خلاصه
از رویکرد قیمت گذاری مطلوب ترین استفاده را برای افزایش سودآوری سازمان خود ببرید. از ارائه نامه ما که قابل سفارشی سازی است برای شرح عواملی که تصمیمات شما را تحت تاثیر قرار می دهند و بر اساس شرایط بازار فعلی، گزینه های قیمت گذاری مناسب ترین را انتخاب کنید.
برجسته های اسلاید
با این اسلاید، سیاست قیمت گذاری شرکت خود را بیان کنید. برای ایجاد یک سیاست موثر، اهداف خود را تعیین کنید، یک تحلیل قیمت بازار انجام دهید و یک تحلیل جامع از مخاطبان هدف انجام دهید.
با این اسلاید، تمام عوامل معین کننده قیمت را لیست کنید. هزینه های تولید، تقاضا برای محصول، قیمت های رقابت کسب و کار، قدرت خرید مشتریان، قوانین حقوقی و دولتی، هدف و استراتژی بازاریابی را شامل می شود.
از این اسلاید برای محافظت از برنامه خود از شکست و آموزش تیم خود در مورد شایع ترین اشتباهات قیمت گذاری، که عبارتند از: تلاش برای ارائه کمترین قیمت، مخلوط کردن پیام قیمت گذاری خود و تخمین زیرین از هزینه های واقعی استفاده کنید.
بررسی کلی
پنج نوع استراتژی قیمت گذاری وجود دارد:
- قیمت گذاری بر اساس هزینه - فرآیند ساده محاسبه هزینه های خود و افزودن یک نشانه.
- قیمت گذاری رقابتی - فرآیند تعیین قیمت بر اساس قیمت های رقبا.
- قیمت گذاری بر اساس ارزش - فرآیند تعیین قیمت بر اساس انتظارات قیمت مشتری.
- قیمت گذاری اسکیمینگ - فرآیند تعیین یک قیمت بالاتر و کاهش آن به مرور زمان با توجه به تحولات بازار.
- قیمت گذاری نفوذ - فرآیند تعیین یک قیمت پایین تر برای ورود به یک بازار رقابتی و افزایش آن با زمان.
یک عامل مهم برای نگه داشتن در حین استراتژی قیمت گذاری، حساسیت قیمت است.
حساسیت قیمت (یا الاستیسیته قیمت تقاضا) ارزش واقعی محصول را ارزیابی می کند که به نوبه خود، بینشی در مورد آمادگی خریداران برای استفاده از کارت های خود ارائه می دهد. دانستن حساسیت قیمت محصول قدرت پیش بینی حجم فروش را با دقت بیشتری می دهد. حساسیت قیمت بالا نشان می دهد که مشتریان محصول یا خدمات را بیش از حد قیمت گذاری می کنند. و حساسیت قیمت پایین نشان می دهد که قیمت بالاتر احتمالا تاثیر منفی ای بر تمایل خریداران برای خرید محصول ندارد. اما مهم تر از همه، دانستن سطح حساسیت قیمت امکان تعیین قیمت های بهینه در هر دسته از خط محصولات را فراهم می کند، همچنین تاثیر بر رفتار مشتری از طریق ویژه ها، تخفیف ها و سایر تکنیک های بازاریابی.
کاربرد
شان دیل، نویسنده کتاب "هیچ کس کار تو را انجام نمی دهد" و مدیر عامل در Specific، در مقاله خود برای "شورای کسب و کار فوربس" سه مرحله زیر را توصیه می کند.
1. بازار خود را بشناسید
مشتری ایده آل خود و قدرت خرید آنها را درک کنید، دیل می نویسد. یک محصول یا خدمات گران قیمت می تواند کاملا ارزان باشد تا زمانی که به مخاطب درست بازاریابی شود. طرح های پرداخت که اجازه پرداخت در قسط ها را می دهد همچنین یک ایده خوب است. "قیمت گذاری بیشتر یک مسئله بازاریابی است، نه مسئله فروش. بازاریابی آگاهی ایجاد می کند. فروش مشتریان را از آگاهی به یک رابطه کسب و کار می برد. فروش پایان یک مکالمه نیست. این شروع یک رابطه است،" او می گوید.
2. انتخاب بین پریمیوم یا اقتصادی
رانش خود را زودتر تعیین کنید و با توجه به آن بازاریابی کنید. دیل می گوید: "داشتن یک وب سایت که خودتان با استفاده از یک برنامه قالبی ساخته اید، یا بروشورهای دست نویس خوب نیست. [...] یک برند پریمیوم، که قیمت های پریمیوم را دارد، نیاز به مواد بازاریابی پریمیوم دارد."
3. تنظیمات حساس به زمان را در نظر بگیرید
این به این معنی است که دو گزینه را در نظر بگیرید: قیمت گذاری نفوذ و قیمت گذاری اسکیمینگ. "قیمت گذاری نفوذ راهی برای گرفتن موقعیت در بازار است. قیمت گذاری نفوذ باید محدود شود، یا با قطع آن در یک تاریخ خاص یا ارائه آن به تعداد محدودی از افراد. اگر در قیمت گذاری نفوذ گیر کنید، خود را در زمین کسی نخواهید یافت. شما ممکن است تعداد زیادی مشتری داشته باشید، اما آنها به شما آنچه ارزش دارید پرداخت نمی کنند. قیمت گذاری اسکیمینگ ممکن است مانند یک استراتژی ترسناک به نظر برسد. شاید نگران باشید که اگر آن را امتحان کنید، مردم فکر می کنند که شما بیش از حد می گیرید و به جای دیگری می روند. این یک واکنش طبیعی است، اما اگر با یک محصول که ارزش بزرگی را قبل از هر کس دیگری به بازار برسانید، مهم است که به یاد داشته باشید که قیمت منصفانه توافق شده ای وجود ندارد،" دیل می گوید.
مطالعه موردی
استارباکس
در سال 2020، استارباکس قیمت های خود را 1٪ (بار دیگر) افزایش داد. کارشناسان Price Intelligently استراتژی قیمت گذاری این شرکت بزرگ را تحلیل کردند و به این نتیجه رسیدند که "استارباکس استاد استفاده از قیمت گذاری بر اساس ارزش برای حداکثر سود است." براساس تحلیل کارشناسان، استارباکس با استفاده از تحقیق و داده های تجزیه و تحلیل مشتریان، قیمت های هدفمند را تعیین می کند.
به جای اینکه سعی کند با زنجیره های ارزان تر مانند Dunkin رقابت کند، استارباکس از افزایش قیمت برای تمایز برند خود از دیگران و تقویت تصور پریمیوم آن استفاده می کند. با توجه به اینکه مشتریان وفادار تر استارباکس حساس به قیمت نیستند، نوشیدنی های قهوه استارباکس همچنان درخواست دارند و افزایش اندک در قیمت در واقع تاثیر بزرگ مثبتی بر حاشیه سود شرکت دارد بدون اینکه تقاضا را تحت تاثیر قرار دهد.
شرکت همچنین افزایش قیمت را برای برخی نوشیدنی ها و اندازه ها اعمال می کند بجای کل خط محصول. "با افزایش قیمت قهوه دمی اندازه کوچک به طور انحصاری، استارباکس می تواند سود مصرف کننده را از مشتریانی که بیشتر ارزش را در ارتقاء به گرانده پس از شاهد بودن قیمت یک قطره کوچک با مالیات بیش از 2 دلار می یابد، جذب کند. با نسخه بندی محصول به این شکل، شرکت می تواند از حاشیه بیشتری از این مشتریانی که توسط افزایش قیمت متقاعد شدند برای خرید اندازه های بزرگتر لذت ببرد،" متخصصان قیمت گذاری به طور هوشمند می گویند.
