내다

누군가에게 인센티브와 주기적인 보상을 시간에 걸쳐 제공함으로써, 아이디어나 제품에 대한 친숙함이 강화됩니다. 이러한 강화는 관계를 일정하게 유지합니다. 제품이나 서비스를 계속 사용하게 하거나 특정 메시지에 접근할 수 있게 하는 것이 그 추진력을 유지하는 또 다른 방법입니다.

모바일 애플리케이션은 "모멘텀 드라이버"를 사용하여 알림이나 특별한 제안을 보냅니다. 애플리케이션 개발자들은 사용자의 관심을 유지하기 위해, 종단 사용자를 자주 그리고 창의적인 방법으로 참여시켜야 한다는 것을 이해하고 있습니다. 목표는 애플리케이션을 종단 사용자의 일상 루틴의 일부로 만들어 무의식적인 습관을 만드는 것입니다. 모멘텀과 지속성의 핵심은 사람들을 제품이나 메시지에 계속 노출시키는 것입니다.