Sinopse
Adote a abordagem de precificação mais vantajosa para aumentar a rentabilidade da sua organização. Use nosso Estratégias de Preços deck de apresentação personalizável para delinear os fatores que influenciam suas decisões e optar pelas opções de preços mais adequadas com base nas condições atuais do mercado.
Destaques do slide
Com este slide, comunique a política de preços da sua empresa. Para criar uma política eficaz, determine seus objetivos, realize uma análise de preços de mercado e conduza uma análise de público-alvo completa.
Com este slide, liste todos os fatores determinantes do preço. Inclua custos de produção, demanda pelo produto, preços da concorrência, poder de compra dos clientes, regulamentações legais e governamentais, objetivo e estratégia de marketing.
Use este slide para proteger sua iniciativa de falhas e educar sua equipe sobre os erros de precificação mais comuns, que são: tentar ser o fornecedor com o preço mais baixo, misturar sua mensagem de preço e subestimar custos reais.
Visão geral
Existem cinco tipos de estratégias de precificação:
- Precificação baseada em custos – o processo de simplesmente calcular seus custos e adicionar uma margem.
- Precificação competitiva – o processo de definir um preço com base nos preços dos concorrentes.
- Precificação baseada em valor – o processo de definir um preço com base nas expectativas de preço do cliente.
- Skimming de preço – o processo de definir um preço mais alto e reduzi-lo à medida que o mercado evolui.
- Precificação de penetração – o processo de definir um preço mais baixo para entrar em um mercado competitivo e aumentá-lo com o tempo.
Um fator importante a ser considerado ao elaborar preços é a sensibilidade ao preço.
A sensibilidade ao preço (também conhecida como elasticidade-preço da demanda) avalia o valor real do produto, que, por sua vez, fornece uma visão sobre a disposição dos compradores em usar seus cartões. Conhecer a sensibilidade ao preço do produto dá o poder de prever o volume de vendas com mais precisão. A alta sensibilidade ao preço indica que os clientes consideram o produto ou serviço excessivamente caro. E a baixa sensibilidade ao preço indica que o preço mais alto provavelmente não terá efeito negativo na disposição dos compradores em adquirir o produto. Mas, o mais importante, conhecer o nível de sensibilidade ao preço permite definir preços ótimos para cada categoria na linha de produtos, bem como influenciar o comportamento do cliente por meio de promoções, descontos e outras técnicas de marketing.
Aplicação
Shawn Dill, autora do livro "None of Your Business" e CEO da Specific, recomenda os três passos seguintes em seu artigo para o "Conselho de Negócios da Forbes".
1. Conheça o seu mercado
Entenda o seu cliente ideal e o seu poder de compra, escreve Dill. Um produto ou serviço caro pode ser totalmente acessível, desde que seja comercializado para o público certo. Planos de pagamento que permitem o pagamento em prestações também são uma boa ideia. "A precificação é em grande parte uma questão de marketing, não de vendas. O marketing cria consciência. As vendas trazem clientes da consciência para uma relação comercial. Uma venda não é o fim de uma conversa. É o início de um relacionamento", diz ela.
2. Escolha premium ou economia
Determine o seu nicho cedo e comercialize de acordo. Segundo Dill: "Não adianta ter um site que você mesmo fez usando um programa de modelo, ou panfletos escritos à mão. [...] Uma marca premium, que comanda preços premium, requer materiais de marketing premium."
3. Considere ajustes sensíveis ao tempo
Isso significa considerar duas opções: precificação de penetração e esquiva de preços. "A precificação de penetração é uma maneira de obter uma posição no mercado. A precificação de penetração deve ser limitada, seja cortando-a em uma determinada data ou oferecendo-a a um número limitado de pessoas. Se você ficar preso na precificação de penetração, você se encontrará em terra de ninguém. Você pode ter muitos clientes, mas eles não estarão pagando o que você vale. A esquiva de preços pode parecer uma estratégia assustadora. Talvez você esteja preocupado que, se tentar, as pessoas pensarão que você está cobrando demais e irão para outro lugar. Essa é uma resposta natural, mas se você chegar ao mercado com um produto que oferece grande valor antes de qualquer outra pessoa, é importante lembrar que não há um preço justo acordado", diz Dill.
Estudo de caso
Starbucks
Em 2020, a Starbucks aumentou seus preços em 1% (mais uma vez). Especialistas da Price Intelligently analisaram a estratégia de preços da gigante corporativa e concluíram que "a Starbucks é mestre em empregar a precificação baseada em valor para maximizar os lucros". Segundo os analistas, a Starbucks faz um ótimo trabalho usando pesquisas e dados de análise de clientes para determinar aumentos de preços direcionados.
Em vez de tentar competir com cadeias mais acessíveis, como a Dunkin, a Starbucks usa aumentos de preços para distinguir sua marca das demais e reforçar a percepção premium dela. Considerando que os clientes mais leais da Starbucks não são sensíveis ao preço, as bebidas de café da Starbucks continuam em demanda e um pequeno aumento no preço tem um grande impacto positivo nas margens da empresa sem afetar a demanda.
A empresa também aplica aumentos de preços a certas bebidas e tamanhos, em vez de toda a linha de produtos. "Ao aumentar o preço do café torrado de tamanho pequeno exclusivamente, a Starbucks consegue capturar o excedente do consumidor dos clientes que encontram mais valor em fazer um upgrade para o tamanho grande após testemunhar o preço de uma pequena gota com imposto subir acima da marca de $2. Ao versionar o produto desta forma, a empresa pode desfrutar de uma margem ligeiramente maior desses clientes que foram persuadidos pelo aumento de preço a comprar tamanhos maiores," dizem os especialistas da Price Intelligently.
