概要
組織の利益を最大化するための最適な価格設定アプローチを取りましょう。カスタマイズ可能な価格設定戦略プレゼンテーションデッキを使用して、決定に影響を与える要素を概説し、現在の市場状況に基づいて最適な価格オプションを選択します。
スライドのハイライト
このスライドを使用して、会社の価格政策を伝えます。効果的な政策を作成するためには、目標を定め、市場価格分析を行い、ターゲットオーディエンスの徹底的な分析を行う必要があります。
このスライドを使用して、すべての価格決定要素をリストアップします。製造費用、製品の需要、ビジネスの競争相手の価格、顧客の購買力、法律や政府の規制、目標とマーケティング戦略を含めます。
このスライドを使用して、イニシアチブを失敗から守り、チームに最も一般的な価格設定の誤りについて教育します。それらは、最低価格提供者になろうとする、価格メッセージを混乱させる、実際のコストを過小評価する、などです。
概観
価格戦略には5つのタイプがあります：
- 原価プラス価格設定 - 単純にコストを計算し、マークアップを追加するプロセス。
- 競争力のある価格設定 - 競争相手の価格に基づいて価格を設定するプロセス。
- 価値ベースの価格設定 - 顧客の価格期待に基づいて価格を設定するプロセスです。
- 価格スキミング - 市場が進化するにつれて価格を下げる高価格設定のプロセスです。
- 浸透価格設定 - 競争力のある市場に参入するために低価格を設定し、時間とともにそれを上げるプロセスです。
価格戦略を考える際に重要な要素の一つは、価格感受性です。
価格感受性（または、価格弾力性）は、製品の実際の価値を評価し、それにより消費者がカードをスワイプする意欲を洞察します。製品の価格感受性を知ることで、販売量をより正確に予測する力を持つことができます。高い価格感受性は、顧客が製品やサービスを不合理に高価だと考えていることを示しています。そして、低い価格感受性は、高い価格が消費者の製品購入意欲にほとんど否定的な影響を及ぼさないことを示しています。しかし、最も重要なことは、価格感受性のレベルを知ることで、製品ラインの各カテゴリーに最適な価格を設定し、特売、割引、その他のマーケティング手法を通じて顧客の行動を影響させることができるということです。
アプリケーション
ショーン・ディルは、"None of Your Business"の著者であり、SpecificのCEOであり、彼女の記事で"Forbes Business Council"に次の3つのステップを推奨しています。
1. 市場を知る
ディルによれば、理想的なクライアントとその支出力を理解することが重要です。高価な製品やサービスでも、適切なオーディエンスにマーケティングされていれば全く手頃な価格になります。分割払いを可能にする支払いプランも良いアイデアです。"価格設定は主にマーケティングの問題であり、販売の問題ではありません。マーケティングは認知度を生み出します。販売はクライアントを認知からビジネス関係に引き込みます。販売は会話の終わりではなく、関係の始まりです、"と彼女は述べています。
2. プレミアムかエコノミーを選ぶ
早期にニッチを決定し、それに応じてマーケティングを行います。ディルによれば、"自分で作成したウェブサイトや、テンプレートプログラム、手書きのチラシなどは役立ちません。[...] プレミアムブランドでプレミアム価格を求めるには、プレミアムなマーケティング資料が必要です。"
3. 時間に応じた調整を考慮する
これは、浸透価格設定と価格スキミングの2つのオプションを考慮することを意味します。"浸透価格設定は市場に足場を築く方法です。浸透価格設定は、特定の日付でそれを切り上げるか、限定された人数に提供することで制限されなければなりません。"浸透価格設定に行き詰まると、どの地にも属さない状態に陥ります。多くのクライアントがいるかもしれませんが、あなたが価値ある価格を受け取ることはありません。価格スキミングは怖い戦略のように思えるかもしれません。もしかしたら、それを試すと、あなたが法外な価格を設定していると思われ、他の場所に行ってしまうのではないかと心配しているかもしれません。それは自然な反応ですが、他の誰よりも先に素晴らしい価値を提供する製品を市場に出すことができれば、公正な価格について合意がないことを覚えておくことが重要です、とディルは言います。
ケーススタディ
スターバックス
2020年、スターバックスは価格を1%（再び）上げました。Price Intelligentlyの専門家たちはこの企業巨人の価格戦略を分析し、"スターバックスは価値に基づく価格設定を利用して利益を最大化する名手である"と結論付けました。アナリストによれば、スターバックスは調査と顧客分析データを使用して、ターゲットとなる価格上昇を決定するのに優れた仕事をしています。
より手頃なチェーン、例えばダンキンと競争しようとするのではなく、スターバックスは価格上昇を利用して他のブランドとの差別化を図り、そのプレミアムな印象を強化しています。スターバックスの最も忠実な顧客は価格に敏感ではないことを考えると、スターバックスのコーヒードリンクは需要があり、価格のわずかな上昇が実際には会社の利益率に大きなプラス効果をもたらし、需要に影響を与えることはありません。
この企業は、全製品ラインではなく、特定の飲み物やサイズに対して価格を上げる戦略を採用しています。"タールサイズのブリューコーヒーの価格を専ら上げることで、スターバックスは、税込みの小さなドリップコーヒーの価格が2ドルを超えるのを見て、グランデにアップグレードする価値を見いだす顧客からの消費者余剰を捉えることができます。このように製品をバージョニングすることで、企業は価格上昇により大きなサイズを購入するよう説得されたこれらの顧客からわずかに高いマージンを享受することができます、"とPrice Intelligentlyの専門家は述べています。
