Özet
En yüksek değere sahip müşterilere pazarlama yapmanın bir yoluna mı ihtiyacınız var? Sunumumuz, en önemli hesapları kazanmak için son derece hedefli, kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmak için araçları sağlar. Fırsat Endeksi, Satın Alma Komitesi Kişiliği, Satın Alma Yolculuğu, Hesap Sınıflandırması, Katman Bazlı Kanal Taktikleri ve daha pek çok slaytı içerir.
Fırsat endeksi
Hesap tabanlı pazarlama veya ABM, büyük B2B hesapları hedeflemek ve her hesabın benzersiz ihtiyaçları için kampanya stratejilerini özelleştirmek için kullanılır. Pazarlamacıların %87'si ABM'nin diğer pazarlama çabalarını aştığını söylüyor. Bu, mümkün olduğunca çok hesap çekmeye çalışan ve daha sonra daraltan geleneksel "püskürt ve dua et" pazarlama stratejilerinin tam tersidir. Sadece bir avuç yüksek değerli hesabı hedeflediği için, ABM kullanan ekipler, dönüşüm sağlamayan uygun olmayan potansiyel müşterilere daha az kaynak harcayabilir.
Bu nedenle, başlangıçta hedeflenecek doğru hesapları seçmek çok önemlidir. Fırsat endeksi, sunduğunuzdan en çok fayda sağlayacak işletmeleri belirlemeye yardımcı olur.Slayt, sol tarafta ABM kriterlerini, sağ tarafta ise birkaç hesabı listeler ve her bir hesabı bu faktörlere ne kadar uyduklarına göre puanlar. (Slayt 11)
Faktörler, özel tekliflerinize göre özelleştirilmelidir. Her faktör için her hesabı bir ila beş arasında bir ölçekte puanlayın, sonra sütunları toplayarak her biri için toplam fırsat puanını alın. Burada, Hesap İki'nin en yüksek fırsat indeksine sahip olduğunu görebiliriz. Dolayısıyla pazarlama ve satış ekiplerinin odaklanması gereken kişi budur.
Alım komitesi kişiliği
Gartner'a göre, B2B alıcılar zamanlarının sadece %17'sini potansiyel tedarikçilerle görüşerek geçiriyor. Bu, pazarlamacıların genellikle satın alma kararlarını etkilemek için yeterli fırsata sahip olmadığı anlamına gelir. Alım Komitesi Kişiliği, satış ve pazarlama ekiplerinin tam olarak kime satacaklarını öğrenmelerine yardımcı olur. Çoğu durumda, bir satın alma sırasında etkisi ve karar verme gücü olan bir grup birey vardır.(Slayt 9)
Bu alım komitesi üyelerinin her biri, bir kararı ilerletmek için ele alınması gereken kendi bakış açılarına, önyargılarına, ihtiyaçlarına ve hedeflerine sahiptir. Her paydaşın profillerini oluşturun, onların yanıtlanmasını istedikleri ilgili soruları veya endişeleri ile birlikte. Bu, sunumunuzu buna göre özelleştirmenize yardımcı olacaktır.
Alıcı yolculuğu
Alıcıları etkili bir şekilde hizmet etmek için, pazarlama ve satış, sadece kimlere sattıklarını bilmekten öteye gitmek zorundadır. Alıcıların yolculuğunu haritalamaları ve eylemlerini buna göre planlamaları gerekmektedir. Bu yolculuk bir akış şeması ile görselleştirilebilir. Bugünkü satış sürecinde, muhtemelen dijital bir temas noktası olacak, ayrıca fiziksel, yüz yüze bir yönü de olacaktır. Satış ekibinin alıcıların dikkatini çekmek ve sonuçta satın almayı garantilemek için ne yapması gerekiyor? Sürecin her adımını haritalayın, böylece hiçbir fırsat kaçırılmaz. (Slayt 13)
Hesap sınıflandırması
Tüm hesaplar eşit yaratılmaz veya ekip için eşit miktarda gelir üretebilir. ABM ile, hedeflediğiniz hesapların yıllık sözleşme değeri veya ACT, "ne kadar yüksekse o kadar iyi". Bu piramit görselleştirmesi, bunu temsil etmek için harika bir yol. Örneğin, 1. Kademe'nin sadece 10 hesabı olmasına rağmen, her biri onun altındakilerden daha yüksek bir ACT'ye sahip. Bu şekilde, ekipler kaynakları tahsis etmek ve her birine uygun düzeyde dikkat ve tedavi uygulamak için yüksek öncelikli ve düşük öncelikli hesaplar arasında net bir ayrım yapabilir. (Slayt 12)
Kademe tabanlı kanal taktikleri
En üst hesaplarınız benzer özelliklere sahip olsa da, özellikler konusunda hala farklı ihtiyaçları vardır. Bu nedenle, sunumunuz, önem derecesine ve başarmayı hedefledikleri şeye dayalı olarak hesaplara özelleştirilmelidir.
Buradaki her sütun, farklı bir ABM kanalını veya pazarlama yöntemini temsil eder. Satırlar, hedeflenen hesap kademesidir. Her ABM kanalının altında, her ABM kademesine uygulanan stratejileri işaretleyin.(Slayt 14)
Kampanya temas noktaları
Müşterilerin satış döngüsü boyunca markanızla nerede etkileşime geçtiğini, yani müşteri temas noktalarını belirleyin. Kampanya yol haritasını müşterinin ihtiyaçlarına göre, resimler, metin veya diğer hedeflenmiş görsellerle özelleştirin. (Slayt 17)
Temas noktaları fiziksel, bir billboard veya kart gibi, veya sanal, bir iniş sayfası veya web sitesi gibi olabilir. Müşteri temas noktaları ayrıca, ekiplerinizi takipte tutmak için belirli tarihlerle birlikte bir yüzme şeridi formatında da görselleştirilebilir.(Slayt 18)
