Синопсис
Нужен способ маркетинга для клиентов с наивысшей стоимостью, которые приносят наибольший доход? Наша Маркетинг, ориентированный на ключевые счета (ABM) презентация предоставляет инструменты для создания высокоцелевых, персонализированных кампаний, которые завоевывают самые важные счета. Она включает слайды для Индекса возможностей, Персоны покупательского комитета, Покупательского пути, Ранжирования счетов, Тактики каналов на основе уровня, и многие другие.
Индекс возможностей
Маркетинг, ориентированный на ключевые счета, или ABM, используется для работы с крупными B2B-счетами и настройки стратегий кампаний для каждого уникального счета. 87% маркетологов говорят, что ABM превосходит другие маркетинговые усилия. Это противоположность традиционным стратегиям маркетинга "рассылка и надежда", которые пытаются привлечь как можно больше счетов, а затем сужают выборку. Поскольку он ориентирован только на несколько счетов с высокой стоимостью, команды, использующие ABM, могут тратить меньше ресурсов на неподходящие лиды, которые в итоге не преобразуются.
Поэтому крайне важно с самого начала выбрать правильные счета для работы. Индекс возможностей помогает определить предприятия, которые получат наибольшую выгоду от того, что вы предлагаете.Слайд перечисляет критерии ABM на левой стороне, и несколько учетных записей на правой стороне, и оценивает каждую учетную запись на основе того, как они соответствуют этим факторам. (Слайд 11)
Факторы должны быть адаптированы к вашим конкретным предложениям. Оцените каждую учетную запись по шкале от одного до пяти по каждому фактору, затем сложите столбцы, чтобы получить общий балл возможностей для каждого. Здесь мы видим, что Учетная запись Два имеет наивысший индекс возможностей. Именно на него должны сосредоточиться команды маркетинга и продаж.
Персона покупательского комитета
Согласно Gartner, покупатели B2B проводят только 17% своего времени на встречах с потенциальными поставщиками. Это означает, что у маркетологов обычно недостаточно возможностей для влияния на решения о покупке. Персона покупательского комитета помогает командам продаж и маркетинга точно знать, кому они будут продавать. Во многих случаях в фоновом режиме есть целая группа лиц, которые имеют влияние и решающую власть во время покупки.(Слайд 9)
Каждый из этих членов комитета по закупкам имеет свои собственные взгляды, предубеждения, потребности и цели, которые следует учесть для продвижения решения вперед. Создайте профили каждого заинтересованного лица, с некоторыми актуальными вопросами или проблемами, которые они хотят решить. Это поможет настроить вашу презентацию соответствующим образом.
Путь покупателя
Чтобы эффективно обслуживать покупателей, маркетинг и продажи должны выйти за рамки простого знания, кому они продают. Они должны отобразить путь своих покупателей и планировать свои действия соответственно. Этот путь можно визуализировать с помощью блок-схемы. В процессе продаж сегодня, скорее всего, будет цифровая точка контакта, а также физический, очный аспект. Что нужно сделать команде продаж, чтобы привлечь внимание покупателей и в конечном итоге обеспечить покупку? Отобразите каждый шаг процесса, чтобы не упустить ни одной возможности. (Слайд 13)
Ранжирование учетных записей
Не все учетные записи создаются равными или могут генерировать равный доход для команды.С ABM годовая стоимость контракта или ACT целевых учетных записей должна быть "чем выше, тем лучше". Эта пирамидальная визуализация - отличный способ представить это. Например, даже если на уровне 1 всего 10 учетных записей, каждая из них имеет более высокую ACT, чем те, что ниже. Таким образом, команды могут четко различать учетные записи высокого и низкого приоритета, чтобы распределить ресурсы и применить соответствующий уровень внимания и обработки к каждому. (Слайд 12)
Тактика каналов на основе уровня
Хотя ваши ведущие учетные записи могут иметь схожие характеристики, у них все равно разные потребности в отношении конкретных деталей. По этой причине ваше предложение должно быть адаптировано к учетным записям в зависимости от их уровня важности и того, чего они хотят достичь.
Каждая колонка здесь представляет собой различный канал ABM или метод маркетинга. Строки - это уровни учетных записей, на которые ориентированы. Под каждым каналом ABM отметьте стратегии, которые применимы к каждому уровню ABM.(Слайд 14)
Точки контакта кампании
Определите, где клиенты взаимодействуют с вашим брендом на протяжении всего цикла продаж, или точек контакта с клиентами. Настройте дорожную карту кампании в соответствии с потребностями клиента, с изображениями, текстом или другими целевыми визуальными материалами. (Слайд 17)
Точки контакта могут быть физическими, например, билбордом или карточкой, или виртуальными, например, целевой страницей или веб-сайтом. Точки контакта с клиентами также можно визуализировать в формате диаграммы потоков, с четкими датами для координации работы ваших команд.(Слайд 18)
