Sammanfattning
Behöver du ett sätt att marknadsföra till de högst värderade kunderna som genererar mest intäkter? Vår Kontobaserad marknadsföring (ABM) presentation ger verktygen för att skapa mycket riktade, personliga kampanjer som vinner över de viktigaste kontona. Den inkluderar bilder för möjlighetsindex, köpkommittépersona, köpresan, kontonivåindelning, kanaltaktik baserad på nivå, plus många fler.
Möjlighetsindex
Kontobaserad marknadsföring, eller ABM, används för att rikta in sig på stora B2B-konton och anpassa kampanjstrategier för varje kontos unika behov. 87% av marknadsförarna säger att ABM överträffar andra marknadsföringsinsatser. Det är motsatsen till de traditionella "spruta och be" marknadsföringsstrategierna som försöker locka så många konton som möjligt och sedan smala ner. Eftersom det bara riktar sig till ett fåtal högvärdeskonton, kan team som använder ABM spendera mindre resurser på de olämpliga leads som inte slutar konvertera.
Därför är det avgörande att välja rätt konton att rikta in sig på från början. Möjlighetsindexet hjälper till att identifiera företag som skulle dra mest nytta av vad du erbjuder.Bilden listar ABM-kriterier på vänster sida, och flera konton på höger sida, och poängsätter varje konto baserat på hur de uppfyller dessa faktorer. (Bild 11)
Faktorerna bör anpassas till dina specifika erbjudanden. Poängsätt varje konto på en skala från ett till fem för varje faktor, lägg sedan ihop kolumnerna för att få den totala möjlighetsscoren för varje. Här kan vi se att Konto Två har det högsta möjlighetsindexet. Så det är de som marknadsförings- och försäljningsteamet bör fokusera på.
Köpkommitténs persona
Enligt Gartner spenderar B2B-köpare endast 17% av sin tid på att träffa potentiella leverantörer. Det innebär att marknadsförare vanligtvis inte har tillräckligt med möjligheter att påverka inköpsbeslut. Köpkommitténs persona hjälper försäljnings- och marknadsföringsteam att exakt veta till vem de kommer att sälja. I många fall finns det en hel grupp individer i bakgrunden som har inflytande och beslutsfattande makt under ett köp.(Bild 9)
Var och en av dessa inköpskommittémedlemmar kommer med sina egna perspektiv, fördomar, behov och mål som bör tas upp för att driva ett beslut framåt. Skapa profiler för varje intressent, med några av de relevanta frågorna eller problemen de vill ha svar på. Detta kommer att hjälpa till att anpassa ditt försäljningsargument i enlighet med detta.
Köparresan
För att effektivt betjäna köpare behöver marknadsföring och försäljning gå utöver att bara veta vem de säljer till. De behöver kartlägga sina köpares resa och planera sina åtgärder därefter. Denna resa kan visualiseras med ett flödesschema. Under dagens försäljningsprocess kommer det troligen att finnas en digital kontaktpunkt, liksom en fysisk, ansikte mot ansikte-aspekt. Vad behöver försäljningsteamet göra för att fånga köparnas uppmärksamhet och i slutändan säkra köpet? Kartlägg varje steg i processen så att ingen möjlighet missas. (Bild 13)
Kontonivåer
Alla konton är inte skapade lika eller kan generera en lika stor mängd intäkter för teamet. Med ABM bör det årliga kontraktsvärdet, eller ACT, för de konton du riktar in dig på vara "ju högre desto bättre". Denna pyramidvisualisering är ett utmärkt sätt att representera detta. Även om Tier 1 bara har 10 konton, till exempel, har varje konto ett högre ACT än de nedanför det. På detta sätt kan team tydligt skilja mellan högprioriterade och lågprioriterade konton för att allokera resurser och tillämpa den lämpliga nivån av uppmärksamhet och behandling till varje. (Bild 12)
Taktik för kanaler baserade på nivå
Även om dina toppkonton kanske delar liknande egenskaper, har de fortfarande olika behov när det gäller detaljerna. Av den anledningen bör ditt försäljningsargument anpassas till kontona baserat på vilken nivå av betydelse de befinner sig i och vad de försöker uppnå.
Varje kolumn här representerar en annan ABM-kanal, eller marknadsföringsmetod. Raderna är de kontonivåer som riktas in. Under varje ABM-kanal, kryssa för de strategier som gäller för varje ABM-nivå.(Bild 14)
Kampanjkontaktpunkter
Identifiera var kunder interagerar med ditt varumärke under försäljningscykeln, eller kundkontaktpunkter. Anpassa kampanjens vägkarta till kundens behov, med bilder, text eller andra riktade visuella inslag. (Bild 17)
Kontaktpunkter kan vara fysiska, som en reklamtavla eller kort, eller virtuella, som en landningssida eller webbplats. Kundkontaktpunkter kan också visualiseras i ett simbanformat, med tydliga datum för att hålla dina team på rätt spår.(Bild 18)
