نموذج الإيرادات واستراتيجية التحقيق من الأموال

مقدمة

ليس خبرًا جديدًا أن صناعة السيارات تشارك في سباق حامي الوطيس نحو الكهربائية: أي السيارات ستكون الأكثر فعالية؟ أي البطاريات يمكنها السفر لأطول مسافة؟ أي نقطة سعر ستجذب الجمهور الأكبر؟ هذا الانتقال من السيارات العالية الاستهلاك للغاز إلى وسائل النقل ذات الانبعاثات الصفرية هو، في الغالب، تقني. لا يغير الحقيقة أن مصنعي السيارات سيواصلون الربح من ما كانوا يفعلونه دائمًا: صنع وبيع السيارات.

بينما كل هذا يحدث، بدأنا نرى أخبارًا مثل هذه. تويوتا تفرض رسومًا شهرية قدرها 8 دولارات لمفتاح السيارة فقط لبدء تشغيل سيارتك. بي إم دبليو تفرض رسومًا شهرية قدرها 18 دولارًا لمقاعدك المدفأة. تسلا تفرض بالفعل رسومًا شهرية قدرها 9.99 دولارًا لميزات الاتصال مثل بث الموسيقى وتصفح الإنترنت. جنرال موتورز تستهدف 25 مليار دولار في إيرادات البرامج والاشتراكات السنوية بحلول عام 2023 في النظام العام للأمور. قد لا تكون مقدمة هذه الخدمات الاشتراكية تسيطر على العناوين الرئيسية الآن، ولكن هذا التطور قد يصبح في الواقع أمرًا حيويًا لبقاء مصنعي السيارات كما هو الحال مع براعتهم في السيارات الكهربائية.

إذاً، لماذا هذا مهم في البداية؟ في اقتصاد رأسمالي تنافسي دائم يبحث دائمًا عن النمو، النمو، والمزيد من النمو، تقريبًا كل شركة طويلة الأمد تحتاج إلى أن تكون على استعداد للتحول أو على الأقل تعديل كيفية إجراء أعمالها.أو لنقلها بمصطلح أكثر تقنية، نموذج أعمالهم. بينما يعتبر نموذج الأعمال الشامل جميع الجوانب من العرض القيمي، إلى العلاقة مع العملاء، إلى هيكل التكلفة، لا يمكن لأي من هذه في النهاية أن يجعل الأعمال ناجحة بدون نموذج الإيرادات واستراتيجية التحقيق من الأموال صحيح.

في هذا المقال، سنناقش بعض استراتيجيات الإيرادات الشائعة التي لجأت إليها الشركات في الآونة الأخيرة، بعضها كان له تأثير مربح للغاية، والبعض الآخر ليس كذلك. مع هذه الأمثلة، ستتعرف على أنماطهم في جني الأموال ونأمل أن تصبح أيضاً مستهلكين أكثر تمييزاً، أي، حتى عندما يبدو المنتج "مجانيًا" للاستخدام.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'نموذج الإيرادات واستراتيجية التحقيق من الأموال' presentation — 29 slides

نموذج الإيرادات واستراتيجية التحقيق من الأموال

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

دراسة الحالة: Patreon

قبل أن ندخل في مجموعة من استراتيجيات الإيرادات الموجودة، دعونا نفهم الأثر الذي يمكن أن يؤدي إليه تعديل بسيط فقط. يستغرق الوقت لتطوير وإطلاق الميزات والعروض المنتجة التي هي طازجة ومبتكرة تماماً، خاصة عندما يتعلق الأمر بتكنولوجيا جديدة تماماً. كما أنها غالباً ما تتطلب تكاليف مقدمة ثقيلة، التي يمكن أن تؤخر الرضا الحلو الذي يسعى إليه المستثمرون. إذاً، كيف يثبت الأعمال أنها لا تزال جديرة بوجودها في السوق خلال تلك الفترات من البحث والتطوير؟ بشكل أكثر تحديداً، عندما لا يكون هناك حقاً شيء جديد يمكن بيعه للعملاء، كيف يمكن للشركات تقديم تقارير مالية مثيرة حيث هناك الكثير من الرسوم البيانية مع المنحدرات الصعودية؟ دعونا نلقي نظرة على ما حاولت Patreon القيام به.

للتوضيح، Patreon هو منصة على الإنترنت تسمح للمبدعين بتحميل محتوى حصري ليتم استهلاكه من قبل المشتركين أو الأعضاء. يمكن للمبدعين تحديد مستويات الاشتراك، والتي تتراوح عادة من 1 دولار إلى 10 دولارات في الشهر. تشبه Patreon بشكل كبير أسماء أخرى معروفة مثل Airbnb و Upwork، حيث تعتبر سوقًا ثنائية الجانب؛ وبينما تتم المعاملات بين المبدعين والأعضاء، تأخذ الشركة نسبة.

اقتراح بنية رسوم جديدة

في ديسمبر 2017، أعلنت Patreon عن تغيير كبير في بنية الرسوم الخاصة بها أثار صدمة في مجتمعها. أدخل الإعلان رسوم خدمة جديدة تبلغ 2.9% بالإضافة إلى 35 سنتًا لكل اشتراك يخرج من جيب العضو، بدلاً من الممارسة السابقة لخصم الرسوم من إجمالي أرباح المبدع. استنادًا إلى هذا المقارنة قبل وبعد بنية الرسوم، يبدو أن البنية الجديدة قد تكون مفيدة للمبدعين. وكانت هذه السبب الرسمي الذي أعطته الشركة لتبرير التغيير.

لكن الأعضاء اشتكوا من أن هذا يفرض عبئا على التعهدات الصغيرة. بالنظر إلى حقيقة أن معظم الأعضاء يختارون مستويات اشتراك أقل، فإن الرسوم الثابتة البالغة 35 سنتًا أثرت بشكل غير متناسب في هذه المستويات. على سبيل المثال، إذا تعهد عضو بدولار واحد لمبدع، فإن الرسوم الجديدة ستزيد من رسومه بنسبة 38%. كان هذا مصدر قلق كبير للمبدعين الذين يعتمدون على حجم كبير من التعهدات الصغيرة.ما هو أكثر من ذلك هو أن بالنسبة للأشخاص الذين يدعمون مبدعين متعددين، فإن الهيكل الجديد يعني أنهم سيتحملون الرسوم لكل تعهد منفصل بدلاً من رسم جماعي مرة واحدة. هذا قد يزيد بشكل كبير من تكاليفهم الشهرية ويثنيهم عن دعم مبدعين متعددين.

المبدعون يتعرضون للخسارة: الرياضيات

كما يحدث غالبًا في الأعمال، قد لا يرحب العملاء بما هو جيد للشركة. بالنسبة لـ Patreon لاقتراح الهيكل الجديد للرسوم، من المتوقع بالتأكيد أن الشركة تتوقع جانبًا جذابًا لإيراداتها. لفهم مدى الفرق الذي يمكن أن يحدثه تعديل في نموذج الإيرادات، استعد للقيام ببعض الرياضيات البسيطة معنا:

لنفترض أن لدى المبدع 1,000 داعم. ومن أجل البساطة، افترض أن كل هؤلاء الداعمين يشتركون في المبدع بمقدار 1 دولار في الشهر. هذا يعني أن المبدع يحصل على 1,000 دولار في الشهر قبل الرسوم. بناءً على هيكل الرسوم القديم لـ Patreon، تأخذ الشركة 5% من أرباح المبدع. لذا في هذه الحالة، 1,000 دولار مضروبة في 5% تساوي 50 دولارًا، وهذا هو المبلغ الذي يحصل عليه Patreon من هذا المبدع في الشهر.

في النموذج الجديد، يحصل Patreon على 2.9% بالإضافة إلى رسم ثابت قدره 35 سنتًا على كل اشتراك. لذا يعود كل واحد من هذه الاشتراكات بقيمة 1 دولار بمبلغ 0.379 دولار لـ Patreon (1 دولار × 2.9% + 0.35 دولار). اضرب ذلك بـ 1,000 اشتراك، يحصل Patreon الآن على مجموع 379 دولار في الشهر بدلاً من الـ 50 دولار السابقة.هذا يمثل زيادة بنسبة 658%، وهو أمر مدهش للمستثمرين ولكنه محبط للمستخدمين الذين قاموا بتمويله بمفردهم مقابل عدم الحصول على قيمة منتج إضافية. في انتصار للناس، اضطر Patreon لإيقاف تنفيذ هذه الهيكلية الجديدة للرسوم فورا فقط لأنه تم استدعاؤه من قبل مستخدميه.

استراتيجيات الإيرادات الشائعة

فيما يلي بعض من أكثر استراتيجيات الإيرادات استخدامًا في عالم الأعمال اليوم. يجب أن تضع في اعتبارك أنه فقط لأن نموذج الإيرادات استفاد منه شركة ما، فهذا لا يعني أنه سيعمل تلقائيًا بنفس السحر على شركة أخرى، حتى لو كانت في نفس الصناعة. هل تذكر تلك الأجزاء الأخرى من اللوحة التجارية التي أظهرناها في وقت سابق؟ نعم، هذه أيضًا جزء من الصورة. 

• نموذج الاشتراك: فكر في أي خدمة بث تستهلك وقتك الثمين
• نموذج Freemium: فكر في Spotify، Linkedin، حتى Linktree
• نموذج مبني على الإعلانات: فكر في Facebook، Instagram، The New York Times، أو أي صحيفة تحولت إلى تطبيق على الإنترنت
• نموذج التسويق التابع: فكر في برنامج Amazon التابع وكل من يؤثر على الأمازون الذي يريد أن تذهب إلى متجرهم على الأمازون
• نموذج المبيعات المباشرة: فكر في أي شيء يباع مباشرة للمستهلك، القائمة لا تنتهي
• نموذج الحلاقة والشفرات: فكر في شراء طابعة ثم الحاجة إلى شراء حبر الطابعة لتجديده. أو، في مثال أكثر حداثة، آلة Nespresso وأقراص Nespresso.

بكل صراحة، كانت هذه قائمة طويلة. لكننا أردنا أن نترك بعض المجال لاستكشاف نموذجين آخرين للإيرادات مثيرين للاهتمام بحق: واحد على مستوى محدد ثقافيا، والآخر على مستوى واسع، على مستوى الإنسانية.

نموذج الترخيص

لنبدأ بالنموذج الثقافي المحدد: نموذج الترخيص. في جوهره، يتيح نموذج الترخيص لشركة (المرخص) منح شركة أخرى (المرخص لها) حقوق إنتاج وبيع البضائع، تطبيق اسم العلامة التجارية أو الشعار، أو استخدام تكنولوجيا محمية ببراءة اختراع، غالبا مقابل رسوم أو رواتب.واحدة من المزايا المميزة لنموذج الترخيص هو القدرة على تحقيق الأرباح من الملكية الفكرية، سواء كانت في شكل براءات الاختراع، أو العلامات التجارية، أو حقوق الطبع والنشر، أو العلامات التجارية، دون الحاجة إلى الانخراط بنشاط في الإنتاج أو التوزيع. هذا لا يسرع فقط الوصول إلى السوق للابتكارات ولكنه يقلل أيضا من الإنفاق الرأسمالي والمخاطر المرتبطة بدخول أسواق أو صناعات جديدة.

ترخيص مايكروسوفت لنظام التشغيل ويندوز لمصنعي الكمبيوتر الشخصي هو قصة نجاح كلاسيكية. في الأوقات الأخيرة، شركة ARM Holdings، وهي شركة بريطانية لتصميم الرقائق الشبه موصلة والبرمجيات، لا تصنع رقائقها الخاصة. بدلاً من ذلك، ترخص تصميماتها للعمالقة مثل كوالكوم وأبل. حسنًا، كل هذا يبدو منطقيًا، فما الذي يتعلق بشكل خاص بال"ثقافة" في هذا السياق؟

دراسة حالة: لوكهيد مارتن تتجه نحو الهايبيست

أصبحت لوكهيد مارتن الآن أيضًا علامة تجارية للملابس الشارع في كوريا الجنوبية. كان الترخيص للأزياء والملابس ممارسة شائعة، ولكن هذا يعتبر تقاطعًا بين صناعتين غير مرتبطتين تمامًا. بعد التنقيب أكثر، تبين أن هذا النوع من ممارسات الترخيص للصناعات المتقاطعة هو في الواقع شائع جدًا في كوريا الجنوبية.

تشمل الحالات الأخرى جيب، والجغرافية الوطنية، وحتى بان أم. يمكن أن يكون أحد الفرضيات حول هذا الاتجاه في الترخيص هو الإعجاب بالثقافة الغربية، أو بشكل أكثر تحديدًا الثقافة الأمريكية، التي أطلق عليها الإنترنت اسم "Americancore".ما نحن أكثر فضولاً حوله هو كيف قد تؤثر هذه الصفقات الترخيص على الإدراك العام للعلامات التجارية المعنية في المدى الطويل، خاصة بالنسبة لعلامة تجارية مثل Lockheed Martin، التي لا تثير بالضرورة صورة إيجابية لدى الذين يعيشون في أمريكا. هل هي مصدر للإيرادات، أو أكثر مثل خدعة تسويقية؟

تحقيق العائدات من البيانات

نموذج الإيرادات الآخر الذي يستحق النقاش هو تحقيق العائدات من البيانات، وهذه ممارسة لها تأثير على مستوى الإنسانية. في العصر الرقمي، حيث يتم الإشادة غالبًا بالبيانات كـ "النفط الجديد،" لقد بحثت الشركات عن طرق مبتكرة للاستفادة من الكميات الهائلة من المعلومات التي تجمعها. تحقيق العائدات من البيانات هو نموذج للإيرادات يحول البايتات إلى دولارات. يدور حول استخراج القيمة من البيانات المتاحة، إما عن طريق بيعها مباشرة أو عن طريق تكريرها إلى رؤى عملية.

كلما زاد تدفق المعلومات الرقمية، زاد الإمكانية لتحقيق العائدات منها، مما يجعل تحقيق العائدات من البيانات حجر الزاوية في استراتيجيات الأعمال المعاصرة. تعتمد ملاءمة نموذج تحقيق العائدات من البيانات بشكل كبير على طبيعة ومقياس البيانات المتاحة. الشركات الرقمية الأولى مثل منصات وسائل التواصل الاجتماعي، ومحركات البحث، أو عمالقة التجارة الإلكترونية، التي تجمع بيانات المستخدمين الهائلة، هي في موقع طبيعي لتحقيق العائدات من هذا الأصل.

دراسة الحالة: كيف تحقق Fitbit و 23&Me الربح من البيانات البيولوجية

نعلم بالفعل، على سبيل المثال، أن Google تعتبر نموذجًا مثاليًا في مجال تحقيق الربح من البيانات. ولكن استغلال البيانات أصبح أكثر وأكثر شخصية على مر السنين، حتى وصل إلى بياناتنا البيولوجية. كواحدة من الشركات الرائدة في تكنولوجيا الأجهزة القابلة للارتداء، تجمع Fitbit بيانات حول الخطوات، وأنماط النوم، ومعدل ضربات القلب، وأكثر من ذلك. بالإضافة إلى بيع الأجهزة، شركة Fitbit قد شرعت في الشراكة مع شركات التأمين الصحي، وتقدم لهم الرؤى المستمدة من بيانات المستخدمين. بإذن المستخدم، تقدم الشركة أيضًا مجموعات البيانات للباحثين السريريين الذين يهدفون إلى فهم الاتجاهات الصحية أو السلوكيات.

23andMe، الشركة الجينية الشخصية وشركة التكنولوجيا الحيوية التي تقدم أطقم اختبار الحمض النووي، قد حققت الربح من قاعدة بياناتها الجينية الضخمة من خلال التعاون مع الشركات الصيدلانية والبحثية، حيث تقدم لهم بيانات جينية مجمعة ومجهولة الهوية لتعزيز مشاريع البحث.

لا يجدر بالذكر، أنه مع زيادة البيانات المتعلقة بكل حركة وجزيء لدينا، تظهر المخاوف الأخلاقية والخصوصية بشكل كبير. بينما فرضت اللوائح مثل اللائحة العامة لحماية البيانات في أوروبا وقانون حماية الخصوصية للمستهلك في كاليفورنيا على الشركات ضمان خصوصية البيانات والشفافية، فإن القواعد والإفصاحات لا تزال نادرة العرض للمستهلكين بطريقة شفافة ومباشرة. بالنسبة لمعظمنا، عندما نرى صفحات من النصوص القانونية، نعطي الموافقة ببساطة.تعززه التطورات في الذكاء الصناعي والتعلم الآلي، مستقبل تحقيق العائدات من البيانات لا يزال ساحة معركة حامية.

أهمية التنويع

ربما لاحظت بالفعل أن العديد من الشركات حققت نجاحًا في التنويع، حتى عندما يكون هناك مصدر دخل بارز واحد. في مناظر الأعمال العالمية المتزايدة الغموض، يمكن أن يكون الاعتماد فقط على مصدر دخل واحد مشابهًا لوضع كل البيض في سلة واحدة هشة.

صعود وهبوط بيلوتون

خذ بيلوتون كمثال. بينما كافحت الشركة لمواكبة نموها خلال الوباء، لقد قامت الآن بالتحول للتركيز على العائدات من الاشتراكات كنعمة خلاصها. عندما بدأت الشركة لأول مرة، كان المنتج الرئيسي لها دراجة ثابتة فاخرة، مجهزة بشاشة تعمل باللمس تسمح للمستخدمين بالمشاركة في فصول الدراجات الافتراضية من راحة منازلهم.

بعد عشر سنوات، أصبحت تلك الدراجة الفاخرة أخبار قديمة. مع هبوط مبيعات الدراجات بعد الحجر الصحي، تسابق الشركة لتعويض الخسارة بنمو الاشتراكات. الآن، يركز استراتيجية الرئيس التنفيذي باري مكارثي على محتوى اشتراك بيلوتون باعتباره المنتج "الحقيقي" وأجهزتها الثمينة مجرد عرض جانبي. في الواقع، كشفت الشركة أن "أكثر من نصف الدروس التي تم أخذها على التطبيق ليس لها علاقة بالدراجات".

الخاتمة

ليس فقط أن توفر مصادر دخل متعددة هو استراتيجية للتحوط ضد تقلبات السوق، بل هو أيضاً مسار لاستكشاف فرص النمو المتنوعة. تنويع مصادر الدخل يضمن أن التراجع في منطقة واحدة لا يعطل الأعمال بأكملها، مما يوفر شبكة أمان خلال التراجعات الاقتصادية أو التحديات الخاصة بالصناعة. علاوة على ذلك، يساعد في تحديد الأسواق الجديدة، وشرائح العملاء، أو حتى الاستخدامات غير المتوقعة للمنتج أو الخدمة.بعد سماعك عن هذه القصص المتعلقة بنماذج الإيرادات، هل تفكر الآن في أي من هذه الشركات بشكل مختلف؟ أو إذا كنت عميلًا متكررًا لأي عمل تجاري، ما الذي يجعلك متعلقًا به؟