개요
당사의 맞춤형 가격 결정 전략 프레젠테이션 덱을 사용하여 조직의 수익성을 높이기 위한 가장 유리한 가격 결정 방식을 채택하십시오. 현재 시장 조건에 기반하여 가장 적합한 가격 옵션을 결정하는 데 영향을 미치는 요인을 개요화하십시오.
슬라이드 하이라이트
이 슬라이드를 사용하여 회사의 가격 정책을 전달하십시오. 효과적인 정책을 만들기 위해 목표를 설정하고, 시장 가격 분석을 실시하고, 타겟 오디언스 분석을 철저히 수행하십시오.
이 슬라이드를 사용하여 모든 가격 결정 요인을 나열하십시오. 생산 비용, 제품에 대한 수요, 경쟁사의 가격, 고객의 구매력, 법적 및 정부 규제, 목표 및 마케팅 전략을 포함하십시오.
이 슬라이드를 사용하여 당사의 이니셔티브를 실패로부터 보호하고 팀에게 가장 흔한 가격 결정 오류에 대해 교육하십시오. 이러한 오류에는 가장 낮은 가격 공급자가 되려고 시도하거나, 가격 메시지를 혼합하거나, 실제 비용을 과소평가하는 것이 포함됩니다.
개요
가격 결정 전략에는 다음의 다섯 가지 유형이 있습니다:
- 원가 플러스 가격 - 단순히 비용을 계산하고 마크업을 추가하는 과정입니다.
- 경쟁력 있는 가격 - 경쟁자의 가격에 기반하여 가격을 설정하는 과정입니다.
- 가치 기반 가격 책정 - 고객의 가격 기대에 따라 가격을 설정하는 과정입니다.
- 가격 스키밍 - 높은 가격을 설정하고 시장이 변화함에 따라 가격을 낮추는 과정입니다.
- 침투 가격 책정 - 경쟁력 있는 시장에 진입하기 위해 낮은 가격을 설정하고 시간이 지남에 따라 가격을 올리는 과정입니다.
가격 전략을 수립하는 동안 염두에 두어야 할 중요한 요소 중 하나는 가격 민감도입니다.
가격 민감도(즉, 수요의 가격 탄력성)는 제품의 실제 가치를 평가하고, 이를 통해 고객이 카드를 결제할 준비가 되어 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 제품의 가격 민감도를 알고 있으면 판매량을 더 정확하게 예측할 수 있는 힘을 얻게 됩니다. 높은 가격 민감도는 고객이 제품이나 서비스를 과도하게 과대평가하고 있다는 신호이며, 낮은 가격 민감도는 높은 가격이 고객의 제품 구매 의향에 부정적인 영향을 미치지 않을 것이라는 신호입니다. 그러나 가장 중요한 것은, 가격 민감도의 수준을 알고 있으면 제품 라인의 모든 카테고리에 대해 최적의 가격을 설정할 수 있으며, 특별 행사, 할인 및 기타 마케팅 기법을 통해 고객 행동에 영향을 미칠 수 있습니다.
적용
숀 딜(Shawn Dill), "None of Your Business"의 저자이자 Specific의 CEO는 그녀의 "Forbes Business Council." 기사에서 다음 세 가지 단계를 권장합니다.
1. 시장을 알아라
딜은 이렇게 쓴다. 이상적인 고객과 그들의 소비력을 이해하십시오. 비싼 제품이나 서비스도 올바른 대상에게 마케팅되면 완전히 저렴해질 수 있습니다. 할부로 지불하는 결제 계획도 좋은 아이디어입니다. "가격결정은 대부분 마케팅 문제이지 판매 문제가 아닙니다. 마케팅은 인식을 만듭니다. 판매는 고객을 인식에서 사업 관계로 이끕니다. 판매는 대화의 끝이 아닙니다. 그것은 관계의 시작입니다,"라고 그녀는 말합니다.
2. 프리미엄 또는 경제를 선택하십시오
조기에 당신의 특화 분야를 결정하고 그에 따라 마케팅하십시오. 딜에 따르면: "템플릿 프로그램을 사용하여 직접 만든 웹사이트나 손으로 쓴 전단지가 있으면 안 됩니다. [...] 프리미엄 브랜드, 프리미엄 가격을 요구하는 브랜드는 프리미엄 마케팅 자료가 필요합니다."
3. 시간에 따른 조정을 고려하십시오
이것은 두 가지 옵션을 고려하는 것을 의미합니다: 침투 가격과 가격 스키밍. "침투 가격은 시장에 발을 딛는 방법입니다. 침투 가격은 특정 날짜에 중단하거나 제한된 수의 사람들에게 제공함으로써 제한되어야 합니다.침투 가격 설정에 집착하게 되면, 당신은 무인지대에 빠질 수 있습니다. 많은 고객이 있을 수 있지만, 그들이 당신에게 지불하는 금액은 당신이 가치 있는 만큼이 아닐 것입니다. 가격 스키밍은 무서운 전략처럼 보일 수 있습니다. 아마도 시도하면 사람들이 당신이 과금하고 있다고 생각하고 다른 곳으로 갈 것이라고 걱정할 수 있습니다. 그것은 자연스러운 반응이지만, 당신이 다른 사람보다 먼저 가치 있는 제품을 시장에 내놓게 되면, '합의된 공정한 가격이 없다는 것을 기억하는 것이 중요하다'고 딜이 말합니다.
사례 연구
스타벅스
2020년에 스타벅스는 가격을 1% (또 다시) 올렸습니다. Price Intelligently의 전문가들은 이 대기업의 가격 전략을 분석하고 '"스타벅스는 이익을 극대화하기 위해 가치 기반 가격 설정을 사용하는 데 있어서 대가다"'라고 결론 내렸습니다. 분석가들에 따르면, 스타벅스는 연구와 고객 분석 데이터를 사용하여 대상 가격 상승을 결정하는 데 탁월한 역할을 합니다.
더 저렴한 체인, 예를 들어 Dunkin과 경쟁하려고 시도하는 대신, 스타벅스는 가격 인상을 사용하여 자신의 브랜드를 다른 브랜드와 구별하고 프리미엄 인식을 강화합니다. 스타벅스의 가장 충성스러운 고객들이 가격에 민감하지 않기 때문에, 스타벅스 커피 음료는 수요가 계속되고 가격의 약간의 상승이 실제로 회사의 마진에 큰 긍정적인 영향을 미치면서 수요에 영향을 미치지 않습니다.
회사는 또한 전체 제품 라인보다는 특정 음료와 크기에 가격 인상을 적용합니다. "스타벅스는 톨 사이즈의 커피 가격을 독점적으로 올려, 소형 드립 커피의 세금 포함 가격이 2달러를 넘어서는 것을 목격한 후 그란데로 업그레이드하는 것에서 더 많은 가치를 찾는 고객들로부터 소비자 초과를 캡처할 수 있습니다. 이런 방식으로 제품을 버전화함으로써, 회사는 가격 인상으로 더 큰 사이즈를 구매하도록 설득된 이러한 고객들로부터 약간 더 높은 마진을 즐길 수 있습니다," Price Intelligently 전문가들은 말합니다.
