الملخص
اعتمد أكثر الأساليب المربحة في تحديد الأسعار لزيادة ربحية منظمتك. استخدم عرض العرض التقديمي استراتيجيات التسعير القابل للتخصيص لدينا لتحديد العوامل التي تؤثر على قراراتك والتوصل إلى أكثر خيارات التسعير مناسبة بناءً على ظروف السوق الحالية.
أبرز الشرائح
مع هذه الشريحة، قم بتواصل سياسة تسعير شركتك. لإنشاء سياسة فعالة، حدد أهدافك، قم بتحليل تسعير السوق وقم بتحليل جمهورك المستهدف بشكل مت thorough.
مع هذه الشريحة، قم بإدراج جميع عوامل تحديد السعر. تشمل تكاليف الإنتاج، الطلب على المنتج، أسعار منافسة الأعمال، قوة شراء العملاء، اللوائح القانونية والحكومية، الهدف واستراتيجية التسويق.
استخدم هذه الشريحة لحماية مبادرتك من الفشل وتثقيف فريقك حول أكثر أخطاء التسعير شيوعًا، والتي تشمل: محاولة أن تكون مزود السعر الأدنى، خلط رسالتك التسعيرية وتقدير التكاليف الحقيقية بشكل غير دقيق.
نظرة عامة
هناك خمسة أنواع من استراتيجيات التسعير:
- التسعير بناءً على التكلفة - العملية التي تتمثل في حساب تكاليفك ببساطة وإضافة علامة تجارية.
- التسعير التنافسي - العملية التي تتمثل في تحديد السعر بناءً على أسعار المنافسين.
- التسعير بناءً على القيمة - عملية تحديد السعر بناءً على توقعات العميل للسعر.
- التسعير الهابط - عملية تحديد سعر أعلى وخفضه مع تطور السوق.
- التسعير الاختراقي - عملية تحديد سعر أقل لدخول سوق تنافسية ورفعه مع مرور الوقت.
عامل مهم يجب مراعاته أثناء وضع استراتيجيات الأسعار هو حساسية السعر.
تقييم حساسية السعر (أو مرونة الطلب بالنسبة للسعر) يقيم القيمة الحقيقية للمنتج والتي، بدورها، توفر نظرة ثاقبة على استعداد المتسوقين لاستخدام بطاقاتهم. معرفة حساسية السعر للمنتج يعطي القدرة على توقع حجم المبيعات بدقة أكبر. الحساسية العالية للسعر تشير إلى أن العملاء يعتبرون المنتج أو الخدمة مكلفة بشكل غير معقول. والحساسية المنخفضة للسعر تشير إلى أن السعر الأعلى على الأرجح لن يكون له تأثير سلبي على استعداد المتسوقين لشراء المنتج. ولكن الأهم من ذلك، معرفة مستوى حساسية السعر تسمح بتحديد الأسعار الأمثل لكل فئة في خط المنتج، بالإضافة إلى التأثير على سلوك العملاء من خلال العروض الخاصة، الخصومات وغيرها من تقنيات التسويق.
التطبيق
توصي شون ديل، مؤلفة كتاب "None of Your Business" والرئيس التنفيذي لشركة Specific، بثلاث خطوات في مقالها لـ "مجلس فوربس للأعمال".
1. اعرف سوقك
تفهم عميلك المثالي وقدرته على الإنفاق، كما تكتب ديل. يمكن أن يكون المنتج أو الخدمة الباهظة الثمن معقولة تمامًا طالما تم تسويقها للجمهور الصحيح. خطط الدفع التي تسمح بالدفع على أقساط هي أيضًا فكرة جيدة. "التسعير في الغالب هو مسألة تسويقية، وليست مسألة مبيعات. التسويق يخلق الوعي. المبيعات تجلب العملاء من الوعي إلى علاقة تجارية. البيع ليس نهاية المحادثة. إنه بداية لعلاقة،" كما تقول.
2. اختر الفخامة أو الاقتصاد
حدد مكانتك في السوق مبكرًا وقم بالتسويق وفقًا لذلك. حسب ديل: "لا يجدي نفعًا أن يكون لديك موقع ويب قمت بإنشائه بنفسك باستخدام برنامج قالب، أو نشرات مكتوبة بخط اليد. [...] العلامة التجارية الفاخرة، التي تطلب أسعارًا مرتفعة، تتطلب مواد تسويقية فاخرة."
3. ضع في اعتبارك التعديلات الحساسة للزمن
هذا يعني النظر في خيارين: التسعير الاختراقي والتسعير الزائد. "التسعير الاختراقي هو طريقة للحصول على موطئ قدم في السوق. يجب أن يكون التسعير الاختراقي محدودًا، إما عن طريق قطعه في تاريخ معين أو تقديمه لعدد محدود من الأشخاص."إذا علقت في استراتيجية تسعير الاختراق، ستجد نفسك في أرض لا يملكها أحد. قد يكون لديك الكثير من العملاء، ولكنهم لن يدفعوا لك ما تستحقه. قد تبدو استراتيجية التسعير الزائد مخيفة. ربما تخشى أنه إذا جربتها، سيعتقد الناس أنك تفرض رسومًا زائدة وسيذهبون إلى مكان آخر. هذا رد فعل طبيعي، ولكن إذا وصلت إلى السوق بمنتج يقدم قيمة كبيرة قبل أي شخص آخر، من المهم أن تتذكر أنه لا يوجد سعر عادل متفق عليه،" يقول ديل.
دراسة حالة
ستاربكس
في عام 2020، زادت ستاربكس أسعارها بنسبة 1% (مرة أخرى). قام خبراء من Price Intelligently بتحليل استراتيجية التسعير للعملاق الشركات وخلصوا إلى أن "ستاربكس هي سيدة في استخدام استراتيجية التسعير بناءً على القيمة لزيادة الأرباح." وفقًا للمحللين، تقوم ستاربكس بعمل رائع في استخدام بيانات البحث وتحليل العملاء لتحديد زيادات الأسعار المستهدفة.
بدلاً من محاولة المنافسة مع سلاسل أكثر بأسعار معقولة، مثل Dunkin، تستخدم ستاربكس زيادات الأسعار لتمييز علامتها التجارية عن الأخرى وتعزيز الإدراك الراقي لها. بالنظر إلى أن أكثر عملاء ستاربكس الأوفياء ليسوا حساسين للأسعار، فإن مشروبات القهوة في ستاربكس لا تزال في الطلب والزيادة الطفيفة في السعر لها في الواقع تأثير كبير إيجابي على هوامش الشركة دون التأثير على الطلب.
تقوم الشركة أيضًا بتطبيق زيادات الأسعار على بعض المشروبات والأحجام بدلاً من خط المنتجات بأكمله. "من خلال رفع سعر القهوة المحمصة الطويلة حصريًا، تتمكن ستاربكس من الاستيلاء على فائض المستهلك من العملاء الذين يجدون قيمة أكبر في الترقية إلى الحجم الكبير بعد رؤية سعر القطرة الصغيرة مع الضريبة يتجاوز العلامة البالغة 2 دولار. من خلال تنويع المنتج بهذه الطريقة، يمكن للشركة الاستمتاع بهامش أعلى قليلاً من هؤلاء العملاء الذين تم إقناعهم بزيادة السعر لشراء أحجام أكبر،" كما يقول خبراء Price Intelligently.
