الملخص
هل تحتاج إلى طريقة للتسويق للعملاء ذوي القيمة العالية الذين يولدون أكبر قدر من الإيرادات؟ يقدم عرضنا التقديمي الأدوات لإنشاء حملات مستهدفة بدقة وشخصية تكسب الحسابات الأكثر أهمية. يتضمن شرائح لمؤشر الفرص، شخصية لجنة الشراء، رحلة الشراء، تصنيف الحساب، تكتيكات القناة المستندة إلى الطبقة، بالإضافة إلى العديد من الأمور الأخرى.
مؤشر الفرص
يتم استخدام التسويق القائم على الحساب، أو ABM، لاستهداف الحسابات الكبيرة في B2B وتخصيص استراتيجيات الحملة لكل حساب وفقا لاحتياجاته الفريدة. يقول 87% من المسوقين أن ABM يتفوق على غيره من جهود التسويق. إنه عكس استراتيجيات التسويق التقليدية "الرش والصلاة" التي تحاول جذب أكبر عدد ممكن من الحسابات ثم تضييق النطاق. نظرا لأنه يستهدف مجرد عدد قليل من الحسابات ذات القيمة العالية، يمكن للفرق التي تستخدم ABM أن تقضي أقل الموارد على العروض غير المناسبة التي لا تنتهي بالتحويل.
لذا، من الضروري اختيار الحسابات الصحيحة لاستهدافها في البداية. يساعد مؤشر الفرص في تحديد الشركات التي ستستفيد أكثر من ما تقدمه.تسرد الشريحة معايير ABM على الجانب الأيسر، وعدة حسابات على الجانب الأيمن، وتقيم كل حساب بناءً على كيفية تلبيتها لتلك العوامل. (الشريحة 11)
يجب تخصيص العوامل لعروضك الخاصة. قم بتقييم كل حساب على مقياس من واحد إلى خمسة لكل عامل، ثم اجمع الأعمدة للحصول على الدرجة الكلية للفرصة لكل منها. هنا، يمكننا أن نرى أن الحساب الثاني لديه أعلى مؤشر فرصة. لذا هذا هو الذي يجب أن يركز عليه فرق التسويق والمبيعات.
شخصية لجنة الشراء
وفقًا لـ Gartner، يقضي المشترون في B2B فقط 17% من وقتهم في الاجتماع مع الموردين المحتملين. هذا يعني أن المسوقين عادة لا يملكون فرصة كافية للتأثير على قرارات الشراء. تساعد شخصية لجنة الشراء فرق المبيعات والتسويق على التعرف بالضبط على من سيكونون يبيعون له. في العديد من الحالات، هناك مجموعة كاملة من الأفراد في الخلفية الذين لديهم تأثير وقوة في اتخاذ القرارات أثناء الشراء.(الشريحة 9)
كل من أعضاء هذه اللجنة المشترية يأتي مع وجهات نظره الخاصة، وتحيزاته، واحتياجاته، وأهدافه التي يجب معالجتها لدفع القرار للأمام. قم بإنشاء ملفات تعريف لكل صاحب مصلحة، مع بعض الأسئلة أو المخاوف ذات الصلة التي يريدون الإجابة عليها. سيساعد هذا في تكييف عرضك بشكل مناسب.
رحلة المشتري
لخدمة المشترين بفعالية، يحتاج التسويق والمبيعات إلى الذهاب أبعد من مجرد معرفة من يبيعون له. يحتاجون إلى رسم خريطة لرحلة المشترين، وتخطيط أفعالهم وفقًا لذلك. يمكن تصور هذه الرحلة بواسطة مخطط تدفق. خلال عملية البيع اليوم، سيكون هناك نقطة تلامس رقمية على الأرجح، بالإضافة إلى جانب فيزيائي، وجهاً لوجه. ماذا يحتاج فريق المبيعات للقيام به لجذب انتباه المشترين وفي النهاية تأمين الشراء؟ رسم خريطة لكل خطوة من العملية حتى لا يتم تجاهل أي فرصة. (الشريحة 13)
تصنيف الحسابات
ليست جميع الحسابات متساوية أو يمكن أن تولد مبلغًا متساويًا من الإيرادات للفريق.مع ABM، يجب أن تكون قيمة العقد السنوي، أو ACT، للحسابات التي تستهدفها "كلما كانت أعلى كلما كان ذلك أفضل". هذا التصور الهرمي هو طريقة رائعة لتمثيل هذا. على الرغم من أن الطبقة 1 لديها فقط 10 حسابات، على سبيل المثال، لكل واحد منها ACT أعلى من تلك التي تحتها. بهذه الطريقة، يمكن للفرق التمييز بوضوح بين الحسابات ذات الأولوية العالية والحسابات ذات الأولوية المنخفضة لتخصيص الموارد وتطبيق مستوى الاهتمام والمعالجة المناسب لكل منها. (الشريحة 12)
تكتيكات القناة المستندة إلى الطبقات
على الرغم من أن حساباتك العليا قد تشترك في خصائص مماثلة، إلا أنها لا تزال لديها احتياجات مختلفة عندما يتعلق الأمر بالتفاصيل. لهذا السبب، يجب أن يتم تخصيص عرضك للحسابات بناءً على الطبقة التي يكونون فيها من حيث الأهمية وما يتطلعون إلى تحقيقه.
كل عمود هنا يمثل قناة ABM مختلفة، أو طريقة التسويق. الصفوف هي طبقات الحساب التي يتم استهدافها. تحت كل قناة ABM، قم بالتحقق من الاستراتيجيات التي تنطبق على كل طبقة ABM.(الشريحة 14)
نقاط الاتصال في الحملة
حدد أين يتفاعل العملاء مع علامتك التجارية طوال دورة المبيعات، أو نقاط الاتصال بالعملاء. قم بتخصيص خارطة الطريق للحملة وفقًا لاحتياجات العميل، مع الصور، النص، أو الرسومات المستهدفة الأخرى. (الشريحة 17)
يمكن أن تكون نقاط الاتصال مادية، مثل لوحة إعلانية أو بطاقة، أو افتراضية، مثل صفحة هبوط أو موقع ويب. يمكن أيضًا تصور نقاط الاتصال بالعملاء في تنسيق swimlane، مع تواريخ واضحة للحفاظ على توجيه فرقك.(الشريحة 18)
