Özet
Organizasyonunuzun karlılığını artırmak için en avantajlı fiyatlandırma yaklaşımını kullanın. Kararlarınızı etkileyen faktörleri belirlemek ve mevcut piyasa koşullarına dayalı olarak en uygun fiyatlandırma seçeneklerine karar vermek için özelleştirilebilir Fiyatlandırma Stratejileri sunum setimizi kullanın.
Slayt öne çıkanlar
Bu slayt ile şirketinizin fiyatlandırma politikasını iletişim kurun. Etkili bir politika oluşturmak için hedeflerinizi belirleyin, bir piyasa fiyatlandırma analizi yapın ve hedef kitle analizi yapın.
Bu slayt ile tüm fiyat belirleyici faktörleri listeyin. Üretim maliyetlerini, ürün talebini, işletmenin rekabetin fiyatlarını, müşterilerin satın alma gücünü, yasal ve hükümet düzenlemelerini, hedefi ve pazarlama stratejisini dahil edin.
Bu slaytı, girişiminizi başarısızlıktan korumak ve ekibinizi en yaygın fiyatlandırma hataları hakkında eğitmek için kullanın. Bunlar: en düşük fiyat sağlayıcı olmaya çalışmak, fiyatlandırma mesajınızı karıştırmak ve gerçek maliyetleri küçümsemek.
Genel Bakış
Beş tür fiyatlandırma stratejisi vardır:
- Maliyet Artı Fiyatlandırma - sadece maliyetlerinizi hesaplama ve bir mark-up eklemek süreci.
- Rekabetçi Fiyatlandırma - rakiplerin fiyatlarına dayalı olarak bir fiyat belirleme süreci. }[/item]
- Değer Temelli Fiyatlandırma – Fiyatın, müşterinin fiyat beklentilerine dayalı olarak belirlenmesi süreci.
- Fiyat Sıyırma – Fiyatın daha yüksek belirlenip, piyasanın evrimleşmesiyle düşürülmesi süreci.
- Nüfuz Fiyatlandırması – Rekabetçi bir pazara girmek için fiyatın daha düşük belirlenip, zamanla yükseltilmesi süreci.
Fiyatları stratejik olarak belirlerken aklınızda bulundurmanız gereken önemli bir faktör fiyat hassasiyetidir.
Fiyat hassasiyeti (a.k.a. talebin fiyat esnekliği), ürünün gerçek değerini değerlendirir ve bu da alıcıların kartlarını kullanmaya hazır olup olmadıkları konusunda bir içgörü sağlar. Ürünün fiyat hassasiyetini bilmek, satış hacmini daha doğru bir şekilde tahmin etme gücü verir. Yüksek fiyat hassasiyeti, müşterilerin ürün veya hizmeti aşırı fiyatlandırılmış olarak gördüğünü gösterir. Ve düşük fiyat hassasiyeti, daha yüksek fiyatın muhtemelen alıcıların ürünü satın alma istekliliği üzerinde olumsuz bir etkisi olmayacağını gösterir. Ancak en önemlisi, fiyat hassasiyeti seviyesini bilmek, ürün yelpazesindeki her kategoride optimal fiyatları belirlemeye ve özel teklifler, indirimler ve diğer pazarlama teknikleri aracılığıyla müşteri davranışlarını etkilemeye olanak sağlar.
Uygulama
Shawn Dill, "None of Your Business" kitabının yazarı ve Specific'in CEO'su, "Forbes Business Council." için yazdığı makalesinde aşağıdaki üç adımı önermektedir.
1. Pazarınızı Bilin
Dill, ideal müşterinizi ve harcama güçlerini anlamanız gerektiğini yazıyor. Pahalı bir ürün veya hizmet, doğru kitleye pazarlandığı sürece tamamen uygun fiyatlı olabilir. Taksitlerle ödeme yapmayı sağlayan ödeme planları da iyi bir fikirdir. "Fiyatlandırma büyük ölçüde bir pazarlama sorunu, bir satış sorunu değil. Pazarlama farkındalık yaratır. Satış, müşterileri farkındalıktan bir iş ilişkisine getirir. Bir satış, bir konuşmanın sonu değil, bir ilişkinin başlangıcıdır," diyor.
2. Premium veya Ekonomi Seçin
Niche'inizi erken belirleyin ve buna göre pazarlayın. Dill'e göre: "Kendinizin yaptığı bir web sitesi veya el yazısı broşürlerle işe yaramaz. [...] Premium bir marka, premium fiyatlar gerektirir ve premium pazarlama materyalleri gerektirir."
3. Zaman Hassasiyetli Ayarlamaları Düşünün
Bu, iki seçeneği düşünmek anlamına gelir: penetrasyon fiyatlandırması ve fiyat aşındırma. "Penetrasyon fiyatlandırması, bir pazarda yer edinme yoludur. Penetrasyon fiyatlandırması, belirli bir tarihte kesilerek veya sınırlı sayıda kişiye sunularak sınırlı olmalıdır.
Vaka çalışması
Starbucks
2020'de Starbucks fiyatlarını %1 (yine) artırdı. Price Intelligently'den uzmanlar, kurumsal devin fiyatlandırma stratejisini analiz etti ve "Starbucks'ın karları maksimize etmek için değer temelli fiyatlandırmayı kullanmada bir usta" olduğu sonucuna vardı. Analistlere göre, Starbucks hedeflenen fiyat artışlarını belirlemek için araştırma ve müşteri analizi verilerini harika bir şekilde kullanıyor.
Daha uygun fiyatlı zincirlerle, örneğin Dunkin ile rekabet etmeye çalışmak yerine, Starbucks fiyat artışlarını markasını diğerlerinden ayırmak ve premium algısını pekiştirmek için kullanır. Starbucks'ın en sadık müşterileri fiyat hassasiyetine sahip olmadığı göz önüne alındığında, Starbucks kahve içecekleri talepte kalır ve fiyatta hafif bir artış aslında şirketin marjları üzerinde talebi etkilemeden büyük bir olumlu etkiye sahiptir.
Şirket, fiyat artışlarını tüm ürün gamına değil, belirli içecekler ve boyutlara uygular. "Tall boyutundaki demlenmiş kahvenin fiyatını yalnızca yükselterek, Starbucks, küçük damla vergisiyle $2 işaretini aşan bir fiyatı gördükten sonra grande'ye yükseltmeyi daha değerli bulan müşterilerden tüketici fazlasını yakalar. Ürünü bu şekilde sürümleştirerek, şirket, fiyat artışıyla daha büyük boyutları satın almaya ikna olan bu müşterilerden biraz daha yüksek bir marj elde edebilir," Price Intelligently uzmanları diyor.
