Zusammenfassung
Nutzen Sie den vorteilhaftesten Preisansatz, um die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern. Verwenden Sie unsere anpassbare Preisstrategien Präsentationsvorlage, um Faktoren zu skizzieren, die Ihre Entscheidungen beeinflussen, und wählen Sie die am besten geeigneten Preisoptionen basierend auf den aktuellen Marktbedingungen.
Höhepunkte der Folie
Mit dieser Folie kommunizieren Sie die Preispolitik Ihres Unternehmens. Um eine effektive Politik zu erstellen, bestimmen Sie Ihre Ziele, führen Sie eine Markt-Preisanalyse durch und führen Sie eine gründliche Zielgruppenanalyse durch.
Mit dieser Folie listen Sie alle preisbestimmenden Faktoren auf. Dazu gehören Produktionskosten, Nachfrage nach dem Produkt, Preise der Wettbewerber, Kaufkraft der Kunden, gesetzliche und staatliche Vorschriften, Zielsetzung und Marketingstrategie.
Verwenden Sie diese Folie, um Ihre Initiative vor dem Scheitern zu schützen und Ihr Team über die häufigsten Preisfehler aufzuklären, die darin bestehen, der Anbieter mit dem niedrigsten Preis sein zu wollen, Ihre Preisbotschaft zu vermischen und die tatsächlichen Kosten zu unterschätzen.
Überblick
Es gibt fünf Arten von Preisstrategien:
- Kosten-Plus-Preisgestaltung – der Prozess der einfachen Berechnung Ihrer Kosten und Hinzufügung eines Aufschlags.
- Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung – der Prozess der Festlegung eines Preises basierend auf den Preisen der Wettbewerber.
- Wertbasierte Preisgestaltung – der Prozess der Festlegung eines Preises basierend auf den Preisvorstellungen des Kunden.
- Preis-Skimming – der Prozess der Festlegung eines höheren Preises und dessen Senkung, wenn sich der Markt weiterentwickelt.
- Penetrationspreisgestaltung – der Prozess der Festlegung eines niedrigeren Preises, um in einen wettbewerbsintensiven Markt einzutreten und diesen mit der Zeit zu erhöhen.
Ein wichtiger Faktor, den man bei der Preisstrategie im Auge behalten sollte, ist die Preissensibilität.
Die Preissensibilität (auch bekannt als Preiselastizität der Nachfrage) bewertet den tatsächlichen Wert des Produkts, was wiederum einen Einblick in die Bereitschaft der Käufer gibt, ihre Karten zu ziehen. Die Kenntnis der Preissensibilität des Produkts ermöglicht es, das Verkaufsvolumen genauer vorherzusagen. Eine hohe Preissensibilität signalisiert, dass die Kunden das Produkt oder die Dienstleistung als unangemessen überteuert empfinden. Und eine geringe Preissensibilität signalisiert, dass ein höherer Preis wahrscheinlich keinen negativen Einfluss auf die Bereitschaft der Käufer, das Produkt zu kaufen, haben wird. Aber am wichtigsten ist, dass die Kenntnis des Grades der Preissensibilität es ermöglicht, optimale Preise für jede Kategorie in der Produktlinie festzulegen, sowie das Kundenverhalten durch Sonderangebote, Rabatte und andere Marketingtechniken zu beeinflussen.
Anwendung
Shawn Dill, die Autorin von "None of Your Business" und CEO bei Specific, empfiehlt in ihrem Artikel für den "Forbes Business Council" die folgenden drei Schritte.
1. Kennen Sie Ihren Markt
Verstehen Sie Ihren idealen Kunden und seine Kaufkraft, schreibt Dill. Ein teures Produkt oder eine teure Dienstleistung kann völlig erschwinglich sein, solange es an die richtige Zielgruppe vermarktet wird. Auch Zahlungspläne, die Ratenzahlungen ermöglichen, sind eine gute Idee. "Die Preisgestaltung ist in erster Linie eine Marketingfrage, keine Verkaufsfrage. Marketing schafft Bewusstsein. Vertrieb bringt Kunden vom Bewusstsein in eine Geschäftsbeziehung. Ein Verkauf ist nicht das Ende eines Gesprächs. Es ist der Beginn einer Beziehung", sagt sie.
2. Wählen Sie Premium oder Economy
Bestimmen Sie frühzeitig Ihre Nische und vermarkten Sie entsprechend. Laut Dill: "Es ist nicht gut, eine Website zu haben, die Sie selbst mit einem Vorlagenprogramm erstellt haben, oder handgeschriebene Flyer. [...] Eine Premium-Marke, die Premium-Preise verlangt, erfordert Premium-Marketingmaterialien."
3. Berücksichtigen Sie zeitlich begrenzte Anpassungen
Dies bedeutet, zwei Optionen in Betracht zu ziehen: Penetrationspreisgestaltung und Preis-Skimming. "Penetrationspreisgestaltung ist eine Möglichkeit, einen Fuß in den Markt zu bekommen. Penetrationspreisgestaltung muss begrenzt sein, entweder durch Abschaltung zu einem bestimmten Datum oder durch Angebot an eine begrenzte Anzahl von Personen. Wenn Sie bei der Penetrationspreisgestaltung stecken bleiben, werden Sie sich im Niemandsland wiederfinden. Sie haben vielleicht viele Kunden, aber sie zahlen Ihnen nicht, was Sie wert sind. Preis-Skimming kann wie eine beängstigende Strategie erscheinen. Vielleicht haben Sie Angst, dass die Leute, wenn Sie es versuchen, denken, dass Sie überteuert sind und woanders hingehen. Das ist eine natürliche Reaktion, aber wenn Sie mit einem Produkt, das einen großen Wert bietet, vor allen anderen auf den Markt kommen, ist es wichtig zu bedenken, dass es keinen allgemein anerkannten fairen Preis gibt", sagt Dill.
Fallstudie
Starbucks
Im Jahr 2020 hat Starbucks seine Preise erneut um 1% erhöht. Experten von Price Intelligently analysierten die Preisstrategie des Konzernriesen und kamen zu dem Schluss, dass "Starbucks ein Meister darin ist, wertbasierte Preisgestaltung zu nutzen, um die Gewinne zu maximieren." Laut den Analysten nutzt Starbucks Forschung und Kundenanalyse-Daten hervorragend, um gezielte Preiserhöhungen zu bestimmen.
Anstatt zu versuchen, mit günstigeren Ketten wie Dunkin zu konkurrieren, nutzt Starbucks Preiserhöhungen, um seine Marke von anderen abzuheben und die Premium-Wahrnehmung zu verstärken. Da die treuesten Kunden von Starbucks nicht preissensibel sind, bleiben die Kaffeegetränke von Starbucks nachgefragt und eine geringe Preiserhöhung hat tatsächlich einen großen positiven Einfluss auf die Margen des Unternehmens, ohne die Nachfrage zu beeinflussen.
Das Unternehmen wendet Preiserhöhungen auch auf bestimmte Getränke und Größen an, anstatt auf die gesamte Produktlinie. "Indem Starbucks den Preis für den kleinen Filterkaffee erhöht, kann das Unternehmen den Mehrwert von Kunden abschöpfen, die nach dem Anstieg des Preises für einen kleinen Tropfen mit Steuern über die 2-Dollar-Marke hinaus mehr Wert darauf legen, auf Grande aufzurüsten. Durch diese Produktversionierung kann das Unternehmen von diesen Kunden, die durch die Preiserhöhung dazu überredet wurden, größere Größen zu kaufen, eine etwas höhere Marge genießen", sagen die Experten von Price Intelligently.
