Sales Strategy

Streszczenie

Jak radzić sobie z wieloma zadaniami o wysokim priorytecie na przestrzeni całego cyklu sprzedaży? Kluczem jest zrównoważona strategia. Planuj, analizuj, promuj i kieruj swoim zespołem sprzedaży za pomocą tej prezentacji Sales Strategy. Segmentuj swoich docelowych klientów i organizuj zespół sprzedaży tak, aby maksymalizować zyski. I nie zapomnij korzystać z narzędzi kontroli sprzedaży, aby oceniać wyniki i poprawiać postępy.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'Sales Strategy' presentation — 25 slides

Sales Strategy

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

Najważniejsze slajdy

Mapa myśli sprzedażowej definiuje proces, w jaki sposób znajdujesz, pozyskujesz i zatrzymujesz klientów, a następnie przekształcasz ich w powtarzających się klientów, którzy polecają Cię innym. (Slajd 2)

Użyj SWOT Analysis do określenia mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń, które mogą przynieść korzyści lub utrudnić realizację Twojej strategii sprzedaży. (Slajd 14)

Użyj ankiety klienta do przeprowadzania ankiet po sprzedaży lub kwestionariuszy i utrzymania zarządzania relacjami z klientami. (Slajd 26)

Wynik

Dzięki strategicznemu planowi działania, który jest dostosowany do Twoich organizacyjnych okoliczności, możesz pozyskiwać, kwalifikować i zamykać więcej sprzedaży na różnych kanałach.

Rozwijaj solidny koncept sprzedaży z dobrze zrównoważonym miksem marketingowym. Zarządzaj czasem bardziej efektywnie i radź sobie z wieloma priorytetami.Popraw słabą sprzedaż i zidentyfikuj swoich idealnych klientów, sklasyfikowanych według największych możliwości, aby maksymalizować swoje wysiłki.

Aplikacja

Mapa myśli sprzedaży

Strategia sprzedaży zaczyna się od mapy myśli sprzedaży. Tutaj definiujesz i mapujesz proces stojący za twoją strategią sprzedaży. Aby mieć zdrowy lejek klientów, musisz ich znaleźć, pozyskać, a następnie zatrzymać.

Aby znaleźć klientów, najpierw przeprowadź badanie rynku. Składa się ono z oceny pozycji twojego produktu na rynku i audytu konkurencji innych prominentnych graczy na obecnym rynku.

Aby faktycznie pozyskać klientów, zacznij od procesu marketingowego. Opracuj przekaz marki i określ swoją grupę docelową.

Po rozpoczęciu działań marketingowych, stwórz swój plan sprzedaży i budżet, a także strategię kontroli sprzedaży.

Następnie przeprowadź zarządzanie danymi klientów i analizę obszarów do poprawy. Ta analiza ma na celu poprawę w obszarach, w których straciłeś sprzedaż lub nie mogłeś pozyskać klientów, abyś mógł przeprowadzić ponowne kontakty, aby rozgrzać zimne prowadzenia za pomocą nowych taktyk. Możesz również powitać z powrotem powracających klientów, aby dokonali ponownego zakupu lub polecali Cię nowym klientom. (Slajd 2)

Podobszary strategii sprzedaży

Po rozpoczęciu działań marketingowych, stwórz swój plan sprzedaży i budżet, a także strategię kontroli sprzedaży.

Na początku, stwórz plan sprzedaży.Powinno to obejmować zarządzanie cenami (jak będzie wyceniony produkt?) oraz zarządzanie ilościami (ile produktu musi być zakupione od dostawców?). Musisz również określić, jak rozdysponować zasoby firmy, aby przeprowadzić te sprzedaże. Jaki jest budżet zespołu sprzedaży, ile jest członków zespołu itp.?

Następnie określ, jak będzie mierzona skuteczność Twojej strategii. Możesz ustawić cele sprzedażowe, stworzyć proces raportowania lub przypisać KPI jako część kontroli sprzedaży.

Kanały sprzedaży to kolejny nieodłączny element Twojej strategii. Na przykład, czy sprzedasz przez jeden kanał czy przez wiele kanałów? Czy będzie to sklep tymczasowy czy tylko sklep internetowy? Czy będziesz miał sklep stacjonarny, czy Twoje produkty będą sprzedawane przez duże sieci handlowe?

Komponent organizacyjny oznacza, jak zadania związane ze sprzedażą są rozdzielane w całej firmie. Co robi zespół marketingu? A zespół zarządzający? A HR? Czy obecny zespół sprzedaży? Dla menedżerów, kogo nadzorują?

Komponent procesowy dotyczy sposobu pozyskiwania klientów. Zacznij od strategii pozyskiwania leadów, opracuj procesy pracy zespołu sprzedaży, a następnie ustanów protokoły zarządzania potencjalnymi, obecnymi i powtarzającymi się klientami - co obejmuje opiekę po transakcji.(Slajd 3)

Rozwój koncepcji sprzedaży

Proces rozwijania koncepcji sprzedaży jest przydatny do stworzenia planu działania, jak będzie prowadzona Twoja sprzedaż i marketing. Zacznij od strategii rynkowej, która ocenia, jak duży potencjał ma Twój produkt, porównuje go z konkurencją i definiuje Twoją pozycję na rynku oraz strategię. Rozłóż tę strategię i zastosuj ją do segmentów docelowych klientów. Następnie połącz swój asortyment produktów, komunikację i strategie sprzedaży, aby sformułować plan działania.

Załóżmy, że Twoja firma sprzedaje komputery, laptopy, tablety i smartfony o wysokiej jakości. Ten asortyment produktów tworzy duży potencjał, ponieważ stanowią one ekosystem produktów, które wzajemnie się uzupełniają.

W ramach rozwoju koncepcji sprzedaży przeprowadź audyt konkurencji na swoim rynku. Istnieją inne marki, które są starsze i oferują szerszy zakres osobistych gadżetów elektronicznych niż Ty. Ale Twoje wyróżnienie polega na pożądanym wizerunku marki, który jest dostępny dla przeciętnego konsumenta. W tym przypadku grupy docelowe mogą obejmować każdego, od studentów do klientów w średnim wieku. Aby ich osiągnąć, reklamujesz się wszędzie, od internetu po bilbordy. (Slajd 4)

Miks marketingowy

Twój [related bracelet="miks"] składa się z elementów, które muszą być brane pod uwagę dla udanej kampanii.Sześć P's tej mieszanki to produkt, cena, promocja, proces, miejsce i ludzie.

W naszym przykładzie produktem jest twoja gama urządzeń wysokotechnologicznych, od komputerów po tablety i smartfony. Załóżmy, że smartfon jest obecnie twoim głównym celem sprzedaży. Jego główną cechą jest możliwość instalacji dowolnych aplikacji od firm trzecich, które mogą poprawić styl życia użytkownika. Można by nawet argumentować, że mimo że jest to telefon, jego funkcje obsługiwane przez aplikacje są tak dominujące, że możliwość prowadzenia rozmów telefonicznych została zdegradowana do roli dodatkowej. Ponadto, smartfon jest pięknie zaprojektowany i przyjmuje przyjazne dla użytkownika interfejsy. Dodatkowo, branding i opakowanie są eleganckie i pożądane, co są wszystko zalety do wykorzystania.

Twoja cena jest na wysokim poziomie i oferuje zniżki na starsze urządzenia tylko wtedy, gdy pojawia się nowy model.

Promocje to wszelkiego rodzaju reklamy, sponsorstwa lub partnerstwa używane do kierowania świadomości i sprzedaży. Mogą to być reklamy na billboardach, reklamy telewizyjne, posty w mediach społecznościowych lub sponsorowane miejsca. W naszym przykładzie moglibyście nawet uruchomić partnerstwo z "mini-sklepem" z czołowym sprzedawcą, aby stworzyć premium doświadczenie zakupowe z salą sprzedaży wyłącznie dedykowaną do waszej gamy produktów. Jednak, ponieważ twoja marka stała się synonimem stylu życia, polecania klientów są twoim chlebem powszednim.

Proces to struktura, dzięki której klienci dowiadują się o produkcie, interakcją z nim i ostatecznie go kupują.To jest w zasadzie sposób, w jaki projektujesz podróż swojego klienta. Powiedzmy, że wokół Twojej firmy narosło wystarczająco dużo popularności i hype'u, że możesz organizować publiczne prelekcje, kiedy tylko pojawi się nowy model. To staje się punktem wyjścia dla podróży klienta, gdzie dowiadują się o nowych ofertach, zadają pytania, zaczynają składać zamówienia przedpremierowe, itp.

Miejsce to miejsce, w którym można zakupić produkt. Mogą to być duże sieci detaliczne i dystrybutorzy, Twoja strona internetowa, aplikacje do zakupów mobilnych, a nawet własny sklep stacjonarny.

Ludzie to zespół, który napędza proces sprzedaży i cykl życia klienta. W naszym przykładzie możesz mieć świetny zespół sprzedaży w punktach detalicznych, a Twoja obsługa klienta jest na najwyższym poziomie, co prowadzi do częstych poleceń klientów. (Slajd 13)

Możesz użyć innego narzędzia w tej prezentacji, aby określić role zespołu w całej organizacji przed sprzedażą w porównaniu do strategii po sprzedaży za pomocą wizualizacji struktury organizacyjnej. (Slajd 16)

Analiza grupy docelowej

Analiza grupy docelowej definiuje, kim jest publiczność docelowa i jak najlepiej do niej podejść i sprzedać jej. Podziel tę analizę na cztery profile docelowe: behawioralny, psychograficzny, demograficzny i geograficzny.

W naszym przykładzie, powiedzmy, że chcesz segmentować swojego docelowego klienta według ich profilu behawioralnego. Masz swoich lojalnych do marki i tych, którzy adoptują na późnym etapie.Twoi lojalni klienci zamawiają każdą najnowszą wersję każdego nowego urządzenia, uczestniczą w twoich wydarzeniach prezentujących kluczowe produkty i przekonują do tego pięciu swoich znajomych. Twoi późni adopterzy są nadal bardzo lojalni, ale zazwyczaj są kilka generacji do tyłu, często kupują używane urządzenia i starają się znaleźć sposoby na ich ochronę i dłuższe użytkowanie. Chociaż nie zawsze przekonujesz ich najnowszymi układami, technologią i funkcjami, możesz sprzedać im więcej akcesoriów do ulepszania ich starszych urządzeń, takich jak kable zasilające, nowsze słuchawki i nowe obudowy przedłużające żywotność baterii.

Możesz również segmentować swojego docelowego klienta według demografii. Masz zarówno klientów męskich, jak i żeńskich, a ich wiek może wynosić od 16 do 60 lat. Zazwyczaj pochodzą z Ameryki Północnej, Europy lub regionu Azji i Pacyfiku. Ich zawód często wiąże się z branżą technologiczną, sztuką lub gospodarką opartą na wiedzy, a ich dochody mieszczą się w średniej lub wyższej średniej klasie.

Aby segmentować według profilu psychograficznego, podziel swoich klientów według stylu życia, osobowości, wartości i zainteresowań. Na przykład, powiedzmy, że twoi docelowi klienci prowadzą styl życia miejskiego profesjonalisty. Ich osobowość jest ciekawa, z miłością do nowych innowacji i najnowszych gadżetów. Cenią stabilność, płynność i łatwość użytkowania, a ich zainteresowania obejmują wszystko, od sztuki i rozrywki po technologię. Jednak ich łączące zainteresowanie to ułatwianie codziennych zadań.

Możesz również sortować według regionu geograficznego, kraju, populacji i klimatu.To jest pomocne, gdy chcesz ocenić zainteresowania i zachowania segmentów międzynarodowych klientów. (Slajd 15)

Cykl życia klienta

Teraz nadszedł czas, aby zmapować cykl życia klienta. Proces ten przechodzi przez cztery etapy: zaangażowanie, transakcja, realizacja i obsługa. W etapie zaangażowania identyfikujesz nowych klientów, oceniasz ich prawdopodobieństwo zakupu, a następnie rozpoczynasz proces sprzedaży. W etapie transakcji, zespół sprzedaży tworzy oferty, które klient następnie akceptuje. W etapie realizacji produkt lub usługa jest dostarczany lub świadczony. A w etapie obsługi, klienci otrzymują kontynuację obsługi na różnych kanałach. (Slajd 18)

Typy zachowań klientów

Aby ułatwić proces sprzedaży, warto podzielić swoje perspektywy na cztery główne typy zachowań klientów.

Zakupoholicy kupują jako rutynowy zakup i otrzymują poniżej średniej obsługi. Są to najmniej wymagający klienci.

Klienci związani z relacjami cenią doświadczenie, gdy pracują z Tobą, i oczekują, że zrozumiesz biznes, który Twoje produkty lub usługi wspierają jak własną dłoń. Im wyższa jakość relacji, tym wyższy poziom zaufania i lojalności.

Klienci transakcyjni są konkurencyjnymi kupującymi i bardzo ceną świadomymi.Chcą znaleźć najlepszą okazję i są dobrze zaznajomieni ze specyfikacją produktu, ponieważ uważają się za ekspertów dzięki całemu swojemu badaniu.

Łowcy okazji szukają zniżek i kuponów, aby otrzymać dobry interes, nawet jeśli nie musieli niczego kupować na początku. W twoim przypadku, tacy kupujący mogą często kupować towary używane lub mogą być skłonni do zniżek na modele z poprzedniego roku. (Slajd 20-24)

Macierz klasyfikacji klientów

Możesz użyć macierzy klasyfikacji klientów, aby określić cechy, wartość oraz szanse i zagrożenia wynikające z różnych typów klientów.

Na przykład, Klient A to twój najbardziej dochodowy klient. Przynoszą wysokie przychody i wysoką marżę zysku. Mimo że ich ilość zakupów jest niska, mają dużą moc dźwigni, więc musisz im służyć.

Klient B, z drugiej strony, ma średnie przychody i zwrot, są nadal dochodowi i nawet mają potencjał, aby z czasem stać się typem Klienta A.

Klient C zapewnia niskie sprzedaże i duże ilości zakupów, ale nie przynoszą tak dużego zysku i wymagają dużego wysiłku przetwarzania. Reprezentują one drobne transakcje, które są niezbędne dla twojego biznesu, ale nie przynoszą dużo wartości.To jest typowe miejsce, w którym znajdują się większość produktów lub klientów, dlatego Twoim celem powinno być zautomatyzowanie ich transakcji tak bardzo, jak to tylko możliwe, aby zredukować koszty ogólne i zapobiec obciążeniu Twoich zasobów. (Slajd 24)

Macierz klasyfikacji klientów można również zobrazować jako analizę ABC. Oś Y reprezentuje procent skumulowanej wartości, którą reprezentuje dany typ klienta, podczas gdy oś X reprezentuje proporcję klientów w tym segmencie. (Slajd 27)

Analiza portfela

Analiza portfela pomaga porównać Twoją strategię sprzedaży z konkurencją. Ciemnoniebieskie znaczki reprezentują Twoją firmę, podczas gdy jaśniejsze, szare znaczki reprezentują Twoją konkurencję. Możesz ocenić każdą funkcję od bardzo słabej do bardzo dobrej, aby określić obszary, w których Twój proces sprzedaży może najbardziej się poprawić. (Slajd 28)

Wyniki sprzedaży

Podsumowanie wyników sprzedaży może być używane do obliczania kosztów. Użyj tego podsumowania do obliczenia kosztów (i czasu przeliczonego na koszt) związanych z kluczowymi zadaniami i działaniami przedstawiciela handlowego.

W przypadku zespołu sprzedaży wielokanałowej, każdy kanał może wymagać własnego podsumowania wyników sprzedaży.Na przykład, personel na sali sprzedaży nie uwzględnia wydatków na reklamę online, która skutkuje zakupem online - tylko działania, które przeprowadzają na sali sprzedaży, i odwrotnie dla zespołu reklam online. Jednak dokładne podsumowanie wyników sprzedaży wszystkich działań prowadzonych w różnych działach może pomóc zarządzaniu i kierownictwu zobaczyć, które zadania i działania przynoszą najwyższy zwrot z inwestycji. (Slajd 30)

Kontrola sprzedaży

Na koniec, kluczowe dane w wykresie słupkowym kontroli sprzedaży porównują przychody, liczbę ofert, liczbę zamówień i wskaźnik sukcesu. Jest to narzędzie, którego menedżerowie mogą używać do dzielenia się z kluczowymi interesariuszami, aby mierzyć KPI, które ustaliliście na początku swojego planu, aby ocenić, czy strategia sprzedaży jest sukcesem. Jest edytowalny i otworzy się w arkuszu Excela, gdy na niego klikniesz prawym przyciskiem myszy. (Slajd 31)

Aby zobaczyć więcej prezentacji, które pomogą Ci poprawić swoją strategię i proces sprzedaży, zapoznaj się z naszym Sales Pitch Deck, Sales Funnel, i Sales Review deck.