İkna Yöntemleri

Özet

Nick Kolenda, geçimini "zihin okuma" yeteneği ile sağlayan bir eğlendiricidir. Zihin okuma yeteneği, aslında bir ikna sürecidir. Konularını etkilemek için psikolojinin kanıtlanmış yöntemlerini kullanarak, düşünceleri okuyabilmiş gibi görünebilir. "Zihin okuma" gösterileri eğlenceli ve çok keyifli olmasına rağmen, bunu başarmak için kullandığı ilkeler, insan doğasının sağlam ilkelerine dayanmaktadır.

İkna Yöntemleri adlı eserinde, Kolenda, psikolojinin bu temel ilkelerini alıp, etkilemek veya ikna etmek isteyen herkes için bir rehber oluşturmuştur. Bu yöntemler manipülatif ve biraz aldatıcı gibi görünebilir, ancak gerçek dünyada uygulamaları, onları manipüle etmek kadar başkalarının iyiliği için de olabilir. Bu yöntemlerin iyi veya kötü amaçlarla kullanılması, etkinliklerini inkar edilemez kılar.

Özet

Kitapta anlatılan yöntemler, insanların algılarını değiştirmeyi ve onları "satın almaya" ikna etmeyi içerir. Mesajları belirli bir şekilde sunmaktan, akran baskısını kullanmaya kadar, buradaki yöntemlerin tümü, başkalarını belirli bir şekilde düşünmeye ve hareket etmeye ikna etme stratejisinin bir parçasıdır.

Algılarını şekillendirin

California Teknoloji Enstitüsü tarafından yapılan son bir çalışma, algının ne kadar güçlü olduğunu ve ne kadar kolay şekillendirilebileceğini göstermektedir. Kalite ve fiyat algısı arasındaki ilişkiyi ölçen bir çalışma oluşturarak, grup, daha yüksek fiyatlı ürünlerin daha fazla değer algılandığını kanıtlamıştır.Ortalama bir şarap bilgisine sahip yirmi kişi bir şarap tadımı için bir araya getirildi. Beş farklı marka şarap tattıklarını düşünürken bir MRI ile izlendiler. Gerçekte ise sadece üç şarap vardı.

"Bir şeyin daha olumlu algılanmasını istiyorsanız, yüksek beklentileri iletmelisiniz çünkü bu beklentiler, algılarını şekillendirecek bir lens olacaktır."

İki marka şarap, aynı fiyata iki kez sunuldu. 5 dolarlık şarap, gerçek fiyatıyla ve tekrar 45 dolarlık bir fiyat etiketiyle işaretlendi. 90 dolarlık şarap da gerçek fiyatıyla ve tekrar 10 dolarlık bir fiyat etiketiyle işaretlendi. Sonuçlar, tadımcıların beyninin, daha yüksek fiyatlı şişelerden içerken daha fazla zevk aldığını gösterdi, oysa bu şişeler ucuz şişelerle aynı şarabı içeriyordu. Sonuçlar, tüketici memnuniyetinin, kalitenin gerçek olup olmadığına bakılmaksızın, kalite beklentisiyle doğrudan etkilenebileceğini kanıtladı.

Uyumlu tutumlar uyandırın

Uyumlu bir tutum, basitçe belirli bir fikir veya ürünle anlaşma veya uyum anlamına gelir. Bu uyum, bir mesajın nasıl sunulduğu ve diğerlerinin bu kavrama nasıl tepki verdiği ile elde edilebilir.Bir şirket, tenis malzemelerinin ne kadar harika olduğu mesajını iletmek için bir tenis yıldızını kullanırsa, tüketiciler "elçinin" niteliklerini ürünlerin kalitesiyle ilişkilendireceği için uyumlu bir tutum oluştururlar.

"İnsanlar istedikleri gibi hareket etmekte özgür olduklarında, genellikle birbirlerini taklit ederler." — Eric Hoffer

Benzer şekilde, sosyal kanıt da tutumları hizalama konusunda güçlü bir etkiye sahiptir. İnsanlar genellikle davranışlarının "doğru" olduğundan emin olmak için diğerlerinde gördükleri eylemleri yansıtır. Herkes başka bir Thunderbolt tenis raket alıyorsa, o zaman iyi olmalıdır. Bu düşünme biçimi mantıksız olabilir, ancak insan doğasında çok güçlü bir eğilimdir.

Sosyal baskıyı tetikle

Lisede buna akran baskısı denirdi, ancak herkes büyüdüğünde buna sosyal baskı denir. Ne denirse densin, grupların bireyler üzerindeki etkisi, davranışları değiştirmede güçlü bir kuvvettir. Herkesin kabul edilme ihtiyacı vardır ve genellikle farkında olmadan bir grubun fikirlerine veya tutumlarına uyarlar.

"İnsanlar, ölüm tehdidi veya yoğun sosyal baskı altında aniden düşünce ve sadakat değişikliği geçirebilir..." — Keith Henson

Arizona State University'den araştırmacılar, Billy Graham'ın televizyonda yayınlanan haçlı seferlerinden önce, organizasyonunun belirli davranışlarda binlerce gönüllüyü eğittiğini keşfetti.Sahneye ne zaman çıkmaları, ne zaman şarkı söylemeleri ve ne zaman alkışlamaları gerektiği konusunda talimat aldılar. Bu büyük dini yoğunluk görüntüsü, kalabalığın geri kalanının benzer şekillerde davranmasını tetikledi. Bulaşıcı atmosfer, seyirciyi sunulan mesajı kabul etmeye hazır hale getiren bir coşku yarattı.

Mesajınızı alışkanlık haline getirin

Tekrarlama, en kolay ve en güçlü ikna etme yöntemlerinden biridir. Aynı mesajı tekrar tekrar alıştırarak, ikna etme gücü kendi başına bir yaşam kazanır. Tekrarlama, bilinçli bir seviyede neredeyse görünmez hale gelene kadar çok sık kullanılır. Herhangi bir politikacıyı veya başka bir etkili konuşmacıyı dinleyin. Aynı mesajı tekrar tekrar yineliyorlar, onu bilinçaltında sağlam bir şekilde yerleştiriyorlar.

"Reklamların gücü, değerlerin ince bir şekilde aktarılmasından çok, açık çağrıların tekrarında yatar." — Michael Schudson

1970'lerde yapılan psikoloji çalışmaları, "yanılsama gerçek etkisi" olarak bilinen bir fenomeni ortaya çıkardı. Bu etki, tekrarlanan maruz kalmanın ardından bilginin doğru olduğuna inanma eğilimini ifade eder. Birisi bir mesajı ne kadar çok duyarsa, o kadar inandırıcı olur. Psikologlar, aşinalığın sevgi doğurduğunu belirtir. Bu aşinalık, bir mesajın ilk kez sunulmasından daha doğru görünmesini sağlar.

Mesajınızı optimize edin

Bir mesajın maksimum etkiye sahip olabilmesi için optimize edilmesi gerekmektedir. Pazarlamada, bir mesajı optimize etmek basitçe mesajı hedef kitlenin tercihlerine göre kişiselleştirmek anlamına gelir. Kitap, ana tüketici pazarlarını yaşa göre sıralar ve her kitle için özellikler ve taktikler sunar.

• Milenyum Kuşağı — yaşları 15 – 35: Bu grup dijital dünyaya dalmış durumda ve dijital medya onlara mesaj ulaştırmanın en iyi yoludur. Mesajlaşma, sohbet etme ve anlık mesajlaşma onların iletişim kurmayı tercih ettikleri yollardır. Bu genç tüketici grubu, onları dönüştürme çabalarından çok etkileşimle daha çok etkilenir.
X Kuşağı — yaşları 36 – 50: Daha bilgili ve şüpheci olan bu grup, geleneksel pazarlama taktiklerine oldukça aşinadır ve doğrudan bir yaklaşımı tercih eder. Bir ürünün veya mesajın popülerliğinden çok kalite ve değer konusunda daha fazla endişe duyarlar. Kısa bir e-posta veya sesli mesaj, noktasına kadar oldukları sürece etkilidir.[/item]
• Baby Boomers — yaşları 51 – 69: Baby boomers, kişisel düzeyde etkileşimi tercih ederler. İletişim becerilerini ve ilişkileri değerlendirirler. Dijital yazışmalara rahatlıkla uyum sağlasalar da, telefon görüşmelerine veya yüz yüze görüşmelere daha iyi yanıt verirler.
• Gelenekçiler — yaşları 70 – 88: Bu grubun belirgin özellikleri geleneksel değerlere ve güvene dayanır. Onların vurgusu dürüstlük ve açık olmaktadır.Genellikle karar verirken zamanlarını almayı severler.

Momentumlarını sürdürün ve uyumlarını devam ettirin

Birine zamanla teşvikler ve periyodik ödüller vererek, bir fikir veya ürünle olan aşinalıkları pekiştirilir. Bu pekiştirme, ilişkiyi sürekli kılar. Bir ürünü veya hizmeti kullanmaya devam etmek için birinin işini kolaylaştırmak veya belirli bir mesaja erişim sağlamak, bu momentumu sürdürmenin bir başka yoludur.

Mobil uygulamalar, hatırlatıcılar veya özel teklifler göndererek "momentum sürücülerini" kullanır. Uygulama geliştiriciler, kullanıcıların ilgisini sürdürmek için, son kullanıcıları sık sık ve yenilikçi yollarla etkilemeleri gerektiğini anlarlar. Amaç, uygulamayı, bilinçaltında bir alışkanlık yaratarak, son kullanıcının günlük rutininin bir parçası haline getirmektir. Momentum ve sürdürülebilirliğin anahtarı, insanları ürün veya mesaja defalarca maruz bırakmaktır.