Sales Strategy

الملخص

كيف يمكنك التعامل مع مهام عديدة ذات أولوية عالية عبر دورة حياة المبيعات كاملة؟ الاستراتيجية المتوازنة بشكل جيد هي الحل. خطط، وتحليل، وتسويق، وقود فريق المبيعات الخاص بك مع هذا العرض التقديمي Sales Strategy. قم بتقسيم عملائك المستهدفين وتنظيم فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق أقصى العائدات. ولا تنسى استخدام أدوات التحكم في المبيعات لتقييم الأداء وتحسين التقدم.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'Sales Strategy' presentation — 25 slides

Sales Strategy

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

أبرز الشرائح

خريطة ذهنية للمبيعات [bold] تحدد العملية التي ستجد بها وتكتسب ثم تحافظ على العملاء ثم تحولهم إلى مبيعات متكررة تحيل الآخرين. (الشريحة 2)

استخدم SWOT Analysis لتحديد القواعد والضعف والفرص والتهديدات التي قد تعود بالفائدة أو تعيق استراتيجية المبيعات الخاصة بك. (الشريحة 14)

استخدم استبيان العملاء لإجراء استبيانات أو استطلاعات بعد البيع والحفاظ على إدارة علاقات العملاء. (الشريحة 26)

النتيجة

مع خطة عمل استراتيجية تناسب ظروف منظمتك، يمكنك التنقيب، التأهيل، وإغلاق المزيد من المبيعات عبر مجموعة متنوعة من القنوات.

قم بتطوير مفهوم مبيعات صلب مع مزيج تسويقي متكامل. إدارة الوقت بشكل أكثر كفاءة والتعامل مع الأولويات المتعددة.تحسين خط أنابيب المبيعات الضعيف وتحديد عملائك المثاليين، مصنفين حسب ترتيب أكبر فرصة، لتعظيم جهودك.

التطبيق

خريطة ذهنية للمبيعات

تبدأ استراتيجية المبيعات بخريطة ذهنية للمبيعات. هنا حيث تحدد وترسم العملية وراء استراتيجية المبيعات الخاصة بك. للحصول على قناة صحية من العملاء، يجب أن تجد، ثم تكتسب، ثم تحتفظ بهم.

للعثور على العملاء، ابدأ بالبحث في السوق أولاً. هذا يتضمن تقييم موقع منتجك في السوق ومراجعة تنافسية للاعبين البارزين الآخرين في المشهد الحالي.

لكسب العملاء فعلياً، ابدأ بعملية التسويق. صياغة رسالة العلامة التجارية وتحديد جمهورك المستهدف.

بعد بداية التسويق، قم بإنشاء خطة المبيعات والميزانية الخاصة بك، واستراتيجية التحكم في المبيعات.

الخطوة التالية هي إدارة بيانات العملاء وتحليل مجالات التحسين. هذا التحليل هو للتحسين في المجالات التي فقدت فيها المبيعات أو لم تتمكن من كسب العملاء حتى تتمكن من إجراء متابعات لتسخين العروض الباردة بتكتيكات جديدة. يمكنك أيضاً الترحيب بالعودة للعملاء المتكررين لإعادة الشراء أو توجيهك إلى عملاء جدد. (الشريحة 2)

المجالات الفرعية لاستراتيجية المبيعات

بعد بداية التسويق، قم بإنشاء خطة المبيعات والميزانية الخاصة بك، واستراتيجية التحكم في المبيعات.

أولاً، قم بإنشاء خطة المبيعات.يجب أن يغطي هذا إدارة السعر (كيف سيتم تسعير المنتج؟) وإدارة الكمية (كم من المنتج يجب شراؤه من الموردين؟). ستحتاج أيضًا إلى تحديد كيفية توزيع موارد الشركة لتنفيذ هذه المبيعات. ما هو ميزانية فريق المبيعات، كم عدد أعضاء الفريق، إلخ؟

ثم، حدد كيف سيتم قياس فعالية استراتيجيتك. يمكنك تحديد أهداف المبيعات، أو إنشاء عملية تقديم تقارير، أو تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية كجزء من الرقابة على المبيعات.

القنوات البيعية هي جزء آخر لا غنى عنه من استراتيجيتك. على سبيل المثال، هل ستبيع من خلال قناة واحدة أو قنوات متعددة؟ هل سيكون هذا متجرًا مؤقتًا أو متجرًا على الإنترنت فقط؟ هل ستمتلك متجرًا أم أن منتجاتك ستتواجد في المتاجر الكبيرة؟

المكون التنظيمي يشير إلى كيفية توزيع المهام المتعلقة بالمبيعات عبر الشركة. ماذا يفعل فريق التسويق؟ ماذا عن فريق الإدارة؟ ماذا عن الموارد البشرية؟ أو فريق المبيعات الحالي؟ بالنسبة للمديرين، من يشرفون عليهم؟

المكون العملي يتعلق بكيفية اكتساب العملاء. ابدأ بإستراتيجيات اكتساب العملاء المحتملين، ثم طور عمليات عمل فريق المبيعات، ومن ثم قم بإنشاء بروتوكولات إدارة العملاء المحتملين، الحاليين، والمتكررين - والتي تشمل الرعاية بعد البيع بعد إتمام الصفقة.(الشريحة 3)

تطوير مفهوم المبيعات

عملية تطوير مفهوم المبيعات مفيدة لإنشاء خطة عمل لكيفية إجراء المبيعات والتسويق. ابدأ بإستراتيجية السوق التي تقيم مدى الإمكانية التي يمتلكها منتجك، وتقارنها بمنافسيك، وتحدد موقعك في السوق واستراتيجيتك. قم بتقسيم هذه الاستراتيجية وتطبيقها على شرائح العملاء المستهدفة. ثم قم بدمج مجموعة منتجاتك، والاتصالات، واستراتيجيات المبيعات لتكوين خطة عمل.

لنفترض أن شركتك تبيع أجهزة كمبيوتر وأجهزة كمبيوتر محمولة وأجهزة لوحية وهواتف ذكية ذات جودة عالية. هذا المزيج من المنتجات يخلق إمكانية عالية حيث أنها تشكل نظامًا بيئيًا للمنتجات التي تكمل بعضها البعض.

لتطوير مفهوم المبيعات الخاص بك، قم بإجراء تدقيق تنافسي لمشهد السوق الخاص بك. هناك علامات تجارية أخرى أقدم وتقدم مجموعة أوسع من الأدوات الإلكترونية الشخصية منك. ولكن تميزك يكمن في صورة العلامة التجارية الجذابة التي يمكن الوصول إليها للمستهلك العادي. في هذه الحالة، قد تشمل المجموعات المستهدفة أي شخص من طلاب الجامعات إلى العملاء من الشريحة العمرية المتوسطة. للوصول إليهم، تعلن في كل مكان من الإنترنت إلى اللوحات الإعلانية. (الشريحة 4)

مزيج التسويق

مزيجك Marketing Mix مكون من عناصر تحتاج إلى النظر فيها لحملة ناجحة.الستة P's من هذا المزيج هي المنتج، السعر، الترويج، العملية، المكان، والناس.

في مثالنا، المنتج هو مجموعتك من الأجهزة التكنولوجية العالية، من الكمبيوترات إلى الأجهزة اللوحية إلى الهواتف الذكية. دعنا نقول أن المنتج الرئيسي الذي تركز عليه في المبيعات الآن هو الهاتف الذكي. الميزة الرئيسية له هي القدرة على تثبيت أي تطبيقات من طرف ثالث يمكن أن تحسن نمط حياة المستخدم. يمكنك حتى القول أنه على الرغم من أنه هاتف، فإن الميزات المدعومة بالتطبيقات هي السائدة لدرجة أن القدرة على إجراء المكالمات الهاتفية أصبحت استخدامًا جانبيًا. بالإضافة إلى ذلك، الهاتف الذكي مصمم بشكل جميل ويعتمد واجهات سهلة الاستخدام. بالإضافة إلى العلامة التجارية والتعبئة والتغليف الأنيقة والمرغوبة، والتي كلها مزايا يمكن الاستفادة منها.

نقطة السعر الخاصة بك في النهاية العالية وتقدم فقط خصومات على الأجهزة القديمة عندما يخرج نموذج جديد.

الترويجات هي أي إعلانات، رعايات أو شراكات تستخدم لجذب الوعي والمبيعات. يمكن أن تكون هذه الإعلانات على اللوحات الإعلانية، البقع التلفزيونية، المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، أو التحديدات المدعومة. في مثالنا، يمكنك حتى إطلاق شراكة "mini-store" مع تاجر كبير لإعداد تجربة تسوق متميزة مع الطابق المبيعات مخصصة حصريًا لمجموعة منتجاتك. ومع ذلك، بما أن اسم العلامة التجارية الخاصة بك أصبح مشابهًا لنمط الحياة، فإن الإحالات العملاء هي خبزك وزبدتك.

العملية هي الهيكل الذي يتعرف من خلاله العملاء على المنتج، ويتفاعلون معه، وفي النهاية يشترون المنتج.إنه ببساطة كيفية تصميم رحلة العميل الخاصة بك. لنقل أن هناك شعبية وإثارة كافية تم بناؤها حول شركتك بحيث يمكنك عقد محاضرات عامة في أي وقت يتم فيه إصدار نموذج جديد. يصبح هذا نقطة البداية لرحلة العميل حيث يتعرفون على العروض الجديدة، يطرحون الأسئلة، يبدأون في الطلب المسبق، إلخ.

المكان هو المكان الذي يمكن فيه شراء المنتج. قد يكون هذا تجار التجزئة الكبار والموزعين، موقعك الإلكتروني، تطبيقات التسوق عبر الهاتف المحمول، أو حتى متجرك الخاص بالطوب والهاون.

الأشخاص هم الفريق الذي يقود عملية البيع ودورة حياة العميل. في مثالنا، قد يكون لديك فريق مبيعات رائع في المواقع التجارية وخدمة العملاء لديك ممتازة، مما يقود إلى إحالات العملاء بشكل متكرر. (الشريحة 13)

يمكنك استخدام أداة أخرى في هذه العرض لتحديد أدوار الفريق في جميع أنحاء مؤسستك قبل استراتيجية المبيعات مقابل استراتيجية ما بعد المبيعات مع تصور الرسم البياني للمؤسسة. (الشريحة 16)

تحليل المجموعة المستهدفة

تحليل المجموعة المستهدفة يحدد من هو الجمهور المستهدف وكيفية الاقتراب منهم وبيعهم بأفضل طريقة. قم بتقسيم هذا التحليل حسب أربعة ملفات تعريف مستهدفة: السلوكية، النفسية، الديموغرافية، والجغرافية.

لنقل في مثالنا، تريد تقسيم العميل المستهدف حسب ملفهم السلوكي. لديك الموالين لعلامتك التجارية والمتبنين في المراحل الأخيرة.موالي علامتك التجارية يقومون بالطلب المسبق لكل نسخة أحدث من كل جهاز جديد، يحضرون فعالياتك الرئيسية، ويقنعون خمسة من أصدقائهم أيضًا. متبنوك في المرحلة المتأخرة موالون جدًا أيضًا، لكنهم عادة ما يكونون بضعة أجيال وراء، يشترون غالبًا ثاني يد، ويميلون إلى العثور على طرق لحماية أجهزتهم والاحتفاظ بها لفترة أطول. بينما لا تفوز دائمًا بإقناعهم بأحدث الرقائق والتكنولوجيا والميزات، يمكنك بيع لهم المزيد من الملحقات لتحسين أجهزتهم القديمة، مثل أسلاك الطاقة، سماعات الرأس الأحدث، والحقائب الجديدة التي تمدد عمر البطارية.

يمكنك أيضًا تقسيم عملائك المستهدفين حسب الفئة الديموغرافية. لديك عملاء من الذكور والإناث، ويمكن أن يتراوح أعمارهم في أي مكان من 16 إلى 60 عامًا. عادة ما يأتون من أمريكا الشمالية، أوروبا، أو المحيط الهادئ الآسيوي. وغالبًا ما يكون مهنتهم في صناعة التكنولوجيا، الفنون، أو اقتصاد المعرفة مع دخل من الطبقة المتوسطة إلى الطبقة العليا المتوسطة.

للتقسيم حسب الملف النفسي، قم بتقسيم عملائك حسب نمط الحياة، الشخصية، القيم والاهتمامات. على سبيل المثال، لنفترض أن عملائك المستهدفين يتبعون نمط حياة المحترف الحضري. شخصيتهم فضولية مع حب للابتكارات الجديدة وأحدث الأدوات. يقدرون الاستقرار، السلاسة وسهولة الاستخدام، ولديهم اهتمام بكل شيء من الفنون والترفيه إلى التكنولوجيا. ومع ذلك، فإن اهتمامهم الموحد هو تسهيل إنجاز المهام اليومية.

يمكنك أيضًا الترتيب حسب المنطقة الجغرافية، البلد، السكان والمناخ.هذا مفيد عندما ترغب في تقييم اهتمامات وسلوكيات شرائح العملاء الدولية. (الشريحة 15)

دورة حياة العميل

الآن حان الوقت لرسم دورة حياة العميل. تمر هذه العملية بأربع مراحل: التفاعل، العملية التجارية، الوفاء، والخدمة. في مرحلة التفاعل، يتم تحديد العملاء الجدد، وتقييم احتمالية شرائهم، ثم بدء عملية البيع. في مرحلة العملية التجارية، يقوم فريق المبيعات بإنشاء العروض التي يقبلها العميل بعد ذلك. في مرحلة الوفاء، يتم تقديم المنتج أو الخدمة أو تسليمها. وفي مرحلة الخدمة، يتلقى العملاء متابعات عبر قنوات مختلفة. (الشريحة 18)

أنواع سلوك العملاء

لجعل عملية البيع أسهل، من المفيد تقسيم احتمالاتك إلى الأنواع الأربعة الرئيسية لسلوك العملاء.

المشترين المبرمجين يشترون كعملية شراء روتينية ويتلقون خدمة أقل من المتوسط. هؤلاء هم العملاء الأقل صيانة.

المشترين العلاقات يقدرون التجربة عندما يعملون معك، ويتوقعون منك أن تفهم الأعمال التي تدعمها منتجاتك أو خدماتك كما لو كانت في راحة يدك. كلما كانت العلاقة ذات جودة أعلى، كانت مستوى الثقة والولاء أعلى.

المشترين المعاملات هم المتسوقين التنافسيين ويهتمون بشكل كبير بالسعر.يرغبون في العثور على أفضل صفقة وهم على دراية جيدة بمواصفات المنتج حيث يعتبرون أنفسهم خبراء بسبب كل البحوث التي قاموا بها.

يبحث صائدي الصفقات عن الخصومات والكوبونات فقط للحصول على صفقة جيدة حتى لو لم يكن لديهم حاجة لشراء أي شيء في البداية. في حالتك، قد يشتري هؤلاء المشترين غالبًا منتجات مستعملة أو يمكن أن يتأثروا بالخصومات على نماذج العام السابق. (الشريحة 20-24)

مصفوفة تصنيف العملاء

يمكنك استخدام مصفوفة تصنيف العملاء لتحديد الخصائص والقيمة والفرص والتهديدات من أنواع العملاء المختلفة لديك.

على سبيل المثال، العميل A هو أكثر عملائك ربحية. يحققون إيرادات عالية وهامش ربح عالي. على الرغم من أن كمية الشراء لديهم قليلة، إلا أنهم يمتلكون الكثير من القوة لذا تحتاج إلى خدمتهم.

العميل B، من ناحية أخرى، لديهم إيرادات وعائدات متوسطة، لا يزالون مربحين ولديهم حتى القدرة على أن يصبحوا نوع العميل A مع مرور الوقت.

العميل C يقدم مبيعات منخفضة وكميات شراء كبيرة، ولكنهم لا يحققون أرباحًا كبيرة ويتطلبون جهد معالجة عالي. يمثلون المعاملات الصغيرة التي هي ضرورية لعملك، ولكنهم لا يساهمون بقيمة كبيرة.هذا عادةً هو المكان الذي تعيش فيه معظم المنتجات أو العملاء، لذا يجب أن تكون هدفك هو تشغيل العمليات التجارية الخاصة بهم بشكل أوتوماتيكي قدر الإمكان لتقليل النفقات العامة ومنع استنزاف مواردك الكلية. (الشريحة 24)

يمكن أيضًا تصور مصفوفة تصنيف العملاء كتحليل ABC. المحور الرأسي يمثل النسبة المئوية للقيمة التراكمية التي يمثلها نوع العميل بينما المحور الأفقي يمثل نسبة العملاء في ذلك القطاع. (الشريحة 27)

تحليل المحفظة

يساعد تحليل المحفظة في مقارنة استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع المنافسة. العلامات المرجعية الزرقاء الداكنة تمثل شركتك، بينما العلامات المرجعية الرمادية الفاتحة تمثل منافسيك. يمكنك تصنيف كل ميزة من سيئة جداً إلى جيدة جداً لتحديد المناطق التي يمكن أن يتحسن فيها عملية المبيعات الخاصة بك بشكل أكبر. (الشريحة 28)

أداء المبيعات

يمكن استخدام ملخص أداء المبيعات لحساب التكلفة. استخدم هذا الملخص لحساب التكاليف (والوقت المترجم إلى تكلفة) المرتبطة بالمهام والأنشطة الرئيسية لمندوب المبيعات.

في حالة فريق المبيعات متعدد القنوات، قد يتطلب كل قناة ملخص أداء المبيعات الخاص بها.على سبيل المثال، لن يأخذ موظفو البيع في الطابق الأرضي في الاعتبار الإنفاق على الإعلانات عبر الإنترنت التي تؤدي إلى عملية شراء عبر الإنترنت - فقط الأنشطة التي يجرونها على الطابق الأرضي للبيع، والعكس صحيح بالنسبة لفريق الإعلانات عبر الإنترنت. ومع ذلك، يمكن أن يساعد ملخص شامل لأداء المبيعات لجميع الأنشطة التي تم إجراؤها عبر الأقسام في مساعدة الإدارة والمديرين التنفيذيين على رؤية أي الأنشطة والمهام لها أعلى عائد على الاستثمار. (الشريحة 30)

التحكم في المبيعات

أخيرًا، يقارن الرسم البياني للأرقام الرئيسية في التحكم في المبيعات بين الإيرادات، وعدد العروض، وعدد الطلبات، ومعدل النجاح. هذه أداة يمكن للمديرين استخدامها للمشاركة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين لقياس المؤشرات الرئيسية التي حددتها في أعلى خطتك لتقييم ما إذا كانت استراتيجية المبيعات ناجحة. إنه قابل للتحرير وسيفتح في ورقة اكسل لك لإدخال البيانات المرتبطة عند النقر بزر الماوس الأيمن عليه. (الشريحة 31)

للحصول على المزيد من العروض التقديمية لتحسين استراتيجية المبيعات والعملية، ألق نظرة على Sales Pitch Deck, Sales Funnel, و Sales Review deck.