収益モデルと収益化戦略

はじめに

自動車業界が電化に向けて熾烈な競争を繰り広げているのは、もはや新しい話ではありません。どの車が最も機能的であるか、どのバッテリーが最も長い距離を走行できるか、どの価格設定が最も大きな集客力を持つか、といった問いが投げかけられています。このガスガズラーからゼロエミッションの交通手段への移行は、大部分が技術的なものです。それでも、自動車メーカーがこれまでと同じように車を製造し、販売し、利益を得るという事実は変わりません。

しかし、その一方で、以下のようなニュースが見られるようになりました。トヨタがキーフォブを使って車を始動するために月額8ドルを請求する。BMWがヒーターシートに月額18ドルを請求する。テスラはすでに音楽ストリーミングやインターネット閲覧などの接続機能に月額9.99ドルを請求しています。GMは2023年までに年間250億ドルのソフトウェアとサブスクリプション収入を目指すという。これらのサブスクリプションサービスの導入は、現時点では大きな話題になっていないかもしれませんが、この動きは自動車メーカーの生存にとって、そのEVの力と同じくらい重要になる可能性があります。

それでは、なぜこれが重要なのでしょうか？常に成長、成長、さらなる成長を求める競争的な資本主義経済の中で、ほとんどの長期的な企業は、ビジネスの進め方を変える、あるいは少なくとも修正する意欲を持つ必要があります。それをより専門的な用語で表現すると、彼らのビジネスモデルです。包括的なビジネスモデルは、価値提案から顧客関係、コスト構造まで全ての側面を考慮に入れますが、これらのいずれも最終的には健全な収益モデルと収益化戦略なしではビジネスを成功させることはできません。

この記事では、近年企業が採用してきたいくつかの人気のある収益戦略について詳しく説明します。これらの例を通じて、あなたは彼らのマネーメイキングのパターンに詳しくなり、また、製品が"無料"で使用できるように見える場合でも、より識別力のある消費者になることを願っています。

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収益モデルと収益化戦略

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ケーススタディ：Patreon

そこで、収益戦略の多様性を理解する前に、単純な調整だけでどのような影響をもたらすかを理解しましょう。全く新しい特徴や提供物を開発し、特に全く新しい技術が関与する場合には、時間がかかります。また、これらはしばしば大きな初期費用を必要とし、投資家が求める甘美な満足感を遅らせることがあります。では、研究開発の期間中に市場での存在価値を証明するために、ビジネスはどのように行動すべきでしょうか？具体的には、新たに顧客に販売できるものが何もない場合、企業はどのようにして上昇傾向のグラフが多数含まれたエキサイティングな財務報告を提供できるのでしょうか？Patreonが試みたことを見てみましょう。

背景として、Patreonはクリエイターが独占的なコンテンツをアップロードし、その購読者、またはパトロンがそれを消費することを可能にするオンラインプラットフォームです。クリエイターは通常、月額1ドルから10ドルの範囲で購読層を決定します。AirbnbやUpworkなどの他の有名な名前と同様に、Patreonは二面的なマーケットプレイスです。したがって、クリエイターとパトロンの間で取引が行われると、会社はその一部を取ります。

新しい料金構造の提案

2017年12月、Patreonはそのコミュニティに衝撃を与える重要な料金構造の変更を発表しました。この発表では、新たなサービス料として、各購読に対して2.9％プラス35セントがパトロンのポケットから出るようになりました。これは、以前のクリエイターの総収入から料金を差し引くという慣行とは異なります。この料金構造の前後の比較に基づくと、新しい構造はクリエイターにとって有利である可能性があります。そしてそれが、会社が変更を正当化するために公式に提供した理由でした。

しかし、パトロンたちはこれが小さな誓約に負担をかけると不満を述べました。ほとんどのパトロンが低い購読層を選ぶという事実を考えると、固定の35セントの料金はこれらの層に不釣り合いに影響を与えました。例えば、パトロンがクリエイターに1ドルを誓約した場合、新しい料金はその請求額を38％増加させることになります。これは、大量の小さな誓約に依存するクリエイターにとって大きな懸念事項でした。さらに、複数のクリエイターを支援しているパトロンにとって、新しい料金体系は、一度のまとめての料金ではなく、各個別の誓約ごとに料金が発生することを意味していました。これにより、彼らの月間コストが大幅に増加し、複数のクリエイターを支援することをためらう可能性があります。

クリエイターが損をする: 数学の問題

ビジネスではよくあることですが、会社にとって良いことが必ずしも顧客にとって歓迎されるわけではありません。Patreonが新しい料金体系を提案するということは、会社がその収益に魅力的な上昇を期待していたことを意味します。収益モデルの微調整がどれほど大きな違いを生むかを理解するために、私たちと一緒に簡単な数学の計算をしてみましょう:

例えば、クリエイターが1,000人のパトロンを持っているとしましょう。そして、簡単のために、これらのパトロン全員がクリエイターに対して月額1ドルで購読していると仮定します。これは、クリエイターが手数料前で月額1,000ドルを得ることを意味します。Patreonの旧料金体系に基づいて、会社はクリエイターの収益から5%を取ります。したがって、この場合、1,000ドルの5%は50ドルであり、これがPatreonがこのクリエイターから月に得る金額です。

新しいモデルでは、Patreonは各購読に対して2.9%プラス35セントの一律料金を得ます。したがって、これらの1ドルの購読のそれぞれがPatreonに0.379ドルをもたらします（1ドル x 2.9% + 0.35ドル）。これを1,000の購読に掛けると、Patreonは以前の50ドルではなく、月に合計379ドルを得ることができます。それは658％の増加であり、投資家にとっては印象的ですが、追加の製品価値と引き換えにそれを単独で資金提供したユーザーにとっては憂鬱です。人々の勝利として、Patreonはこの新しい料金構造の展開をただちに停止しなければなりませんでした。なぜなら、それがユーザーによって指摘されたからです。

一般的な収益戦略

以下は、今日のビジネス界で最も広く使用されている収益戦略の一部です。収益モデルが一つの会社に利益をもたらしたからといって、それが自動的に同じ業界の別の会社に同じ効果をもたらすわけではありません。先ほど示したビジネスキャンバスの他の部分を覚えていますか？はい、それらも全体像の一部です。 

• サブスクリプションモデル: あなたの貴重な時間を吸い取っているストリーミングサービスを思い浮かべてください
• フリーミアムモデル: Spotify、Linkedin、Linktreeなどを思い浮かべてください
• 広告ベースのモデル: Facebook、Instagram、New York Times、またはオンライン化した新聞を思い浮かべてください
• アフィリエイトマーケティングモデル: Amazonのアフィリエイトプログラムや、あなたにAmazonのストアフロントに行くように促すマイクロインフルエンサーを思い浮かべてください
• ダイレクトセールスモデル: ダイレクト・トゥ・コンシューマーの商品など、無限に思い浮かべてください
• レザーとブレードモデル: プリンターを購入し、インクを補充するためにプリンターインクを続けて購入することを考えてみてください。または、現代的な例として、ネスプレッソマシンとネスプレッソポッドを思い浮かべてください。

確かに、これは洗濯物リストでした。しかし、私たちは、より文化的なレベルで、もう一つは広範で人間的なレベルで興味深い2つの収益モデルを探求するためのスペースを少し残しておきたかったのです。

ライセンスモデル

まず、文化特有のものから始めましょう：ライセンスモデル。その核心には、ライセンスを許可する企業（ライセンサー）が、別の企業（ライセンシー）に商品の生産と販売、ブランド名やロゴの使用、特許技術の使用の権利を許可し、多くの場合、料金やロイヤリティと引き換えに許可することが可能です。ライセンスモデルの明確な利点の一つは、特許、商標、著作権、ブランドなどの知的財産を、生産や流通に積極的に関与することなく収益化する能力です。これにより、イノベーションの市場へのアクセスが加速し、新たな市場や業界への参入に伴う資本支出やリスクも減少します。

MicrosoftがWindows OSをPCメーカーにライセンスするのは、典型的な成功例です。最近では、イギリスの半導体およびソフトウェア設計会社であるARM Holdingsは、自社のチップを製造していません。代わりに、QualcommやAppleのような巨大企業にデザインをライセンスしています。これはすべて理にかなっていますが、それでは具体的に何が"文化的"なのでしょうか？

ケーススタディ：Lockheed MartinがHypebeastに

Lockheed Martinは現在、韓国でもストリートウェアブランドとしても知られています。ファッションやアパレルのライセンスは一般的な慣行ですが、これは完全に無関係な二つの業界間のクロスオーバーです。さらに調査すると、この種の業界間のライセンス実践は、実際には韓国ではかなり一般的なことがわかりました。

他の例としては、Jeep、National Geographic、さらにはPan Amがあります。このライセンストレンドの一つの仮説は、インターネットで"アメリカンコア"と呼ばれる、西洋、特にアメリカ文化への魅力にあるかもしれません。私たちがさらに興味を持っているのは、これらのライセンス契約が長期的に見て、特にロッキード・マーチンのようなブランドに対する公の認識にどのような影響を与えるかです。ロッキード・マーチンは、アメリカに住む人々にとって必ずしも肯定的なイメージを持たせるものではありません。収益源、それともマーケティングの策略？

データモネタイゼーション

議論に値する別の収益モデルはデータモネタイゼーションであり、これは人類レベルの影響を持つ実践です。データが"新たな石油"と称されるデジタル時代において、企業は収集した情報の大量のトローブを活用する革新的な方法を求めてきました。データモネタイゼーションは、バイトをバックスに変える収益モデルです。それは利用可能なデータから価値を抽出することを中心に展開され、それを直接販売するか、行動に移せる洞察に精製するかのどちらかです。

デジタル情報の流れが増えるにつれて、それをモネタイゼーションする可能性も増え、データモネタイゼーションを現代のビジネス戦略の基石として位置づけます。データモネタイゼーションモデルの適合性は、利用可能なデータの性質と規模に大きく依存します。ソーシャルメディアプラットフォーム、検索エンジン、またはeコマースの巨人などのデジタルファーストの企業は、大量のユーザーデータを集めることで、この資産をモネタイゼーションすることが自然に位置づけられています。

ケーススタディ：Fitbitと23&Meがバイオメトリクスをどのように収益化しているか

例えば、Googleがデータ収益化の分野で模範となっていることはすでに知られています。しかし、データの資本化は年々より個人的になり、私たちのバイオメトリクスまで詳細になっています。ウェアラブルテクノロジーの先駆者の一つであるFitbitは、歩数、睡眠パターン、心拍数などのデータを収集しています。Fitbitはデバイスの販売だけでなく、保険会社と提携し、ユーザーデータから得られる洞察を提供しています。ユーザーの許可を得て、会社は健康の傾向や行動を理解しようとする臨床研究者にデータセットを提供しています。

DNAテストキットを提供する個人ゲノミクスとバイオテクノロジー会社である23andMeは、製薬会社や研究会社と協力し、集約された匿名の遺伝データを提供することで、広範な遺伝データベースを収益化しています。

言うまでもなく、私たちの行動や分子のデータポイントがますます捉えられるにつれて、倫理的な問題やプライバシーの懸念が大きくなっています。ヨーロッパのGDPRやカリフォルニアのCCPAのような規制は、ビジネスにデータプライバシーと透明性を確保することを義務付けていますが、ルールや開示事項はまだ消費者に対して透明で直接的な方法で提示されることは少ないです。私たちの多くは、法律のページを見ると、単に同意を与えてしまいます。AIや機械学習の進歩により、データの収益化の未来は依然として激しい戦場のままです。

多角化の重要性

すでにお気づきかもしれませんが、現実には多くの企業が多角化に成功しており、一つの主要な収益源が存在する場合でもそうです。ますます予測不可能なグローバルビジネスの風景では、単一の収益源にのみ依存することは、一つの壊れやすいバスケットに全ての卵を置くことに似ています。

Pelotonの上昇と下降

Pelotonを例に取ると、同社はパンデミックレベルの成長に追いつくのに苦労し、現在ではサブスクリプション収益を救世主として焦点を絞っています。会社が最初に設立されたとき、主要な製品は、ユーザーが自宅で仮想スピンクラスに参加できるタッチスクリーン付きの高級ステーショナリーバイクでした。

10年後、その高級な自転車は古いニュースです。自転車の販売が隔離後に急落した後、会社はサブスクリプションの成長で損失を補おうと奮闘しています。CEOのBarry McCarthyの戦略は現在、Pelotonのサブスクリプションコンテンツを"本当の"製品と強調し、高価なハードウェアを単なる付属品としています。実際、会社は"アプリで受けたすべてのクラスの半分以上がサイクリングとは何の関係もない"と公表しました。

結論

複数の収益源を持つことは、市場の変動に対する戦略的なヘッジだけでなく、多様な成長機会を探求する道でもあります。収入源を多様化することで、一部分の下落が全体のビジネスを崩壊させることを防ぎ、経済的な下降局面や業界特有の課題に対する安全網を提供します。さらに、新しい市場、顧客セグメント、あるいは製品やサービスの予期しない使用法を特定するのに役立ちます。これらの収益モデルの逸話を聞いた後、これらの企業を以前とは異なる視点で見るようになりましたか？または、あなたが何かのビジネスのリピート顧客である場合、何があなたを引きつけていますか？