خلاصہ
کیا آپ کو اعلی قیمت کے کلائنٹس کو مارکیٹ کرنے کا طریقہ چاہیے جو سب سے زیادہ ریونیو پیدا کرتے ہیں؟ ہماری اکاؤنٹ بیسڈ مارکیٹنگ (ABM) پیش کش آپ کو انتہائی نشانہ بند، شخصیت شناسی مہموں کو تیار کرنے کے اوزار فراہم کرتی ہے جو سب سے اہم اکاؤنٹس کو جیتتی ہیں۔ یہ مواقع کے انڈیکس، خریداری کمیٹی کی شخصیت، خریداری کا سفر، اکاؤنٹ ٹائرنگ، ٹائر بیسڈ چینل ٹیکٹکس، اور بہت سے دیگر کے لئے سلائیڈز شامل ہیں۔
موقع انڈیکس
اکاؤنٹ بیسڈ مارکیٹنگ، یا ABM، بڑے B2B اکاؤنٹس کو نشانہ بنانے اور ہر اکاؤنٹ کی منفرد ضروریات کے لئے مہم سٹریٹیجیز کو ترتیب دینے کے لئے استعمال ہوتی ہے۔ 87% مارکیٹرز کہتے ہیں کہ ABM دیگر مارکیٹنگ کوششوں سے بہتر کارکردگی دیکھاتی ہے۔ یہ روایتی "سپرے اور پرے" مارکیٹنگ سٹریٹیجیز کا برعکس ہے جو جتنے زیادہ اکاؤنٹس کو متوجہ کرنے کی کوشش کرتی ہیں اور پھر تنگ کرتی ہیں۔ چونکہ یہ صرف چند اعلی قیمت کے اکاؤنٹس کو نشانہ بناتی ہے، اس لئے ABM کا استعمال کرنے والی ٹیمیں نامناسب لیڈز پر کم ریسورس خرچ کر سکتی ہیں جو تبدیل نہیں ہوتی ہیں۔
لہذا، یہ بہت ضروری ہے کہ شروع میں صحیح اکاؤنٹس کو نشانہ بنانے کا انتخاب کیا جائے۔ موقع انڈیکس مدد کرتا ہے تاکہ وہ ادارے تشخیص کر سکیں جو آپ کی پیش کش سے سب سے زیادہ فائدہ اٹھائیں۔اس سلائیڈ میں بائیں طرف ABM کے معیارات کی فہرست ہوتی ہے، اور دائیں طرف کچھ اکاؤنٹس ہوتے ہیں، اور ہر اکاؤنٹ کو ان عوامل کے مطابق اسکور کیا جاتا ہے۔ (سلائیڈ 11)
عوامل کو آپ کی خاص پیشکشوں کے مطابق ترتیب دی جانی چاہیے۔ ہر اکاؤنٹ کو ہر عامل کے لئے ایک سے پانچ تک کا سکور دیں، پھر کالمز کو جمع کریں تاکہ ہر اکاؤنٹ کے لئے مجموعی موقعت کا سکور حاصل ہو۔ یہاں، ہم دیکھ سکتے ہیں کہ اکاؤنٹ دو کا موقعتی انڈیکس سب سے زیادہ ہے۔ تو مارکیٹنگ اور سیلز ٹیمز کو اس پر توجہ دینی چاہیے۔
خریداری کمیٹی کا شخصیت
گارٹنر کے مطابق، B2B خریدار صرف اپنے وقت کا 17% ممکنہ فراہم کنندگان سے ملاقات کرنے میں گزارتے ہیں۔ اس کا مطلب ہے کہ مارکیٹرز عموماً خریداری فیصلوں کو متاثر کرنے کا موقع نہیں رکھتے۔ خریداری کمیٹی کا شخصیت سیلز اور مارکیٹنگ ٹیمز کو یہ جاننے میں مدد دیتا ہے کہ وہ کس سے بیچنے جا رہے ہیں۔ بہت سارے معاملات میں، پس منظر میں ایک پورا گروہ ہوتا ہے جس میں افراد ہوتے ہیں جن کے پاس خریداری کے دوران اثر اور فیصلہ سازی کی طاقت ہوتی ہے۔(سلائیڈ 9)
ان خریداری کمیٹی کے رکنوں میں سے ہر ایک کے پاس اپنے منظر نامے، تعصبات، ضروریات اور مقاصد ہوتے ہیں جن کا خیال رکھنا چاہیے تاکہ فیصلہ آگے بڑھ سکے۔ ہر اہم شخص کی پروفائل بنائیں، جس میں وہ متعلقہ سوالات یا تشویشیں شامل ہوں جن کا جواب وہ چاہتے ہیں۔ یہ آپ کی پیشکش کو موزوں طریقے سے تیار کرنے میں مدد کرے گا۔
خریدار کا سفر
خریداروں کی خدمت کرنے کے لئے موثر طریقے سے، مارکیٹنگ اور سیلز کو صرف یہ جاننے سے زیادہ کی ضرورت ہوتی ہے کہ وہ کس سے بیچ رہے ہیں۔ انہیں اپنے خریداروں کے سفر کو نقشہ بندی کرنے کی ضرورت ہوتی ہے، اور اپنے اعمال کو موزوں طریقے سے منصوبہ بندی کرنا ہوتا ہے۔ یہ سفر ایک فلو چارٹ کی صورت میں تصویری شکل میں پیش کیا جا سکتا ہے۔ آج کے سیلز عمل میں، ڈیجیٹل ٹچ پوائنٹ کے ساتھ ساتھ چہرہ بہ چہرہ پہلو بھی ہوگا۔ سیلز ٹیم کو خریداروں کی توجہ حاصل کرنے اور آخر کار خریداری کو یقینی بنانے کے لئے کیا کرنے کی ضرورت ہوتی ہے؟ عمل کے ہر مرحلے کو نقشہ بندی کریں تاکہ کوئی موقع نہ چھوٹ جائے۔ (سلائیڈ 13)
اکاؤنٹ کی تبقہ بندی
تمام اکاؤنٹس برابر نہیں بنے ہوتے یا ٹیم کے لئے برابر مقدار میں آمدنی پیدا کر سکتے ہیں۔ABM کے ساتھ، آپ کے نشانہ اکاؤنٹس کی سالانہ معاہدہ قیمت، یا ACT، "جتنا زیادہ ہو بہتر ہے"۔ یہ پیرامڈ تصویری ترسیم اس کو ظاہر کرنے کا ایک عظیم طریقہ ہے۔ مثلاً، اگرچہ ٹیئر 1 میں صرف 10 اکاؤنٹس ہیں، لیکن ہر ایک کی ACT اس کے نیچے والوں سے زیادہ ہوتی ہے۔ اس طرح ٹیمیں اعلی ترجیحی اور کم ترجیحی اکاؤنٹس میں واضح فرق کر سکتی ہیں تاکہ وہ وسائل تقسیم کر سکیں اور ہر ایک کو مناسب سطح کی توجہ اور علاج دیں۔ (سلائیڈ 12)
ٹیئر بیسڈ چینل ٹیکٹکس
اگرچہ آپ کے ٹاپ اکاؤنٹس میں مشابہ خصوصیات ہو سکتی ہیں، لیکن ان کی خصوصی ضروریات ہوتی ہیں جب بات خاص تفصیلات تک آتی ہے۔ اس وجہ سے، آپ کا پچ اکاؤنٹس کے مطابق ترتیب دیا جانا چاہیے جو اہمیت کے کس ٹیئر میں ہیں اور وہ کیا حاصل کرنا چاہتے ہیں۔
یہاں ہر کالم ایک مختلف ABM چینل کو ظاہر کرتا ہے، یا مارکیٹنگ کا طریقہ۔ قطاریں وہ اکاؤنٹ ٹیئر ہیں جن کے خلاف مارکیٹنگ کی جا رہی ہے۔ ہر ABM چینل کے نیچے، ہر ABM ٹیئر کے لئے جو استراتیجیز لاگو ہوتی ہیں، ان کی جانچ پڑتال کریں۔(سلائیڈ 14)
مہم کے نقطے مماس
شناخت کریں کہ گاہک آپ کے برانڈ سے بیچ میں فروخت کے دوران یا گاہک کے نقطے مماس پر کس طرح تعامل کرتے ہیں۔ گاہک کی ضروریات کے مطابق مہم کے روڈ میپ کو تصاویر، متن یا دیگر نشانہ بند تصویری مواد کے ساتھ ترتیب دیں۔ (سلائیڈ 17)
نقطے مماس جسمانی ہو سکتے ہیں، جیسے کہ بل بورڈ یا کارڈ، یا خیالی، جیسے کہ ایک لینڈنگ پیج یا ویب سائٹ۔ گاہک کے نقطے مماس کو سوئملین فارمیٹ میں بھی تصویری شکل میں پیش کیا جا سکتا ہے، تاکہ آپ کی ٹیموں کو رہنمائی مل سکے۔(سلائیڈ 18)
