Sales Strategy

Özet

Tüm bir satış döngüsü boyunca birden çok yüksek öncelikli görevi nasıl dengeleyebilirsiniz? Dengeli bir strateji ile. Bu Sales Strategy sunum ile planlama, analiz, pazarlama ve satış ekibinizi yönlendirin. Hedef müşterilerinizi segmentlere ayırın ve satış ekibinizi maksimum getiri sağlayacak şekilde organize edin. Ve satış kontrol araçlarını kullanmayı unutmayın, performansı değerlendirmek ve ilerlemeyi iyileştirmek için.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'Sales Strategy' presentation — 25 slides

Sales Strategy

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

Slayt öne çıkanlar

Bir satış zihin haritası, müşterileri nasıl bulacağınızı, kazanacağınızı, elde tutacağınızı ve sonra tekrar satış yapacak kişilere dönüştüreceğinizi tanımlar. (Slayt 2)

Bir SWOT Analysis kullanarak satış stratejinizi yararına olabilecek veya engelleyebilecek güçlü yönleri, zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri belirleyin. (Slayt 14)

Bir müşteri anketi kullanarak satış sonrası anketler veya anketler yapın ve müşteri ilişkileri yönetiminizi sürdürün. (Slayt 26)

Sonuç

Organizasyonunuzun durumuna uygun bir stratejik eylem planı ile, çeşitli kanallar üzerinden daha fazla satış yapma, nitelendirme ve kapatma olanağına sahip olabilirsiniz.

Dengeli bir pazarlama karışımı ile sağlam bir satış konsepti geliştirin. Zamanı daha verimli bir şekilde yönetin ve birden çok önceliği dengeleyin.Zayıf bir satış hattını iyileştirin ve en büyük fırsatları sıralayarak ideal müşterilerinizi belirleyin, böylece çabalarınızı en üst düzeye çıkarın.

Uygulama

Satış zihin haritası

Bir satış stratejisi, satış zihin haritası ile başlar. Bu, satış stratejinizin arkasındaki süreci tanımlayıp haritalandırdığınız yerdir. Sağlıklı bir müşteri hunisi oluşturmak için, müşterileri bulmalı, edinmeli ve sonra onları elde tutmalısınız.

Müşterileri bulmak için öncelikle pazarı araştırın. Bu, ürününüzün pazardaki konumunun bir değerlendirmesi ve mevcut manzaradaki diğer önemli oyuncuların rekabetçi bir denetimini içerir.

Gerçekten müşteri edinmek için, pazarlama süreciyle başlayın. Bir marka mesajı oluşturun ve hedef kitlenizi belirleyin.

Pazarlama başlangıcından sonra, satış planınızı ve bütçenizi oluşturun ve satış kontrol stratejinizi belirleyin.

Sonraki adım, müşteri veri yönetimi ve iyileştirme alanlarının analizidir. Bu analiz, satış kaybettiğiniz veya müşteri kazanamadığınız alanlarda iyileşme sağlamak için yapılır, böylece yeni taktiklerle soğuk potansiyel müşterileri ısıtmak için takip yapabilirsiniz. Ayrıca, tekrar satın almak veya sizi yeni müşterilere yönlendirmek için tekrarlayan müşterileri geri kazanabilirsiniz. (Slayt 2)

Satış stratejisi alt alanları

Pazarlama başlangıcından sonra, satış planınızı ve bütçenizi oluşturun ve satış kontrol stratejinizi belirleyin.

Öncelikle, bir satış planı oluşturun.Bu, fiyat yönetimini (ürün nasıl fiyatlandırılacak?) ve miktar yönetimini (tedarikçilerden ne kadar ürün alınması gerekiyor?) kapsamalıdır. Ayrıca, bu satışları gerçekleştirmek için şirket kaynaklarının nasıl dağıtılacağını belirlemeniz gerekecektir. Satış ekibinin bütçesi ne kadar, kaç üye var, vb.?

Sonraki adım, stratejinizin etkinliğinin nasıl ölçüleceğini belirlemektir. Satış hedefleri belirleyebilir, bir raporlama süreci oluşturabilir veya satış kontrolünün bir parçası olarak KPI'lar atayabilirsiniz.

Satış kanalları, stratejinizin başka bir vazgeçilmez parçasıdır. Örneğin, tek bir kanal üzerinden mi yoksa birden çok kanal üzerinden mi satış yapacaksınız? Bu bir pop-up mağaza mı yoksa sadece çevrimiçi bir mağaza mı olacak? Bir mağaza önüne mi sahip olacaksınız yoksa ürünleriniz büyük perakendeciler tarafından mı stoklanacak?

Organizasyon bileşeni, satışla ilgili görevlerin şirket genelinde nasıl dağıtıldığını belirtir. Pazarlama ekibi ne yapar? Ya yönetim ekibi? Ya da İK? Ya da mevcut satış ekibi? Yöneticiler için, onlar kimleri denetler?

Süreç bileşeni, müşterilerin nasıl kazanıldığı ile ilgilidir. Müşteri adayı kazanma stratejileriyle başlayın, satış ekibi iş akış süreçlerini geliştirin ve ardından potansiyel, mevcut ve tekrarlayan müşteri yönetim protokollerini oluşturun - bu, işlem tamamlandıktan sonra müşteriye verilen hizmeti de içerir.(Slayt 3)

Satış kavramı geliştirme

Satış kavramı geliştirme süreci, satış ve pazarlamanızın nasıl yürütüleceği için bir eylem planı oluşturmak için yararlıdır. Ürününüzün ne kadar potansiyeli olduğunu değerlendiren bir pazar stratejisiyle başlayın, bunları rakiplerinizle karşılaştırın ve pazar pozisyonunuzu ve stratejinizi tanımlayın. Bu stratejiyi parçalara ayırın ve hedef müşteri segmentlerine uygulayın. Ardından ürünlerinizin, iletişiminizin ve satış stratejilerinizin karışımını bir eylem planı oluşturmak için birleştirin.

Diyelim ki şirketiniz premium kalitede bilgisayarlar, dizüstü bilgisayarlar, tabletler ve akıllı telefonlar satıyor. Bu ürün karışımı, birbirini tamamlayan ürünlerin bir ekosistemini oluşturarak yüksek potansiyel yaratır.

Satış kavramı geliştirmeniz için, pazar manzaranızın rekabetçi bir denetimini yapın. Sizden daha eski ve sizden daha geniş bir kişisel elektronik alet yelpazesi sunan diğer markalar var. Ancak farkınız, ortalama tüketicinin erişebileceği bir marka imajıdır. Bu durumda, hedef gruplar üniversite öğrencilerinden orta yaşlı müşterilere kadar herkesi içerebilir. Onlara ulaşmak için, çevrimiçi ortamdan billboardlara kadar her yerde reklam yaparsınız. (Slayt 4)

Pazarlama karışımı

Marketing Mix başarılı bir kampanya için dikkate alınması gereken bileşenlerden oluşur.Bu karışımın Altı P'si ürün, fiyat, promosyon, süreç, yer ve insanlardır.

Örneğimizde, ürününüz bilgisayarlardan tabletlerden akıllı telefonlara kadar yüksek teknoloji cihazlarınız. Diyelim ki akıllı telefon ürününüz şu anda ana satış odak noktanız. Ana özelliği, bir kullanıcının yaşam tarzını iyileştirebilecek herhangi bir üçüncü taraf uygulamasını yükleyebilme yeteneği. Hatta telefon olmasına rağmen, uygulama destekli özellikleri o kadar baskın ki, telefon görüşmesi yapabilme yeteneği yan kullanım olarak düşürüldü. Ek olarak, akıllı telefon güzel tasarlanmış ve kullanıcı dostu arayüzler benimser. Ayrıca markalaşma ve paketleme şık ve arzulanan, bunlar tümü sermaye kazanılacak avantajlardır.

Fiyat noktanız yüksek uçta ve yalnızca yeni bir model çıktığında eski cihazlarda indirimler sunar.

Promosyonlar, farkındalığı ve satışları artırmak için kullanılan herhangi bir reklam, sponsorluk veya ortaklıktır. Bunlar billboard reklamları, TV spotları, sosyal medya gönderileri veya sponsorlu yerleşimler olabilir. Örneğimizde, ürünlerinize özel olarak ayrılmış bir satış alanı ile premium bir alışveriş deneyimi sunmak için bir üst perakendeci ile bir "mini-mağaza" ortaklığı bile başlatabilirsiniz. Ancak, marka adınız bir yaşam tarzına benzer hale geldiğinden, müşteri yönlendirmeleri sizin ekmek ve tereyağınızdır.

Süreç, müşterilerin ürün hakkında bilgi edinme, onunla etkileşime girme ve sonuçta ürünü satın alma şeklidir.Bu, esasen müşteri yolculuğunuzu nasıl mühendislik yapacağınızdır. Diyelim ki şirketiniz etrafında yeterince popülerlik ve heyecan oluştu ki, yeni bir model çıktığında her zaman halka açık anahtar notları düzenleyebilirsiniz. Bu, müşteri yolculuğunun başlangıç noktası olur, burada yeni teklifler hakkında bilgi alırlar, sorular sorarlar, ön sipariş vermeye başlarlar, vb.

Yer, ürünün satın alınabileceği yerdir. Bu, büyük perakendeciler ve dağıtıcılar, web siteniz, mobil alışveriş uygulamaları veya hatta kendi tuğla ve harçınız olabilir.

İnsanlar, satış sürecini ve müşteri yaşam döngüsünü yönlendiren ekiptir. Örneğimiz için, perakende yerlerinde harika bir satış ekibiniz olabilir ve müşteri hizmetleriniz birinci sınıftır, bu da sık sık müşteri yönlendirmelerine yol açar. (Slayt 13)

Bu desteğin başka bir aracını, bir org şeması görselleştirmesiyle organizasyonunuzun ön satışlara karşı sonrası satış stratejisi boyunca ekip rollerini belirlemek için kullanabilirsiniz. (Slayt 16)

Hedef grup analizi

Bir hedef grup analizi, hedef kitle kimdir ve onlara nasıl en iyi yaklaşılacağı ve satılacağı konusunda tanımlama yapar. Bu analizi dört hedef profilde segmentlere ayırın: davranışsal, psikografik, demografik ve coğrafi.

Örneğimiz için, hedef müşterinizi davranışsal profiline göre segmentlere ayırmak istediğinizi varsayalım. Marka sadıklarınız ve geç aşama benimseyenleriniz var.Marka sadıklarınız her yeni cihazın en son sürümünü ön sipariş eder, anahtar not konuşmalarınıza katılır ve beş arkadaşını da ikna eder. Geç aşama benimseyenleriniz hala çok sadıktır, ancak genellikle birkaç nesil geridedirler, genellikle ikinci el satın alırlar ve cihazlarını daha uzun süre koruma ve saklama yolları bulurlar. Her zaman en son çipler, teknoloji ve özelliklerle onları kazanamazsınız, ancak onlara daha fazla aksesuar satışı yapabilirsiniz, örneğin eski cihazlarını geliştirmek için güç kabloları, daha yeni kulaklıklar ve pil ömrünü uzatan yeni kılıflar.

Hedef müşterinizi demografik olarak da segmentlere ayırabilirsiniz. Hem erkek hem de kadın müşterileriniz var ve yaşları 16 ile 60 arasında değişebilir. Genellikle Kuzey Amerika, Avrupa veya Asya Pasifik'ten gelirler. Meslekleri genellikle teknoloji sektöründe, sanatlar veya bilgi ekonomisinde olup, orta ila üst-orta sınıf bir gelire sahiptirler.

Psikografik profil ile segmentlere ayırmak için, müşterilerinizi yaşam tarzı, kişilik, değerler ve ilgi alanlarına göre ayırın. Örneğin, hedef müşterilerinizin bir kentli profesyonelin yaşam tarzını izlediğini varsayalım. Kişilikleri, yeni yeniliklere ve en son cihazlara olan bir sevgi ile meraklıdır. İstikrarı, akıcılığı ve kullanım kolaylığını değerlendirirler ve sanattan eğlenceye, teknolojiye kadar her şeye ilgi duyarlar. Ancak, birleştirici ilgileri, günlük görevleri daha kolay bir şekilde gerçekleştirmektir.

Ayrıca coğrafi bölge, ülke, nüfus ve iklim gibi kriterlere göre de sınıflandırabilirsiniz.Bu, uluslararası müşteri segmentlerinin ilgi alanlarını ve davranışlarını değerlendirmek istediğinizde faydalıdır. (Slayt 15)

Müşteri yaşam döngüsü

Şimdi müşteri yaşam döngüsünü çizme zamanı. Bu süreç dört aşamadan geçer: ilgilenme, işlem yapma, yerine getirme ve hizmet verme. İlgilenme aşamasında, yeni müşterileri belirleyin, satın alma olasılıklarını değerlendirin ve ardından satış sürecine başlayın. İşlem aşamasında, satış ekibi müşterinin kabul ettiği teklifleri oluşturur. Yerine getirme aşamasında, ürün veya hizmet sağlanır veya teslim edilir. Ve hizmet aşamasında, müşteriler çeşitli kanallar üzerinden takip alır. (Slayt 18)

Müşteri davranış türleri

Satış sürecini kolaylaştırmak için, adaylarınızı dört ana müşteri davranış türüne ayırmak faydalıdır.

Programlanmış alıcılar rutin bir satın alma olarak satın alır ve ortalamanın altında hizmet alır. Bunlar en düşük bakım gerektiren müşterilerdir.

İlişki alıcıları, sizinle çalıştıkları deneyimi değerlendirir ve ürünlerinizin veya hizmetinizin desteklediği işi elinizin tersi gibi anlamanızı bekler. İlişkinin kalitesi ne kadar yüksekse, güven ve sadakatleri o kadar yüksek olur.

İşlem alıcıları rekabetçi alışverişçilerdir ve ağırlıklı olarak fiyat bilincindedirler.En iyi fırsatı bulmak istiyorlar ve ürün özelliklerine çok hakimler çünkü kendilerini tüm araştırmaları nedeniyle uzman olarak görüyorlar.

Fırsat avcıları, başlangıçta hiçbir şey satın almak zorunda olmasalar bile iyi bir anlaşma almak için indirimler ve kuponlar ararlar. Sizin durumunuzda, bu alıcılar genellikle ikinci el satın alabilir veya bir önceki yılın modellerindeki indirimlerle etkilenebilirler. (Slayt 20-24)

Müşteri sınıflandırma matrisi

Çeşitli müşteri türlerinizden gelen özellikleri, değeri ve fırsatları ve tehditleri belirlemek için bir müşteri sınıflandırma matrisi kullanabilirsiniz.

Örneğin, Müşteri A en karlı müşterinizdir. Yüksek gelir ve yüksek kar marjı sağlarlar. Satın alma miktarları düşük olsa da, çok fazla kaldıraç gücüne sahipler, bu yüzden onlara hizmet etmeniz gerekiyor.

Öte yandan, Müşteri B'nin ortalama bir geliri ve getirisi vardır, hala karlıdırlar ve zamanla Müşteri A tipine dönüşme potansiyeline bile sahiptirler.

Müşteri C, düşük satışlar ve büyük satın alma miktarları sağlar, ancak çok fazla kar getirmezler ve yüksek bir işlem çabası gerektirirler. İşletmeniz için gerekli olan küçük işlemleri temsil ederler, ancak çok fazla değer katmazlar.Bu genellikle çoğu ürünün veya müşterinin bulunduğu yerdir, bu yüzden amacınız işlemlerini mümkün olduğunca otomatikleştirmek ve genel kaynaklarınız üzerindeki yükü azaltmak olmalıdır. (Slayt 24)

Müşteri sınıflandırma matrisi aynı zamanda bir ABC analizi olarak da görselleştirilebilir. Y ekseninde bir müşteri tipinin temsil ettiği kümülatif değerin yüzdesi, x ekseninde ise o segmentteki müşterilerin oranı gösterilir. (Slayt 27)

Portföy analizi

Bir portföy analizi, satış stratejinizi rakiplerinizle karşılaştırmaya yardımcı olur. Koyu mavi onay işaretleri şirketinizi temsil ederken, daha açık, griye çalan onay işaretleri rakiplerinizi temsil eder. Satış sürecinizin en çok geliştirilebileceği alanları belirlemek için her özelliği çok kötüden çok iyiye kadar derecelendirebilirsiniz. (Slayt 28)

Satış performansı

Bir satış performansı özeti maliyet hesaplaması için kullanılabilir. Bu özeti, bir satış temsilcisinin ana görevleri ve faaliyetleriyle ilişkili maliyetleri (ve zamanın maliyete dönüştürülmesi) hesaplamak için kullanın.

Çok kanallı bir satış ekibi söz konusu olduğunda, her kanalın kendi satış performansı özetini gerektirebilir.Örneğin, satış ekibiniz online reklam harcamalarını ve bu harcamaların online satışları nasıl etkilediğini göz önünde bulundurmaz - sadece satış alanında gerçekleştirdikleri aktiviteleri dikkate alırlar ve aynı durum online reklam ekibi için de geçerlidir. Ancak, tüm departmanlarda gerçekleştirilen aktivitelerin kapsamlı bir satış performans özeti, yönetim ve yöneticilere hangi görev ve aktivitelerin en yüksek getiriyi sağladığını görmelerine yardımcı olabilir. (Slayt 30)

Satış kontrolü

Son olarak, satış kontrolü çubuk grafikteki anahtar rakamlar, geliri, teklif sayısını, sipariş sayısını ve başarı oranını karşılaştırır. Bu, yöneticilerin, planınızın başında belirlediğiniz KPI'ları ölçmek ve satış stratejisinin başarılı olup olmadığını değerlendirmek için ana paydaşlarla paylaşabileceği bir araçtır. Üzerine sağ tıkladığınızda düzenlenebilir ve ilgili verileri girebileceğiniz bir excel sayfası açılır. (Slayt 31)

Satış stratejinizi ve sürecinizi geliştirmek için daha fazla sunum görmek isterseniz, Sales Pitch Deck, Sales Funnel, ve Sales Review sunumlarımıza göz atın.