Sinossi
Hai bisogno di un modo per fare marketing ai clienti di maggior valore che generano il maggior fatturato? La nostra presentazione Marketing basato sugli account (ABM) fornisce gli strumenti per creare campagne altamente mirate e personalizzate che conquistano gli account più importanti. Include slide per l'Indice di Opportunità, Persona del Comitato di Acquisto, Percorso di Acquisto, Classificazione degli Account, Tattiche di Canale basate su Livelli, e molte altre.
Indice di opportunità
Il marketing basato sugli account, o ABM, viene utilizzato per mirare a grandi account B2B e personalizzare le strategie di campagna per le esigenze uniche di ciascun account. L'87% dei marketer afferma che l'ABM supera gli altri sforzi di marketing. È l'opposto delle tradizionali strategie di marketing "spray and pray" che cercano di attrarre il maggior numero possibile di account e poi restringere. Poiché mira solo a un pugno di account ad alto valore, i team che utilizzano l'ABM possono spendere meno risorse sui lead inadatti che non finiscono per convertire.
Pertanto, è fondamentale scegliere i giusti account da mirare all'inizio. L'indice di opportunità aiuta a identificare le imprese che trarrebbero il massimo beneficio da ciò che offri.La diapositiva elenca i criteri ABM sul lato sinistro, e diversi account sul lato destro, e valuta ogni account in base a come rispondono a questi fattori. (Diapositiva 11)
I fattori dovrebbero essere personalizzati in base alle tue specifiche offerte. Valuta ogni account su una scala da uno a cinque per ogni fattore, poi somma le colonne per ottenere il punteggio totale di opportunità per ciascuno. Qui, possiamo vedere che l'Account Due ha l'indice di opportunità più alto. Quindi è su quello che i team di marketing e vendite dovrebbero concentrarsi.
Persona del comitato di acquisto
Secondo Gartner, gli acquirenti B2B passano solo il 17% del loro tempo a incontrare potenziali fornitori. Ciò significa che i marketer di solito non hanno abbastanza opportunità per influenzare le decisioni di acquisto. La Persona del Comitato di Acquisto aiuta i team di vendita e marketing a conoscere esattamente a chi venderanno. In molti casi, c'è un intero gruppo di individui sullo sfondo che hanno influenza e potere decisionale durante un acquisto.(Diapositiva 9)
Ognuno di questi membri del comitato di acquisto ha le proprie prospettive, pregiudizi, esigenze e obiettivi che dovrebbero essere affrontati per far avanzare una decisione. Crea profili di ogni stakeholder, con alcune delle domande o preoccupazioni pertinenti che desiderano avere risposte. Questo aiuterà a personalizzare il tuo discorso di vendita di conseguenza.
Percorso dell'acquirente
Per servire efficacemente gli acquirenti, il marketing e le vendite devono andare oltre il semplice sapere a chi stanno vendendo. Devono mappare il percorso dei loro acquirenti e pianificare le loro azioni di conseguenza. Questo percorso può essere visualizzato da un diagramma di flusso. Durante il processo di vendita di oggi, ci sarà probabilmente un punto di contatto digitale, così come un aspetto fisico, faccia a faccia. Cosa deve fare il team di vendita per attirare l'attenzione degli acquirenti e alla fine garantire l'acquisto? Mappa ogni passo del processo in modo che nessuna opportunità venga trascurata. (Diapositiva 13)
Classificazione degli account
Non tutti gli account sono creati uguali o possono generare un importo di fatturato uguale per il team.Con l'ABM, il valore del contratto annuale, o ACT, degli account che si mira dovrebbe essere "quanto più alto meglio". Questa visualizzazione a piramide è un ottimo modo per rappresentare questo. Anche se il Livello 1 ha solo 10 account, ad esempio, ognuno ha un ACT superiore a quelli sottostanti. In questo modo, i team possono chiaramente differenziare tra account ad alta priorità e account a bassa priorità per allocare risorse e applicare il livello appropriato di attenzione e trattamento a ciascuno. (Diapositiva 12)
Tattiche di canale basate sui livelli
Anche se i tuoi account principali potrebbero condividere caratteristiche simili, hanno comunque esigenze diverse quando si tratta di dettagli specifici. Per questo motivo, il tuo discorso dovrebbe essere personalizzato per gli account in base al livello di importanza in cui si trovano e a ciò che stanno cercando di realizzare.
Ogni colonna qui rappresenta un diverso canale ABM, o metodo di marketing. Le righe sono i livelli di account che vengono presi di mira. Sotto ogni canale ABM, segna le strategie che si applicano a ciascun livello ABM.(Diapositiva 14)
Punti di contatto della campagna
Identifica dove i clienti interagiscono con il tuo marchio durante il ciclo di vendita, o punti di contatto del cliente. Personalizza la roadmap della campagna in base alle esigenze del cliente, con immagini, testo o altre immagini mirate. (Diapositiva 17)
I punti di contatto possono essere fisici, come un cartellone pubblicitario o una carta, o virtuali, come una pagina di atterraggio o un sito web. I punti di contatto del cliente possono anche essere visualizzati in un formato a corsie parallele, con date chiare per mantenere i tuoi team sulla giusta rotta.(Diapositiva 18)
