Sales Strategy

概要

全体の営業ライフサイクルにわたる複数の高優先度タスクをどのように調整しますか？それはバランスの取れた戦略が必要です。このSales Strategyデッキを使用して、計画を立て、分析し、マーケティングを行い、営業チームを推進します。ターゲット顧客をセグメント化し、営業チームを組織化してリターンを最大化します。そして、営業コントロールツールを使用してパフォーマンスを評価し、進行状況を改善することを忘れないでください。

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スライドのハイライト

営業マインドマップは、どのように顧客を見つけ、獲得し、保持し、リピートセールスに変え、他の人に紹介するかのプロセスを定義します。(スライド2)

SWOT Analysisを使用して、営業戦略に利益をもたらすか、または妨げる可能性のある強み、弱み、機会、脅威を特定します。(スライド14)

顧客調査を使用して、アフターセールスの調査やアンケートを実施し、顧客関係管理を維持します。(スライド26)

結果

組織の状況に合った戦略的なアクションプランを持つことで、さまざまなチャネルでより多くのセールスを見込み、資格を与え、締結することができます。

バランスの取れたマーケティングミックスで堅実な営業コンセプトを開発します。時間をより効率的に管理し、複数の優先事項を調整します。弱い営業パイプラインを改善し、最大の機会順に分類された理想的な顧客を特定して、努力を最大化します。

アプリケーション

営業マインドマップ

営業戦略は、営業マインドマップから始まります。これは、営業戦略の背後にあるプロセスを定義し、マップ化する場所です。健全な顧客の流れを持つためには、顧客を見つけて獲得し、その後保持する必要があります。

顧客を見つけるためには、まず市場を調査します。これには、製品の市場での位置付けの評価と、現在の風景で他の主要なプレーヤーの競争監査が含まれます。

実際に顧客を獲得するためには、マーケティングプロセスから始めます。ブランドメッセージを作成し、ターゲットオーディエンスを決定します。

マーケティングのキックオフ後、営業計画と予算、および営業管理戦略を作成します。

次に、顧客データの管理と改善領域の分析が行われます。この分析は、販売を失った領域や顧客を獲得できなかった領域を改善するためのもので、新しい戦術で冷たいリードをフォローアップしたり、再購入や新規顧客への紹介を求めて再度顧客を歓迎したりすることができます。(スライド2)

営業戦略のサブエリア

マーケティングのキックオフ後、営業計画と予算、および営業管理戦略を作成します。

まず、営業計画を作成します。これは価格管理（製品の価格設定はどうするのか？）と数量管理（供給業者からどれだけの製品を購入する必要があるのか？）をカバーするべきです。また、これらの販売を実行するために企業のリソースをどのように配分するかを決定する必要があります。販売チームの予算はいくらで、チームメンバーは何人いるのか、などです。

次に、戦略の効果をどのように測定するかを決定します。販売目標を設定したり、報告プロセスを作成したり、販売管理の一部としてKPIを割り当てることができます。

販売チャネルもまた、戦略の不可欠な部分です。例えば、単一のチャネルを通じて販売するのか、それとも複数のチャネルを通じて販売するのか？これはポップアップショップなのか、それともオンラインストアのみなのか？店舗を持つのか、それとも製品は大手小売業者によって在庫管理されるのか？

組織の要素は、販売関連のタスクが会社全体でどのように分配されているかを示しています。マーケティングチームは何をするのか？経営陣は？人事は？現在の販売チームは？マネージャーにとって、彼らは誰を監督するのか？

プロセスの要素は、顧客がどのように獲得されるかについてです。リード獲得戦略から始めて、販売チームのワークフロープロセスを開発し、次に見込み客、現在の顧客、リピート顧客の管理プロトコルを確立します。これには、取引が完了した後のアフターケアも含まれます。(スライド3)

販売戦略の開発

販売戦略の開発プロセスは、販売とマーケティングのアクションプランを作成するために有用です。あなたの製品がどれだけの潜在能力を持っているかを評価し、それを競合と比較し、市場の位置と戦略を定義する市場戦略から始めます。この戦略を分割し、それを目標とする顧客セグメントに適用します。次に、製品の組み合わせ、コミュニケーション、販売戦略を組み合わせてアクションプランを作成します。

たとえば、あなたの会社が高品質のコンピューター、ラップトップ、タブレット、スマートフォンを販売しているとしましょう。この製品の組み合わせは、互いに補完する製品のエコシステムを形成することで高い潜在能力を生み出します。

販売戦略の開発のために、市場環境の競争監査を実施します。あなたよりも古く、より広範な個人用電子ガジェットを提供する他のブランドが存在します。しかし、あなたの差別化は、一般の消費者にとってアクセス可能な憧れのブランドイメージにあります。この場合、ターゲットグループは大学生から中年の顧客まで誰でも含まれるかもしれません。彼らにリーチするために、オンラインからビルボードまであらゆる場所で広告を出します。(スライド4)

マーケティングミックス

あなたのMarketing Mixは、成功したキャンペーンのために考慮する必要があるコンポーネントで構成されています。このミックスの6つのP'は、製品、価格、プロモーション、プロセス、場所、そして人々です。

例えば、製品はあなたのハイテクデバイスのラインナップで、コンピュータからタブレット、スマートフォンまでが含まれます。現在、主な販売の焦点はスマートフォン製品であるとしましょう。その主な特徴は、ユーザーのライフスタイルを向上させることができるサードパーティのアプリを任意でインストールできることです。電話としての機能があるにもかかわらず、アプリによるサポート機能が非常に優れているため、電話機能は副次的な使用に格下げされているとも言えます。さらに、スマートフォンは美しくデザインされ、ユーザーフレンドリーなインターフェースを採用しています。ブランディングとパッケージングも洗練されており、魅力的で、これらすべてが資本化される利点です。

あなたの価格設定は高めで、新モデルが出るときだけ古いデバイスに割引を提供します。

プロモーションは、認知度と売上を引き寄せるために使用される広告、スポンサーシップ、パートナーシップです。これらはビルボード広告、テレビスポット、ソーシャルメディアの投稿、スポンサードプレースメントなどがあります。例えば、あなたはトップ小売業者との"ミニストア"パートナーシップを立ち上げ、販売フロアをあなたの製品ライン専用のプレミアムなショッピング体験にすることもできます。しかし、あなたのブランド名がライフスタイルと同義になっているため、顧客の紹介があなたの主要な収入源となっています。

プロセスは、顧客が製品について学び、それと交流し、最終的に製品を購入するための構造です。これは基本的に、お客様の旅をどのように設計するかです。あなたの会社には十分な人気と話題が集まり、新モデルが出るたびに公開キーノートを開催できるとしましょう。これがお客様の旅の開始点となり、新しいオファーについて学び、質問をし、予約を開始するなどします。

場所は製品を購入できる場所を指します。これは大手小売業者やディストリビューター、あなたのウェブサイト、モバイルショッピングアプリ、あるいは自社の実店舗であるかもしれません。

人々は販売プロセスと顧客ライフサイクルを推進するチームです。例えば、小売店舗で優秀な販売チームを持ち、顧客サービスが最高レベルであるため、頻繁に顧客からの紹介があるかもしれません。(スライド13)

このデッキの別のツールを使用して、組織のプレセールスとポストセールス戦略におけるチームの役割を組織図で視覚化することができます。(スライド16)

ターゲットグループ分析

ターゲットグループ分析は、ターゲットオーディエンスが誰で、彼らに最も効果的にアプローチし、販売する方法を定義します。この分析を行動、心理、人口、地理の4つのターゲットプロファイルに分けて行います。

例えば、あなたがターゲット顧客をその行動プロファイルによってセグメント化したいとしましょう。あなたのブランドに忠実な顧客と、後期の採用者がいます。あなたのブランドの忠実な顧客は、新製品の最新バージョンを事前に注文し、キーノートイベントに参加し、5人の友人にもそれを勧めます。遅い段階の採用者も非常に忠実ですが、彼らは通常、数世代遅れており、よく中古品を購入し、デバイスを長持ちさせる方法を見つけます。最新のチップ、技術、機能で彼らを常に引きつけることはできませんが、電源コード、新しいヘッドフォン、バッテリー寿命を延ばす新しいケースなど、古いデバイスを改善するためのより多くのアクセサリーを販売することができます。

また、ターゲット顧客を人口統計によってセグメント化することもできます。男性顧客も女性顧客もいますし、年齢は16歳から60歳まで幅広く、主に北アメリカ、ヨーロッパ、アジア太平洋地域から来ています。彼らの職業は、技術産業、芸術、知識経済で、中から上中流の収入を持っています。

心理的プロファイルによるセグメント化では、顧客をライフスタイル、性格、価値観、興味によって分けます。例えば、ターゲット顧客が都市のプロフェッショナルのライフスタイルを追求しているとしましょう。彼らの性格は好奇心旺盛で、新しい革新と最新のガジェットが大好きです。彼らは安定性、流動性、使いやすさを重視し、芸術やエンターテイメントからテクノロジーまで、あらゆることに興味を持っています。しかし、彼らが共有する興味は、日常のタスクをより簡単に達成することです。

また、地理的な地域、国、人口、気候によっても分類することができます。これは、国際的な顧客セグメントの興味や行動を評価したいときに役立ちます。(スライド15)

顧客ライフサイクル

次に、顧客ライフサイクルをプロットする時が来ました。このプロセスは、エンゲージ、トランザクション、フルフィル、サービスの4つのステージを経ています。エンゲージステージでは、新しい顧客を特定し、その購入可能性を評価し、販売プロセスを開始します。トランザクションステージでは、販売チームが顧客が受け入れるオファーを作成します。フルフィルステージでは、製品やサービスが提供または配送されます。そして、サービスステージでは、顧客は様々なチャネルでフォローアップを受け取ります。(スライド18)

顧客行動タイプ

販売プロセスを容易にするために、見込み客を4つの主要な顧客行動タイプに分けると便利です。

プログラムドバイヤーは、ルーチンの購入として購入し、平均以下のサービスを受け取ります。これらは最もメンテナンスが少ない顧客です。

リレーションシップバイヤーは、あなたとの取引の経験を重視し、あなたが製品やサービスを支えるビジネスを理解していることを期待しています。リレーションシップの質が高ければ高いほど、彼らの信頼とロイヤリティも高まります。

トランザクションバイヤーは競争力のあるショッパーで、価格に非常に敏感です。彼らは最高の取引を見つけることを望んでおり、製品の仕様に精通しています。彼らは自分たちの研究のすべてにより、自分自身を専門家と考えています。

バーゲンハンターは、何も買う必要がなかったとしても、割引やクーポンを探して良い取引を得ることを探します。あなたの場合、これらの購入者はよく中古品を購入したり、前年のモデルの割引によって誘惑されることがあります。 (スライド20-24)

顧客分類マトリックス

顧客分類マトリックスを使用して、さまざまな顧客タイプからの特性、価値、機会、および脅威を決定できます。

たとえば、顧客Aはあなたの最も利益の高い顧客です。彼らは高い収益と高い利益率をもたらします。購入数量は少ないものの、彼らは多くのレバレッジ力を持っているため、あなたは彼らにサービスを提供する必要があります。

一方、顧客Bは平均的な収益とリターンを持っていますが、まだ利益を上げており、時間とともに顧客Aタイプになる可能性さえあります。

顧客Cは低い売上と大量の購入数量を提供しますが、それほど利益を上げず、高い処理努力が必要です。彼らはあなたのビジネスに必要な小さな取引を表していますが、それほど価値を提供しません。これは通常、ほとんどの製品や顧客が存在する場所であり、目指すべきは彼らの取引を可能な限り自動化してオーバーヘッドを削減し、全体的なリソースへの負担を防ぐことです。(スライド24)

顧客分類マトリックスは、ABC分析としても視覚化することができます。y軸は顧客タイプが表す累積値のパーセンテージを表し、x軸はそのセグメントの顧客の割合を表します。(スライド27)

ポートフォリオ分析

ポートフォリオ分析は、あなたの販売戦略を競合と比較するのに役立ちます。濃い青色のチェックマークはあなたの会社を表し、薄い、グレーになったチェックマークはあなたの競合を表します。非常に悪いから非常に良いまでの各機能をランク付けして、販売プロセスが最も改善できる領域を特定できます。(スライド28)

販売実績

販売実績のサマリーはコスト計算に使用できます。このサマリーを使用して、営業担当者の主要なタスクと活動に関連するコスト（および時間をコストに換算したもの）を計算します。

マルチチャネルの営業チームの場合、各チャネルが独自の販売実績のサマリーを必要とする場合があります。例えば、販売フロアのスタッフは、オンラインでの広告費がオンラインでの購入につながることを考慮に入れません。彼らが販売フロアで行う活動だけを考慮に入れ、オンライン広告チームについても同様です。しかし、すべての部門で行われた活動の徹底的な販売実績の要約は、管理者やエグゼクティブが最も高いROIを持つタスクや活動を見るのに役立ちます。(スライド30)

販売管理

最後に、販売管理の主要な数字を比較する棒グラフは、収益、オファーの数、注文の数、成功率を比較します。これは、マネージャーが主要なステークホルダーと共有し、計画の最初で決定したKPIを測定し、販売戦略が成功しているかどうかを評価するためのツールです。編集可能で、右クリックするとエクセルシートが開き、関連データを入力できます。(スライド31)

販売戦略とプロセスを改善するためのさらなるプレゼンテーションについては、私たちの Sales Pitch Deck, Sales Funnel, そして Sales Review デッキをご覧ください。