Синопсис
Выберите наиболее выгодный подход к ценообразованию, чтобы увеличить рентабельность вашей организации. Используйте нашу настраиваемую Стратегии ценообразования презентацию, чтобы описать факторы, влияющие на ваши решения, и выбрать наиболее подходящие варианты ценообразования на основе текущих рыночных условий.
Основные моменты слайда
С помощью этого слайда вы можете описать ценовую политику вашей компании. Для создания эффективной политики определите свои цели, проведите анализ цен на рынке и тщательно проанализируйте целевую аудиторию.
На этом слайде перечислите все факторы, определяющие цену. Включите в список затраты на производство, спрос на продукт, цены конкурентов, покупательную способность клиентов, законодательные и государственные регулирования, цели и маркетинговую стратегию.
Используйте этот слайд, чтобы защитить вашу инициативу от провала и обучить вашу команду самым распространенным ошибкам в ценообразовании, которые включают: стремление быть поставщиком с самой низкой ценой, смешение вашего ценового сообщения и недооценка реальных затрат.
Обзор
Существует пять типов стратегий ценообразования:
- Себестоимость плюс наценка - процесс простого расчета ваших затрат и добавления наценки.
- Конкурентное ценообразование - процесс установления цены на основе цен конкурентов.
- Ценообразование на основе ценности - процесс установления цены на основе ожиданий клиента относительно цены.
- Ценовое снижение - процесс установления более высокой цены и ее снижения по мере развития рынка.
- Проникновенное ценообразование - процесс установления более низкой цены для входа на конкурентный рынок и ее повышения со временем.
Одним из важных факторов, которые следует учитывать при стратегии ценообразования, является чувствительность к цене.
Чувствительность к цене (или эластичность спроса по цене) оценивает реальную стоимость продукта, что, в свою очередь, дает представление о готовности покупателей оплачивать покупки. Знание чувствительности продукта к цене дает возможность более точно прогнозировать объем продаж. Высокая чувствительность к цене говорит о том, что клиенты считают продукт или услугу необоснованно дорогими. И низкая чувствительность к цене сигнализирует о том, что более высокая цена, скорее всего, не окажет негативного влияния на готовность покупателей приобрести продукт. Но самое главное, знание уровня чувствительности к цене позволяет устанавливать оптимальные цены в каждой категории продуктовой линии, а также влиять на поведение клиентов с помощью специальных предложений, скидок и других маркетинговых техник.
Применение
Шон Дилл, автор книги "None of Your Business" и генеральный директор компании Specific, рекомендует следующие три шага в своей статье для "Forbes Business Council."
1. Знайте свой рынок
Понимайте своего идеального клиента и его покупательную способность, пишет Дилл. Дорогой продукт или услуга может быть вполне доступным, если он рекламируется для правильной аудитории. Планы оплаты, которые позволяют платить в рассрочку, также хорошая идея. "Ценообразование в большей степени является вопросом маркетинга, а не продаж. Маркетинг создает осведомленность. Продажи приводят клиентов от осведомленности к деловым отношениям. Продажа - это не конец разговора. Это начало отношений," - говорит она.
2. Выберите премиум или эконом
Определите свою нишу заранее и рекламируйте соответственно. По словам Дилл: "Никакого смысла нет в том, чтобы у вас был сайт, который вы сделали сами, используя шаблонную программу, или рукописные листовки. [...] Премиальный бренд, требующий премиальных цен, требует премиальных маркетинговых материалов."
3. Рассмотрите корректировки, связанные со временем
Это означает рассмотрение двух вариантов: проникновение ценообразования и скимминг цен. "Проникновение ценообразования - это способ закрепиться на рынке. Проникновение ценообразования должно быть ограничено, либо прекращая его в определенную дату, либо предлагая его ограниченному числу людей.Если вы застряли на стратегии проникновения, вы окажетесь в ничейной зоне. У вас может быть много клиентов, но они не будут платить вам столько, сколько вы стоите. Стратегия сбивания цен может показаться страшной. Возможно, вы беспокоитесь, что если вы попробуете ее, люди подумают, что вы завышаете цены и уйдут куда-то еще. Это естественная реакция, но если вы выходите на рынок с продуктом, который предлагает большую ценность раньше всех остальных, важно помнить, что нет общепринятой справедливой цены," говорит Дилл.
Кейс-стади
Starbucks
В 2020 году Starbucks повысил свои цены на 1% (опять же). Эксперты из Price Intelligently проанализировали стратегию ценообразования корпоративного гиганта и пришли к выводу, что "Starbucks - мастер применения ценообразования на основе стоимости для максимизации прибыли." По мнению аналитиков, Starbucks отлично использует исследования и данные анализа клиентов для определения целевых ценовых всплесков.
Вместо того чтобы пытаться конкурировать с более доступными сетями, такими как Dunkin, Starbucks использует повышение цен для отделения своего бренда от других и усиления восприятия его как премиального. Учитывая, что самые преданные клиенты Starbucks не чувствительны к цене, напитки Starbucks остаются востребованными, и небольшое повышение цен на самом деле оказывает огромное положительное влияние на маржи компании, не влияя на спрос.
Компания также применяет повышение цен на определенные напитки и размеры, а не на всю продуктовую линию. "Повышая цену исключительно на небольшой размер кофе, Starbucks может получить дополнительную прибыль от клиентов, которые видят большую ценность в переходе на больший размер после того, как они видят, что цена маленького кофе с налогом превышает отметку в $2. Применяя такую стратегию, компания может получить немного большую прибыль от этих клиентов, которые были убеждены купить больший размер после повышения цены," говорят эксперты из Price Intelligently.
