Streszczenie
Wykorzystaj najbardziej korzystne strategie cenowe, aby zwiększyć rentowność swojej organizacji. Użyj naszej dostosowywalnej prezentacji Strategie Cenowe do przedstawienia czynników wpływających na Twoje decyzje i wyboru najodpowiedniejszych opcji cenowych w obecnych warunkach rynkowych.
Najważniejsze slajdy
Za pomocą tego slajdu przekazuj politykę cenową swojej firmy. Aby stworzyć skuteczną politykę, określ swoje cele, przeprowadź analizę cen rynkowych i dokładną analizę docelowej grupy odbiorców.
Za pomocą tego slajdu wymień wszystkie czynniki determinujące cenę. Dołącz koszty produkcji, popyt na produkt, ceny konkurencji, siłę nabywczą klientów, przepisy prawne i rządowe, cel i strategię marketingową.
Użyj tego slajdu, aby chronić swoją inicjatywę przed niepowodzeniem i edukować swój zespół na temat najczęstszych błędów w kształtowaniu cen, takich jak: próba bycia dostawcą o najniższej cenie, mieszanie komunikatu o cenach i niedoszacowanie rzeczywistych kosztów.
Przegląd
Istnieje pięć typów strategii cenowych:
- Cena kosztów plus marża - proces polegający na prostym obliczaniu kosztów i dodawaniu marży.
- Cena konkurencyjna - proces ustalania ceny na podstawie cen konkurencji.
- Cenowanie oparte na wartości – proces ustalania ceny na podstawie oczekiwań klienta co do ceny.
- Cenowanie wyższe na początku, a następnie obniżane – proces ustalania wyższej ceny i obniżania jej w miarę ewolucji rynku.
- Cenowanie penetracyjne – proces ustalania niższej ceny w celu wejścia na konkurencyjny rynek i podnoszenia jej z czasem.
Jednym z ważnych czynników, które należy mieć na uwadze podczas strategii cenowych, jest wrażliwość na cenę.
Wrażliwość na cenę (znana również jako elastyczność cenowa popytu) ocenia rzeczywistą wartość produktu, co z kolei daje wgląd w gotowość klientów do korzystania z ich kart. Znajomość wrażliwości na cenę produktu daje możliwość dokładniejszego prognozowania wolumenu sprzedaży. Wysoka wrażliwość na cenę sygnalizuje, że klienci uważają produkt lub usługę za nierozsądnie przewartościowaną. A niska wrażliwość na cenę sygnalizuje, że wyższa cena najprawdopodobniej nie wpłynie negatywnie na chęć klientów do zakupu produktu. Ale co najważniejsze, znajomość poziomu wrażliwości na cenę pozwala ustawić optymalne ceny we wszystkich kategoriach w linii produktów, a także wpływać na zachowanie klientów poprzez specjalne oferty, zniżki i inne techniki marketingowe.
Zastosowanie
Shawn Dill, autorka książki "None of Your Business" i CEO firmy Specific, w swoim artykule dla "Forbes Business Council" poleca trzy następujące kroki.
1. Znaj swoją rynek
Zrozum swojego idealnego klienta i jego siłę nabywczą, pisze Dill. Kosztowny produkt lub usługa mogą być całkowicie przystępne, o ile są skierowane do odpowiedniej grupy odbiorców. Dobrym pomysłem są również plany płatności, które pozwalają na płatność w ratach. "Cena to w dużej mierze kwestia marketingu, a nie sprzedaży. Marketing tworzy świadomość. Sprzedaż przekształca klientów ze świadomości w relację biznesową. Sprzedaż nie jest końcem rozmowy. Jest początkiem relacji," mówi.
2. Wybierz premium lub ekonomię
Określ swoją niszę wcześnie i dostosuj do niej marketing. Według Dill: "Nie ma sensu mieć strony internetowej, którą samodzielnie stworzyłeś za pomocą programu szablonowego, lub ręcznie pisanych ulotek. [...] Marka premium, wymagająca premium cen, wymaga materiałów marketingowych premium."
3. Rozważ dostosowania czasowe
Oznacza to rozważenie dwóch opcji: cen penetracyjnych i skimmingu cen. "Cena penetracyjna to sposób na zdobycie pozycji na rynku. Cena penetracyjna musi być ograniczona, albo poprzez zakończenie jej w określonym terminie, albo poprzez oferowanie jej ograniczonej liczbie osób.Jeśli utkniesz na strategii cen penetracyjnych, znajdziesz się w ziemi niczyjej. Możesz mieć wielu klientów, ale nie będą Ci płacić tyle, ile jesteś wart. Skimming cenowy może wydawać się straszną strategią. Być może obawiasz się, że jeśli spróbujesz, ludzie pomyślą, że przeceniasz i pójdą gdzie indziej. To naturalna reakcja, ale jeśli wejdziesz na rynek z produktem, który dostarcza świetną wartość przed innymi, ważne jest, aby pamiętać, że nie ma ustalonej "sprawiedliwej ceny", mówi Dill.
Studium przypadku
Starbucks
W 2020 roku Starbucks podniósł swoje ceny o 1% (ponownie). Eksperci z Price Intelligently przeanalizowali strategię cenową korporacyjnego giganta i doszli do wniosku, że "Starbucks to mistrz stosowania cen opartych na wartości w celu maksymalizacji zysków." Według analityków, Starbucks świetnie wykorzystuje badania i dane z analizy klientów do określania celowych wzrostów cen.
Zamiast próbować konkurować z tańszymi sieciami, takimi jak Dunkin, Starbucks używa podwyżek cen, aby odróżnić swoją markę od innych i wzmocnić postrzeganie jej jako premium. Biorąc pod uwagę, że najbardziej lojalni klienci Starbucks nie są wrażliwi na cenę, napoje kawowe Starbucks nadal są na topie, a nawet niewielki wzrost cen ma ogromny pozytywny wpływ na marże firmy bez wpływu na popyt.
Firma stosuje również podwyżki cen dla niektórych napojów i rozmiarów, a nie dla całej linii produktów. "Podnosząc cenę małej kawy parzonej wyłącznie, Starbucks jest w stanie zdobyć nadwyżkę konsumencką od klientów, którzy widząc cenę małej kawy z podatkiem przekraczającą próg 2 dolarów, znajdują większą wartość w przejściu na większy rozmiar. Dzięki takiej wersjonizacji produktu, firma może cieszyć się nieco wyższą marżą od tych klientów, którzy zdecydowali się na zakup większych rozmiarów po podwyżce cen," mówią eksperci z Price Intelligently.
