概要
最も収益を生む最高価値のクライアントにマーケティングする方法が必要ですか？私たちのアカウントベースのマーケティング (ABM)プレゼンテーションは、最も重要なアカウントを獲得するための高度にターゲット指向、パーソナライズされたキャンペーンを作成するためのツールを提供します。これには、機会指数、購入委員会のパーソナ、購入旅行、アカウント分類、階層ベースのチャネル戦略などのスライドが含まれています。
機会指数
アカウントベースのマーケティング、またはABMは、大規模なB2Bアカウントをターゲットにし、各アカウントのユニークなニーズに合わせてキャンペーン戦略をカスタマイズするために使用されます。マーケターの87%は、ABMが他のマーケティング努力を上回ると言っています。これは、可能な限り多くのアカウントを引き付けてから絞り込むという伝統的な"スプレーと祈り"のマーケティング戦略とは反対です。ABMを使用するチームは、高価値のアカウントだけをターゲットにするため、適さないリードにリソースを使うことが少なくなります。
したがって、最初にターゲットにする正しいアカウントを選ぶことが重要です。機会指数は、あなたが提供するものから最も利益を得る企業を特定するのに役立ちます。スライドは左側にABMの基準をリストし、右側にいくつかのアカウントを表示し、それらがそれらの要素をどのように満たしているかに基づいて各アカウントを評価します。(スライド11)
要素はあなたの特定の提供に合わせてカスタマイズするべきです。各要素に対して各アカウントを1から5のスケールで評価し、列を合計して各アカウントの総機会スコアを取得します。ここでは、アカウント2が最も高い機会指数を持っていることがわかります。したがって、マーケティングチームと営業チームはこれに焦点を当てるべきです。
バイイング委員会のペルソナ
ガートナーによると、B2Bのバイヤーは時間の17%しか潜在的なサプライヤーとの会議に費やしていません。これは、マーケターが通常、購入決定に影響を与える十分な機会を持っていないことを意味します。バイイング委員会のペルソナは、営業チームとマーケティングチームが正確に誰に販売するかを理解するのに役立ちます。多くの場合、購入中に影響力と意思決定力を持つ一群の個人がバックグラウンドにいます。(スライド 9)
これらの購買委員会のメンバーそれぞれが、決定を前進させるために対処すべき自身の視点、偏見、ニーズ、目標を持っています。各ステークホルダーのプロフィールを作成し、彼らが解決したい関連する質問や懸念をいくつか挙げます。これにより、あなたの提案を適切に調整するのに役立ちます。
バイヤージャーニー
バイヤーに効果的にサービスを提供するためには、マーケティングとセールスは単に誰に販売しているかを知るだけでなく、バイヤーの旅をマッピングし、それに応じて行動を計画する必要があります。この旅はフローチャートで視覚化することができます。今日のセールスプロセスでは、デジタルな接点があると同時に、物理的な対面の側面もあります。セールスチームはバイヤーの注意を引き、最終的に購入を確定するために何をする必要があるのでしょうか？プロセスの各ステップをマッピングして、チャンスを逃さないようにします。(スライド 13)
アカウントの層分け
すべてのアカウントが同等に作られ、チームに対して同等の収益を生み出すわけではありません。ABMでは、ターゲットとするアカウントの年間契約価値、またはACTは、"高ければ高いほど良い"とされています。このピラミッドの視覚化は、これを表現するのに適しています。例えば、ティア1は10のアカウントしか持っていないかもしれませんが、それぞれがそれ以下のものよりも高いACTを持っています。これにより、チームは高優先度と低優先度のアカウントを明確に区別し、リソースを割り当て、それぞれに適切なレベルの注意と対応を適用することができます。(スライド12)
ティアベースのチャネル戦略
あなたのトップアカウントが似た特性を共有しているとしても、具体的なニーズについては異なるものがあります。そのため、あなたのピッチは、彼らがどの重要度のティアに属しているか、そして彼らが何を達成しようとしているかに基づいてカスタマイズされるべきです。
ここでの各列は、異なるABMチャネル、つまりマーケティングの方法を表しています。行は、ターゲットとされているアカウントのティアです。各ABMチャネルの下で、各ABMティアに適用する戦略をチェックオフしてください。(スライド 14)
キャンペーンのタッチポイント
販売サイクル全体で、または顧客のタッチポイントで、顧客があなたのブランドとどのように交流するかを特定します。顧客のニーズに合わせてキャンペーンのロードマップをカスタマイズし、画像、テキスト、または他のターゲット指向のビジュアルを使用します。(スライド 17)
タッチポイントは、ビルボードやカードのような物理的なもの、またはランディングページやウェブサイトのような仮想的なものであることがあります。顧客のタッチポイントは、明確な日付を持つスイムレーン形式で視覚化することもでき、チームが予定通りに進行するのを支援します。(スライド 18)
