सारांश
सबसे अधिक मूल्यवान क्लाइंट्स को विपणन करने का एक तरीका चाहिए जो सबसे अधिक राजस्व उत्पन्न करते हैं? हमारी खाता-आधारित विपणन (ABM) प्रस्तुति उच्चतम महत्वपूर्ण खातों को जीतने के लिए अत्यधिक लक्षित, व्यक्तिगत अभियान बनाने के उपकरण प्रदान करती है। इसमें अवसर सूचकांक, खरीदारी समिति पर्सोना, खरीदारी यात्रा, खाता टियरिंग, टियर-आधारित चैनल तकनीकों, साथ ही अन्य कई स्लाइड्स शामिल हैं।
अवसर सूचकांक
खाता-आधारित विपणन, या ABM, बड़े B2B खातों को लक्षित करने और प्रत्येक खाता's अद्वितीय आवश्यकताओं के लिए अभियान रणनीतियों को अनुकूलित करने के लिए उपयोग किया जाता है। 87% विपणनकर्ता कहते हैं कि ABM अन्य विपणन प्रयासों को पार करता है। यह पारंपरिक "स्प्रे और प्रार्थना" विपणन रणनीतियों का विपरीत है जो यथासंभव अधिक से अधिक खातों को आकर्षित करने की कोशिश करती हैं और फिर संकुचित करती हैं। चूंकि यह केवल कुछ ही उच्च-मूल्य खातों को लक्षित करता है, इसलिए ABM का उपयोग करने वाली टीमें अनुपयुक्त लीड्स पर कम संसाधन खर्च कर सकती हैं जो अंततः रूपांतरित नहीं होते हैं।
इसलिए, शुरुआत में सही खातों का चयन करना महत्वपूर्ण है। अवसर सूचकांक उन उद्यमों की पहचान करने में मदद करता है जो आपकी पेशकश से सबसे अधिक लाभान्वित होंगे।स्लाइड में बाईं ओर ABM मानदंड सूचीबद्ध हैं, और दाईं ओर कई खाते हैं, और प्रत्येक खाते को उनके द्वारा उन कारकों को पूरा करने के आधार पर अंक दिए गए हैं। (स्लाइड 11)
कारकों को आपकी विशिष्ट पेशकशों के अनुसार अनुकूलित किया जाना चाहिए। प्रत्येक खाते को एक से पांच के स्केल पर प्रत्येक कारक के लिए स्कोर करें, फिर कॉलम को जोड़कर प्रत्येक के लिए कुल अवसर स्कोर प्राप्त करें। यहां, हम देख सकते हैं कि खाता दो का सबसे उच्च अवसर सूचकांक है। इसलिए विपणन और बिक्री टीमों को इस पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।
खरीद दल पर्सोना
गार्टनर के अनुसार, B2B खरीदारों का केवल 17% समय संभावित आपूर्तिकर्ताओं से मिलने में बिताते हैं। इसका अर्थ है कि विपणनकर्ताओं के पास आमतौर पर खरीद निर्णयों को प्रभावित करने का पर्याप्त अवसर नहीं होता है। खरीद दल पर्सोना बिक्री और विपणन टीमों को यह जानने में मदद करता है कि वे किसे बेचने जा रहे हैं। अधिकांश मामलों में, पृष्ठभूमि में एक पूरा समूह होता है जिनके पास खरीद के दौरान प्रभाव और निर्णय लेने की शक्ति होती है।(स्लाइड 9)
इन खरीदारी समिति के सदस्यों में से प्रत्येक के पास अपने अपने दृष्टिकोण, पक्षपात, आवश्यकताएं, और लक्ष्य होते हैं जिन्हें एक निर्णय को आगे बढ़ाने के लिए संबोधित किया जाना चाहिए। प्रत्येक हितधारक की प्रोफ़ाइल बनाएं, जिसमें वे प्रासंगिक प्रश्न या चिंताएं शामिल हों जिनका उत्तर वे चाहते हैं। यह आपके पिच को अनुकूलित करने में मदद करेगा।
खरीदार की यात्रा
खरीदारों की प्रभावी सेवा के लिए, विपणन और बिक्री को केवल यह जानने के अलावा आगे बढ़ने की आवश्यकता होती है कि वे किसे बेच रहे हैं। उन्हें अपने खरीदारों की यात्रा का नक्शा बनाने की और अपने कार्यों की योजना बनाने की आवश्यकता होती है। इस यात्रा को एक फ्लो चार्ट द्वारा दृश्यता दी जा सकती है। आज की बिक्री प्रक्रिया के दौरान, एक डिजिटल स्पर्शबिंदु होने की संभावना होती है, साथ ही एक भौतिक, चेहरे से चेहरा पहलू भी होता है। बिक्री टीम को खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने और अंततः खरीद को सुनिश्चित करने के लिए क्या करने की आवश्यकता होती है? प्रक्रिया के प्रत्येक चरण का नक्शा बनाएं ताकि कोई अवसर छूट न जाए। (स्लाइड 13)
खाता वर्गीकरण
सभी खाते समान नहीं बनाए जाते हैं या टीम के लिए समान मात्रा में राजस्व उत्पन्न कर सकते हैं।ABM के साथ, जिन खातों को आप लक्षित कर रहे हैं, उनका वार्षिक अनुबंध मूल्य, या ACT, "जितना अधिक हो सके उत्तम होना चाहिए"। यह पिरामिड दृश्यण इसे प्रस्तुत करने का एक शानदार तरीका है। यद्यपि टियर 1 में केवल 10 खाते हैं, उदाहरण के लिए, प्रत्येक में इससे नीचे वाले से अधिक ACT होता है। इस तरह से टीमें उच्च-प्राथमिकता और निम्न-प्राथमिकता खातों के बीच स्पष्ट अंतर कर सकती हैं ताकि संसाधनों को आवंटित कर सकें और प्रत्येक को उचित स्तर का ध्यान और उपचार दे सकें। (स्लाइड 12)
टियर-आधारित चैनल तकनीकें
यद्यपि आपके शीर्ष खाते समान विशेषताएं शेयर कर सकते हैं, वे विशेषताओं के मामले में अभी भी अलग-अलग आवश्यकताएं रखते हैं। इसलिए, आपका प्रस्ताव खातों के आधार पर अनुकूलित होना चाहिए जो टियर की महत्वपूर्णता में हैं और वे क्या प्राप्त करने की कोशिश कर रहे हैं।
यहां प्रत्येक स्तंभ एक अलग ABM चैनल को प्रतिष्ठापित करता है, या विपणन का तरीका। पंक्तियाँ वे खाता टियर हैं जिन्हें लक्षित किया जा रहा है। प्रत्येक ABM चैनल के नीचे, प्रत्येक ABM टियर के लिए लागू होने वाली रणनीतियों को चेक करें।(स्लाइड 14)
अभियान स्पर्शबिंदु
ग्राहकों को पहचानें जो आपके ब्रांड के साथ बिक्री चक्र या ग्राहक स्पर्शबिंदु के दौरान संवाद करते हैं। ग्राहक की आवश्यकताओं के अनुसार अभियान रोडमैप को अनुकूलित करें, चित्रों, पाठ, या अन्य लक्षित दृश्य सामग्री के साथ। (स्लाइड 17)
स्पर्शबिंदु भौतिक, जैसे कि बिलबोर्ड या कार्ड, या आभासी, जैसे कि लैंडिंग पेज या वेबसाइट, हो सकते हैं। ग्राहक स्पर्शबिंदु एक स्विमलेन प्रारूप में भी दृश्यात्मक रूप से दिखाए जा सकते हैं, जिसमें आपकी टीमों को ट्रैक पर रखने के लिए स्पष्ट तिथियाँ होती हैं।(स्लाइड 18)
