ग्राहक आवश्यकताओं का विश्लेषण

सारांश

ऐसे उत्पाद कैसे बनाएं जिन्हें ग्राहक वास्तव में चाहते हैं? यह ग्राहक आवश्यकताओं का विश्लेषण प्रस्तुति व्यापार नेताओं और विपणनकर्ताओं को आदर्श ग्राहक की सेवा करके राजस्व वृद्धि उत्पन्न करने की अनुमति देती है। उनका उपयोग बिक्री बढ़ाने और ग्राहकों को वापस लाने के लिए करें।

मूल्य प्रस्ताव कैनवास

मूल्य प्रस्ताव कैनवास आपको यह देखने की अनुमति देता है कि क्या आपने उत्पाद-बाजार फिट को प्राप्त किया है। कैनवास को दो खंडों में विभाजित किया गया है: एक उत्पाद के लिए, और एक लक्षित ग्राहकों के लिए। अपने उत्पाद के मुख्य लाभ, विशेषताएं, और उपयोगकर्ता अनुभव विवरण को मानचित्रित करने के लिए बाईं हाथ के खंड का उपयोग करें। शायद आपका शिपिंग और वितरण मॉडल तेज है, या शायद आप महान पोस्ट-खरीद अनुभव प्रदान करते हैं। ग्राहक पक्ष पर, उनकी इच्छाओं, डर, और आवश्यकताओं को मानचित्रित करें। इन भावनाओं से क्या अंतर्दृष्टि प्राप्त की जा सकती है? क्या आप मुख्य शिकायतों का समाधान कर रहे हैं? (स्लाइड 20)

कानो मॉडल

किसी भी उत्पाद या सेवा में, कुछ मूल विशेषताएं और कार्यक्षमताएं होती हैं जिन्हें ग्राहक सही तरीके से स्वीकार करते हैं। उदाहरण के लिए, उपयोगकर्ताओं को उम्मीद होगी कि एक नेविगेशन ऐप कम से कम बिंदु ए और बी के बीच सही दिशा दे।अधिक से अधिक जाने के लिए, हालांकि, उपभोक्ताओं को आश्चर्यचकित करने के लिए विशेषताओं के साथ खुशी के सरप्राइज़ हैं जिन्हें उपयोगकर्ताओं ने उम्मीद नहीं की थी लेकिन अंत में प्यार कर बैठे।

कानो मॉडल उपयोगकर्ता संतुष्टि को कार्यक्षमता के साथ मानता है। विशेषताएं जो दोनों कार्यात्मक और उपयोगकर्ताओं को खुश करती हैं, उन्हें प्राथमिकता दी जानी चाहिए। उदाहरण के लिए, एक नेविगेशन ऐप उपयोगकर्ता के गंतव्य के लिए व्यापारिक घंटे दिखा सकता है। (स्लाइड 21)

कानो आरेख से प्राप्त डेटा को वितरण सारणी के रूप में भी तालिकाबद्ध किया जा सकता है। कानो के साथ, उत्पाद प्रयासों के लिए उचित मात्रा में संसाधनों को आवंटित करें। समय-सिंक पर कम खर्च करें, और उपयोगकर्ताओं के लिए महत्वपूर्ण चीजों पर अधिक। (स्लाइड 22)

अपूर्ण ग्राहक आवश्यकताएं

अब, यह अपूर्ण ग्राहक आवश्यकताओं का उपकरण आपको दो चीजें करने देता है: आपके ग्राहकों के लिए क्या महत्वपूर्ण है, इसकी पहचान करें, और उन समूहों को हाइलाइट करें जो ग्राहक सबसे मूल्यवान हैं। जब एक समूह ग्राहकों का आपके व्यापार के लिए उच्च मूल्य होता है लेकिन असंतुष्ट होता है, तो वे अधोसेवित होते हैं। यह वह समूह है जिसे जीता जाना चाहिए।

जब इन ग्राहक भावनाओं की खोज को स्टेकहोल्डर्स को प्रस्तुत किया जाता है, तो दो बड़े प्रश्नों का सामना करना होता है: एक समूह ग्राहकों के लिए अपने जीवन में एक निश्चित समस्या का सामना करना कितना महत्वपूर्ण है, और वे अपने वर्तमान समाधान से कितने संतुष्ट हैं। आमतौर पर, अगर एक उच्च महत्व की समस्या असंतोषजनक उपचार प्राप्त कर रही है, तो व्यापार को उस पर केंद्रित होना चाहिए। (स्लाइड 6)

व्यापार बनाम ग्राहक की आवश्यकताएं

वास्तविकता में, आंतरिक व्यापार लक्ष्य हमेशा ग्राहक की आवश्यकताओं के साथ मेल नहीं खाते। लेकिन वहां एक मिठाई स्थल होनी चाहिए जो दोनों को संबोधित कर सके। यह व्यापार बनाम ग्राहक की आवश्यकताओं का वेन आरेख आपके संदेश और सामग्री को अपने ग्राहकों की इच्छाओं के साथ समायोजित करने में मदद कर सकता है। (स्लाइड 27)

समझें कि आपकी प्राथमिकता सामग्री और संदेश क्या होना चाहिए। सोचिए कि महत्वपूर्ण ब्रांड जानकारी को कैसे पार करें, साथ ही ग्राहक की चिंताओं का सामना कैसे करें? यदि आप एक शिपिंग कंपनी हैं, तो शायद आपको नए कानूनी निर्देशों द्वारा कार्बन-तटस्थता की ओर बढ़ने की आवश्यकता हो। आपके ग्राहकों का एक बड़ा हिस्सा भी पर्यावरण के बारे में चिंता कर सकता है।तो यह जीत-जीत की स्थिति है।

नीले समुद्र के खरीदार उपयोगिता मानचित्र

नीले समुद्र के ढांचे के आधार पर, यह खरीदार उपयोगिता मानचित्र उन क्षेत्रों की पहचान करता है जहां व्यापार ग्राहकों के लिए नई मूल्य सिर्जन कर सकते हैं और अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग हो सकते हैं। अन्य उद्योग के खिलाड़ियों से अलग होने के लिए, उन क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करें जो इस मानचित्र पर अभी तक चेक नहीं किए गए हैं। निंटेंडो ने इस उपकरण का उपयोग गेमिंग बाजार को बाधित करने के लिए किया। कंपनी ने गैर-पारंपरिक गेमर्स के लिए एक सरल गेमिंग अनुभव बनाना चाहती थी। इसने Wii कंसोल की रचना की, जिसने 100 मिलियन से अधिक इकाइयां बेचीं। (स्लाइड 29)

पीड़ा बिंदु

ग्राहक पीड़ा बिंदुओं का मानचित्रण करने से आप उन क्षेत्रों को उठा सकते हैं जिनमें सुधार की संभावना है। यह दृश्यावली एक ग्राहक यात्रा मानचित्र से प्रेरित है। यह उपयोगकर्ता अनुभव को सकारात्मक और नकारात्मक स्पर्शबिंदुओं के रूप में बताता है। (स्लाइड 11)

पीड़ा बिंदुओं को गंभीरता और महत्व के आधार पर एक पीड़ा मानचित्र पर भी प्लॉट किया जा सकता है। हो सकता है कि जब नेविगेशन ऐप का उपयोग करते समय, उपयोगकर्ता ने सही दिशा पाई हो।लेकिन एक चित्र बिंदु उभरा जब उन्होंने यह जाना कि वे मार्ग को अनुकूलित नहीं कर सकते थे। (स्लाइड 12)

उत्पाद क्षेत्र

ग्राहक की आवश्यकताओं पर आपकी खोजों के आधार पर, आपको उन आवश्यकताओं को विशेष विशेषताओं में प्राथमिकता देने में सक्षम होना चाहिए जो तुरंत लाभ प्रदान करती हैं। एक अच्छी तरह से परिभाषित उत्पाद क्षेत्र लीन उत्पाद विकास के लिए महत्वपूर्ण है। और यह आपको विचारों का परीक्षण तेजी से करने की अनुमति देता है। (स्लाइड 19)

शायद जब नेविगेशन ऐप का उपयोग कर रहे थे, उपयोगकर्ता ने सही दिशा पा ली। लेकिन एक चित्र बिंदु उभरा जब न्यूनतम व्यावहारिक उत्पाद - या एमवीपी - बाजार में लाया जा सकने वाला एक उत्पाद का सबसे सरल संस्करण है। एमवीपी उन विशेषताओं से बना होता है जो अत्यधिक आवश्यक होती हैं, जबकि बाद में होने वाली अच्छी-होने-वाली विशेषताओं को छोड़ देता है।