개요
가장 많은 수익을 창출하는 가장 가치 있는 고객들에게 마케팅할 방법이 필요하신가요? 우리의 계정 기반 마케팅 (ABM) 프레젠테이션은 가장 중요한 계정을 확보하기 위해 매우 타겟팅된 개인화된 캠페인을 만드는 도구를 제공합니다. 기회 지수, 구매 위원회 페르소나, 구매 여정, 계정 분류, 계층 기반 채널 전략 등의 슬라이드가 포함되어 있습니다.
기회 지수
계정 기반 마케팅, 또는 ABM은 대규모 B2B 계정을 대상으로 하고 각 계정의 고유한 요구에 맞게 캠페인 전략을 맞춤화하는데 사용됩니다. 마케터의 87%는 ABM이 다른 마케팅 노력보다 더 효과적이라고 말합니다. 이것은 가능한 한 많은 계정을 끌어들이려고 하고 그 다음에 좁혀나가는 전통적인 "스프레이 앤 프레이" 마케팅 전략과는 반대입니다. ABM을 사용하는 팀은 불필요한 리드에 자원을 덜 사용하고, 결국 전환되지 않는 리드에 대해서는 덜 사용할 수 있기 때문에, 소수의 고가치 계정만을 대상으로 합니다.
따라서, 처음부터 대상으로 할 올바른 계정을 선택하는 것이 중요합니다. 기회 지수는 당신이 제공하는 것에서 가장 이익을 볼 기업을 식별하는 데 도움이 됩니다.슬라이드는 왼쪽에 ABM 기준을 나열하고, 오른쪽에 여러 계정을 나열하며, 각 계정이 이러한 요소를 어떻게 충족하는지에 따라 점수를 매깁니다. (슬라이드 11)
요인들은 귀하의 특정 제안에 맞게 맞춤화되어야 합니다. 각 요인에 대해 각 계정을 1에서 5까지의 척도로 점수를 매긴 다음, 열을 모두 더하여 각 계정의 총 기회 점수를 얻습니다. 여기서 우리는 계정 두 번째가 가장 높은 기회 지수를 가지고 있다는 것을 볼 수 있습니다. 그래서 마케팅 팀과 영업 팀이 집중해야 할 대상입니다.
구매 위원회 인물
Gartner에 따르면, B2B 구매자들은 그들의 시간의 17%만 잠재 공급자와의 회의에 소비합니다. 이는 마케터들이 일반적으로 구매 결정에 영향을 미치는 충분한 기회가 없음을 의미합니다. 구매 위원회 인물은 영업 및 마케팅 팀이 정확히 누구에게 판매할 것인지 알게 도와줍니다. 많은 경우에, 구매 과정에서 영향력과 의사 결정 권한을 가진 전체 그룹이 배경에 있습니다.(슬라이드 9)
이러한 구매 위원회의 각 멤버는 각자의 관점, 편견, 필요성, 목표를 가지고 있으며, 결정을 밀어내기 위해 이를 해결해야 합니다. 각 이해관계자의 프로필을 만들고, 그들이 해결하고 싶어하는 관련 질문이나 우려사항을 몇 가지 작성하세요. 이것은 귀하의 제안을 맞춤화하는데 도움이 될 것입니다.
구매자 여정
마케팅과 판매가 효과적으로 구매자를 섬기려면, 그들이 누구에게 판매하는지를 단순히 알고 있는 것을 넘어서야 합니다. 그들은 구매자의 여정을 그려내고, 그에 따라 행동을 계획해야 합니다. 이 여정은 플로우 차트로 시각화될 수 있습니다. 오늘날의 판매 과정에서는 디지털 접점이 있을 가능성이 크며, 물리적인 대면 접점도 있을 것입니다. 판매 팀은 구매자의 주목을 끌고 결국 구매를 확보하기 위해 무엇을 해야 할까요? 과정의 각 단계를 그려내어 기회가 놓치지 않도록 하세요. (슬라이드 13)
계정 티어링
모든 계정이 동일하게 생성되거나 팀에게 동일한 수익을 창출할 수 있는 것은 아닙니다.ABM을 사용하면, 대상으로 하는 계정의 연간 계약 가치, 또는 ACT는 "더 높을수록 좋습니다". 이 피라미드 시각화는 이를 표현하는 데 좋은 방법입니다. 예를 들어, 1단계는 계정이 10개뿐이지만, 각 계정은 그 아래의 계정보다 더 높은 ACT를 가지고 있습니다. 이렇게 하면 팀은 높은 우선순위와 낮은 우선순위 계정을 명확하게 구분하여 자원을 할당하고 각 계정에 적절한 수준의 주의와 대응을 적용할 수 있습니다. (슬라이드 12)
단계별 채널 전략
상위 계정이 비슷한 특성을 공유할지라도, 세부 사항에 대한 요구사항은 다릅니다. 따라서, 귀하의 제안은 그들이 어떤 중요도 단계에 있으며, 그들이 달성하려는 것에 따라 계정에 맞게 맞춤화되어야 합니다.
여기서 각 열은 다른 ABM 채널, 또는 마케팅 방법을 나타냅니다. 행은 대상으로 하는 계정의 단계입니다. 각 ABM 채널 아래에서, 각 ABM 단계에 적용되는 전략을 체크하십시오.(슬라이드 14)
캠페인 터치포인트
판매 주기 또는 고객 터치포인트를 통해 고객이 귀하의 브랜드와 상호 작용하는 위치를 파악하세요. 사진, 텍스트 또는 기타 타겟팅된 시각 자료를 사용하여 고객의 요구에 맞게 캠페인 로드맵을 맞춤화하세요. (슬라이드 17)
터치포인트는 빌보드나 카드와 같이 물리적일 수도 있고, 랜딩 페이지나 웹사이트와 같이 가상일 수도 있습니다. 고객 터치포인트는 수영장 형식으로 시각화될 수도 있으며, 팀이 계획을 따르도록 명확한 날짜가 표시됩니다.(슬라이드 18)
