Streszczenie
Potrzebujesz sposobu na marketing skierowany do najbardziej wartościowych klientów, którzy generują największe przychody? Nasza prezentacja Marketing oparty na koncie (ABM) dostarcza narzędzi do tworzenia wysoce ukierunkowanych, spersonalizowanych kampanii, które przyciągają najważniejsze konta. Zawiera slajdy na temat Indeksu Szans, Persony Komitetu Kupującego, Podróży Kupującego, Segmentacji Kont, Taktyk Kanałowych opartych na Segmentach, a także wiele innych.
Indeks szans
Marketing oparty na koncie, czyli ABM, jest stosowany do targetowania dużych kont B2B i dostosowywania strategii kampanii do unikalnych potrzeb każdego konta. 87% marketerów twierdzi, że ABM przewyższa inne działania marketingowe. Jest to przeciwieństwo tradycyjnych strategii marketingowych "rozpyl i modl się", które starają się przyciągnąć jak najwięcej kont, a następnie zawężać. Ponieważ targetuje tylko kilka najbardziej wartościowych kont, zespoły korzystające z ABM mogą mniej zasobów wydawać na niewłaściwe prowadzenia, które nie kończą się konwersją.
Dlatego kluczowe jest wybranie odpowiednich kont do targetowania na początku. Indeks szans pomaga zidentyfikować przedsiębiorstwa, które najbardziej skorzystają na tym, co oferujesz.Na slajdzie kryteria ABM są wymienione po lewej stronie, a po prawej stronie znajdują się różne konta, które są oceniane na podstawie spełnienia tych czynników. (Slajd 11)
Czynniki powinny być dostosowane do Twojej specyficznej oferty. Oceń każde konto na skali od jednego do pięciu dla każdego czynnika, a następnie zsumuj kolumny, aby uzyskać całkowity wynik możliwości dla każdego z nich. Tutaj widzimy, że Konto Drugie ma najwyższy indeks możliwości. To na nim powinny skupić się zespoły marketingowe i sprzedażowe.
Persona komitetu zakupowego
Według Gartnera, kupujący B2B spędzają tylko 17% swojego czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami. Oznacza to, że marketerzy zazwyczaj nie mają wystarczająco dużo możliwości, aby wpływać na decyzje zakupowe. Persona Komitetu Zakupowego pomaga zespołom sprzedaży i marketingu dokładnie poznać, do kogo będą sprzedawać. W wielu przypadkach w tle jest cała grupa osób, które mają wpływ i decyzyjność podczas zakupu.(Slajd 9)
Każdy z członków komitetu zakupowego ma swoje własne perspektywy, uprzedzenia, potrzeby i cele, które powinny być uwzględnione, aby przeforsować decyzję. Stwórz profile każdego interesariusza, z niektórymi istotnymi pytaniami lub obawami, które chcą uzyskać odpowiedź. To pomoże dostosować Twoją ofertę odpowiednio.
Podróż kupującego
Aby skutecznie obsługiwać kupujących, marketing i sprzedaż muszą iść dalej niż tylko wiedzieć, do kogo sprzedają. Muszą zmapować podróż swoich kupujących i planować swoje działania odpowiednio. Tę podróż można zobrazować za pomocą schematu przepływu. Podczas dzisiejszego procesu sprzedaży prawdopodobnie będzie punkt kontaktu cyfrowy, a także aspekt fizyczny, twarzą w twarz. Co zespół sprzedaży musi zrobić, aby przyciągnąć uwagę kupujących i ostatecznie zabezpieczyć zakup? Zmapuj każdy krok procesu, aby żadna okazja nie została pominięta. (Slajd 13)
Klasyfikacja kont
Nie wszystkie konta są równe ani nie mogą generować równej ilości przychodów dla zespołu. W przypadku ABM, roczna wartość kontraktu, czyli ACT, kont, które wybierasz, powinna być "im wyższa, tym lepiej". Ta wizualizacja w formie piramidy jest doskonałym sposobem na przedstawienie tego. Mimo że Tier 1 ma tylko 10 kont, na przykład, każde z nich ma wyższy ACT niż te poniżej. W ten sposób zespoły mogą jasno odróżnić konta o wysokim i niskim priorytecie, aby przydzielić zasoby i zastosować odpowiedni poziom uwagi i traktowania dla każdego. (Slajd 12)
Taktyki kanałowe oparte na poziomach
Mimo że twoje najważniejsze konta mogą mieć podobne cechy, nadal mają różne potrzeby, jeśli chodzi o szczegóły. Z tego powodu, twoja propozycja powinna być dostosowana do kont w zależności od tego, na którym są poziomie ważności i czego chcą osiągnąć.
Każda kolumna tutaj reprezentuje inny kanał ABM, czyli metodę marketingu. Wiersze to poziomy kont, które są celem. Pod każdym kanałem ABM zaznacz strategie, które dotyczą każdego poziomu ABM.(Slajd 14)
Punkty kontaktu kampanii
Zidentyfikuj miejsca, w których klienci wchodzą w interakcję z Twoją marką w trakcie cyklu sprzedaży, czyli punkty kontaktu klienta. Dostosuj mapę drogową kampanii do potrzeb klienta, za pomocą zdjęć, tekstu lub innych ukierunkowanych materiałów wizualnych. (Slajd 17)
Punkty kontaktu mogą być fizyczne, jak billboard czy karta, lub wirtualne, jak strona docelowa czy strona internetowa. Punkty kontaktu klienta mogą być również zobrazowane w formacie swimlane, z jasno określonymi datami, aby utrzymać Twoje zespoły na właściwym torze.(Slajd 18)
